旅行社销售技巧课程标准
旅行社销售话术技巧
旅行社销售话术技巧作为旅行社的销售人员，如何与客户进行有效的沟通，使其对旅行产品产生兴趣并最终购买，是提高销售业绩的关键所在。
本文将分享一些旅行社销售人员常用的话术技巧，助你成为一名出色的销售专家。
一、了解客户需求在与客户进行沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的兴趣、喜好和需求，才能为其提供个性化的旅行推荐。
在询问客户需求时，可以使用以下开放性问题：1. 您感兴趣的旅行目的地是哪些？2. 您希望旅行的时间长度是多久？3. 您对旅行中的活动有什么特别的要求？4. 您对住宿条件有何要求？5. 您对旅行预算有任何限制？通过以上问题的提问，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，为其提供更贴合的旅行方案。
二、侧重产品亮点当确定了客户的需求后，针对产品特点进行明确的介绍和推荐是至关重要的。
通过强调产品的独特之处，能够吸引客户的关注并增加购买的意愿。
例如，对于一个追求冒险的客户，销售人员可以强调旅行中的刺激项目、特殊景点和独特的户外体验；对于注重浪漫体验的客户，销售人员可以强调旅行中的浪漫安排、高端住宿和独特的餐饮体验。
根据客户的需求，准备好相关的产品亮点，能够更好地吸引客户的兴趣。
三、运用积极语言在销售对话中，运用积极的语言和用词是非常重要的。
积极语言能够激发客户的积极情绪，增强其对旅行产品的购买欲望。
销售人员可以使用以下积极的语言技巧：1. 使用积极的词汇和形容词，如“精美的风景”、“五星级的住宿”、“无限畅游的乐趣”等，以提升产品吸引力；2. 使用动词的现在式，如“您将发现”，“您将探索”，来让客户感受到旅行带来的即时乐趣；3. 强调旅行中的独特体验和专属待遇，如“您将享受私人导游”，“只有特定旅行团可以进入的景点”。
四、说明明确的收益当向客户推销旅行产品时，明确说明客户能够获得的收益是非常重要的。
这些收益可以是旅行中的特殊纪念品、独特的体验、舒适的住宿、特别的优惠等。
销售人员可以使用以下方式来说明明确的收益：1. 强调产品的附加价值，例如提供免费的机场接送、免费的WiFi服务、免费的早餐等；2. 强调旅行过程中的特殊体验和独特之处，例如与当地人交流的机会、参加当地传统节日等；3. 强调产品的独特性和稀缺性，如限量的特别优惠、特殊行程安排等。
第三章旅行社销售流程与技巧
（二）销售的5W准备
1、拜访何人（WHOM） 当销售员在众多的客户中决定明天去拜访的对象时，要考虑他们的相似 性，即把相似的客户放在同一工作日。 地域上的相似性 拜访毗邻的客户，可以使销售人员节省财力和精力。 需要上的相似性 由于社会背景、经济收入、年龄等条件的相似性决定他们的需求也很相 像。若一旦某一客户成交了，同样的促销方式或许也适应其他的客户。 （3）服装上的相似性 在同一工作日，如果拜访的都是在高级写字楼办公的客户，就应该始终 如一地穿着正规的制服或正装，不适宜穿比较随意的休闲装。 （4）时间上的互补性 也就是与客户约定的面谈时间错开，不产生冲突，这样能在同一天里安 排合理，节省大量时间。
四、心理准备
五、礼仪准备 六、技巧策略准备
第三节：确定顾客需求 一、SPIN概念 运用SPIN销售模式。SPIN技巧则更注重于通过提问来 引导客户，使客户完成其购买流程。
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：即S：
Situation Questions 即现状问题。P：Problem Questions 即困难问题；I：Implication Questions 即价值问题
第六节
一、发现购买信号 二、谈判技巧 （一）、确定谈判态度 （二）充分了解谈判对手 （三）准备多套谈判方案
销售谈判
(四) 建立融洽的谈判气氛 （五）设定谈判禁区 （六）语言表述简练
实训模块
分小组进行销售谈判过程的模拟。 小组之间分别扮演旅行社销售人员和顾客。 考核点：谈判物质准备、心理准备、礼仪准备、SPIN技巧、FAB技巧
第六节销售谈判一发现购买信号二谈判技巧一确定谈判态度二充分了解谈判对手三准备多套谈判方案四建立融洽的谈判气氛五设定谈判禁区六语言表述简练实训模块分小组进行销售谈判过程的模拟
旅行社课程标准
