保险公司：缘故客户开发与应对共105页文档

缘故客户面谈提效秘籍(最终定稿版)

02 情况1 缘故信任你但不信任保险
缘故客户对营销员信任度不足的原因有很多。比如，营销员的性格内向，缘故客户认为其不适合从事保险营销工作; 又如，过去营销员与缘故客户的关系并不热络，如今却突然上门表示关心，让缘故客户心生戒备……在这些情况下谈保险，面谈效果可想而知。此时，营销员不妨采取以下两种方法突破与缘故客户谈保险的难关。
03 方法3：消除客户的“人情”顾虑让客户关注你的专业能力
把拒绝“人情”的话说在前面。有的缘故客户虽心存顾虑，但也会因为与你关系好而不好意思对你说。此时，你不妨主动替他们说出心中的顾虑，这会让你在后续的面谈中更加顺利。避免在话语上给缘故客户带去“人情”压力。除了缘故客户本就心存对“人情”的顾虑外，从业人员在面谈中的某些言论，也可能让客户产生“迫于人情而买单”的压力。比如，“相信我准没错”“我还会骗你吗”等话语。或许，在有的从业人员看来，他们与朋友在日常交往中也会说这样的话，但在面谈中，对于本就因“人情”而心存购买压力的缘故客户而言，压力就更大了。因此，从业人员在与缘故客户面谈时，语言要尽可能地客观，避免加重客户的心理压力。
02 情况2 缘故客户对你的信任度不足
在这种情况下面谈，营销员大概率会得到两种结果： 1、缘故客户愿意与你聊天，但不愿与你谈保险；2、缘故客户处于“人情”听你谈保险，但“左耳进，右耳出”，也不愿深入了解保险。因此，营销员若想提升面谈效率，就要像办法“抓住”缘故客户的注意力，让他们认真听你讲保险。一下罗列两方法以供参考：
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授课人： XXX
01. 02.
与缘故客户面谈难在那里
与缘故客户面谈破解信任难题是第一关
目录
CONTENT
03.
3方法让缘故客户信任你的专业能力

保险行业工作中的保险销售员的客户开发与维护

保险行业工作中的保险销售员的客户开发与维护作为保险行业的一名保险销售员，客户开发与维护是我工作中非常重要的一部分。

在这篇文章中，我将探讨保险销售员在客户开发与维护方面的策略和技巧。

一、了解客户需求在客户开发与维护过程中，了解客户的需求是至关重要的。

每个客户都有不同的保险需求和风险承受能力，只有深入了解客户的个人情况和需求，才能更好地为其提供个性化的保险解决方案。

因此，我会与客户进行充分的沟通和交流，了解他们的家庭状况、工作情况以及未来的规划等，从而有针对性地提出保险计划。

二、建立信任关系建立信任关系是客户开发与维护的基础。

对于新客户，我会通过个人销售技巧和专业知识来展示自己的能力和信誉，让客户产生信任感。

而对于老客户，我会定期进行回访，主动了解他们的保险需求是否有变化，并及时解答他们的疑问和问题，让他们感受到我的关怀和专业性。

三、提供专业建议作为保险销售员，我们需要具备丰富的保险知识，以便为客户提供专业的建议。

在客户开发与维护过程中，我会通过不断学习和提升自己的专业水平，熟悉各类保险产品和市场动态，从而能够给客户提供准确的产品介绍和理财建议。

只有在专业的基础上，我们才能够在客户中树立良好的形象，并取得更好的销售效果。

四、保持良好的沟通与关系维护良好的沟通和关系维护是客户开发与维护的关键。

我会通过电话、短信、邮件等多种方式与客户进行沟通，及时了解他们的状况和需求，解答疑问，提供帮助。

此外，我还会定期邀请客户参加保险知识培训、理财讲座等活动，加深与客户之间的信任和黏性。

五、利用技术手段提高效率在现代化的信息社会中，技术手段对于保险销售员的工作至关重要。

我会充分利用客户管理系统，记录客户的信息和保险计划，及时跟进销售进展，并作出相应的调整。

同时，通过社交媒体等平台，我也能够与客户保持联系，及时了解客户的动态，提供帮助和支持。

总结起来，作为保险行业工作中的保险销售员，客户开发与维护是保持良好销售业绩和建立良好口碑的重要环节。

缘故客户如何着手..

