主管的职责和理念培训教材.pptx
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•累计拜访的客户数量 •累计拜访的次数 •新增准主顾数量
试用业务员KPI指标——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •季度内成交件数、FYC， 及与转正标准比较
试用业务员KPI指标——每半年、全年
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计FYC，及与年终奖标准比较
正式业务员KPI指标——每天
营业部经理的KPI指标——每天
EQ高的人更容易成功
主管的AQ
逆境是财富，她比顺境更能打 造成功 顺风兮、逆风兮，无阻我飞扬
举大而不遗细 谋远而不弃近
第二部分 工作细节
总保费？ 总件数？ 保费计划达成？ 增员率？ 继续率？ 人均收入？ 件均保费 脱落率？ 转正率？ 留存率？ 活动率？ 人均保费？ 人均件数？
主管的职责和理念
第一部分 漫谈主管
• 有人问历史学家怀特，什么是历史形成 的最主要力量，他说是
•
Fra Baidu bibliotek
------观念
• 当一辆快速行驶的马车突然停止时，你 怎么办？
• 打马还是打车？
• 南辕北辙中的主人能否达到目的地楚国， 是取决于马跑的快还是马夫的本领啊？
• 关键在于控制者的导向
主领管导不应是一有个的职位观，而念是一种影响的过程
•辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况 •组织三级早会的质量 •本人拜访客户的情况 •本人拜访准增员对象的情况
营业组主任的KPI指标——每月
•本组成员每人的件数、FYC •本人月件数、FYC •本人的月育成津贴及管理津贴 •本组的直接及间接增员人数 •新人的三个月、六个月转正率 •营业组及本人业绩与考核标准的比较
服从公司领导的的六大原则
1、公司永远不会有错 2、如果发现公司有错，一定是我看错 3、如果我没看错，一定是因为我的错才害公司犯错 4、如果是他自己的错，只要公司不认错，那就是我的错 5、如果公司不认错，我还坚持他有错，那就是我的错 6、总之公司不会有错，这句话绝对不会错
主管的EQ
1、控制情绪 唐太宗与魏征 武则天与面首 丰臣秀吉与德川家康 2、不怕落后
主 增管员 主要的活动管理
培训 督导 激励 会议
合格主管应具备的能力
较高的管理能力 较高的业务能力 较高的协调能力 较高的沟通能力
属关心员属员希望主管具备的素质
容易沟通 有丰富的专业知识 有良好的销售技巧 真诚 乐于助人
属公平员、公希正 望主管具备的素质
友好 合作 有同情心 热情 宽宏大量、慷慨
懂与得员工属成为员朋友在想要什么
能得到新的销售技巧和意见 高质量的培训课程 取得成就得到认可 工作进展的公告 有效地督导 帮助解决属员个人问题 得到实用的建议
主 组管织发的展的条计划件
建立企业的文化 协调沟通的能力 决胜边缘的毅力 塑造人格的魅力 整合建议的能力 不断超越的勇气
主管本身不只是一种权利，更是一种责任，一种服务 主管和伙伴是合作关系，不是强迫 伙伴的成功就是主管的成功，伙伴的发展就是企业的发展 没有完美的个人，只有完美的团队 专业化经营的内涵，是建立职业化的团队
主管的职责
在发展个人业务（销售保单和提供售后服务）的同时，履行计划、 增员、培训、督导、会议和激励等管理职能，有效地协调组织中 的每一个人，努力完成既定的组织目标
正式业务员KPI指标——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •本人及增员人季度内成交件数、 FYC，及与考核标准比较 •季度内接受的教育与训练
正式业务员KPI指标——每半年、全年
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计FYC，及与年终奖标准比较 •累计直接、间接增员人力
营业组主任的KPI指标——每天
主管的主要工作
1、寻找合适的增员对象 2、与候选人接洽开始增员过程 3、通过增员程序甄选候选人 4、辅导候选人岗前培训 5、对属员进行辅导和陪访 6、定期与属员制定和回顾周、月、季、年计划
主7、激管励属的员主要工作
