销售用语培训课程

3 “老顾客”要求优惠怎么办
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顾客“超出预算”怎么办
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顾客要求“赠品折现”怎么办
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顾客要求“抹零”怎么办
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顾客进门就砍价
“这个多少钱”—“太贵了吧！” “给你们老板申请一下！这个太贵了！”
“这是老板定的价格，我也没办法！” “我们物超所值！一分价钱一分货！” “这是已经是我们打过折的价格了！”
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突出商品品牌
您好，欢迎光临XXX专柜！
顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来 看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家 的品牌！ 当着顾客的面，在他耳边做一边广告。 他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约 约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。
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2
1 开场白是留下顾客的首要条件
门市人员
“您想要点什么？” “先生，请随便看看！ ” “有什么可以帮您的吗？ ” “你想看个什么价位的？ ” “喜欢的话，可以看一看！ ”
不当表述
“好的，我随便看看。”
消费者
“好的，您先看，有什么需要可 以随时叫我。”
然后顾客看了 一圈出去了！ 再想见他不知 道何年何月再 相逢了。 3
那么接下来该 怎么办？
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顾客“超出预算”怎么办
“先生，您的预算是多少？”
东西是1000，预算是800。
不是超出预算了，而 是他想便宜200块钱。
不要在价格上纠缠， 继续介绍商品。通过 构图、触摸等方式让 他爱不释手，就可以 了。
转介绍商品，“我们这边有 便宜的，您这边看一下！”
“这样的价格，买这样的东 西，已经是最划算的了！”
一句话把之前说 的全部否定了！
顾客会随便看两 眼，然后离开， 因为你让他感到 了一点侮辱的感 觉，好像他只能 买便宜货。
所以，记住，转 介绍商品，是最 后一招！实在不 行了再转介绍！
如果喜欢，就是 感觉价格高。
“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”
“能接待我们老板的朋友，我很荣幸。”“只是，
目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事， 我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”
承认他是老板的朋友，并且感到荣幸！把面子给他，但绝不降价！
转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、
同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿 两年，一天才划两元钱，很实惠 了！”
“小姐，一个这么漂亮的包包卖380 元，可以用一、两年，一天才划几 毛钱，物有所值啊！”
分解价格，淡化顾客心理压力，让顾客心情愉快地选择商品。
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用“多”取代“少”
“您少买件衣服就过来了。” “少抽两包烟就过来了！” “少去打麻将放两个炮就过来” “少化两次妆就过来了。”
“就当您多买了件漂亮衣服。” “就当您多抽了两包烟。” “就当你打麻将多赢了两次。” “就当您多去了两次美容院。”
让他想到痛苦了
把这些痛苦变成快乐 避免了痛苦，向往了快乐。
与顾客轻松的话题，拉近距离，让顾客心情愉快地选择商品。
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1 2 3 顾客要求优惠怎么办 4 5 6 7
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顾客“进门就砍价”
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顾客“认识老板”怎么办
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“老顾客”要求优惠怎么办
“老顾客有优惠吗？”
“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这 样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大 的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一 下，给您多留一个。”
一般来说，不是因为你这里便宜！任何商品都可以找到很多个贩卖 的商店。顾客可能觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
“先生，我给您便宜点吧！”
顾客说的是太 贵了！并没有 说你能便宜点 吗？所以不能 主动便宜！
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1
顾客进门就砍价
“您先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不 会要的。” “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
“您先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢您肯定不会要。”
钱在顾客手里，而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品。 要把顾客的问题绕开。
“您愿意了解一下吗？”
“我能帮您介绍一下吗？”
“我先看看吧！” “不愿意！不能！
“我来帮您介绍” 第三句
通过三句话，省去多余的礼貌！ 直奔主题，介绍商品！把客人留 在店内。
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心情愉快谈价格
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周期分解法
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用“多”取代“少”
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如果看完商品了，也喜欢了，怎么和顾客谈价格呢
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周期分解法
很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上 之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
顾客还价正常，我们先绕开价格，用商品吸引住他，而不要 过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当 然你也别在顾客面前太骄傲！板，便宜点吧！”
“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们 老板白送给你都行。” “那你我们老板跟我说一声吧。”
因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只 要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
第一把面子给老顾客，第二让老顾客感觉到你的诚意！
20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
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顾客“超出预算”怎么办
“我不需要这么好的东西！” “超出我预算了！我钱没带够！”
“其实这也没那么好！”
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突出促销活动主题内容
“我们这里正在搞活动！”
“我们这里正在搞XXX的活 动！” “我们正在搞买够三千去马尔 代夫的活动！”
商家活动搞的太多了！顾客已经麻木了！ 这就需要我们把活动内容说出来。
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4 直奔介绍商品，把客人留在店内
“你好，欢迎光临XX专柜！ 第一句 “我们这里正在‘搞满三千去马尔代夫的活动。” 第二句
试试！
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“老顾客”要求优惠怎么办
“老顾客有优惠吗？”
“您是老顾客，更应该知道我们一直不 打折的！” “知道您是老顾客，给您报的价格就是 底价！”
“您是老顾客，都没给您多报价！”
我来这么多次了，难道我不知道不能优 惠吗？我也就是这么问问，你就直接把 驳斥了，你的意思，我更应该知道不打 折，不应该问这么白痴的问题？
1 顾客进门，三句话最重要 2 心情愉快谈价格 3 顾客要求优惠怎么办 4 面对顾客质疑怎么办 5 顾客中途要离去怎么办 6 怎样结束销售 7 学会赞美顾客
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1 顾客进门，三句话最重要 2 3 4 5 6 7
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开场白是留下顾客的首要条件
2
突出商品品牌
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突出促销活动主题内容
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直奔介绍商品，把客人留在店内