14商品 - 零售数学定义标准
耐克-零售数学实用篇
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新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定)
售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：
货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
建议的订货方式：
• 将自营当作一个客户为其订货； • 引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划； • 帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划； • 将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。
仓库建议：
• 自营仓 • 批发仓
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 我们的服装库存对订货有多大的影响呢？
销售毛利率=（销售额 — 进货额）∕销售额 =（平均销售折扣 — 进货折扣）∕平均销售折扣 坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额∕店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额∕店铺营业面积
《零售数学》课件
06
销售预测与决策支持
销售预测方法
时间序列分析
利用历史销售数据，通过时间序列模型预测未 来销售趋势。
回归分析
基于多种影响因素，通过回归模型预测销售量 。
机器学习算法
利用机器学习算法，如支持向量机、神经网络等，对销售数据进行训练和预测 。
决策支持系统
数据整合
整合多源数据，包括销售数据、 库存数据、市场数据等，为决策 提供全面信息。
03
ABC分类法
根据产品的重要性和价值，将库存分为ABC三类。对于A类高价值产品
，需要进行重点管理和控制；对于B类和C类产品，可以根据实际情况
采取不同的管理策略。
库存优化策略
实时库存监控
通过实时监控库存数据，企业可以及时了解库存状况，以便采取相应的措施。实时库存监控还可以帮助企业预测未来 的需求，为采购和生产计划提供依据。
促销定价法
在特定时期或活动时降低价格以吸 引消费者。
04
价格调整策略
降价策略
因库存压力、市场竞争等原因降低产品价格 。
价格歧视策略
根据不同消费者群体、购买量等因素制定差 异化的价格。
涨价策略
因成本上涨、供需关系等原因提高产品价格 。
捆绑定价策略
将多个产品组合在一起销售，以低于单独购 买的总价吸引消费者。
数据分析
运用数据分析工具，对数据进行 处理、挖掘和可视化，发现数据 背后的规律和趋势。
决策建议
基于数据分析结果，为决策者提 供针对性的建议和方案，支持决 策制定。
数据驱动的决策制定
1 2 3
数据驱动决策的优势
数据驱动的决策制定能够基于事实和数据，避免 主观臆断和经验主义，提高决策的科学性和准确 性。
超市店长必须懂的零售数学公式
超市店长必须懂的零售数学公式2012-1-8一、超市零售数学基本概念:商品毛利(加价) markup/商品毛利率(加价率) markup%成本价 cost零售价 retail销售成本 cost of goods sold (COGS)毛利 gross margin/毛利率 margin%降价 markdown/降价率 markdown%销售变化率 percent change in sales损耗 shrinkage/损耗率 shrinkage%存货回报率 GMROI（Gross Margin Return On Invest)存货周转率 inventory turnover/存货周转天数盈亏平衡点 breakeven二、超市零售数学计算公式：1、商品毛利（加价）＝零售价-成本价商品毛利率(加价率)= (零售价-成本价)/零售价商品毛利（加价）=零售价×商品毛利率(加价率)如：一只笔成本价10元, 零售价12.5元, 请问这只笔的加价率是多少?答案:加价率=(12.5-10)/12.5=20%2、成本价 =零售价× (1 - 加价率%)例: 一只笔售价10元, 加价率20%, 请问这只笔的成本价是多少?答案:成本价=10*(1-20%)=8元3、零售价 =成本价 / (1 - 加价率%)答案: 零售价=10/(1-20%)=12.5元练习1: 沃尔玛的采购是这样确定采购成本的: 一只笔竞争对手的售价是10元, 沃尔玛的售价永远要比对手低5%, 而且加价率要达到20%, 请问采购给供应商的底线成本价是多少?答案:沃尔玛售价=10*(1-5%)=9.5元沃尔玛成本=9.5*(1-20%)=7.6元即商品成本不能高于7.6元练习2: 家乐福一件商品的成本是8元, 万家同样一件商品的成本是9元, 如果商品的加价率都为20%, 请问万家的售价比家乐福高多少? 