四，提交解决方案，作好建议书
根据险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的 10%-20%。
因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。
几种策略和方法
一，润物无声法：首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。
跟熟人谈保险面临的问题？是什么问题？
是心理准备
你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。
指桑骂槐”法
三，有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，如果他能同意和你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个份上，他也不可能拒绝你。

主顾开拓(缘故法)

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他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……”
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子
（2）怕被缘故看不起（3）觉得赚亲友的钱（4）期望值过高（5）缘故转移话题
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能在别人
手上办
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期望值过高
客户不会因为认识你而买保险客户因为需要而买保险越是缘故市场越要注意细节缘故市适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚（5）同事（2）朋友（6）同学（3）同乡（7）社团（4）同好（8）消费
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任（2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要（3）累积推销经验（4）成功机会较大
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3、话术：
（ 1）缘故法小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为
转移话题时，客户的心理是他是在帮助你，不是在拒绝你
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缘故转移话题时
处理话术
“也许我确实该向你所说一样，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次

保险客户开拓之缘故市场巧妙经营

“占便宜”打开市场
• 三、小说会开起来
礼一，礼二，礼三
锅碗瓢盆，家家需要
免费领取，自己省钱
一次生，二次熟，三次四次是朋友
不怕你领，就怕不来
礼一，礼二，礼三
单独见面送一次
每次见面不空手见一次，近一点，感情基础出来了
签单以后还有礼
“单独约会”感情升温
Байду номын сангаас• 一、选择面见顺序
1.主动咨询人群分类：2.认真聆听
3.毫无反应
“单独约会”感情升温
• 二、第一次见面
• 1.寒暄破冰：李姐，我是上次宣传保险的小陈啊，上次就听陈姐说你特会持家，今天一看家里收拾的真好，把家里安排的井井有有条，你家日子过的这么红火，有百分之九十九的功劳是你的
• 2、询问探查：李姐，你家里有几个孩子啊？有你这么厉害的妈妈他们学习肯定特别棒，怎么没看到你对象在家啊？在外面干的什么工作啊？我知道这个工作特别赚钱，一个月怎么也要七八千吧？
• 3、表示关心：李姐，你自己一个人把家里照顾的这么好，肯定不容易，我这个工作时间特别自由，你以后有什么需要帮忙的，可以给我打电话，我会尽我最大的能力去帮助你的！
“单独约会”感情升温
• 三、第二次见面 • 1、制造偶遇：李姐，我去给客户家送保单正好路过你家门口，过来
看望一下你怎么样啊？孩子听话吗？ • 2、询问保险：李姐，上次的时候看你听的特别认真，家庭条件又这
缘故市场巧妙经营
目录
Part 01 /寻找人生第一单 Part 02 /心态调整很重要 Part 03 /缘故市场巧开拓
01
寻找人生第一单
新人的困惑
01
去找谁？
02
怎么找
03

保险专业化销售流程训练之缘故客户开拓

获取更多缘故客户
活动邀约示例:
22Байду номын сангаас
旗袍会
张姐你好，好久不见！打电话给你是想邀请你参加这周六我和朋友组织的旗袍聚会，你对旗袍了解较多，特邀你来给大家做做指导。
我记得你还有几个喜欢旗袍的朋友，邀请他们一起来吧。我没有她们的联系方式，张姐您帮我邀请可以吗？明天告诉我有几个人来哦，我好提前做准备。
操作要点
提前了解新客户资料活动中把控面谈时机
面谈未成功的约定下次面谈时间
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拿出P30表行动起来
和我们的缘故客户约起来！
课程大纲
1.缘故客户来源 2.缘故客户开拓 3.演练通关
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演练通关
演练主题: 《缘故客户开拓》
演练时间: 30分钟
演练方式: 扮演业务员: 依演练稿准备
扮演客户: 依演练稿进行，不要提出额外异议扮演观察员: 观察演练情况，给予反馈三人一组，依次轮流进行话术演练演练要求: 依演练稿，对话流畅
获取更多缘故客户
活动邀约示例:
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注意事项
P30表中A类客户是桥梁, 获取更多缘故
才是目的
操作要点
首先邀约P30表中的A类客户
提出更多缘故邀约的请求
要求对方在一定时间内反馈邀约情况
获取更多缘故客户
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通过缘故客户开拓一片新的市场
目的: 获取缘故客户的更多转介绍
方式: 直接要求转介绍、活动获取转介绍
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缘故销售
目的: 获得面谈机会并进入销售流程方式: 微信邀约、电话约访
微信邀约
小张, 很久没见了, 你看明天还是后天晚上有时间, 我们吃个饭吧。
电话约访
张姐，现在接电话方便吗？好久没见了，你看明天还是后天晚上有时间，我们一起聚聚吧。

