旅行社销售技巧课程标准
《旅行社销售技巧》课程标准
一、面向专业
本课程主要面向旅游管理专业(旅行社方向)的学生。
二、课程定位
旅行社销售技巧是基于对旅行社销售岗位的工作任务性质的分析,以实际工作过程为导向,实施“任务驱动,项目导向”为主要教学模式的实验性、应用性和综合性的课程。本课程是在学生学习了旅游经济学、旅游心理学、旅行社经营管理等课程的基础上开设的。该课程建立了5个学习情境,预置了10个学习任务,通过完成由理论-实训-实践的10个学习任务,强化学生们的服务与销售意识,熟练掌握销售的基本原理和方法,具有一定的销售工作能力,能灵活运用各种销售策略及技能,实现旅行社销售目标,为学生到旅行社销售岗位工作实习打下基础。在教学过程中,培养学生沟通协调能力,自主学习能力,以及良好的口头表达能力。
三、开设时间
开设课程的时间为三年级第一学期
四、学分与学时
本课程的学时:54学时;学分:3学分
五、课程目标
本课程学习领域以学生为主体,以职业能力目标为核心,培养学生具备相应的专业知识、专业能力和职业素养。
(一)知识目标
1、能熟悉旅行社不同销售人员的岗位职责和能力、素养要求
2、能熟悉不同消费者的消费需求和行为特征及购买过程
3、能通过不同的途径寻找客户
4、能签订旅游合同,能够完成一次完整的销售过程
5、能运用电话销售技巧提供咨询与推销产品
6、能够掌握完整的门市销售过程
7、能够策划旅行社产品网络销售
8、能够运用软件系统进行客户关系管理
9、能够制定旅行社销售计划、撰写销售日志
10、能够熟悉销售沟通的规范和礼仪(二)能力目标
1、具有自主学习新知识新技能的能力
2、具有多渠道获取信息的能力
3、具有制定计划并予以实施的能力
4、具有调研和分析问题、解决问题的能力(三)素质目标
1、较强的沟通能力和谈判能力
2、良好的心理素质
3、较强的毅力和客服困难的能力
4、较强的口头和书面表达能力
六、课程内容设计
课程内容设计
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七、教学环节设计
本课程划分为销售恰谈、电话销售、门市销售、网络销售、客户关系管理等5个学习情境,每个学习情境从学习目标、学习任务、教学方法、学生必备基础、教师必备基础、教学媒体和实施步骤等提出了具体要求,本别如表1——表5
表1 销售洽谈具体情境设计表
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表二电话销售学习情境具体设计表
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表三、门市销售学习情境具体设计表
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表四旅行社网络销售学习情境具体设计表