如果万家的售价和家乐福一样, 那么万家新的加价率是多少?答案: 家乐福售价=8/(1-20%)=10元4、销售成本(COGS) = 期初库存+ 采购成本–期末库存毛利 =销售额–销售成本毛利率=(毛利/销售额)×100%例: 面包房盘点, 期初库存是5万元, 采购成本3万元, 盘点期末库存2万, 如果要达到40%的毛利率, 应该做多少的销售额?答案:已售成本=5+3-2=6万方程式: (x-6)/x=40% x=6/(1-40%)=10万练习: 一头整猪的进价是900元, 被分割成A,B,C,D四个部位卖, A部位可以卖 300元, B部位可以卖400元, C部位可以卖200元, 请问如果整猪的毛利率要达到10%, D部位应该卖多少钱?答案:整猪的售价=300+400+200+D=900+D毛利率=(900+D-900)/(900+D)=10%D=100元5、降价金额（markdown）=原售价－新售价降价金额为“＋”意味价格降低了降价金额为“－”意味价格升高了降价率＝（降价金额/原售价）×100％例: 一只笔原价10元，降价到 8元, 请问这只笔的降价率是多少?答案:降价率=(10-8)/10=20%练习1: 一件商品的成本价是60元，加价率是40％，然后降价，降价率是20％请问（1）：这件商品的初始售价是多少？（2）：这件商品降价后的毛利是多少？答案:（1）初始售价＝60/(1-40%)=100元（2）降价后毛利＝100×（40％-20％）＝20元练习2: 一件商品原售价100元，第一次降价率为20％，第二次降价率为30％请问：这件商品的最终售价是多少？答案: 100×（1－20％）×（1－30％）＝56元练习3: 一个采购计划他的部门在夏季产生500,000的销售额，毛利率达到 50％，到目前他已经用了200,000的成本产生了300,000的销售额，请问余下的商品他应该如何设计毛利率从而使最终的毛利率达到50％？答案：成本零售毛利率250,000 500,000 50%200,000 300,000 33.3%50,000 200,000 75%练习4: 一个采购订了500件衣服，每件成本20元（1）请问这批商品的总成本为多少？（2）采购希望这批衣服的加价率达到50％，请问这批商品需要产生多少销售额？（3）如果采购把售价定在45元一件，卖了200件，请问这200件产生多少销售额？（4）余下的300件不好卖，决定降价，如果卖完仍然要保证50％的加价率，那么最低可以卖多少钱一件？这300件的降价率是多少？（5)如果500件都以45元一件出售，那么整批货可以承担的降价率是多少？练习5: 一个采购用每个18元的成本价买了100个手袋，有一些手袋计划卖28元一个，有一些计划卖32元一个，请问卖的数量各应该是多少从而使整批商品的毛利率达到40％？答案：X设为以28元卖的数量[28 x X + 32 x (100- X) – 18 x 100] = 0.428 x X + 32 x (100- X)X = 506、销售变化率 =（现在销售额–过去销售额）/过去销售额例:某店本月的销售额为1500万，去年同期的销售额为1400万，请问本月销售额比去年同期增长多少？答案:（1500-1400）/1400=7.1%7、损耗金额 =盘点库存-帐面库存帐面库存＝期初库存＋采购成本－本期销售（成本法）损耗率＝(损耗金额/本期销售)×100％例: 某店年终盘点库存金额为1000万，期初库存为900万，采购成本9000万，全年销售8850万，请问损耗和损耗率是多少？答案:帐面库存＝900+9000-8850＝1050损耗＝1000-1050＝-50损耗率＝-50/8850＝-0.56％8、GMROI(存货回报率） =(销售额×毛利率)/平均库存平均库存＝(期初库存＋期末库存)/2例: 某店本月销售额为180万，本月期初库存为480万，期末库存为470万，毛利率为28％，请计算GMROI.答案: 平均库存为(480+470)/2=475GMROI=180×28%/475=10.6%9、存货周转次数=销售成本/平均存货存货周转天数=360/存货周转率平均存货＝(期初存货＋期末存货)/2例: 某商场的存货周转天数是60天, 它的存货周转次数是多少?答案: 360/60=6意味着库存一年可以周转6次10、总成本=固定成本+单位变动成本*业务量保本销售量=固定成本总额/(销售单价-单位变动成本）保本销售额=保本销售量*销售单价例: 某产品的单位售价20元, 单位变动成本12元, 固定成本为4000元, 请计算该产品的保本销售量和销售额?答案:保本销售量=4000/(20-12)=500 500*20=10000欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求。
零售业态分类国家标准
零售业态分类国家标准零售业是指通过各种交易方式，以销售商品和提供相关服务为主要经营内容的行业。
随着经济的发展和市场的不断壮大，零售业呈现出多样化的业态和模式，为更好地管理和规范零售业，国家制定了零售业态分类国家标准。
下面将详细介绍该标准的内容和分类。
一、概述零售业态分类国家标准是根据零售业的经营特点和发展趋势制定的，旨在统一行业分类标准，便于统计和进行管理，促进零售业的健康发展。
