旅行社营销策划书-精品

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旅行社营销策划书-精品

2020-12-12

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凡易蓉近年来的旅游营销证明,必须摆脱以往那种打价格战、打路线站、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式,重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。旅行社企业同其他任何企业一样,有其产品和用户,不同的是,旅行社的产品:是旅游路线,由景点、交通、旅行社、餐饮、导游等组成,其组成是人和物,用户也是人,产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往,接触实现的,旅游企业属于服务性行业。

企业要生存、发展,就必须赢得市场,成功的、名牌的旅行社是人们说起去旅游就马上想起报名的那一家。名牌一旦形成,只要其一如既往地坚持其本质并灵活地适应市场的变化,便可赢得大部分市场。

用一个公式可概括名牌的内涵:名牌=理念+产品+行销。理念,是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化,一种精神。“将顾客作为我们的朋友”的经营理念不仅和谐地联结了旅行社和顾客之间的关系,也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客人,这种旅行社不仅是旅游服务机构,更是人与人之间友谊的桥梁,是让人感觉山水美,人间的情谊与温暖。以此为理念的企业必然赢得顾客。

宗旨,旅游企业要赢得市场,必须像其他企业一样去创名牌,必须有正确的理念,完善的保障系统并注重行销方式。

现今阶段,旅游业竞争日益激烈,消费者也变得越来越成熟,这就对我们旅游提出了更高的要求。在21世纪,计划在加强自身建设的同时,必须加大营销工作的力度,以促进旅行社的发展,开拓更大的旅游市场,提高经营效益。首先对该行业的环境进行分析,再次基础上利用经营战略分析的科学方法,确定旅行社的营销计划。

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着城市经济的快速发展,人们生活水平的不断提高,现代交通工具的越来越普遍,再加上合肥省会的区位优势,旅游业的发展可谓是得天独厚。

2、市场潜在力分析

除了以上条件以外,随着合肥地区的快速发展,人们的生活水平逐渐提高,旅游业的发展使旅游这一概念深入人心,人们已不再满足于现在的生活方式,很想走出合肥,到外面的世界看一看,走一走。

3、竞争对手分析

旅行社在合肥地区拥有许多大型旅行社,经营时间长,服务质量好,人员综合素质高,掌握了铁路民航等交通优势,对我市客源有一定的影响作用。

4、拥有一支科学的、专业高效的营销队伍,扩大对广告的宣传投入进行全面的市场调查,做好战略规划,从好包装好旅游产品。

(1)人员

旅游从业人员素质已经成为评价一个旅行社水平的重要因素,合肥当地和其他地区还有一定的差距。

(2)广告宣传

目前旅行社的知名度仅限于合肥市内,而没有在其他地区打开市场,主要原因是在其他地方宣传投入太少,未产生知名度。

(3)市场定位

目标顾客群定位:营销手段主要是等顾客上门,服务质量还存在一定的问题,应充分挖掘自身的优越性,拓宽市场,合理巩固已有的企业单位消费体。完善其消费者档案,要体现“将顾客作为我们的朋友”的经营理念。同时,旅游散客接待方面还有待开发与加强。

4、优势

四家旅行社成立了联营体,有自身的票务销售系统,在交通安排及相关环节要素上有一定的优势。且四家旅行社达到了空前的团结一致,实行统一线路、统一计调、统一分配利润、统一人员、统一营业场所。有一定的客源背景,由于前期各旅行社的努力,赢得了一部分人的信赖,存在着相对固定的客源。

二、目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者组合群体,目标市场的明确可以避免影响力的浪费,也可使广告有针对性。同时要维护顾客忠诚度,这是最好免费口碑宣传,也是竞争对手无法争这部分市场份额。同时还能保持旅行社员工队伍的稳定。给旅行社带来如下益处:

1、从现在顾客中获取更多的顾客份额

忠诚的顾客愿意更多地购买联营体的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费者支出的两倍到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长,经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。(如:亲子游市场的开拓与巩固)

2、减少销售成本

新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对旅行社的产品或服务越来越熟悉,旅行社也十分清楚顾客的特殊要求,所需的关系维护费用就变得十分有限,我们要做的是进行合理的日常拜访与沟通。

3、赢得口碑宣传

具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样旅行社既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入,从而旅行社利润又有了提高。

4、员工忠诚的提高

大力培养新生力量的同时巩固员工流失,这是顾客关于营销的间接效果,员工满意度的提高导致对客服质量的提高,使顾客的满意度提高,形成一个良性循环。

三、市场营销总策略

1、战略思维:不打价格战,采取包装的手法吸引顾客,改变单一

的老线路销售,在编制旅游线路上创新。同时要与其他的旅游

公司发展战略合作,使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤:树立品牌,得到顾客的认可;强化品牌,延伸品牌,

做成一个可持续发展的旅游平台。旅行社必须从以前成本导向

转化成价值导向,在设计旅游产品、制定产品价格时要首先考

虑产品的价值。因为顾客已经对盲目压价、服务质量差、疯狂

购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了,人们更愿意花更多夫

人钱去享受高质量的旅游。

3、消费人群定位:以机关,企事业单位为主,一家庭、学生、个

人为突破口。

争取政府单位团队接待,扩大散客市场。提供如待定客房、代办交通票据和文娱票据,代客联系参观游览项目,导游服务和交通集散地的接送服务等。

如广告与促销的策略

(1)设置广告目标以向旅客传达信息,同时形成“口碑”广告效应。(2)聘用广告代理机构做广告,使广告做到有专业化的效果。(3)设置广告预算,保证广告费用不会超过预算费用。

(4)选择广告媒体时,尽量采用报纸、电视、杂志、网络等多种广告媒体的结合,是各种媒体进行优劣互补,从而保证广告达到

最佳的效果。

四、要达到的营销目标

通过一系列的营销策略和措施,使得旅游联营体的市场得到进一步的拓展,赢得广大市民的肯定,树立良好的品牌形象。

五、营销预算

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