保险公司：缘故客户开发与应对ppt课件

四点式评估法
•他的年收入是否超过10000元（收入水平按当地经济水准来制定）？ •他有没有太太、子女和抚养亲属？ •他最近或将来会不会发生需要保险的生活变故（晋升、结婚、其他）？ •你是不是跟他熟悉到无话不谈？
保险公司：缘故客户开发与应对
•经营缘故市场的应对
•调整心态：客户不投保也算练习一次 •找出客户拒绝的原因
保险公司：缘故客户开发与应对
三、如何开口谈保险
（二）
“王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人寿保险由我来做是理所当然的事情。别的业务员也认为你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。”
新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前认识的人。
保险公司：缘故客户开发与应对
缘故客户与其他客户之区别
推销流程
寒暄、赞美建立信任收集资讯
发现购买点激发兴趣商品说明拒绝处理促成
缘故
一样不用做不用做一样程度浅
一样简单力度弱
保险公司：缘故客户开发与应对
三、如何开口谈保险
（三）
业务员：请问你的房子值多少钱？客户：30万业务员：（将30万填在空格里，然后问准主顾）。如果要求保险的话，
你为它保多少险？客户：30万业务员：（将30万填在空格里，然后问准主顾）。请问你的摩托车只
值多少钱？客户：1万业务员：（将1万填在空格里，然后问准主顾）。那你为它保多少险？客户：1万业务员：（将1万填在空格里，然后问准主顾）。你造钱的工具值多少钱？客户：什么叫“造钱的工具”（客户都会很惊讶的问这个问题）业务员：（稍等片刻）“造钱的工具”就是你挣钱的能力。你现在

保险公司：缘故客户开发与应对

A
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Simplicity eliminates adversity
简洁明了能消除客户的逆反心理，并能说服客户
A
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介绍法
A
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A
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课程大纲
一、导言客户推介的重要性课程目的
二、要推介名单的要点推介缘由推介要点
三、四次要求的话术演练四、误区
A
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课程目的
Ž掌握介绍法中的基本要点 •理解要推介名单的要点 •熟练掌握四次要求的话术
A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？
C：可以。
A
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三、话术演练（三）
•我很专业，请帮我
A：根据我们的经验，很多时候客户愿意帮忙我们，向情友讲述保险的功能，但结果却远不如我们直接联络来得理想。我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是取决于业绩的，很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中…… C：还是……
C：对，我会的。
A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！
A
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A
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四、话术演练（四） •唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致

保险缘故开拓的有效方法

保险缘故开拓的有效方法主要有以下几点：
1. 建立良好的个人形象和信誉：作为一个保险销售人员，你需要展示出你对保险业务的深入理解和专业知识，这样才能赢得客户的信任。

2. 利用现有客户资源：你可以向现有的客户推荐新的保险产品，或者请他们推荐他们的朋友和家人。

3. 参加行业活动和社交活动：这样可以扩大你的人脉网络，增加新的潜在客户。

4. 提供优质的客户服务：只有当客户满意你的服务时，他们才会考虑再次购买你的产品或者推荐你给其他人。

5. 持续学习和提高：保险业是一个快速发展的行业，你需要不断学习新的知识和技能，以便提供最新、最适合客户的产品和服务。

6. 创新销售策略：例如，利用社交媒体、网络广告等新媒体平台进行推广和宣传。

保险销售技巧如何有效地进行客户开发

保险销售技巧如何有效地进行客户开发保险销售是一个需要深入了解客户需求并建立信任的过程。

在现代社会中，人们对于保险的需求越来越大，而保险销售人员需要通过一系列的技巧和方法来促进和发展客户。

本文将分享一些如何有效地进行客户开发的保险销售技巧。

第一，建立沟通渠道。

在与客户接触之初，销售人员需要建立一个良好的沟通渠道，以便了解客户的需求和期望。

在面对面的会议中，销售人员应当积极倾听客户的问题和意见，并进行适当的回应。

同时，销售人员也可以通过电话、电子邮件等渠道与客户保持联系，及时解答客户的问题，并提供相关的保险信息。

第二，根据客户需求定制方案。

在了解客户需求之后，销售人员需要根据客户的具体情况和需求，为其提供个性化的保险方案。

销售人员可以通过与客户的深入对话，了解他们的财务状况、生活方式、家庭状况等关键信息，从而提供更加合适的保险产品和服务。

第三，提供专业知识与建议。

作为保险销售人员，积累专业知识并提供专业建议对于开发客户是非常重要的。

在与客户的交流中，销售人员可以分享他们的专业知识，解答客户对于保险的疑问，并提供相关的建议和意见。

这种专业的支持和服务能够让客户感到安心，并增加他们对于保险产品的信任和认同。

第四，追踪和维护客户关系。

为了有效地开发客户，销售人员需要跟进销售过程，并维护好与客户的关系。

及时地与客户保持联系，提供持续的关怀和服务，可以增加客户的满意度，并让他们感到重要。

销售人员可以定期电话拜访客户，了解他们的反馈和意见，以及提供任何必要的后续支持。

第五，利用网络和社交媒体。

如今，互联网和社交媒体成为了信息传播的主要渠道之一。

保险销售人员可以充分利用这些新媒体工具来拓展客户群体和提高曝光度。

通过建立专业形象的个人网站、参与保险讨论社区、发布有关保险的资讯等方式，销售人员可以提高自己的知名度，并吸引更多潜在客户的关注。

在保险销售过程中，有效地开发客户是至关重要的。

通过建立沟通渠道、定制个性化方案、提供专业知识与建议、追踪和维护客户关系以及充分利用网络和社交媒体，销售人员可以提高客户的满意度，增加销售机会，并最终实现自己的销售目标。