8、定期召开各类会议 9、向上级汇报 10、参加公司的培训 11、参加系统组织的活动和培训工作 12、个人销售工作 13、定期制定和回顾自己的计划 14、公共活动
营业组主任的KPI指标——每季度
•营业组累计准客户量 •营业组累计拜访量 •营业组累计的成交客户量 •直接或间接增员人数及其转正情况 •本组成员持有代理人资格证的比例 •营业组及本人业绩与考核标准的比较
营业组主任的KPI指标——每半年、全年
•本组人力及正式业务员占比 •本组累计FYC及本人累计育成津贴、管理津贴 •本人累计FYC，及与年终奖标准的比较 •育成组数 •本人接受的教育与训练
哪些指标最说明问题
从我们的各项经营目标谈起
人力正 增长
正式员工 正增长
提高绩优业 务员占比
提高活 动率
提高有效 人均件数
试用业务员KPI指标——每天
•学习、演练的新知识与技能 •拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、 促成还是售后服务的哪个环节 •获得转介绍的新主顾名单
试用业务员KPI指标——每周
其主实要的管工作理是 无大事
主管常犯的错误
1、拒绝承担责任（一种人每天都在表现、一种人每天都在辩解） 2、不会启发员工（随时、随处、随事、随人） 3、只强调结果不强调思想（想法—触动—行为—习惯、拿破仑的习惯） 4、这是他们的错（造成对立面） 5、一视同仁的管理方法（达不到差异化管理、开明专制） 6、不关注目标，只关注问题（该做的没做，不该做的多做） 7、不当主管，只做朋友（没有标准、坏了规矩） 8、纵容能力不足的人（不要在公司里比人缘） 9、眼中只有超级巨星（历史不是英雄创造的） 10、群体迷失、群体偏移（真理往往掌握在少数人的手里）
•拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、 促成还是售后服务的哪个环节 •获得转介绍的新主顾名单 •拜访准增员对象数量
正式业务员KPI指标——每周
•累计拜访的客户数量 •累计拜访的次数 •新增准主顾数量 •新增准增员对象数量
正式业务员KPI指标——每月
•月累计拜访客户的数量 •月累计拜访客户的次数 •新准主顾数量 •月件数、月FYC，及与考核标准的比较 •月累计增员人数
试用业务员KPI指标——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •季度内成交件数、FYC， 及与转正标准比较
试用业务员KPI指标——每半年、全年
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计FYC，及与年终奖标准比较
正式业务员KPI指标——每天
营业部经理的KPI指标——每天
EQ高的人更容易成功
主管的AQ
逆境是财富，她比顺境更能打 造成功 顺风兮、逆风兮，无阻我飞扬
举大而不遗细 谋远而不弃近
第二部分 工作细节
总保费？ 总件数？ 保费计划达成？ 增员率？ 继续率？ 人均收入？ 件均保费 脱落率？ 转正率？ 留存率？ 活动率？ 人均保费？ 人均件数？
主管的职责和理念
第一部分 漫谈主管
• 有人问历史学家怀特，什么是历史形成 的最主要力量，他说是
•
Fra Baidu bibliotek
------观念
• 当一辆快速行驶的马车突然停止时，你 怎么办？
• 打马还是打车？
• 南辕北辙中的主人能否达到目的地楚国， 是取决于马跑的快还是马夫的本领啊？
• 关键在于控制者的导向
主领管导不应是一有个的职位观，而念是一种影响的过程
•辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况 •组织三级早会的质量 •本人拜访客户的情况 •本人拜访准增员对象的情况
营业组主任的KPI指标——每月
•本组成员每人的件数、FYC •本人月件数、FYC •本人的月育成津贴及管理津贴 •本组的直接及间接增员人数 •新人的三个月、六个月转正率 •营业组及本人业绩与考核标准的比较
服从公司领导的的六大原则
1、公司永远不会有错 2、如果发现公司有错，一定是我看错 3、如果我没看错，一定是因为我的错才害公司犯错 4、如果是他自己的错，只要公司不认错，那就是我的错 5、如果公司不认错，我还坚持他有错，那就是我的错 6、总之公司不会有错，这句话绝对不会错
