房地产地推营销渠道拓客ppt
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房地产营销渠道策略(PPT 88张)
房地产市场营销渠道策略创新
伴随着房地产行业的发展，市场竞争达 到白热化的程度，房地产营销渠道发展 趋向多元化，多种利益体同时介入地产， 在保持既有的模式下，一些新的渠道开 始出现，我国的房地产营销渠道也呈现 出全方位、多样化的局面。
1、连锁营销渠道
连锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上海等 地的新的房地产营销模式。这种模式实际是实 力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。 目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳 楼盘量是200个左右，而且大多数开发商采用 直销渠道，掌握了70％以上的市场份额，剩下 约30％的份额由区域内的三、四百家代理商竞 争，竞争的结果一般是由少数几个发展相对成 熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小 代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能 是被无情地踢出市场。
1、房地产企业直接销售策略
直接销售策略是指房地产企业利用自己 的销售部门对房地产商品进行直接销售。 这种策略关系到企业能否将产品及时、 顺畅地销售出去，也关系到企业的销售 成本和盈利水平，而选择直接销售策略 对于房地产开发商收集房地产市场信息， 树立企业信誉等有着特殊的作用。
目前我国绝大部分房地产开发商都采用 了以直接销售为主的营销渠道模式。最 常见的形式是派出房地产销售人员，在 一个固定的场所主要是现场售房处，来 为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
（三）“第三种”渠道
联合一体营销渠道的建立旨在集中发展 商和代理商的优势，避免单纯直接营销 和间接营销的不足，其成功的操作关键 在于发展商和中间商真诚相待，利益共 享，并且依赖于中间商高超的专业素养 和优良的职业道德。
我国房地产市场营销渠道现状
我国房地产市场的营销渠道建设起步较 晚，从我国房地产市场的特点及发展轨 迹来看，目前我国的房地产营销渠道策 略主要有以下三种，即房地产企业直销 策略，委托代理策略和网络营销策略。
新小区楼盘如何营销推广渠道拓客方案ppt
03
04
方案四
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企事业单 位
大客户 资源
Y社会团 体
•（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源
社区客户
写字楼客户
商场客户
客户资源
娱乐服务场所 客户
超市客户
•（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 •（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源
代理商 的客户
小结：
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来 说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过 程后才会最终决定购买※因此，对开发商来说，与消费者进行项目初 步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者 不谋而合※
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房地产销售渠道.ppt
第七章
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
.
1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道
房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
3．公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会，通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产， 如果有代理商找到了买主，它就有权取得 佣金。在契约有效期内，开发商若自行售 出房屋，则无须支付佣金给中介公司。