该标准的制定依据包括零售业的主要经营内容、业态划分的客观需求以及相关政策和法规的要求。
二、分类原则1.经营商品或服务特性的分类原则：根据零售业的主营商品或服务特性，将各种形式的零售业态划分为不同类别。
2.经营形式和特点的分类原则：根据零售业的经营形式和特点，将零售业态划分为不同类型。
三、分类内容根据零售业态分类国家标准，零售业可以分为以下几个主要类别：1.百货零售包括大型百货商场、百货超市、百货小店等形式，主要经营各种日常用品、服装鞋帽、家居用品等。
2.食品零售食品零售是指经营各类食品的商家，包括食品超市、食品专卖店、熟食店等，主要销售食品、饮料、糕点等。
3.家电数码零售主要经营家电产品和数码产品的零售业态，包括家电专卖店、数码卖场、电子产品专营店等。
4.专业市场专业市场是指集中经营某一特定类别商品或服务的市场，如建材市场、花卉市场、汽车市场等。
5.便利店便利店是为消费者提供便捷购物服务的小型零售店，主要经营生活用品、食品、日用品等。
6.连锁经营连锁经营是指通过品牌授权或经营模式复制扩展的零售企业，包括连锁超市、连锁专卖店、连锁便利店等。
7.网上零售随着互联网的发展，网上零售成为重要的零售业态，包括各类电商平台、网购平台等。
8.专业零售主要经营一种或几种特定类别商品或服务的零售商，如眼镜店、书店、美容院等。
9.典当典当是一种特殊的零售业态，指经营典当业务的企业或个体商户。
四、标准应用零售业态分类国家标准的应用可以体现在以下方面：1.统计和研究：通过对不同零售业态的分类，可以对零售业的结构和规模进行统计和研究，为相关政策的制定提供依据。
【学习课件】第四讲商品标准与标准化
概述部分
封面、目录 标准名称 引言
正文部分
1、主题内容、适用范围 2、引用标准 3、分类 4、技术要求 5、试验方法 6、检验规则 7、标志、包装、运输、储存 8、其他
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补充部分
附录 附加说明
16
商品标准的基本内容
说明主题内容、适用范围和引用标准 确定商品分类 规定商品的技术要求 规定抽样方法和试验方法及检验规则 规定商品包装和标志及运输和储存条件
第四讲 商品标准与标准化 商品标准 商品标准化
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1
标准的概念
定义：标准是对重复性事物和概念所作的统一 规定。它以科学、技术和实践经验的综合成果 为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批 准，以特定形式发布，作为共同遵守的准则和 依据。
关键词：重复性、统一规定、综合成果、主管 机构、特定形式
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17
标准化的概念
定义：标准化是指在经济、技术、科学 及管理等社会实践中，对重复性事物和 概念，通过制定、发布和实施标准，达 到统一，以获得最佳秩序和社会效益的 全部活动。
关键词：制定、发布、实施标准、活动
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18
标准化的三个含义
标准化实质是一种制定、发布、实施和 修改标准的活动过程。
非关税壁垒：是指关税以外的一切限制进口的 措施，是通过法律、政策等措施形成的限制进 口的贸易壁垒。
（1）进口国直接对进口商品的数量或金额加以 限制, 如进口配额制、进口许可证制、外汇管 制等。
（2）技术贸易壁垒，是指由各种技术法规和技 术标准形成的贸易壁垒。
（3）反倾销、反补贴。
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23
新型非关税壁垒
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8
沃尔玛零售数学(1)
沃尔玛零售数学(1)
零售数学
练习3: 一个采购计划他的部门在夏季产生500,000的销售额，毛利率达到 50％，到目前他已经用了200,000的成本产生了300,000的销售额， 请问余下的商品他应该如何设计毛利率从而使最终的毛利率达到 50％？
答案: 降价率=(10-8)/10=20%
沃尔玛零售数学(1)
零售数学
计算公式:
v 商品毛利(加价) v 降价金额
回顾
商品毛利（加价）=零售价×商品毛利率(加价率) 降价金额＝零售价×降价率
商品新毛利＝原毛利－降价金额＝零售价×（原毛利率-降价率） 新毛利率＝原毛利率－降价率
沃尔玛零售数学(1)
零售数学
答案: 新的毛利率: (110-75)/110=31.8% 31.8%*(1-15%)=27% 即使销售下降最终毛利率 >25%, 所以维持高价
如果提价到110元, 可以承受多少销售的削减才能维持原有的利润呢?
答案: 25%/31.8%=78.6% 所以销售可以削减21.4%
如果降价10%, 销售额/销售量至少增加多少才可以维持原来的利润?
