光伏项目开发心得分享

开发人员要求
• • • • • • • • • 了解公司项目开发流程（自主开发， 合作开发） 了解兜底方项目要求 高效客户拜访（客户需求） 灵活的谈判策略 了解竞争对手 了解光伏系统及光伏产品 了解公司其他产品和解决方案（整体营销） 熟悉光伏政策，当地经济发展规划，客户所处的行业 销售策略
光伏项目开发心得分享
俞容文
Leabharlann Baidu
项目落地问题点：
（1）业主觉得收益不高，兴趣不大或者根本没有兴趣； （2）竞 争比较激烈，竞争对手往往报出低于正常收益率的屋顶租金价 格或者电价折扣，而业主也乐见投资方互相杀价，恶性竞争比较严重； （3）业主客观原因，如产权不清晰；屋顶结构不满足要求等； （4）业主自身的流程问题，如需要总部决定，或需要董事长拍板，超过 了开发人员的人脉能力； （5）缺乏连片开发的规划和布局能力； （6）项目收益率难以达到公司或合作方的要求； （7）开发人员不足。
• 一些心得：
（1）跟业主沟通，耐心介绍光伏行业；站在业主角度，尽量解答 业主疑虑；
（2）优化设计方案，提高业主收益；
（3）发挥科华公司优势，让业主认识到与实力公司合作的必要性； （4）提高开发人员业务能力； （5）不急于求成，让业主有一定时间考虑； （6）在合作方式上展示灵活性，对部分不满足公司投资要求的项 目，或者项目规模比较小的项目，引导业主自投（我司作EPC）； （7）公司内部流程还需要根据实际情况作一些变更或优化，同时 要提高开发过程中的尽调水平（如业主的经营状况，业主信用评 级等将列进收资内容）
4. 开发流程改进：开发节奏加快，对手环伺，公司 内部流程过长容易丧失机会。建议如果业主合作 意向，可以先跟业主签订项目开发协议，在3-6个 月内由我司开发项目（项目技术评估，尽职调 查），然后给出处理意见（自投，EPC，BT等选 项），最后跟确定的合作方签订合同。好处：项 目排他性，取得项目主动权
现场勘查及收资表
• 屋顶照片 • 厂房图纸 有CAD图纸最好（结构图，建筑图，总 平面图，电气一次系统图，变压器容量） • 营业执照、企业资信 • 土地证和房产证（若房产证未及时办理，建设工 程规划许可、土地规划许可、施工许可、消防验 收、竣工报告） • 一年（12个月）的用电量及电费清单，节假日情 况，白天用电时间段 及白天电价(峰、谷、平)
应对方法：
1. 鼓励业主自投 （自发自用，提高收益）：对于 业主来说，自投的收益> 屋顶租金或电费打折 2. 连片开发：聚焦行业（水务，物流等）；地域 （漳州，晋江/泉州等）；重点或重大项目（七 匹狼，宁德时代新能源等） 3. 开发模式：公司资源（跨事业部合作）；合作 伙伴（如晋江邮政）；公司品牌（通过示范项 目扩大影响）；寻求和竞争对手合作机会，避 免恶性竞争