4．联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理 商同时提供服务的代理模式。这种代理模 式与公开销售代理不同，常见于规模较大 的项目中，若开发商仅委托一家代理商， 不能顺利实现项目的销售，于是将该项目 同时委托给两家或两家以上的代理商进行 销售。
现场代理
• 现场代理是对 一些开发商在 销售有困难的 情况下进行物 业代理销售， 并允许开发商 本人销售，但 手续仍由代理 商办理，中介 费同样收取。
风险包销代理 全程代理
• 风险包销代理 是代理商向开 发商支付一笔 保证金，保证 在一定时期， 销售一定数量 的物业。这种 代理方式的风 险很大，但开 发商比较乐意 采用。 •
1 4 6
•END
买断代理
买断代理 是指代理 商在市场 调研、市 场前景的 预测及风 险度测算 的基础上， 向开发商 一次性买 断房地产， 然后在向 社会销售， 获得销售 差价的代 理方式。
全程代理是代理 商在房地产项目 • 前期便介入开发 的全过程，从项 目的可行性研究 开始，提供市场 调查、项目定位、 提出建筑规划及 设计要求、物业 管理及经营规划、 销售策划、项目 推广、执行政策 和全面推广销售 的一条龙服务。
房地产营销渠道策略
by 关敏玲
目录
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1.房地产营销渠道与房地产分销渠道的异同 2.房地产分销渠道的参与者 3.房地产中间商具体是什么 4.房地产经销商与房地产代理商的异同 5.房地产代理模式包括哪些 6.房地产分销渠道的类型 7.房地产营销渠道策略的类型
房地产营销渠道
房地产分销渠道
某房地产项目从房地产开发商向
3．公开销售代理
公开销售代理是指房地产开发商给众多的代 理商一个平等销售房地产的机会，通知所 有代理商以一个固定的价格出售房地产， 如果有代理商找到了买主，它就有权取得 佣金。在契约有效期内，开发商若自行售 出房屋，则无须支付佣金给中介公司。
4．联合销售代理
联合销售代理是指同一个项目由多个代理 商同时提供服务的代理模式。这种代理模 式与公开销售代理不同，常见于规模较大 的项目中，若开发商仅委托一家代理商， 不能顺利实现项目的销售，于是将该项目 同时委托给两家或两家以上的代理商进行 销售。
现场代理
• 现场代理是对 一些开发商在 销售有困难的 情况下进行物 业代理销售， 并允许开发商 本人销售，但 手续仍由代理 商办理，中介 费同样收取。
风险包销代理 全程代理
• 风险包销代理 是代理商向开 发商支付一笔 保证金，保证 在一定时期， 销售一定数量 的物业。这种 代理方式的风 险很大，但开 发商比较乐意 采用。 •
1 4 6
•END
买断代理
买断代理 是指代理 商在市场 调研、市 场前景的 预测及风 险度测算 的基础上， 向开发商 一次性买 断房地产， 然后在向 社会销售， 获得销售 差价的代 理方式。
全程代理是代理 商在房地产项目 • 前期便介入开发 的全过程，从项 目的可行性研究 开始，提供市场 调查、项目定位、 提出建筑规划及 设计要求、物业 管理及经营规划、 销售策划、项目 推广、执行政策 和全面推广销售 的一条龙服务。
碧桂园房产营销渠道拓客活动方案1课件PPT
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5
第一部分：市场环境分析
.
6
从2011年的恒大，2012年的中海、万达，到2013年的碧 桂园，全国性房企在兰州市市场不断创造新的热销奇迹，然而 大开发商入市带来的的市场剧变正悄然发生······
.
7
2011年，兰州市场=恒大年
2011年，兰州恒大名都开盘劲销7.8亿，震惊整个房地产市场！
1、恒大名都的热卖致使中海、万达、阳光城、红星美凯龙、海亮等全国性房地产开发商在之后一年
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
户型产品。
3、小区规划、园林设计、小区配套等因素成为消费者购房看中的因素，兰州市场消费者越来越成熟、
越来越理性。
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
.
1
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心
.
2
从2012年兰州市场走势可以看出，城关区以6000元/㎡相对低廉的价格，傲 居兰州年度成交榜榜首，占据兰州全市成交的半壁江山，由此可见，饱受高 房价困扰的兰州人，对于相对适中的价格接受度极高，市场潜力巨大。
影
.