目录一、课程定位与设计思路（一）课程定位（二）设计思路二、课程目标（一）知识目标（二）能力目标（三）素质目标三、教学内容的选取与设计四、考核与评价五、实施建议（一）教学建议（二）教材及相关资源开发建议（三）教师师资配备建议（四）教学条件配备建议（五）教学考核与评价建议课程名称：旅行社经营管理实务课程类别：专业课程适用专业：旅游管理课程性质：必修课程适用对象：高职高专旅游管理专业学生课程学时：44学时开课学期：第一学年第2学期课程学分：2.5学分一、课程定位与设计思路（一）课程定位本课程是高职高专院校旅游管理专业的核心课程。
通过本课程的实施，使用可视化、角色扮演、小组合作、小组讨论等多种方法，同时借助多媒体设备，使学生提高对旅行社行业的认知，可以综合运用管理学、旅行社设立及经营的相关知识创造一家旅行社、设计旅游线路、制定线路价格、采购线路要素、实施线路要素、销售旅游线路产品、接受游客反馈、实现与顾客的有效沟通，并具备从事旅行社企业经营管理的基本职业能力和未来职业发展能力。
前期课程：旅游概论、中国旅游地理、旅游礼仪、旅游民俗。
后续课程：旅游法规、旅游文化、导游业务、旅游策划、旅游服务心理学、饭店公共关系等。
（二）课程设计思路本课程是在对旅行社企业的业务流程分析和典型工作任务的基础上进行开发设计的，按照“以旅行社业务流程为主线，以能力培养为本位，以项目任务为载体，形成大型工作任务”的课程总体设计思路要求，归纳出学习领域课程，确立了以典型工作任务为中心的项目课程体系。
这一设计思路将彻底打破传统的学科课程的设计思路，紧紧围绕典型工作任务的完成需求来选择和组织课程内容，突出工作任务与课程知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。
本门课程学习项目选取的基本依据是在分析旅行社业务流程及典型工作任务的基础上，根据学习领域的特点进行选取的，通过深入分析旅行社各岗位的任职能力、素质、知识要求，并将其融入课程内容的设计中，使工作任务具体化，产生了具体的学习项目。
旅游销售技巧培训
旅游销售技巧培训旅游销售是一个富有挑战性的行业，但同时也可以是非常有回报的。
随着旅游业的不断发展，旅游销售变得越来越重要。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，旅游销售人员需要具备一些关键的销售技巧。
在本文中，我将介绍一些旅游销售技巧，以帮助销售人员提高销售业绩。
1.了解产品和目标受众旅游销售人员需要对所销售的产品有全面的了解。
这包括了解旅游目的地、旅游线路、住宿、交通和其他服务等等。
只有深入了解产品才能更好地向客户介绍和推销。
此外，销售人员还需要了解目标受众。
了解客户的需求和偏好可以帮助销售人员更好地满足客户的期望。
2.建立良好的沟通和人际关系技巧3.提供个性化和定制化的产品和服务旅游销售人员需要根据客户的需求和要求，提供个性化和定制化的产品和服务。
这意味着销售人员需要具备灵活性和创造力，以满足不同客户的不同要求。
通过提供个性化的产品和服务，销售人员可以使客户感到被重视，并增加销售成功的机会。
4.提供附加值和特别优惠旅游销售人员可以通过提供附加值和特别优惠来吸引客户。
例如，他们可以提供额外的服务，如机场接送、导游服务或免费餐饮等。
此外，销售人员还可以提供特别的优惠，如折扣、套餐和促销活动等，以增加销售量。
5.建立客户忠诚度建立客户忠诚度对于旅游销售人员来说非常重要。
一旦客户对一个品牌或公司产生了忠诚度，他们更有可能再次选择该品牌或公司，并且愿意推荐给其他人。
销售人员可以通过提供卓越的服务、保持良好的沟通和维持良好的关系来建立客户忠诚度。
6.不断学习和提升销售技巧销售技巧是可以不断学习和提升的。
旅游销售人员应该注重自我发展和终身学习。
他们可以通过参加销售培训课程、阅读销售书籍、与同行交流等方式来不断提升自己的销售技巧。
通过不断学习和提升，销售人员可以保持竞争力，并提高自己的销售业绩。
总而言之，旅游销售是一个具有挑战性但有回报的行业。
销售人员需要掌握一些关键的销售技巧，包括了解产品和目标受众、建立良好的沟通和人际关系技巧、提供个性化和定制化的产品和服务、提供附加值和特别优惠、建立客户忠诚度以及不断学习和提升销售技巧。
旅行社销售技巧与沟通技巧
PART 02
沟通技巧在旅行社销售中 的应用
REPORTING
倾听技巧
01
02
03
耐心倾听
在与客户交流时，要耐心 倾听客户的需求和意见， 不要打断客户说话，让客 户感受到尊重和关注。
理解客户意图
通过倾听客户的言辞和语 气，理解客户的真实意图 和需求，以便更好地满足 客户。
反馈信息
在倾听过程中，及时反馈 客户的信息，让客户知道 你在认真听取他们的意见 和建议。
表达情感
通过适当的语言表达对客户的关心和关注，增强客户对旅行社的信任和忠诚度 。
PART 04
