绝对成交的销售技巧 PPT
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绝对成交-店铺销售黄金说服法则52页PPT
绝对成交-店铺销售黄金说服法则
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
终极绝对成交.ppt
NO.1绝对成交实战销售原理---销售买卖的真谛
买卖的过程中 买的是什么？
感觉
人们买不买某一件东西 决定性的力量就是感觉
NO.1绝对成交实战销售原理---销售买卖的真谛
买卖的过程中 卖的是什么？
好处
好处就是能给对方带来什么 快乐和利益
NO.1绝对成交实战销售原理---人类行为的动机
在销售的过程 中，决定销售 成败的人类行 为的动机是什 么？
开发顾客？
1.我到底在卖什么 2.我的顾客必须具备哪些条件 3.顾客为什么会向我购买 4.顾客为什么不向我购买 5.谁是我的顾客 6.我的顾客会在哪里出现 7.她们什么时候会买，什么时候不会买 8.谁在抢我的顾客
NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤
不良顾客 的4种特质？
1.凡是持否定态度 2.不给机会向她展示产品和服务的价值 3.即使成交了也是小生意 4.没有后续的销售机会
终极 绝对成交 实战篇
绝对成交
您知道您身边有
99% 的人都是用收入来 衡量您这个人的吗？
为什么您付出成倍的努力， 至今收入平平，
而别人却月收入数万元以上？
您知道不会成交的人
永远 替会成交的人工作吗?
自我风采展示
自我风采展示:
终极
（要求通过标准：A.问好、B.名字全称、
C.家乡、D.个人优点、E.来此学习目的
沟通中
文字、语调、肢体动作
有哪些要素？
NO.1绝对成交实战销售原理---说服的技巧
说服有 多少要素？
三个要素
1、什么人说（人格魅力） 2、说什么（内容） 3、怎么说（表达方式）
NO.1绝对成交实战销售原理---说服的技巧
说服过程中 有哪些障碍？
绝对成交PPT课件
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
消费是责任 的转移。
客户是你的聚宝盆挖掘客户的终身 价值——转绍。服务是绝对成交的关键
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
绝对成交
一、
要向客户问问题
销售是 发问不是演讲。
销售产品就 是销售问题的解 决方案。
顾问式成交法
需求
引导
成交
专家才是最大的赢家
！！！
一定要的决心
解决问
题之后帮顾客下 决定，一定做决 定！
二、 要替客户下决定
要了解客户 的具体需求， 极细则的标准
三、 要为客户逆转风 险
人人都需要 安全感。
消费是责任 的转移。
客户是你的聚宝盆挖掘客户的终身 价值——转绍。服务是绝对成交的关键
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
绝对成交
一、
要向客户问问题
销售是 发问不是演讲。
销售产品就 是销售问题的解 决方案。
顾问式成交法
需求
引导
成交
专家才是最大的赢家
！！！
一定要的决心
解决问
题之后帮顾客下 决定，一定做决 定！
二、 要替客户下决定
要了解客户 的具体需求， 极细则的标准
三、 要为客户逆转风 险
人人都需要 安全感。
绝对成交课件PPT(66张)
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
这叫“回马枪成交法”
借口之二---太贵了
方法一：价值法（强调产品带来的利益）
“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正 是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产 品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该
2、煽动问题 为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
（分解到天，让顾客感觉并不贵）
借他口决之 定七要-买--我这要个问产某品某，人但开他一始定多要请问示您对”方开放式的问题，找出 3三）、决建定立阶信段赖（感小及问其题步变骤成对大方问题现） 在的问题，把问题扩大。
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释
2、示范 “如果给你优惠一点你会买吗？”
借口之七---我要问某某人 借口之六---**时候再买
3、开始演练 “您知道现在买的好处吗？”
提醒不是强调，强调就会变成批评了。 • 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
这叫“回马枪成交法”
借口之二---太贵了
方法一：价值法（强调产品带来的利益）
“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正 是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产 品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该
2、煽动问题 为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
（分解到天，让顾客感觉并不贵）
借他口决之 定七要-买--我这要个问产某品某，人但开他一始定多要请问示您对”方开放式的问题，找出 3三）、决建定立阶信段赖（感小及问其题步变骤成对大方问题现） 在的问题，把问题扩大。
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释
2、示范 “如果给你优惠一点你会买吗？”
借口之七---我要问某某人 借口之六---**时候再买
3、开始演练 “您知道现在买的好处吗？”