9响
2013年，兰州市场=碧桂园年
2013年，碧桂园兰州新城开盘劲销50亿，创造兰州市场销售神话！
1、碧桂园全民营销模式效果显著，对兰州房地产市场发展影响巨大，可以预见，未来兰州市各开发
商将研究和效仿碧桂园式的营销模式。
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
房地产营销渠道策略PPT培训课件
22
B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
23
⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
25
（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
33
第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
34
第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
18
E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
19
（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。
B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
23
⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
25
（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
33
第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
34
第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
18
E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
19
（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。
房地产拓客营销方案ppt
住宅部分，总套数：80套、总体量：8000m2 商业部分，总体量：约6000m2
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
方
案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业待用名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
人是需要依赖不懈的努力来塑造自己的，永远沉浸在一
种没有必要的怀旧中，不如把那些感怀的回忆好好珍藏
01 在心底，静下心来想想自己的未来可能面对的事情，然
后投入到一种久违的热忱当中，让自己的实力像气球一
次回头看看你，给你一个灼灼的眼神，seeyounever。怀 旧，我的伤逝河南省新乡市第一中学高一：包银辉职业 乞丐_20王宝是个执勤城管人员，平时大手大脚花钱， 今天却为拾元钱而后悔，说来还真的有些不信我说的这 个乞丐，不是金庸大师笔下的陈友谅一类，她们一手拿 身份证标志的破碗，一手持打狗棍流浪四海，伸手要吃 喝，要不成则轮岗上阵的那种。却也有另一番豪情壮志 ，侠义云天，肝胆相照，身怀绝技的大侠称号！他，是 一
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
方
案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业待用名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
人是需要依赖不懈的努力来塑造自己的，永远沉浸在一
种没有必要的怀旧中，不如把那些感怀的回忆好好珍藏
01 在心底，静下心来想想自己的未来可能面对的事情，然
后投入到一种久违的热忱当中，让自己的实力像气球一
次回头看看你，给你一个灼灼的眼神，seeyounever。怀 旧，我的伤逝河南省新乡市第一中学高一：包银辉职业 乞丐_20王宝是个执勤城管人员，平时大手大脚花钱， 今天却为拾元钱而后悔，说来还真的有些不信我说的这 个乞丐，不是金庸大师笔下的陈友谅一类，她们一手拿 身份证标志的破碗，一手持打狗棍流浪四海，伸手要吃 喝，要不成则轮岗上阵的那种。却也有另一番豪情壮志 ，侠义云天，肝胆相照，身怀绝技的大侠称号！他，是 一
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位） 兼职组：导游销售9套，客栈老板销售7套，旅游出租车司机销售3套
重庆，广东） 4， 同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万 销售额
销售安排： 昆明作业组（10人） 丽江作业组 （50人） 网络作业组（5人） 兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销 售金额 2170万 4套别墅 ，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客 栈老板销售7套，旅游出租 车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己 （看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人） 度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组： 丽江作业组 （50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分） 怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万 销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套 谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
重庆，广东） 4， 同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万 销售额
销售安排： 昆明作业组（10人） 丽江作业组 （50人） 网络作业组（5人） 兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销 售金额 2170万 4套别墅 ，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客 栈老板销售7套，旅游出租 车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己 （看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人） 度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组： 丽江作业组 （50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分） 怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万 销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套 谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
2024版房地产营销方案PPT模板
多样化户型设计
满足不同家庭结构和客户 需求，提供多种户型选择。
面积分布合理
根据市场需求和产品定位， 合理规划各面积段产品的 比例。
空间利用优化
提高空间利用率，打造舒 适实用的居住环境。
装修风格及材料选择
装修风格
提供多种装修风格供客户选择， 如现代简约、欧式古典等。
材料选择
选用高品质、环保的装修材料， 确保居住健康和安全。
赞助活动 赞助与房地产相关的文化活动、体育赛事等，提升品牌知 名度和美誉度。
客户关系管理及口碑传播
建立客户档案
详细记录客户信息，了解客户需求和偏好， 提供个性化服务。
客户关怀计划
在生日、节日等特殊时刻送上祝福和优惠， 增强客户归属感和忠诚度。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，及时发现问题并 改进。
房地产营销方案 PPT模板