旅行社销售中的客户关系 管理
REPORTING
客户信息管理
客户信息收集
收集客户的基本信息，如姓名、 联系方式、旅游偏好等，以便更 好地了解客户需求。
客户信息分类
将客户信息按照需求、购买力等 因素进行分类，以便进行有针对 性的营销和服务。
倾听反馈
02
03
挖掘潜在需求
认真倾听客户的需求和意见，及 时记录并回应，以建立信任和满 足个性化需求。
通过沟通发现客户的潜在需求， 提供相应的产品或服务以满足客 户期望。
提供专业建议
熟悉旅游产品
01
深入了解旅行社提供的旅游产品，包括行程安排、价格、服务
标准等。
个性化定制
02
根据客户需求，提供专业的行程建议和旅游方案，以满足客户
THANKS
感谢观看
REPORTING
客户信息更新
定期更新客户信息，保持信息的 实时性和准确性，以便更好地满 足客户需求。
客户满意度提升
提供优质服务
提供专业、周到的旅游服务，确保客户在旅行中得到满意的体验 。
旅行社销售话术与技巧
旅行社销售话术与技巧旅行社销售话术与技巧（上）在旅行社工作的销售人员需要具备一定的话术和技巧，以吸引客户并完成销售。
本文将介绍几种常用的旅行社销售话术和技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
首先，销售人员应该注意以客户为中心，关注客户的需求和喜好。
这是建立良好销售关系的基础。
当接待客户时，可以用以下话术引导客户表达需求：“您是想度假还是商务出差？您对旅行目的地有什么要求？您是否喜欢文化古迹还是自然风光？”通过了解客户的需求，“度身定制”出最适合客户的旅行方案，从而增加销售的成功率。
其次，销售人员在与客户沟通时，应注意使用积极的语言，给客户传递积极的信息。
例如，当客户提出要求时，可以用以下话术回应：“好的，我会为您精心安排，确保您的旅行体验尽善尽美。
”这样可以增加客户对旅行社的信任，提高销售的机会。
同时，销售人员还应该具备良好的沟通能力。
在与客户交流时，应注重倾听客户的意见和反馈。
当客户提出疑问或意见时，可以用以下话术进行回应：“非常感谢您的反馈，我们会认真考虑并改进我们的服务。
”这样可以增强客户的满意度，并建立起与客户的良好沟通关系。
最后，销售人员应该具备耐心和细心的品质。
在与客户交流时，需要耐心听取客户的需求，并详细介绍旅行产品及服务。
同时，还要细心观察客户的反应和表情，根据客户的反馈及时调整销售策略。
例如，当客户对某一产品感兴趣时，可以用以下话术进行推销：“这是一款受到很多客户喜爱的产品，我可以为您提供更详细的信息，您是否有兴趣了解？”这样可以增加销售的机会，提高销售额。
旅行社销售话术与技巧（下）旅行社销售人员的话术和技巧至关重要，它们能够帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
以下是一些其他常用的旅行社销售话术和技巧。
首先，销售人员应该学会利用积极的情绪和语气进行销售。
在与客户沟通时，要笑脸相迎，以友善和热情的态度接待客户。
例如，当客户咨询某一目的地的旅行信息时，可以用以下话术回应：“非常高兴您对这个目的地感兴趣，我将为您提供详细的旅行信息。
旅行社经营与管理课程标准
《旅行社经营与管理》课程标准课程编号：课程负责系部：经济管理系课内总学时：64 学分：4课程类别：专业基础课开课对象：旅游管理专业一、课程定位《旅行社经营与管理》是旅游管理专业的专业必修课程，也是本专业的理论基础课程之一。
本课程是旅行社经营与管理、旅游市场营销等课程的重要补充，同时更加突出实际流程操作和应变能力的培养，具有较强的实践性。
通过本课程的学习，使学生具备旅行社计调、外联、导游、门市接待及财务等方面的基本知识和技能，培养与业界同行、相关业务单位沟通的能力和处理突发事件的能力，从而能够更好的就业和发展。
二、学习目标通过任务引领的项目活动，使学生具备从事本职业的高素质劳动者和高级技术应用性人才所必需的旅行社业务操作的基本知识与技能。
同时培养学生爱岗敬业、团结协作、吃苦耐劳的职业精神与创新设计意识。
1、知识目标（1）熟悉旅行社接待服务的心理学和基本礼仪知识；（2）掌握旅行社工作的基本沟通技巧；（3）熟悉旅行社外联部、导游部、计调部及财务部基本业务知识和工作流程；（4）熟悉旅游接待过程中突发事件处理方法和技巧。
2、能力目标（1）能够进行外联旅游线路设计及外联业务洽谈；（2）能够对外联市场进行细分并确定不同营销对象的外联营销策略；（3）有较强语言表达能力和娴熟导游语言技巧，按照行程计划独立完成导游接待服务；（4）能够进行旅游服务项目采购，具有发团和接团的实际运作能力；（5）能够运用销售促成技巧进行门市接待服务，建立良好的客户关系；（6）能够进行旅行社投资管理、会计核算、财务预算及分析。