损耗率＝(损耗金额/本期销售)×100％
例: 某店年终盘点库存金额为1000万，期初库存为900万，采购成本9000万， 全年销售8850万，请问损耗和损耗率是多少？
答案: 帐面库存＝900+9000-8850＝1050
损耗＝1000-1050＝-50
损耗率＝-50/8850＝-0.56％
沃尔玛零售数学(1)
例: 某产品的单位售价20元, 单位变动成本12元, 固定成本为4000元, 请计算
该产品的保本销售量和销售额?
第七章 零售定价 《零售学》PPT课件
商品保本售价
=（单位变动成本+固定成本总额÷预计销量）÷（1－价内税税率）
3、边际贡献定价法
边际贡献定价法是零售商以单位商 品的变动成本为定价依据和可接受销 售价格的最低界限，并且考虑边际贡 献来制定商品售价的方法。其中边际 贡献是指销售收入减去变动成本后的 差额，边际贡献减去固定成本后的差 额就是利润。
降价的时机
类型
含义
好处
早降价
迟降价
交错 降价
全店出 清存货
即在商品上市不长时间或商品还 能维持一定销路之时，主动对 商品实施降价
提高市场占有率；吸引客流；降 价幅度小；销售费用低；为新 品腾出陈列、销售和库存空间； 改善店铺现金流动状况
即在销售季节后期或商品进入衰 退期对商品进行的清仓处理
有足够的时间按原价出售商品， 增加销售利润；利于维护店铺 价格稳定的形象；降价幅度大， 吸引客流
理解价值定价法的基本思想是定价的关键因素 是买方对商品价值的理解程度和水平。评估消费 者对商品理解价值水平的方法有： ——主观评估法 、客观评估法 、实销评估法 、 附加商品使用期后收入定价法。
2、需求差别定价法
需求差别定价法是指零售商根据不同 时间、地点、商品及不同消费者的消费需 求强度差异为定价的基本依据，针对各种 差异决定其在基础价格上的增减，确定不 同的销售价格的方法，也叫价格歧视。
零售商应该考虑各方面的因素，采取灵活
的提价策略。
零售商提价的原因
成本上升 需求上涨 定价目标调整
提价的风险与时机：
零售商提价的风险
——抑制需求、减少销量；新竞争者涌入，竞争 加剧；关联方分享利润，零供矛盾突出 。
零售商提价的时机
商品之UR零售数学知识课件
回头率： 意义：简而言之，就是指顾客再次进店的频率。提升店面回头率的
方法通常为：改变卖场陈列方式，特别是橱窗陈列，以亮眼的服装 和独特的陈列手法，吸引顾客进店。提升服务质量，打造服务环境 ，提升顾客的“认同度”。
试穿率：
公式：顾客试穿数/实际进店顾客数； 意义：通常有效果的促销活动、能满足顾客需求的新货、吸引人的 陈列变化都能够提升顾客的试穿率；
生命周期的标准：
大类
商品层
男装、饰品 女装
常销款
基本款 主题款 常销款 基本款 主题款
标准生命周期（单位：天）
60
90 45 45 90 30
学习归根结底是培养习惯，行为养成 习惯，习惯形成品质，品质决定命运。
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
温馨提示
全
周转率：
公式：周转率=库存/销售数量（销售数量通常以年、月、周为统计 单位）； 意义：了解目前商品还需要多长的时间消化完； 案例2：UR某店面店铺，8月份开始销售秋装商品，销售秋装商品 200件，库存还剩下1000件。 问题：1、该店面截止8月底秋装商品的售罄率是多少？
2、该店面的秋装货品周转时间平均还有多少周？
案例2解析：
1、售罄率=销售/库存 =截止8月份销售件数/（配货件数） =200/(200+1000)*100%=16.6%
2、秋装货品月转率=库存/月销售 =1000/200=5
环比增长率： 公式：环比增长率= 【（本期营业额/前期营业额）-1】*100% ；
意义：在实际工作中，经常使用这个指标，如某年、某季、某月与同年 上期对比计算的发展速度，就是同比发展速度；
UR零售数学
商品部在配货时按照各家店铺的商 品配货比例：一般会考虑各家店铺 的面积与坪效、陈列承载SKU数、 配销比、消化率、存销比、各家店 铺的业绩指标与同期销售环比、以 及实际的库存情况等因素；再结合 新品的面料、款式、价格等方面综 合分析，得出每款新品最佳的店铺 配货比例；
零售的基本概念12页word文档
零售的基本概念一、零售的基本概念●零售是指把商品或劳动直接出售给最终消费者的销售活动。
●零售商出售的商品是用于直接消费，而不是转售或加工。
●零售是商品流通的最终环节，零售企业是生产者与消费者或批发企业与消费者之间的中间环节，零售商业经营情况如何，不仅关系到是否满足人民生活需要，而且会影响整个经济的增长。