contents
目录
• 市场分析与定位 • 产品策略与规划 • 价格策略与优惠政策 • 渠道拓展与资源整合 • 品牌推广与形象塑造 • 销售团队组建与培训
01
CATALOGUE
市场分析与定位
房地产市场现状
宏观经济环境分析
包括GDP、人均可支配收入、政策走 向等
房地产价格走势
异业联盟
与其他非竞争性行业品牌建立异业联盟，实现资源共享、互利共赢。
政府资源利用
充分利用政府提供的政策、资金等资源支持，降低项目开发成本。
渠道效果评估及优化
数据监控与分析
建立数据监控机制，收集各渠道反馈数据并进行分析，了 解各渠道效果。
效果评估报告
定期出具效果评估报告，对表现不佳的渠道进行调整或优 化。
价格制定原则和方法
房地产推广策略及销售管理ppt课件
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
杂志
外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
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外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
房地产项目分销推介会渠道推广教育PPT教学讲解课件
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地段与配套
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今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错今的天，去至看少了要一比下前昨面天的那一篇分文章钱的要收高益一，点只点有。四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
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300万 Top3
指标含义
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重要地点03
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重要地点04
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房地产拓客渠道部经验分享与实践指引 ppt课件
高档餐厅、商场、4S店、夜总会等
PPT课件
25
4、企业陌生拜访 工作重点： （1） 借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。
结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到 面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做 一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两 类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。 （2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等）
PPT课件
19
更高效、更广泛、更务实
PPT课件
20
一、外部资源细分
关键人 下线
分销公司
• 重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户 • 客户数量不多，但精确度高。
• 以中介公司个体为主 • 覆盖区域不论大小的中介公司中有客户资源
的个体
能全力为项目导入客户资源的公司
资源类活动及家宴 电话销售
联合具有客户资源的一方举办相关活 动或家用挖掘客户，例如银行、财 富公司、工商联合组织等
PPT课件
22
二、重点工作实例：
1、 关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源 （2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他
们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访
第六轮：现场与渠道的配合梳理，总之一个目的，一切以成交为导向所有部门共同合力。
PPT课件
27
目标必须实现
1、公司的发展战略决定了我们必须实现这样的目标； 2、专业的职业素养决定了我们必须实现这样的目标； 3、我们每个人的发展也决定了我们必须实现目标；
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场 所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
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第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
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第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
9第九章市场推广与营销渠道策划教学课件
时效性强，不受地域限制，成本低廉，包含电视广 告各大优点
广告形象差，不受客户重视
信息停留时间不长，垃圾邮件 和弹出广告逐渐招致用户的反
感
2.房地产广告的选择
房地产广告媒体选择应考虑如下因素：
（1）项目规模大小： （2）楼盘档次： （3）项目所在的区位： （4）开发商的财力：
二、广告推广安排
一个推广周期乃至整个推广过程自始至终都处于“发布——跟踪调研— —评估效果——调整——发布”的循环过程。
性大，听众零星分散
电视 覆盖面广、表现手法灵活、形象，综合视听、兼具 制作复杂、成本高，信息消失
动感，感染力强
快，不易保存
户外广告 表现灵活，反复诉求，复现率高，注意度高，费用 观众选择性差，创造性差
低
直邮广告
选择性强，灵活性好，个性化，制作简单
针对性差，广告形象差
传单海报 广告
互联网媒 体广告
费用低，覆盖面广
（一）人员推广的概念及优缺点 人员推广又称人员推销，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的
促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈 ，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。
人员推广的优点是:通过房地产销售人员直接可以向消费者传递企业和房地 产的有关信息；通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进 一步满足消费有的需求；通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系， 使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
3、在持销期，以突出广告主题为主，给人以 丰富的联想空间，在人气积聚的配合下会产 生很好的效果。
在这个阶段，平面广告需要根据前一阶
段的销售总结，针对已成交客户某些需求特 征，变化推广主题来吸引客户，而活动推广 主要是为了在较长的持续销售中保持人气， 并吸引前一阶段的准客户成交。
广告形象差，不受客户重视
信息停留时间不长，垃圾邮件 和弹出广告逐渐招致用户的反
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2.房地产广告的选择
房地产广告媒体选择应考虑如下因素：
（1）项目规模大小： （2）楼盘档次： （3）项目所在的区位： （4）开发商的财力：
二、广告推广安排
一个推广周期乃至整个推广过程自始至终都处于“发布——跟踪调研— —评估效果——调整——发布”的循环过程。
性大，听众零星分散
电视 覆盖面广、表现手法灵活、形象，综合视听、兼具 制作复杂、成本高，信息消失
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快，不易保存
户外广告 表现灵活，反复诉求，复现率高，注意度高，费用 观众选择性差，创造性差
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选择性强，灵活性好，个性化，制作简单