3、素质目标通过本课程的学习，使学生具有良好的礼节礼貌和旅游职业道德，较强的语言表达能力、服务意识、团队精神，沟通能力，良好的思想道德素质，健康的身心素质，过硬的职业素质和人文素质。
三、学习内容学习情境学习单元参考学时(其中实践课时)情境名称学习内容1. 旅行社概述了解旅行社产生的历史背景，熟悉旅行社在现代旅游业中的地位及作用，熟悉旅行社的基本1.1旅行社的性质、职能与业务 25（1）1.2旅行社的分类 11.3旅行社在现代旅游业中的地位和作用2说明：其中的实践学时为结合课堂教学进行配套的情景训练与案例分析研究，帮助学生理论联系实际，学会运用理论知识解决实际问题的能力。
旅行社销售技巧范文
旅行社销售技巧范文随着旅游市场的不断扩大和竞争的加剧，旅行社销售团队需要不断提升自己的销售技巧来吸引更多的客户和提高销售额。
以下是一些旅行社销售团队可以采用的技巧。
1.报价准确客户在选择旅行社时，最关注的是报价准确与否。
确保向客户提供详细的行程安排和价格明细，避免任何隐藏费用，以增加客户的信任和满意度。
2.定位客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立良好的沟通，询问和倾听客户的需求和偏好，根据客户的回答来定制旅行方案，并提供符合客户期望的服务。
3.产品知识4.情感化销售旅游是一种情感消费，销售人员可以通过情感化的销售来吸引客户。
描绘令人向往的旅行场景，讲述其他客户的旅行经历和感受，激发客户的情感需求，并帮助客户建立与产品的情感共鸣。
5.创建紧迫感创建紧迫感可以促使客户更快做出购买决定。
销售人员可以通过提供限时优惠、仅限定名额或其他限定条件来创造紧迫感。
但务必要确保所提供的优惠和条件是真实有效的，避免给客户带来负面的体验。
6.注意客户体验提供良好的客户体验是留住客户的重要因素。
销售人员需要细心关注客户的需求，及时回复客户的问题和要求，确保行程顺利进行，并在行程结束后跟进客户的满意度和反馈。
7.社交媒体营销社交媒体是当前最重要的营销渠道之一、旅行社销售团队可以通过建立并维护自己的社交媒体账号，发布旅游资讯、旅行攻略和优惠活动等内容，吸引更多的潜在客户，并与客户进行互动和沟通。
8.合作伙伴关系与相关行业的合作伙伴建立良好的合作关系，可以为旅行社销售团队带来更多的销售机会。
例如，与航空公司、酒店、旅游景点等合作，提供联合销售或互惠互利的合作项目。
9.售后服务10.持续学习和提升综上所述，旅行社销售技巧是提高销售业绩和吸引客户的关键所在。
通过准确的报价，了解客户需求，掌握产品知识，情感化销售，创建紧迫感，关注客户体验，利用社交媒体营销，建立合作伙伴关系，提供优质的售后服务，持续学习和提升，旅行社销售团队可以增强竞争力和提升业绩。
旅行社销售话术技巧实战指南
旅行社销售话术技巧实战指南一、引言随着旅游业的不断发展，旅行社销售工作变得愈加重要。
作为旅行社销售人员，掌握一定的销售话术技巧对于提高销售能力，促进旅游产品销售至关重要。
本文将为大家分享一些实用的旅行社销售话术技巧，帮助销售人员在实际工作中取得更好的效果。
二、提前了解顾客需求在进行销售工作之前，了解顾客的背景和需求至关重要。
通过电话、邮件或线下询问的方式，主动了解顾客的出游目的、旅行时间、预算、喜好等信息，并对此进行记录。
这样做有助于为顾客提供个性化的旅游产品，提高销售转化率。
三、有效沟通技巧1. 倾听：在与顾客交流时，保持积极的倾听态度。
尊重顾客的意见和需求，细心聆听他们的想法和曾经的旅行经验。
通过倾听，销售人员可以更好地把握顾客的兴趣点，从而提供更准确的推荐。
2. 问问题：善于提问是成功销售的关键。
销售人员可以通过提问了解顾客的需求和期望，进而推荐合适的旅游产品。
问问题的时候，要注意问题的开放性，不仅可以使顾客更好地表达自己的需求，同时也有利于建立销售人员与顾客之间的良好关系。
3. 语言表达：在沟通中，销售人员应该使用简洁明了的语言。
避免使用行业术语，确保顾客能够理解销售人员的话语。
此外，语速要适中，语调要友好自然，给顾客留下良好印象。
四、突出旅游产品优势销售人员需要了解旅游产品的优势和特点，并在销售过程中清晰地向顾客进行介绍。
突出产品的独特之处，强调适合顾客的个性化需求，增加顾客的购买决策信心。
同时，要真实恰当地将产品优势展示给顾客，未来的旅行回扣、额外服务以及售后保障等都是有力的销售技巧。
五、灵活应对价格问题顾客常常会关注旅游产品的价格。