二、零售商与制造商的市场销售比较项目零售商制造商1、顾客个人组织2、决定购买的顾客女性为主男性为主3、顾客购买的主要原因功用利益4、顾客购买的态度感情理性5、顾客购买的数量少多6、顾客付款的方式现金、信用卡转帐、票据7、买卖方式聚集顾客来店到顾客的地方8、销售者女性多男性多9、销售者的商品知识少多10、与顾客的关系断断续续的连续的11、销售员每人营业额少多12、顾客人数多少13、毛利率低高14、取得商品的方式经销、联营、代销自己公司生产15、商品品牌其它公司品牌自己公司品牌16、经营商品的种类多少17、地点选择重要不很重要18、地点成本高少19、商圈范围窄广三、零售业的循环模式和生命周期由于流通业的发展，零售业从“生产导向”变为“消费导向”，使零售业发展日新月异。
各种不同的零售业态不断推陈出新，相对老旧的零售店也面临歇业，由此预示零售业的生命周期。
引导期成长期高度成长期成熟期饱和期衰退期A B C D E FA、旧有型态的零售店已经无法满足消费者购买的需要；革新的零售店孕育而生，与传统的零售店形成鲜明的对比；卖场机能凸显，活泼而开放；商品线较宽促销手法新奇；销售量递增，但同期的投入回报并不高。
B、新的零售店逐渐被消费大众接受和喜好，革新后的零售店广被媒体宣传；销售量稳定上升利润逐渐提高。
C、新的零售店已经逐渐迎合消费者的需求满足消费大众的偏好；销售量大幅度提高利润也大幅度提高；仿效者和竞争者竟相投入市场；连锁经营方式展开。
D、销售量和市场占有率逐渐位于高峰；利润贡献趋于最高；组织内部管理矛盾逐渐出现，组织内部协调成本急速提高；内部管理复杂化，精英效率渐有隐忧。
零售数学
零售数学零售数学使你能够……1、更有效的沟通2、做出周密的计划和分析3、应对变化的业务情况4、把握市场的脉搏.经常运用零售数学的概念能帮你提升销售，增长市场份额。
内容：第一部分：零售数学概念、公式第二部分：零售常用名词解释零售数学概念、公式一、销售增长率销售增长率是指店铺本期销售增长额与上期销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价店铺成长状况和发展能力的重要指标。
其计算公式为：销售增长率=本期销售增长额/上期销售额 =（本期销售额-上期销售额）/上期销售额销售增长率是衡量店铺经营状况和市场占有能力、预测店铺经营业务拓展趋势的重要指标。
该指标越大，表明其增长速度越快，店铺市场前景越好。
二、售罄率是指一定时间段内，某种货品的销售占总进货的比例，也是根据一批进货要销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
即，假设一批进货已经收回销售成本，剩余存货就可进行折扣销售，销售的收入即可视为公司利润。
售罄率=实际销售货品成本/此货品总进货成本=实际销售货品零售价/此货品总进货零售价=某货品销售/某货品期初库存售罄率一般运用于单品管理，主要是对单个产品或者单系类产品的销售进行分析例：本月销售500件产品，月初库存是1275件，本月售罄率是多少呢？500/1275=39.21% 如需取得每日售馨数据，把总售馨除以天数（30日）即可。
售罄率分级售罄率的重要表现指标：(1)得知畅销商品，并去了解其畅销原因；(2)了解滞销商品，并了解其原因及及时促销；行动:(1)检查畅销商品库存，订立库存安全线，准备补货；(2)了解畅销产品，准备代替品；(3)安排滞销产品促销；(4)增强员工对于滞销产品的销售技巧。
三、周转、周转率周转是指在一定时期内平均库存被售出的次数是衡量和评价店铺购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。
存货周转率指标的好坏反映店铺存货管理水平的高低，是整个店铺管理的一项重要内容。
商品条码运用与选择条形码类型
·非零售商品·零售商品·物流单元一、非零售商品编制条形码非零售商品是指不通过销售终端（POS）扫描结算的用于配送、仓储或批发等操作的商品，例如，一个装有50条香烟的纸箱或者一个装有20箱香烟的托盘都可以作为一个非零售商品进行批发、配送。
一、为非零售商品编制代码储运包装商品标识代码（也称非零售商品的标识代码）主要采用GTIN-14代码结构和GTIN-13代码结构。
◆GTIN-14代码结构GTIN-14代码结构中的第一位数字为包装指示符，用于指示储运包装商品的不同包装级别，取值范围为：1～9。
其中1～8用于定量的非零售商品，9用于变量的非零售商品。
GTIN-14的代码结构如下表所示。
二、非零售商品标识代码的编制方法1、定量非零售商品1）单个包装的非零售商品单个包装的非零售商品是指独立包装但又不适合通过零售端POS扫描结算的商品项目，如独立包装的冰箱、洗衣机等。
其标识代码可以采用GTIN-13、GTIN-14代码结构。
2）含有多个相同包装等级的非零售商品如果要标识的货物内由多个相同零售商品组成不同的包装等级，如装有24条香烟的一整箱烟，或装有6箱烟的托盘等。
其标识代码可以选用GTIN-14或GTIN-13。