提醒不是强调，强调就会变成批评了。 • 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
20种绝对成交技巧PPT演示课件
他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
39
13.小点成交法。
40
• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
41
14.欲擒故纵法。
42
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
33
10.步步紧逼成交法。
34
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
最新销售方法绝对成交的八大步骤(精华版)(PPT90页)
你认为在进行销售之前要做哪些准备？
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 ☆真正的销售在销售之外！ ☆了解客户比了解产品更重要！
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
3、信赖感源自于相互喜欢对方； ☆客户喜欢跟他一样的人 ☆客户喜欢他希望见到的人 ☆客户喜欢他想成为的人
快速建立信赖感的方法
4、要注意基本的商业礼仪； 5、握手——沟通的重要方式；
☆对方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手 6、永远坐在客户的左边 ☆适度地目光接触 ☆保持适度的提问方式 ☆做记录 ☆不要发出声音 ☆不要插嘴 ☆认真听 ☆全部讲完之后，复述一遍给对方听
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 ☆真正的销售在销售之外！ ☆了解客户比了解产品更重要！
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
3、信赖感源自于相互喜欢对方； ☆客户喜欢跟他一样的人 ☆客户喜欢他希望见到的人 ☆客户喜欢他想成为的人
快速建立信赖感的方法
4、要注意基本的商业礼仪； 5、握手——沟通的重要方式；
☆对方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手 6、永远坐在客户的左边 ☆适度地目光接触 ☆保持适度的提问方式 ☆做记录 ☆不要发出声音 ☆不要插嘴 ☆认真听 ☆全部讲完之后，复述一遍给对方听
销售培训讲义：绝对成交的十大步骤92页PPT
销售培训讲义：绝对成交的十大步骤
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 恩来
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 恩来
《绝对成交》PPT大全.ppt
特点： 客户需要用陈述句来回答。
作用： 了解客户情况及想法。
开放式提问
封闭式提问
特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或
者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。
作用： 用来引导客户，促成。
互动
分为4组，2分钟总结我们销售过程中的开放式提问问句。 各小组选一名代表发言。
分为4组，2分钟总结我们销售过程中的封闭式提问问句。 各小组选一名代表发言。
• 果敢 应变 自信 坚持 执着 要求
• 2010年10月20日，对你意味着什么？明天你想用什么结果证明自己，证明自 己的价值！
• 20号 清零行动
配合促销：5180 3年黄展，明天6个名额， 进入淘汰区意味着什么？你能接受吗？ 我爆单，我快乐，我挂零，我耻辱，
爆单破零是明天的唯一使命！
• 李总，您付现金吧 …………
虎口夺单的特点
如何“快”
走路快一点，拨打电话快一点…… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信
快速卡位…… 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户
‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺 单’式销售 ！
• 我们：哦，李总，那您看现在其他方面都没有问题了吧，价格合适您就能定吗？ • 客户：恩，没问题了，就是钱的问题 • 我们：哦，那我们今天就能定吧 • 客户：能啊 • 我们：哦，那您是付现金呢还是支票 • 客户：你先看能不能便宜吧，能了再说 • 我们：没有关系，假如我们价格谈合适了，您是付现金呢，还是支票。 • 客户：支票 • 我们：好吧，既然您现在没有其他问题，价格合适今天能定我就请示一下我们领
看尺寸合不合适，都没问题了吧，好，现
绝对成交的十大步骤(全集)通用课件
通过与客户沟通，了解客户的预算范围和预期价格，以便更好地为其提供符合预算 要求的产品或服务。
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
《绝对成交》PPT大全分析
绝对成交
2018/10/22
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. • 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给
你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢? • 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时 候能够确定下来呢? • 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟 什么时候把它搬回家呢?