在面对价格问题时，销售人员不要直接陷入价格的讨论中，而是通过适当的引导方式，引起顾客对于旅游产品本身的兴趣。
同时，可以灵活运用促销手段，如折扣、套餐等，以激发顾客购买的欲望。
六、准备好解答疑虑在销售过程中，顾客常常会有疑虑和担忧。
销售人员需要做好万全的准备，准确解答顾客的疑虑。
旅行社销售团队培训计划
旅行社销售团队培训计划
一、背景介绍
随着旅游业的迅速发展，旅行社销售团队的培训变得尤为重要。
良好的销售团队可以提高旅行社的业绩和客户满意度，因此我们制定了一份针对销售团队的培训计划。
二、培训目标
1.提升销售团队的销售技能和业绩水平。
2.加强销售团队的团队合作和沟通能力。
3.增强销售团队的产品知识和客户服务意识。
三、培训内容
1. 销售技能培训
•销售技巧
•沟通技巧
•谈判技巧
•客户服务技巧
2. 产品知识培训
•旅行线路介绍
•各类旅游产品的特点和优势
•目的地信息
3. 团队合作培训
•团队建设活动
•团队合作意识培养
•团队协作训练
四、培训方法
1.线上培训课程：使用网络视频、在线直播等方式进行销售技能和产品
知识的培训。
2.线下集中培训：组织销售团队进行团队建设活动、沟通训练等。
3.实践培训：安排销售团队进行实地考察和实际销售操作，以提升实战
能力。
五、培训计划
•第一周：销售技巧培训
•第二周：产品知识培训
•第三周：团队合作培训
•第四周：实践操作培训
六、绩效评估
通过销售数据分析、客户反馈调查等方式对销售团队的表现进行评估，并制定相应的激励措施。
七、总结
通过制定并实施这份旅行社销售团队培训计划，我们相信可以提升销售团队的综合素质和业绩水平，为旅行社的发展打下坚实基础。
我们期待着每位销售团队成员能在培训中不断成长，实现个人与团队的共同发展。
旅行社销售培训计划
旅行社销售培训计划一、培训目的随着旅游行业的发展，旅行社销售人员的角色和职责变得越来越重要。
他们需要具备良好的销售技巧、专业知识和服务意识，以提供更好的旅游服务。
因此，本培训计划旨在提高旅行社销售人员的专业素质，增强其销售能力和客户服务水平，为企业的发展打下坚实的基础。
二、培训对象本次培训对象为旅行社销售人员，包括销售经理、销售主管、销售顾问等在职员工。
培训内容将围绕销售技巧、产品知识、客户服务等方面展开，帮助他们提升自身的专业素质。
三、培训内容1. 销售技巧（1）沟通技巧：包括有效倾听、提问、说服等技巧，以增强销售人员与客户的沟通能力。
（2）销售礼仪：包括形象管理、语言表达、态度礼貌等方面的培训，以提升销售人员的专业形象。
（3）谈判技巧：包括解决客户异议、处理投诉、协商销售条件等技巧，以提高销售人员的谈判技能。
2. 产品知识（1）目的地知识：包括旅游热点、景点介绍、当地特色文化等方面的知识，以提供客户更准确的旅游咨询。
（2）产品介绍：包括各类旅游产品的特点、价格、行程安排等方面的介绍，以帮助销售人员更好地推销产品。
3. 客户服务（1）服务意识：包括客户至上、关注细节、主动服务等方面的意识培养，以提升销售人员的服务质量。
（2）投诉处理：包括客户投诉的处理流程、沟通技巧、问题解决等方面的培训，以增强销售人员的服务能力。
四、培训形式1. 线下培训：由公司内部销售专家和行业资深从业者进行授课，结合案例分析、角色扮演等形式，带领销售人员进行专业知识和实战技能的培训。
2. 线上培训：通过网络直播、视频教学等形式，为销售人员提供灵活的学习方式，方便他们随时随地进行学习。
3. 实战演练：组织销售人员进行真实场景的模拟销售演练，让他们在实战中提升销售技能和服务意识。
五、培训周期本次培训将分为基础课程和拓展课程两个阶段进行，每个阶段为一个月，以确保销售人员有充足的时间和机会进行学习和实践。
1. 基础课程（第1-2周）：围绕销售技巧、产品知识、客户服务等方面进行基础知识的学习和培训。
旅行社销售方案
旅行社销售方案一、背景随着社会发展，旅游业已经成为越来越多人的选择。
在这个行业中，旅行社的地位和作用越发重要。
旅行社本质是一个旅游产品销售平台，它需要根据市场需求和客户需求，设计出有吸引力的旅游产品，同时还需要建立起客户关系，促进销售。
为了在激烈的市场竞争中获得更多的市场份额，旅行社需要制定出旅游产品的销售方案，以提高销售额和市场占有率。
本文将会介绍一些旅行社销售方案的有效方法和技巧。
二、旅行社销售方案2.1 建立品牌形象旅游业是一个行业特色鲜明的行业，品牌形象塑造是旅行社销售方案不可或缺的部分。
一家好的旅游公司需要建立良好的企业形象，提高企业知名度和美誉度，为产品增加高质量的“身份证明”。
在建立旅游品牌形象的过程中，旅行社需要注重企业文化、品牌和口碑的营造。