采用GTIN-13时，与零售贸易项目的标识方法相同。
采用GTIN-14时，就是在原有的GTIN-13代码（不含校验位）前添加包装指示符，并生成新的校验位。
包装指示符的取值范围为1～8。
举例：多级包装的洗发水，其标识代码选择方案如下图所示。
图不同包装等级的商品的编码方案3）含有多个不同包装等级的非零售商品如果要标识的货物内由多个不同零售商品组成标准的组合包装商品，这些不同的零售商品的代码各不相同。
可采用与其所含各零售商品的代码均不相同的13位代码，与零售贸易项目的标识方法相同。
2、变量非零售商品变量非零售商品是指其内所含物品是以基本计量单位计价，数量随机的包装形式。
例如待分割的猪肉。
零售商品管理
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定自己的商 品价格。
市场导向定价
根据市场需求和消费者心理来制定商 品价格。
价值定价
根据商品的价值和消费者的支付能力 来制定商品价格。
价格调整与变动管理
定期价格调整
临时价格调整
根据市场变化、成本变动等因素，定期调 整商品价格。
针对突发事件、季节性需求等因素，临时 调整商品价格。
趋势
未来零售商品市场将朝着智能化、线上线下融合、社交电商等方向发展，为消 费者提供更便捷、个性化的购物体验。
02
零售商品采购管理
采购策略与流程
采购策略
根据市场需求、销售预测和库存状况制定合理的采购策略，确保商品供应的及时 性和稳定性。
采购流程
建立规范的采购流程，包括需求分析、供应商筛选、报价比较、合同签订、订单 下达、验收入库等环节，确保采购活动的有序进行。
满额减免
消费者购买达到一定金额后，可享 受一定的价格减免。
04
价格竞争与市场分析
分析竞争对手价格
了解竞争对手的商品价格，评估自身的竞争 优势。
价格竞争策略
根据市场情况和竞争对手的策略，制定自己 的价格竞争策略。
市场价格趋势
分析市场价格走势，预测未来商品价格的变 动趋势。
消费者价格敏感度
了解消费者对商品价格的敏感程度，制定更 合理的价格策略。
销售数据分析与优化
数据分析
收集并分析销售数据，了解销售情况、客户 行为和市场需求等信息。
优化改进
根据数据分析结果，优化销售策略、调整产 品结构、改进服务质量等，提高销售业绩。
05
零售商品库存管理
库存策略制定
01
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零售等名词解释
2023零售等名词解释•零售概述•零售战略•零售业态目录•零售企业运营管理•零售市场趋势•零售业未来展望01零售概述零售是将商品或服务销售给个人消费者或最终消费者的商业活动。
零售商通过分散式销售、集中式销售、网络销售等方式，将商品或服务传递给消费者。
零售的定义实体店零售和在线零售。
按照销售方式分百货零售、食品零售、服装零售、家居零售等。
按照商品种类分连锁经营、特许经营、独立店铺等。
按照经营方式分零售的种类零售业的特点零售业直接面对最终消费者，需要满足消费者的即时需求。
直接面对消费者商品种类繁多销售数量小交易次数频繁零售业所涉及的商品种类繁多，需要满足不同消费者的需求。
由于消费者需求量小，每个订单的销售数量相对较小。
由于销售数量小，交易次数频繁，需要提高交易效率。
02零售战略1零售战略的分类23通过控制成本、提高效率和减少费用，以提供具有竞争力的价格和吸引力的利润率。
成本领先战略通过提供独特的产品、服务和品牌形象，建立与竞争对手的差异，以吸引特定的目标市场。
差异化战略将企业资源集中在某个特定市场或顾客群体，以提供专业化的产品和服务，实现市场份额和利润的增长。
聚焦战略市场定位确定企业在目标市场中的位置，根据消费者需求、竞争对手和自身优势进行选择。
零售定位策略商品定位根据消费者需求和竞争对手情况，确定企业所售商品的种类、品质、规格、价格等，以符合目标市场的需求。
店铺定位根据目标市场的需求和自身条件，选择合适的店铺类型、规模、选址、装修等，以实现吸引顾客和提高销售额的目的。
根据市场需求、竞争状况和顾客对商品品质、服务的需求，制定合理的价格策略。
零售定价策略市场定价根据商品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，以确保利润空间和市场份额的稳定。
成本定价根据消费者心理和购买行为特征，采用特定的定价策略，如折扣、套餐、会员优惠等，以吸引顾客和提高销售额。
心理定价零售促销策略根据企业目标和市场需求，制定具体的促销计划，包括促销目标、时间安排、促销手段、预算等。
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存销比
某周期：期末库存÷总销售量
判断库存合理与否
Thank you.