2018/10/22 绝对成交
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
2018/10/22 绝对成交
让学习有效的关键
• 全部真正听进去 • 10%理论+90%实践 • 现场苦练重要技巧 • 让方法变得更加简单 • 知道VS全部做到 • 在理性中改变和进步
2018/10/22 绝对成交
家具销售的五个基本步骤
绝对成交
家具导购实战训练
2018/10/22
绝对成交
销售能力的三种层次
• 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一)
2018/10/22
绝对成交
销售不好的两大关键原因
• 状态不够 • 技巧不好
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟 钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传 情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
2018/10/22
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. • 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给
你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢? • 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时 候能够确定下来呢? • 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟 什么时候把它搬回家呢?
2018/10/22 绝对成交
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不 敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏 了,你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
2018/10/22 绝对成交
让学习有效的关键
• 全部真正听进去 • 10%理论+90%实践 • 现场苦练重要技巧 • 让方法变得更加简单 • 知道VS全部做到 • 在理性中改变和进步
2018/10/22 绝对成交
家具销售的五个基本步骤
绝对成交
家具导购实战训练
2018/10/22
绝对成交
销售能力的三种层次
• 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一)
2018/10/22
绝对成交
销售不好的两大关键原因
• 状态不够 • 技巧不好
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟 钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传 情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩
对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
绝对成交的销售技巧
最新绝对成交的销售技巧绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。
2．成就与学历无关，成就与性格有关！3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！6．赚钱一定有方法！7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。
8．销售是所有富人的基本功！9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！13．宁可做错也不可不做！14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！16．成交人才比成交客户还更有价值！17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！2．不会成交的人永远为能成交的人工作！3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！二、如何成交你自已？——你就是最重要的顾客！1．如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！如果所销售的产品自是变通人能买得起的，先成交自已是成交客户的前提！2．列名单中第一位客户就是你自已！找到自已要买的障碍，解决障碍就是说服力！3．训练成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！4．世界上最重要的两个产品是：（1）先把推销这份工作推销给自已！（2）销售是世界上最有保障的工作！做销售永远不下岗！经济景气的时候需要销售人员；经济不景气的时候更需要销售人员！5．拒绝=成功！拒绝越多，成就越大！销售只有先量变才会质变！6．勇敢站出去推销你自已！拒绝总有收获，只不过收获是后来的回报！7．做销售是贡献价值给别人，而不是求别人！8．真正的销售不是买主给自已机会，而是自已在给别人机会！世界及国家的经济都是销售员推动起来的！销售就是世界上最伟大、最光荣的工作！9．不愿意做销售的原因：（1）认为没保障？（2）怕拒绝？（3）认为自已不会推销？10．每个行业都有销售技巧！你没有钱，如果你有销售技巧有人会赞助你，你没有能力，如果你有销售技巧，有能力的人会帮助你！11．销售就是世界上最伟大的行业！把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客！12．第一把推销推销给你自已！第二把自已推销给你自已！13．顾客给你买东西是顾客的幸运！对自已有信心，把自已推销给自已，把自已卖给你自已！让别人信你，要别人信你，首先自已要相信自已（自信）！14．自已爱自已才能有人爱自已！你是独一无二的，你有独特的才华和独特的能力，我是独特的，我是昂贵的！15．分手就是少了一个不爱你的人而已！有人不买你的产品是对方的错，是对方没这个福气！关键字：发问、模仿、肢体动作一、其实真正世界一流的销售技巧，不是用讲的，而是用问的。