口碑的建立更应该注重服务质量，从而达到建立品牌形象的目的。
2.2 设计吸引人的旅游产品旅游产品的设计是旅行社销售方案中最重要的部分。
旅行社必须了解市场需求和客户需求，提供各种各样的旅游产品。
产品需求的多样性是当前旅游市场的普遍趋势。
而且，随着消费者旅游需求的升级，旅行社还需要不断调整产品的设计。
旅行社可以选择合适的旅游主题，根据旅游景点和特色，设计出适合不同需求客群的产品。
例如，为了吸引喜欢文化旅游的人群，可以推出包括各种文化活动和巡游的旅游产品；为了吸引喜欢自然旅游的人群，可以推出包括探险、户外活动等的旅游产品。
2.3 提高销售和服务质量提高销售和服务质量是旅行社销售方案的关键部分之一。
旅行社不仅需要建立吸引人的旅游产品，还需要提供细致周到的服务。
提高销售和服务质量需要从以下几个方面入手:•培养销售人员，提高销售技能和服务态度。
•加强沟通，建立和客户之间的良好关系。
•完善售后服务，认真处理客户投诉和问题。
•提供定制服务，满足不同人群的需求2.4 创新营销方式创新营销方式是旅行社销售方案中必须要考虑的部分。
如今，人们获取信息的方式已经发生了重大变化，采用新的渠道来与客户进行沟通和合作已经成为一种趋势。
旅游市场营销课程标准
《旅游市场营销》课 程 标 准课程名称： 《旅游市场营销》课程代码：课程性质： 专业必修课学时学分： 4先修课程：《大学生职业发展与就业指导》、《旅游学》、《旅行社管理》、《酒店管理》适用专业： 旅游管理、酒店管理一、课程的目的、任务学生通过对本课程的学习，使学生树立正确的旅游营销理念、掌握实用的旅游营销手段与方法，具备旅游市场营销方案制订能力，为旅游类相关行业的产品服务开发与调整、旅游市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。
1、要求能够加强职业道德、培养艰苦奋斗的精神和立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心的旅游市场营销理念。
2、熟悉旅游市场营销活动的基本过程，掌握旅游市场营销各环节的基本操作方法,能制订旅游市场营销计划,并能把旅游市场调研和分析方法与行业应用相结合3、具有旅游信息收集能力、旅游市场机会识别能力、以及团队合作精神。
二、课程内容及要求1、课程内容结构及学时安排序号 课程内容（模块或项目） 任 务 或 单 元 课 时 备 注1 项目一：认知市场营销 1、调研市场营销（资料法）2、撰写营销调研报告 4 主要解决：1、 什么是市场营销？2、 市场营销是干什么的？3、 市场营销在企业中的地位？与专业及就业有什么关系？2 项目二：分析旅游市场 1、 分析企业生存市场环境，树立市场意识2、 分析消费者购买行为，树立顾客服4 主要解决：1、 适应环境的意识2、 市场的意识3、 顾客服务的意识务意识3 项目三：完成××旅游市场调查 1、 制订《××旅游市场调查方案》2、 实施调查3、 调查资料整理统计，分析研究4、 撰写调查报告8 主要解决：1、 会拟订方案，设计问卷2、 会运用市场调查方法进行调查3、 会整理分析调查资料4、 会写调查报告4 项目四：研究旅游市场 1、 细分市场，寻找商机2、 选择目标市场，进行市场定位 6 主要解决：1、 什么是市场细分？为什么要进行市场细分？2、 怎样通过市场细分发现商机？3、 会选择目标市场和初步的市场定位5 项目五：初步拟订旅游市场营销策划方案 1、 制定旅游产品策略2、 制定旅游价格策略3、 设计分销渠道4、 策划促销方案10 主要解决：1、“4P”营销的相关理论2、会从营销角度进行初步的旅游产品开发与设计3、会进行较科学合理的定价4、会进行初步的分销渠道设计5、会较合理地制订简单的促销方案6 项目六：试做一名旅游推销业务员 1、 寻找目标客户2、 准备接触客户3、 业务洽谈4、 客户服务8 该项目为能力拓展内容，主要目的：1、 知道做一名旅游业务员应具备的知识、能力和素质2、 懂得推销业务流程3、 尝试一下推销业务员的实际工作 合计 402、课程教学要求（单元学时以2—4学时为单位）编号 单元教学内容教学任务 教学目标 教学方法与教学活动 课时知识目标 能力目标 素质目标1 项目一：认知市场营销 1.1、调研市场营销（资料法）1、掌握市场营销的概念、市场构成要素、现代营销的核心理念。
《旅行社业务》课程标准
《旅行社业务》课程标准【课程名称】《旅行社业务》【适用专业】中等职业学校旅游服务与管理专业1、前言1.1课程的性质本课程是中等职业学校旅游服务与管理专业的一门专业课程，是学生从事旅行社业务工作所需掌握的必修课程。