主管的EQ
1、控制情绪 唐太宗与魏征 武则天与面首 丰臣秀吉与德川家康 2、不怕落后
主 增管员 主要的活动管理
培训 督导 激励 会议
合格主管应具备的能力
较高的管理能力 较高的业务能力 较高的协调能力 较高的沟通能力
属关心员属员希望主管具备的素质
容易沟通 有丰富的专业知识 有良好的销售技巧 真诚 乐于助人
属公平员、公希正 望主管具备的素质
友好 合作 有同情心 热情 宽宏大量、慷慨
懂与得员工属成为员朋友在想要什么
能得到新的销售技巧和意见 高质量的培训课程 取得成就得到认可 工作进展的公告 有效地督导 帮助解决属员个人问题 得到实用的建议
主 组管织发的展的条计划件
建立企业的文化 协调沟通的能力 决胜边缘的毅力 塑造人格的魅力 整合建议的能力 不断超越的勇气
主管本身不只是一种权利，更是一种责任，一种服务 主管和伙伴是合作关系，不是强迫 伙伴的成功就是主管的成功，伙伴的发展就是企业的发展 没有完美的个人，只有完美的团队 专业化经营的内涵，是建立职业化的团队
主管的职责
在发展个人业务（销售保单和提供售后服务）的同时，履行计划、 增员、培训、督导、会议和激励等管理职能，有效地协调组织中 的每一个人，努力完成既定的组织目标
正式业务员KPI指标——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •本人及增员人季度内成交件数、 FYC，及与考核标准比较 •季度内接受的教育与训练
正式业务员KPI指标——每半年、全年
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计FYC，及与年终奖标准比较 •累计直接、间接增员人力
营业组主任的KPI指标——每天
主管的主要工作
1、寻找合适的增员对象 2、与候选人接洽开始增员过程 3、通过增员程序甄选候选人 4、辅导候选人岗前培训 5、对属员进行辅导和陪访 6、定期与属员制定和回顾周、月、季、年计划
主7、激管励属的员主要工作
8、定期召开各类会议 9、向上级汇报 10、参加公司的培训 11、参加系统组织的活动和培训工作 12、个人销售工作 13、定期制定和回顾自己的计划 14、公共活动
营业组主任的KPI指标——每季度
•营业组累计准客户量 •营业组累计拜访量 •营业组累计的成交客户量 •直接或间接增员人数及其转正情况 •本组成员持有代理人资格证的比例 •营业组及本人业绩与考核标准的比较
营业组主任的KPI指标——每半年、全年
•本组人力及正式业务员占比 •本组累计FYC及本人累计育成津贴、管理津贴 •本人累计FYC，及与年终奖标准的比较 •育成组数 •本人接受的教育与训练
哪些指标最说明问题
从我们的各项经营目标谈起
人力正 增长
正式员工 正增长
提高绩优业 务员占比
提高活 动率
提高有效 人均件数
试用业务员KPI指标——每天
•学习、演练的新知识与技能 •拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、 促成还是售后服务的哪个环节 •获得转介绍的新主顾名单
试用业务员KPI指标——每周
其主实要的管工作理是 无大事
主管常犯的错误
1、拒绝承担责任（一种人每天都在表现、一种人每天都在辩解） 2、不会启发员工（随时、随处、随事、随人） 3、只强调结果不强调思想（想法—触动—行为—习惯、拿破仑的习惯） 4、这是他们的错（造成对立面） 5、一视同仁的管理方法（达不到差异化管理、开明专制） 6、不关注目标，只关注问题（该做的没做，不该做的多做） 7、不当主管，只做朋友（没有标准、坏了规矩） 8、纵容能力不足的人（不要在公司里比人缘） 9、眼中只有超级巨星（历史不是英雄创造的） 10、群体迷失、群体偏移（真理往往掌握在少数人的手里）
•拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、 促成还是售后服务的哪个环节 •获得转介绍的新主顾名单 •拜访准增员对象数量
正式业务员KPI指标——每周
•累计拜访的客户数量 •累计拜访的次数 •新增准主顾数量 •新增准增员对象数量
正式业务员KPI指标——每月
•月累计拜访客户的数量 •月累计拜访客户的次数 •新准主顾数量 •月件数、月FYC，及与考核标准的比较 •月累计增员人数