保险公司：缘故客户开发与应对共105页文档

用得当时很少遇到抵抗。 ——塞 ·约翰逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感；权力不易确定之处始终存在着危险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金子可以拉着它的鼻子走。— —莎士比
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特

保险销售之缘故客户开拓沟通篇

P9
➢缘故市场大搜索
1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚 2、我的同学和老师 3、我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居 4、我经常消费而认识的店主、店员 5、我以前因工作关系认识的
P 10
➢缘故市场大搜索
6、跟我有同样爱好的人 7、因孩子而认识的人 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的人 9、从爱人或男/女友那里认识的人 10、由乘车、买车、修车而认识的人
P 14
优质客户特征
1.筛选客户
交往程度：交往越深越能取得对方的信任
见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通
认识年限：认识年限越长越能取得对方的信任
接近的难易度：越容易接近越具有见面机会
推荐他人的能力：准客户影响力越大越具有转介绍能力
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
P3
➢寻找缘故的理由：亲属
1、血缘关系是我们一辈子都无法改变的，亲人是我们生命中最重要的人，他们的过去、现在和未来都与我们息息相关。
2、亲人未来的一切都是我们最在意的。他们万一发生不幸，作为有良知的我们，会义不容辞地帮助他们。与其如此，我们不如今天用自己的专业知识帮助他们未雨绸缪，防范风险。
A亲戚关系 B以前职业关系 C邻居关系 D学校关系 E兵役关系 F嗜好关系
G消费关系 H宗教关系 I社交团体关系 J保户的亲友 K其它
1.筛选客户
P8
成功从缘故开始
“诚”——以诚相待不卑不亢 “心”——对事业、公司、产品无比自信 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
P4
➢ 寻找缘故的理由：同学

保险新手如何经营缘故客户

保险新手如何经营缘故客户提要：有效开发缘故客户，同时提升专业素养，逐步走上职业化发展道路。

视窗：缘故客户是有限的、昂贵的，需要我们用血缘、婚姻、成长经历为代价获客，成本很高。

所以，我们既不能失去缘故客户资源，也不能完全依靠缘故客户走向成功。

文/冀民保保险营销员能否可持续发展，关键看客户经营情况，准客户越多，收入越高，越有可能进入良性发展循环。

注意，只是可能，不是必然。

准客户再多，如果没有开发能力，不讲策略，还是无济于事。

缘故客户为上在笔者看来，缘故为上，其次转介，最下陌拜。

也就是说，开发缘故客户是最佳策略，其次是通过缘故客户实现转介绍，进入客户经营良性循环，最迫不得已的做法才是陌生拜访。

有些营销员比较独特，喜欢从陌生客户开始，虽然初期艰难，但最终还是打开一片天地。

这样做勇气可嘉，实不足取，实际操作中很多人都倒在半路上，最后成功的人可谓凤毛麟角。

当然，如果某人只身来到陌生城市，从陌生客户做起也很正常。

如果某人想证明自己的能力，专门尝试陌生拜访，也值得夸赞。

但如果明明有很多缘故客户而放弃开发，专从陌生客户开始，实在是低效策略，也反映出此人不讲策略或者对保险认识有偏差。

此外，开发出陌生客户后，就应该很快进入转介绍经营，如果经营不下去，也会半途而废。

一旦形成良性转介绍循环，也就走入最佳经营策略路线——从陌生到缘故，再到转介绍循环。

因此，即使采取了最下策的陌拜，最终还是回到缘故经营轨道上。

现在，我们重点说说缘故经营策略，这个策略不同于保险公司通过大量增员所进行的缘故客户开发。

目前业内主流的缘故经营是一种“不利于保险生态环境”的营销方式，保费收了不少，客户花了不少钱，却没有保障到位，存在大量责任缺失和保额不足的情况。

这样的缘故开发早晚会走进死胡同。

我们所说的缘故经营策略，特指某个营销员从新人开始，通过运用策略，有效开发缘故客户，同时提升专业素养，逐步走上职业化发展道路。

新手决定从事保险后，首先要勤学苦练，下功夫学习保险基础知识和产品知识，学习必要的展业技巧和经验，之后开始规划缘故客户开发。

缘故客户开拓

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谢谢 Thank you
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经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
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经典话术3
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与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
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准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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缘故市场开拓
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象：熟人、亲友
• 经典话术三
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经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。