其功能是使学生掌握旅游企业（旅行社、旅游咨询公司、旅游网络公司、旅游度假公司等）客户接待的流程和相关的操作技能，具备从事旅游各部门业务，特别是门市接待工作的基本职业能力。
本课程涵盖旅游景区（点）服务中接待服务的相关内容。
1.2设计思路本课程的总体设计思路是以旅游服务与管理专业相关工作任务和职业能力分析为依据确定课程目标、设计课程内容以工作任务为线索构建任务引领型课程，以职业能力为核心组织课程内容，让学生通过完成具体项目发展职业能力。
课程结构以行业专家的工作任务和职业能力分析结果为依据，以旅行社各业务部门，特别是门市接待业务流程为线索，包括咨询服务、登记客户、推介产品、接受预订、接受委托、登记投诉等六个项目。
课程内容的选取紧紧围绕完成工作任务的需要循序渐进，满足职业能力的培养要求，同时又充分考虑中等职业教育对理论知识学习的需要，融合旅游门市接待岗位职业素养的相关要求。
每个项目的学习都以旅游门市接待的业务流程作为活动的载体，以工作任务为中心整合相关理论和实践，实现做学一体化。
教学过程中，通过校内实训、工学结合等多种途径，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会，强调学生良好职业素养的养成和综合职业能力的提高。
本课程建议总课时为72学时。
2、课程教育目标2.1知识目标通过本课程的学习，使学生熟悉旅游旅行社接待的工作流程，特别是掌握门市接待服务的基本知识和相关技能，并能根据不同旅游者的心理制定服务策略，具备主动热情、耐心周到的服务态度，树立宾客第一、服务第一的接待意识，初步形成文明、礼仪的职业素养，具备较好的沟通能力和应变能力，在此基础上形成以下职业能力。
2.2技能目标：•能准确理解客户需求，为客户提供咨询服务；•能熟练使用各项办公设备，完成客户资料登记；•能管理客户的基本信息；•能熟练介绍相关旅游产品信息并运用多种销售方法推介产品；•能按操作规程熟练完成旅游产品预定；•能制作相关统计报表；•能按规程执行客户的委托，填写格式化合同；•熟悉《合同法》的相关内容•能准确地进行款项结算；•能处理客户的一般投诉。
旅行社培训方案主题
培训方案主题旅行社销售培训目的：1、提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩2、明白销售工作与个人利益之间的正确关系3、通过培训使员工为公司提升销售业绩旅行社销售培训大纲：一、旅行社销售心态1、倾注热情、热爱销售2、树立良好的个人品牌3、抓住现在，计划未来4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧6、摆脱不良心态的纠缠二、旅行社销售礼仪1、微笑2、语言3、行动4、产品介绍5、收银送客6、礼貌道别三、旅行社销售产品演示和塑造技巧1、旅行社销售产品演示技巧2、旅行社销售产品塑造技巧四、旅行社销售注意倾听1、倾听的定义2、倾听的重要性3、倾听的技巧2、销售过程中常犯的几个倾听错误3、如何做到正确的倾听五、旅行社销售沟通技巧1、旅行社销售沟通的原则2、旅行社销售沟通的技巧3、旅行社销售沟通的定义与特性4、旅行社销售沟通的六大要素5、旅行社销售有效沟通的步骤六、旅行社客户购买模式1、找出顾客购买价值观2、不同类型的客户购买模式七、旅行社销售的八大步骤1、了解顾客的购买信号2、旅行社销售的八大步骤八、旅行社销售人员解除客户抗拒点技巧1、顾客抗拒点分析2、解除顾客抗拒点话术九、旅行社销售人员的不同客户情况如何洽谈1、不同的目的2、有明确购买目的的顾客3、有购买目标但不明确的顾客4、来闲逛商店的顾客十、旅行社销售成交技巧1、旅行社销售人员的销售成交的技巧2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧十一、大客户旅行社销售培训1、大客户销售的关键理念2、销售人员解除大客户的反对意见3、销售人员与大客户成交谈判技巧4、卓越的客户服务十二、提升旅行社销售业绩1、提升销售业绩的系统方法2、挖掘产品的销售潜力3、挖掘渠道的销售潜力4、运用价格策略提升销售业绩5、促销手段提升销售业绩6、通过人员管理提升销售业绩十三、旅行社销售服务模式1、销售服务模式流程管理2、销售服务模式与顾客资源信息管理3、销售服务模式与导购员绩效管理十四、顾问式旅行社销售1、什么是真正的顾问式销售2、顾问式销售的意义3、如何进行顾问式销售十五、旅行社销售服务心态1、服务质量保证2、提供顶级顾客服务3、对顾客怀抱真诚爱心十六、旅行社销售服务技巧1、销售服务的基本观念和态度2、创造亲切热情的开始3、推销的技巧4、处理反对意见5、处理价格问题6、与客户保持良好互动十七、旅行社电话销售技巧1、电话销售的概念与意义2、以客户为中心的电话销售理念3、电话销售人员应具备的素质和技能4、电话销售-良好的开场技巧5、电话销售-客户需求分析能力6、电话销售-促单和成交技巧7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧。