连带率：（也称：平均数）
公式：总件数/总笔数; 意义：可以看出个人或者店面的陈列、服装搭配技巧等；
案例1：UR某店面，8月份共做了100笔，共销售200件服装，零售 标价5万元。 问题：该店铺客单价和连带率分别是多少？
案例1解析：
客单价=实收金额/总笔数 =50000/100=500
连带率=总件数/总笔数 =200/100=2
库存定义以及分析：
名词 有效库存
无效库存 库存周期
定义以及公式 新品+应季
旧品+过季 商品周转率
商品周转：即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率， 衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数；
库存周转率：指一年中，库存能够周转几次；
周转天数：表示库存周转一次所需要的天数；
计算公式为：周转次数=吊牌额/平均库存 平均库存=（期初库存+期末库存）/2 周转天数=365/周转次数
周转率：
公式：周转率=库存/销售数量（销售数量通常以年、月、周为统计 单位）； 意义：了解目前商品还需要多长的时间消化完； 案例2：UR某店面店铺，8月份开始销售秋装商品，销售秋装商品 200件，库存还剩下1000件。 问题：1、该店面截止8月底秋装商品的售罄率是多少？
2、该店面的秋装货品周转时间平均还有多少周？
用来计算商品的毛利率及商品贡献价值
用来分析商品的整体互搭性、商品的可选性、应季性、顾 客的符合度等
用来分析店铺所在商圈、购物中心（商场）的人流与进店 人流的对比，以此来进行针对性的形象调整、商品调整、 促销推广活动等，来吸引更大的人流入店
用来跟进试穿顾客结束试穿后对商品的接受度、认可度等， 也用来跟进商品的畅滞销因素等
客流：
意义：客流是影响服装零售终端业绩的首要因数；
有效客流：
意义：零售终端的目标顾客群就是有效客流，营业促销活动也会造 成有效客流的增加；
进店率：
公式：实际进店顾客数/门店客流量； 意义：进店率是指顾客进店铺与门店客流的比率。特色化设计、橱 窗展示陈列、店内良好氛的营造及有吸引力的促销展示活动、商店 服务机能的多样化等，引发顾客入店的兴趣；
坪 效：
公式：坪效=营业额/店面实用面积； 意义：可以看出店面所占坪数每平方所共献的业绩；
月平均人效：
公式：月平均人效= 月营业额/【（月初人数+月末人数）/2】 意义：用来统计人均产生的效益，可以通个多个方式来进行分析， 计算出导购的工作效益。
售罄率： （也称为：适销率、销售率）
公式：售馨率=销售总量/配货总量； 意义：清晰的了解目前商品的销售进度；
以支撑目前有效销售的库存量商品
无效库存
旧品数量+过季品数量
不能有效满足当季销售、支撑当季销售的商品库存
消化率 售磬率
销售周期结束后实际销售量÷配货总量 指定周期：正价销售量÷到货总量
商品在生命周期结束后的实际消化情况，分析商品的周期 性库存
指定的周期内商品的销售与消化情况，主要用于跟踪商品 的畅滞销或分周期跟进商品销售动态而采取相应的辅助策 略
人均价值产出，用来合理核算人力成本
客单价 平均销售单价 平均销售折扣率
连带率 进店率
试衣成交率
销售总额÷成交笔数 销售总额÷成交总件数 实际销售总额÷商品上市吊牌零售总额 销售总件数÷销售总笔数×100% 进店人数÷门店客流总数×100%
试穿成交人数÷试穿总数×100%
每位成交客人的平均贡献值
用来跟踪商品销售的平均单价，单价商品的贡献值，对比 商品单价的合理性
生命周期分析：
定义：根据每款货品的性能设定好相对标准的生命周期后，定期对上 市货品进行分析，超过生命周期的货品，基本表明对销售帮助不大的 货品，通过采取调价或是撒架进行处理。 目的：保证货品的流通更加健康， 合理，使坪效达到最大化；
