家庭保单检视成就高件数

10万 爱无忧30万、安行宝100 万，一家共
加保12 件。
家庭保单检视— 1天签单
3客2户件 签单产品 家庭成员签单件数
第一家
金佑\爱无忧\安行 宝
4人
12件
第二家
爱无忧
2人
2件
第三家
爱无忧
2人
2件
第四家 爱无忧\安行宝
6人
9件
第五家 爱无忧\安行宝
4人
5件
第六家
安行宝
2人
2件
合计保费： 29万
媳妇
没买
大孙女
没买
小孙女
没买
第四步：提出整体购买意 ? 客见户（类1型/一3：）已拥有重疾保障，经济条件较好
?加保方案：再加金佑人生 ?加保逻辑：
以前的重疾险是保12种、24种的，现在我们的金 佑是88种，保额会长大，轻症还能豁免，老的时 候还可以拿出来用，人不一定会有病，但一定会 老，到80岁的时候可以拿出来当养老金啰。
成功案例
? 客户背景：黎女士，46岁，夫妻二人、儿女四口 之家。 年收入100 万，家里有四辆车，老公 经常出差。
? 邀约上门：电话邀约提出上门做保单检视。 ? 检视成果：每人都有45万重疾保障(终身)
每人都有30万意外(一年期) ? 缺口分析：没有癌症保障，意外保障不够。 ? 加保成果：一家四口每人加保三件单，金佑人生
黄细妹（广东）
? 职业背Βιβλιοθήκη Baidu：个体户、南沙区人 大代表
? 教育背景：高中毕业 ? 入司时间：2016 年8月 ? 目前职级：行销总监 ? 所获荣誉： ? 总公司第二十一届群英会“个
人二级蓝鲸奖” ? 总公司第二十一届群英会“件
家庭保单检视成就高件数
（新人版）
实践者：黄细妹（广东） 访谈者：第二组
业绩展
成长感悟
? 给客户做保单整理，让客户明白自己 买过什么保险，还有什么风险缺口， 就成功了一半！
? 再自信一些，再专业一些，让客户再 信赖一点，
谢谢
第四步：提出整体购买意 ? 客见户（类3型/三3：）已拥有意外保障
?加保方案：再加保安行宝 ?加保逻辑：
你家庭条件这么好，你们现在 身价哪止这些？现在 出门都需要开车的，我们公司有一款非常好的产品， 安行宝每年交2千块交10年保30年，到期还有1.2 倍 返还，要不每人加一份啰，又多了100万的保障。
? 客户反应： 客户第一反应还是答不上来！
要点提示
? 要有底气、 要自信！
? 黄金三问一 气呵成！
“三问”的结果
? 情况一：客户不同意上门 ? 跟进动作：持续关注，让她自己在家里
看一看家人的保单，通过微信做产品和 计划推介，为以后加保铺垫。
? 情况二：客户同意上门 ? 跟进动作：进行家庭保单检视
多少？ 【客】 ：……嗯…… 【业】 ：要不有时间我帮你去家里看一下？ 【客】 ：好啊！看你什么时候有时间就过来吧。 ? 客户反应： 客户第一反应基本答不上来！
“三问”示范2/2
? 客户背景：不知道客户买过保险
? 沟通逻辑： 【业】： 小妹，我现在在保险公司上班了，我们保险 公司有很好的产品，
你要不要帮自己和家人配备一些保障呢？ 【客】： 不用，我已经有很多保险了。 【业】： 那你知道你买的是什么？保的是什么？保额 是多少吗？ 【客】： ……嗯…… 【业】： 要不有时间我帮你去家里整理一下？
第三步：分析成员保障现
状
被保险 保险期 保单类
人
限
型
件数
保额 (万)
分析
? 谁的保障没买？ 终身 重疾 1
1年期 意外
1
父
医疗
? 谁的保障不全？
年金
10 不够 10 不够
不全 不全
? 谁的保障不够？母
保至60 岁
1年期
重疾 意外
1 1
10 不够 10 不够
终身 重疾
1
儿子
1年期 意外
1
10 不够 30 不够
? 保险期限：保险期限是否在有效期内、是定期
还是终身？
第二步：家庭成员保单分
?类整理（分2类/3 ）
被保险人 保险期限 保单类型 件数 保额
重疾
例：父
意外 医疗
年金
母
子/媳
女/婿
孙
第二步：家庭成员保单分 ?类通（常现3/象3 ）
? 客户有一打一打的保单（数量多） ? 有很多消费型的意外险已过期 ? 不清楚何时能领取 ? 误将两全险以为是重疾险……
十分认可
传统观念
? 很多缘故客户已经买过保险了,怎样让 他们再买呢？
? 中老年人可买的保险很少，不会成为 我们的客户。
我的理念
? 每个人、每个家庭即使买过保险，也还 会有保障缺口。通过保单检视，分析缺 口，实现家庭保单的全面开发。
? 40岁至55岁的客户有充分的购买力，可 以为自己、儿、孙两代人购买保险。
我的做法
“三问”
＋
“四步”
“三问”
? 一问：你买的是 什么？
? 内容：提出黄金三问 ? 二问：保的是什
? 方式：通过电话沟通 么？
? 目的：进行保单检视 ? 三问：保额是多 少？
“三问”示范1/2
? 客户背景：知道客户买过保险
? 沟通逻辑： 【业】 ：小妹，我现在在保险公司上班了，你以前不
是买过很多保险吗？ 你知道你买的是什么？保的是什么？保额是
示
时间
件数(件) 保费(万)
家庭保单 件数(件)
家庭保单 占比
2016 年8月至
2017 年1月1 84
91.4
61
73%
日
2017 年一季 度
144
126.6
140
97%
2017 年二季 度
26
28
26
100%
合计
254 246 227
89%
客群特征
? 客户来源：买过保险的缘故客 户
? 年龄结构：40岁至55岁 ? 观念意识：有保险理念，对我
第四步：提出整体购买意 ? 客见户（类2型/二3：）已拥有重疾保障的，经济条件一
?加保方案：再加专项防癌险 ?加保逻辑：
买的重疾如果是用做平常的心脏搭桥之类的手术 是够的，但是重疾最重的是什么？（停顿、等客 户回答）癌症！我们现在有一款很好的产品爱无 忧，保费低，保障高。到时还能返还，要不 全家 每人再加上几十万防癌基金吧。
家庭保单检视“四步”
第一步 第二步 第三步 第四步
? 要求客户拿出保 单
? 家庭成员保单分 类
? 分析成员保障缺 口
? 提出整体购买意 见
第一步：要求客户拿出保 单
要求客户拿出 全部家庭成员 的所有保单（含同业）
第二步：家庭成员保单分 ? 类检视（重1/3 ）
点
? 被保险人：以被保险人为单位进行分类统计， 重点查看哪些家庭 成员没有保障。