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费用低，覆盖面广
（一）人员推广的概念及优缺点 人员推广又称人员推销，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的
促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈 ，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。
人员推广的优点是:通过房地产销售人员直接可以向消费者传递企业和房地 产的有关信息；通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进 一步满足消费有的需求；通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系， 使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
3、在持销期，以突出广告主题为主，给人以 丰富的联想空间，在人气积聚的配合下会产 生很好的效果。
在这个阶段，平面广告需要根据前一阶
段的销售总结，针对已成交客户某些需求特 征，变化推广主题来吸引客户，而活动推广 主要是为了在较长的持续销售中保持人气， 并吸引前一阶段的准客户成交。
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02 03
01 04
建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：
1▲派发传单 在社区、写字楼、 超市、百货商场 等目标客户集中 的地方派发传单 是常用的手段。 派发传单的注意 事项有:首先要尽 量注意形式新颖， 突破心理接受第 一关；其次传单 内容上尽量附属 小恩小惠，吸引 客户到售楼现场。
2▲路演 路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。目前，房地产路演一般集中在社区、 写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品 展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏 比赛等多项内容的现场活动。路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知 名度，是前期积累客户的目就是约班车体验本项目地）
例如风筝节、砸金蛋。
2▲访谈 访谈也是一种好 的客户关系维系 方式，访谈体现 对客户意见的重 视，能给客户增 强归宿感和主人 翁的感觉。尤其 是开发商定期业 主恳谈、开发商 专职聘请业主顾 问等等都是好的 形式，西安紫薇 花园就是通过聘 请业主担任兼职 工程监理获得了 很高的品牌美誉 度。
3▲摆放宣传资料
在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目 宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。 上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等 如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部 分客户资料，建立初步认知的重要手段。
友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协 会会员。
台商协会会员 证券协会会员
物流协会会员
客户积累
银行
证券
基金 机构
移动 客户
高尔 夫
车友 会
•（九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。
老客 户推
荐
客户资源
房地产 公司员 工推荐
建立初步感情基础后，进一步吸引 到访，促进关系，手段主要有：
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方案一
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方案二
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方案三
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方案四
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初步感情基础的手段主要有：
1▲寄送 主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户 认知项目。
2▲发送项目销售信息、项目节日问候等； 万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。寄送 和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段。上述渠道积累的客户以及上门 的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。
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3▲消费
对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可 谓是有效促进人气的重要手段。
4、专项推荐
专项推荐主要是各种类型的产品推介会，将产品推介会与小型餐会结合，也会取得 良好的效果。
5、回访 定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。
6、馈赠 对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品 等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等（需甲方政策支 持）。
小结：
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来 说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过 程后才会最终决定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项目初 步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者 不谋而合。
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企事业单 位
大客户 资源
Y社会团 体
•（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源
社区客户
写字楼客户
商场客户
客户资源
娱乐服务场所 客户
超市客户
•（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 •（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源
代理商 的客户
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强
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方 便 查 询
运 行 可 靠
资源
二三级市 场联动的 地铺网络
二三级市 场积累的 客户资源
•（五）合作物业公司的客户资源； •（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；
合作物业公司
客户资源积累
巡展会
外展活动
房展会
•（七）专业短信公司、直邮公司的客户资源；
客户资源
专业短信公司
直邮公司
●（八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车
目录
开拓客户关系 的常见渠道 一
建立客户 关系的主
要方式 二
吸引到访，促 进关系的手段
三
初步感情基础
六
的手段
建立项目初步
认知和感情基
五
础的手段
四 大客户拓展手段
多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：
•（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机
关、企事业单位、社会团体等大客户。
大型机关