绝对成交的十大步骤PPT课件
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绝对成交的十大步骤
▪ 五、行动计划
▪ 3、我的底线是什么？ ▪ 4、你要问自己：“客户可能会有哪些抗拒?” ▪ 5、你要问自己：“我要如何解除这些抗拒？” ▪ 6、你要问自己：“我该如何成交？”
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▪ 第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态
▪ 1、兴奋度理论 ▪ 世界上90%以上的成功来自于兴奋度 ▪ 2、巅峰的生理状态 ▪ 伟大人生的秘诀在于伟大的状态 ▪ 巅峰的人生等于巅峰的状态 ▪ 一流的销售人员一定要有一流的状态 ▪ 3、销售时信息的传递，情感的转移。
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▪ 五、行动计划
▪ 建立客户档案 ▪ 为每次通话前做好准备工作 ▪ 与客户通话前的六个问句 ▪ 1、我要的结果是什么？今天我和他谈话要达到什么目
标？例如：让客户信任我或是与客户产生共鸣等。 ▪ 2、对方要的结果是什么？他最想要什么？你知道的越
多，成交的概率就越高。
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▪ 二、专业知识的准备
▪ 基本知识，专业术语 ▪ 竞争对手平台的基本情况 ▪ 要想成为赢家，必先成为专家
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▪ 三、非专业知识
▪ 顶尖的销售人员是一个杂学家 ▪ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛的兴趣爱好 ▪ 2、研究客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性的积累充实自己
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▪ 第七步骤：解除客户的反对意见
▪ 教你如何判断真假抗拒 ▪ 客户是说谎找借口的专家 ▪ 大多数客户跟你讲的问题都是借口！ ▪ 客户找借口的原因通常有两个 ▪ 1、害怕讲真话，害怕被成交 ▪ 2、不好意思拒绝你
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轻松化解顾客的抗拒 预料中的抗拒处理
一，主动提出 二，夸奖顾客 三，把抗拒点当成一个有利的条件 四，判断抗拒的真假：（99.9%都是借口） 因为：顾客怕讲出真话被说服
顾客不好意思拒绝别人
轻松化解顾客的抗拒 判断真假 套出真想
经常遇到的借口： 1，我要考虑考虑 2，我要和某人商量商量 3，到时候我再去找你买 4，我从来没有一时冲动就下决定 5，我还没有准备好买，太快了
绝对成交
销售是人生必须掌握的一项技能
为什么选择做销售
• 销售是所有成功人士的基本功 • 销售等于收入，其它都是成本 • 销售不是一种工作，而是一种技能 • 所有的企业和商家都靠客户吃饭 • 普通人个人创业的最佳选择
人们对销售的五大误区
• 做销售没有保障 • 做销售收入不稳定 • 做销售没有面子 • 害怕被拒绝 • 自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧
一，做好准备 1，我要的结果是什么？ 2，对方要的结果是什么？ 3，我的底线是什么？ 4，顾客可能有什么抗拒？ 5，我要如何解除这些抗拒？ 6，问自己我该如何成交？
绝对成交的十大步骤
二，调整情绪到达巅峰状态： • 精力 体力 耐力的对决 • 心灵预演（想象力） • 想象力×逼真＝事实 调整3方面，让你的情绪到达最高峰 ： 肢体动作 焦点（注意力） 语言
丰富的产品知识和行业知识 是你的上岗证
• 卖什么吆喝什么 卖什么懂什么 • 想成为赢家一定要成为专家和行家 • 不断学习是通向成功的唯一道路 • 知己知彼才能百战百胜 • 自己一定要体验产品才有说服力 • 和你的产品谈恋爱
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
绝对成交的十大步骤
三.建立信赖感
80%建立信赖感 20%成交 1.善于倾听 2.赞美 3.不断认同对方 4.模仿顾客 5.成为产品专家 6.穿着 7.彻底地准备了解顾客的背景 8.使用顾客见证
四.找出顾客的问题.需求与渴望
三个原则： 1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能
刺激他的需求。 2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。 3.人不解决小问题，只解决大问题。
做好销售最重要的五项能力
• 开发新客户 • 做好产品介绍 • 解除顾客的抗拒点 • 成交 • 售后服务
他（她）ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ是干什么的？
他（她）们是谁？
专业化的形象和工具 是营销人员的第一张名片
• 销售任何东西之前先卖出自己 • 你就是你自己产品的代言人 • 专业化能增加你的自信 • 增加顾客对你的信任度 • 干什么就穿的像什么 • 干净 整洁 注重细节 有礼有利
一，USP:产品的独特卖点 二，利益 三，快乐 四，痛苦 五，理由
六.分析竞争对手
1.了解竞争对手： 取得他们的资料 价目表 弱势
2.决不能批评你的竞争对手 3.说明你与竞争对手的差异 4.展示你的优点 5.提醒顾客竞争对手的缺点 6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证
绝对成交的十大步骤
七：解除顾客抗拒点： 下章完整解释：
绝对成交的十大步骤
十：要求顾客转介绍 1，购买之后：满意转介绍 2，不买：也要转介绍 即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来!