生命周期的标准：
大类
商品层
男装、饰品 主题款
UR商品-零售数学定义标准
UR Retail Math
30 June 2013
商品部在配货时按照各家店铺的商 品配货比例：一般会考虑各家店铺 的面积与坪效、陈列承载SKU数、 配销比、消化率、存销比、各家店 铺的业绩指标与同期销售环比、以 及实际的库存情况等因素；再结合 新品的面料、款式、价格等方面综 合分析，得出每款新品最佳的店铺 配货比例；
案例3：UR某店面今年3月的产值1000万，今年4月的产值3000万，
同比增长是怎么算的？
案例3解析：环比增长率= 【（本期营业额/前期营业额）-1】*100%
= {（3000/1000）-1}*100%=2%
同比增长率：
公式： 同比增长率=（本期营业额-前期营业额）/前期营业*100% ； 意义： 一般是指今年和去年同期相比较的增长率；
回头率： 意义：简而言之，就是指顾客再次进店的频率。提升店面回头率的
方法通常为：改变卖场陈列方式，特别是橱窗陈列，以亮眼的服装 和独特的陈列手法，吸引顾客进店。提升服务质量，打造服务环境 ，提升顾客的“认同度”。
试穿率：
公式：顾客试穿数/实际进店顾客数； 意义：通常有效果的促销活动、能满足顾客需求的新货、吸引人的 陈列变化都能够提升顾客的试穿率；
试穿成交率：
公式：购买顾客数/试穿顾客数（指试穿后的成交）； 意义：成交率指顾客购买数与试穿数比率。店内整体气氛、商 品的构成特色、合理的定价策略、服装和道具陈列效果以及销 售人员的服务态度与待客技艺共同影响着顾客购物的成交比率；
客单价：
公式：单笔金额=金额/总笔数（以实收金额来计算）； 意义：可以看出个人销售技巧以及顾客的购买力；
零售数学
名词
公式
说明与举例
进店成交率 试穿率
同比增长率
成交人数÷进店人数×100%
用来分析商品定位人群的符合度、精准度。
试穿人数÷进店人数×100%
用来分析顾客对商品款式版型认可度，陈列搭配对顾客的 影响力等
（报告期数-同期上周期数）÷同期上周期数×100%
分析店铺经营同周期的运营状况是否良好，上升趋势是否 理想，以此来做出相应的策略行动。
标准生命周期（单位：天）
60
90 45 45 90 30
零售数学
名词
公式
说明与举例
销售额
周期内销售总额
目标达成率
周期内销售总额÷目标总额×100%
用来跟踪目标的达成情况
坪效
周期内销售总额÷经营坪数（面积）×100% 用来核算店铺有效经营面积，空间的有效利用率
人效（月、年等周期）
营业额÷【（期初人数+期末人数）÷2】
案例3：UR某店面去年3月的产值1000万，今年3月的产值3000万，
同比增长是怎么算的？
案例3解析：同比增长率= （本期营业额-前期营业额）/前期营业
额*100% = （3000-1000）/1000*100%=200%
服装零售业目前强调的是 “快鱼吃慢鱼”，谁的商 品周转快，资金利用水平 高，谁就能找到自己的立 足点；
案例2解析：
1、售罄率=销售/库存 =截止8月份销售件数/（配货件数） =200/(200+1000)*100%=16.6%
2、秋装货品月转率=库存/月销售 =1000/200=5
环比增长率： 公式：环比增长率= 【（本期营业额/前期营业额）-1】*100% ；
意义：在实际工作中，经常使用这个指标，如某年、某季、某月与同年 上期对比计算的发展速度，就是同比发展速度；
环比增长率 商品销售周转天数
综合库存
（报告期数－上周期数）÷上周期数×100％ 在仓商品零售总额÷日平均销售总额
新品数量+应季品数量+旧品数量+过季品数量
分析店铺的发展趋势，目标方向等
用来分析在仓商品对店铺销售的支撑，也用来跟踪库存的 有效性
全部库存总量，以此来核算库存压力
有效库存
新品数量+应季品数量