如何培养优秀的销售人员

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通过学习本课程，你将能够：

●学会培养和提拔销售人才；

●知道如何发挥销售主管的作用；

●掌握提升销售人才口才的方法。

如何培养优秀的销售人员

一、如何培养与提拔销售人才

1.销售人员的提拔

企业老板要时时刻刻思考的问题就是：下一个销售负责人是谁。优秀的销售人员不一定会永远地留在企业，一旦这个非常优秀的销售负责人离开企业，企业就有可能遇到业绩下滑等情况，因此企业老板要随时思考下一个销售负责人是谁。

作为销售主管，想要对销售人员进行提拔，需要慎重地考虑，同时也可以采取即位者计划的方式。

即位者计划

“即位者计划”也叫做Successor Plan，是指在计划书中每一个项目的负责人后面都备注着另一个负责人，一旦第一负责人离开，第二负责人能够马上接替第一负责人的工作，即把所有员工都培养到可以接替负责人的程度。

慎重考虑

企业要注重销售人员的养成。一般的企业提拔销售人员，往往会造成“提拔一个，跑掉两个”的现象。国内企业提拔销售人员，通常

以业绩为衡量指标，在发达城市的销售人员业绩相对较高，因而会引起其他城市销售人员的不满，造成销售人员的流失，甚至会导致“小团体”的产生。因此，企业老板必须慎重考虑销售人员的提拔问题。

2.销售人员的培养

作为销售主管，除了对销售人员进行提拔，还要注意对其进行培养。

培养“立功”机会

按照古人的思想，好的帝王或者领导，必须要达到“三立”的标准：一是立德，即品德良好；二是立言，即遵守承诺；三是立功，即有所建树，立功是“三立”中最困难的一项。

对于企业的销售人员来说，只有把经济最不发达地区业绩做到最好才叫“立功”，把本来发达的城市业绩做到最好，只是销售人员的本职工作。只有给销售人员“立功”的机会，被提拔时才会让他人心服口服。

抓住“资源”

企业老板要谨记“人力资源”四个字，比如，挖出来的矿产资源，必须要有加工的过程，企业的销售人员也一样，只有按照步骤栽培，才能成长为栋梁之才，成为企业的“资源”。

二、如何发挥销售主管的作用

1.对团队负责

如今很多跨国大企业的高级主管，都有在“德记洋行”工作的经历，“德记洋行”之所以能培养出众多优秀人才，是因为其重要的观念，即销售主管一定要对自己的下属和团队负责。实际上，主管对下属、对团队负责的同时，就是在对自己负责。

2.在谈论中相互提高

“德记洋行”几乎没有举行过正式的培训，培养员工的方法类似于传统的“传、帮、带”，形式自由、似有若无，随便在什么时间、地点，任何领导或者资深的员工，都可以以任何自由的形式与新员工谈论工作，在谈论过程中互相切磋、互相提高，这就是德记洋行的“培训”，而企业中的管理者应该效仿“德记洋行”的培训方式，与员工更好地交谈。

3.履行自己的职责

企业的销售主管，要想带好团队，应该谨记两条原则：一是有责任心，二是注重团队文化的养成。销售主管应该帮助团队成员之间养成一种非制度性，非正式的沟通方式，以此提高团队的互助与合作。

三、如何提升销售人员的口才

企业必须要思考如何训练销售人员的口才，销售人员的口才，必须是建立在知识的基础上的。销售人员在拜访客户的时候，在聊工作和生意的同时，也要聊一些时事、国内外见闻等内容，来拉近距离促进沟通，而此时，销售人员的知识面就显得尤为重要。

【案例】

一瓶红酒促成一笔生意

一个房地产企业的销售人员因为要买一块地，和当地的政府人员进行谈判，谈判结束后，双方一起去吃饭。酒席上，政

府的一个官员颇爱红酒，就在酒桌上滔滔不绝地讲起了红酒知

识，这个房地产的销售人员虽然滴酒不沾，但是有着很广泛的

知识面，对红酒的知识也有所涉猎，就附和着这个官员，两人

在酒桌上像朋友一样侃侃而谈，最后，政府方面的这个官员批

准了这家房地产商的买地需求。

从案例可见，销售人员知识面的重要性，只有了解的知识相对广泛一些，才能和客户更好地沟通，更有利于促成合作。

【案例】

德记洋行的读书报告会

德记洋行的每个周四上午都会举办一场读书报告会。每个周四上午，所有销售人员都会在9点半以前处理好手上的事

情，然后到会议室互相交流各自最近的读书情况。读书报告会

上，每一个销售人员都要准备一份读书报告，用PPT等形式向

大家介绍一种知识。这样长久地坚持下来，每一个销售人员的

知识都会有所增长。在做报告的同时，又锻炼了讲话的逻辑性

和结构性。

销售人员的口才训练不只体现在与客户谈判技巧上，还包括与一群人讲话的技巧、讲话时的眼神、肢体语言和衣着打扮等方面，这些都是企业训练销售人员口才的重点。