--营销人员必备的成功心态
问对问题赚大钱
销售是用问的 不是用说的 我们卖的是帮顾客解决问题的方案 把问问题当成一种习惯而不是技巧 你可以在任何时间卖任何产品给任何人 销售是个发问的流程 引导顾客思考的流程 一步步让顾客说“yes”的流程 销售的两大误区：
八：成交 发问的艺术： 1.成交前问简单的问题 2.成交时问说“YES"的问题 3.成交问题后马上闭嘴，谁先说话产品就是谁的。 4.成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次。 如果想尽千方百计无法成交？ 不信任你！ 信任感＋技巧＝成交
绝对成交的十大步骤
九：售后服务 1，了解顾客的抱怨: 喜欢 欢迎 接受 倾听 2，解除顾客的抱怨：立即 当场 3，了解顾客的需求 4，满足顾客的需求 5，超越顾客额期望 好的服务花心不花钱 顾客买的是服务精神
轻松化解顾客的抗拒 --顾客不买的七大原因
一，没有分辨好准客户。 二，没有找到需求 三，没有建立信赖感 四，没有针对价值观 五，塑造产品价值的力度不够 六，没有准备好事先解答问题的方法 七，没有遵照销售的程序。
轻松化解顾客的抗拒 优质顾客的特点
• 购买实力 • 决策权 • 有需求 • 切合度 • 个人关系很好 • AAAAA级客户
找到问题 扩大问题 伤口上撒盐
五.塑造产品卖点 没有你卖不出去的东西
• 产品好不代表卖的好 • 卖点不是特点 不是优点 不是产品成分 • 顾客需求 价值 帮助 解决问题 • 产品的差异性和不可替代性 • 价值一定大于价格：物超所值 • 听完就说“哇！” • 顾客见证 • 讲故事
五.塑造产品价值的方法
真正的原因：没钱 舍不得花钱 别家便宜 不想找你买
轻松化解顾客的抗拒 判断真假 套出真想
解决方案： 1，判断真假 2，确认它是唯一的抗拒点 3，再次确认 4，测试成交：“假如你会买吗？” 5，以完全合理的解释回答他 6，化缺点为优点：他不买的原因正是他应该
绝对成交的十大步骤
八：成交 成交的关键是：只有我要求终究会得到 成交的艺术是：发问的艺术 1.假设成交法：永远二选一 2.假设成交加续问法：隐藏同意 3.分析决定成交法：分解 叠加 4.三选一成交法：一般选中间 5.小狗成交法：试用到购买 6.反问成交法：有？要？发票？自提送货？现金
刷卡？
绝对成交的十大步骤
对于不了解产品的人如何沟通： 第一步骤：提出问题 第二步骤：煽动问题 第三步骤：解决办法 第四步骤：产品介绍
问对问题赚大钱
• 问出购买的需求： 一，需要什么样的购买条件？ 二，如果今年有你会做决定吗？ 三，假如我给你介绍的，你会跟我合作吗？ • 找到心动按钮： • 探测顾客的购买关键： 问 .听 . 看
产品专家不是流程专家 过分激励而不训练技巧
问对问题赚大钱 找出问题 扩大问题的两种演练模式：
对于了解产品的人如何沟通： 第一步骤：说出一个众所皆知不可抗拒的事实 第二步骤：把这个事实演变成问题 第三步骤：提出这个问题给他造成的困扰 痛苦 第四步骤：把解决问题的答案给他
问对问题赚大钱 找出问题 扩大问题的两种演练模式：