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《旅行社销售技巧》课程标准
一、面向专业
本课程主要面向旅游管理专业（旅行社方向）的学生。
二、课程定位
旅行社销售技巧是基于对旅行社销售岗位的工作任务性质的分析，以实际工作过程为导向，实施“任务驱动，项目导向”为主要教学模式的实验性、应用性和综合性的课程。
本课程是在学生学习了旅游经济学、旅游心理学、旅行社经营管理等课程的基础上开设的。
该课程建立了5个学习情境，预置了10个学习任务，通过完成由理论-实训-实践的10个学习任务，强化学生们的服务与销售意识，熟练掌握销售的基本原理和方法，具有一定的销售工作能力，能灵活运用各种销售策略及技能，实现旅行社销售目标，为学生到旅行社销售岗位工作实习打下基础。
在教学过程中，培养学生沟通协调能力，自主学习能力，以及良好的口头表达能力。
三、开设时间
开设课程的时间为三年级第一学期
四、学分与学时
本课程的学时：54学时；学分：3学分
五、课程目标
本课程学习领域以学生为主体，以职业能力目标为核心，培养学生具备相应的专业知识、专业能力和职业素养。
（一）知识目标
1、能熟悉旅行社不同销售人员的岗位职责和能力、素养要求
2、能熟悉不同消费者的消费需求和行为特征及购买过程
3、能通过不同的途径寻找客户
4、能签订旅游合同，能够完成一次完整的销售过程
5、能运用电话销售技巧提供咨询与推销产品
6、能够掌握完整的门市销售过程
7、能够策划旅行社产品网络销售
8、能够运用软件系统进行客户关系管理
9、能够制定旅行社销售计划、撰写销售日志
10、能够熟悉销售沟通的规范和礼仪（二）能力目标
1、具有自主学习新知识新技能的能力
2、具有多渠道获取信息的能力
3、具有制定计划并予以实施的能力
4、具有调研和分析问题、解决问题的能力（三）素质目标
1、较强的沟通能力和谈判能力
2、良好的心理素质
3、较强的毅力和客服困难的能力
4、较强的口头和书面表达能力
六、课程内容设计
课程内容设计
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七、教学环节设计
本课程划分为销售恰谈、电话销售、门市销售、网络销售、客户关系管理等5个学习情境，每个学习情境从学习目标、学习任务、教学方法、学生必备基础、教师必备基础、教学媒体和实施步骤等提出了具体要求，本别如表1——表5
表1 销售洽谈具体情境设计表
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表二电话销售学习情境具体设计表
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表三、门市销售学习情境具体设计表
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表四旅行社网络销售学习情境具体设计表
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表五：旅行社客户关系管理
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八、考核和评价方式
本学习课程的考核和评价分为理论考核技能考核两部分。
理论考核以期末书面考核形式进行，技能考核分教学情境进行单元考核。
技能考核主要考核完成销售洽谈、电话销售、门市销售、网络销售、客户关系管理工作任务情况。
过程考核主要考核团队合作能力、语言表达和沟通能力、工作计划性、工作灵活性、服务意识和创新能力等方面。
可采用观察、专业答辩与交流等方式。
考核与评价方式采用学生互评和教师评价相结合的方式，并按照对各个评价项目的掌握程度对不同的评价项目分配相应的权重，尽量保证考核的公平性和客观性。
如表六所示。
表六旅行社销售技巧课程考核标准与考核方法
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九、教材：自编
十：其他
1、本课程由旅行社管理专业教研室与上海锦江国旅合作开发
2、执笔：王缇萦
3、时间：2010年8月28日。