汽车市场营销基础知识(共42页)PPT课件
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汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
二、汽车营销研究的内容
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
汽车营销基础(PPT)
法拉利汽车公司
兰博基尼汽车公司
第八页，共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页，共四十六页。
奔驰：质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页，共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product)：指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place)：分销渠道策略，生产商通过中间商，把产品送 到消费者手中，其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们的需 要，设计好产品，并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等，都是市场营销的核心活动。
第十六页，共四十六页。
以下(yǐxià)要点：
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页，共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页，共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事
兰博基尼汽车公司
第八页，共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页，共四十六页。
奔驰：质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页，共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product)：指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place)：分销渠道策略，生产商通过中间商，把产品送 到消费者手中，其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们的需 要，设计好产品，并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等，都是市场营销的核心活动。
第十六页，共四十六页。
以下(yǐxià)要点：
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页，共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页，共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事
《汽车市场营销》PPT课件
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二.汽车企业营销部的档案管理
汽车企业的营销档案是汽车企业进行营销 工作的重要凭证和工具
汽车企业营销部的一项重要工作就是建立 营销档案并进行有效的管理
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二.汽车企业营销部的档案管理
按照档案的性质和用途，可将营销档案分为：
1.客户档案 2.一般资料档案 3.文件档案 4.意向性预订档案
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的汽车市场营销环境,抓住机遇把汽车企业做
大、做强,又要制定正确的汽车市场营销策略
来规避风险
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谢谢！
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“严酷的现实是，我们必须照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素，这种论点就更是正确无疑了。我们不提 供小型节油的汽车，就像开一家鞋店而告诉顾客：对不起，我们只经营9号以上的鞋。”
“制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车——至少在欧洲搞一种小型车的确 很有意义。”
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四.汽车企业营销部的沟通系统
营销部通常采用的沟通手段
1.营销部的内部沟通
① 营销会议
② 营销人员周会
③ 大型活动协调会
④ 下月或下季度营销形势讨论会
⑤ 年度或半年度营销会议
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四.汽车企业营销部的沟通系统
2.营销部与其他部门的协调、沟通活动
① 与财务部的联系和协调 ② 与维修部的联系和协调 ③ 与储运部的联系和协调 ④ 与其他部门的联田的做法和当时美国汽车公司的反应，发表了这样的看法：
“在1973年阿以战争和接着出现的石油危机之后，对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中，对这种局势我们必 须立即作出反应。小型的、节油的、前轮驱动的汽车是今后的趋向。”
《汽车营销之》PPT课件
A
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谢谢！
祝各位老师新年快乐！家 庭幸福！
A
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A
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四）握手礼仪
1、基本要求 目视对方 稍事寒暄
面带笑容 稍许用力
A
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2、伸手的顺序 在正式场合：取决于职位、身份 在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置
A
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五）接待礼仪
文明待客
礼貌待客
热情待客
A
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营销案例
汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑 ，主动向客户自我介绍：“早晨好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片 毕恭毕敬地递到客户面前：“我是奥迪A6的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体 倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站 在一边，默默地陪看，直到发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协 助吗？”……自始自终，小张把应有的礼仪完美地结合起来，恰到好处，不仅给客户充 裕的时间参观，而且在适当的时机向客户发出协助的信号，把礼仪演绎地如此完美，最 终赢得了买单。
（三）妙用非语言表达方式 1、表情 2、眼神 3、手势 4、姿势 5、声音 6、着装
A
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资料选读 善于倾听
小陈向一位客户销售汽车，沟通过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销 售员与小陈谈起了昨天的足球赛，小陈一边津津有味地地说笑，一边伸手去接车款，不 料客户突然调头而去，连车也不买了。小陈苦思冥想，不明白客户为何对已经挑选好的 汽车突然放弃了。当天夜里，他终于忍不住打了一个电话给客户，询问客户改变主意的 理由，客户不高兴地说，在当时我与您也讲到了一些事，可你根本没在意，只顾与您的 同伴谈足球。小陈明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论 的事。
汽车营销的基本原理PPT课件
汽车营销的基本原理ppt课件
目录
• 汽车营销概述 • 汽车营销的核心概念 • 汽车营销的流程 • 汽车营销的案例分析 • 汽车营销的未来趋势
01 汽车营销概述
定义与特点
定义
汽车营销是指通过一系列活动，包括 市场调研、产品开发、定价、促销和 售后服务等，以满足消费者需求并实 现汽车销售和利润目标的过程。
线上渠道
通过电商平台、社交媒体等线上平 台销售给消费者。
促销策略
折扣促销
通过降价、优惠等方式吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品等方式吸引 消费者购买。
活动促销
通过组织活动、节日庆典等形式 吸引消费者购买。
品牌策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和消费者群体，根据市场需 求和竞争情况，制定品牌定位策略。
品牌形象
塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等方式传播品牌价值，提 高品牌影响力。
03 汽车营销的流程
市场调研
总结词
了解市场需求和竞争态势
详细描述
通过市场调研，收集关于消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等方面的信息， 为后续的营销决策提供依据。
目标市场选择
总结词
确定营销对象和目标
特点
汽车营销具有系统性、整体性和连续 性的特点，需要将各个营销活动相互 协调，形成完整的营销体系，以实现 最佳的
提升企业竞争力
汽车营销通过各种手段，如广告宣传、 促销活动等，提高消费者对汽车产品的 认知和购买意愿，促进汽车销售。
通过汽车营销，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，从而制定有效 的竞争策略，提升企业的竞争力。
消费者。
案例二：宝马的品牌建设
目录
• 汽车营销概述 • 汽车营销的核心概念 • 汽车营销的流程 • 汽车营销的案例分析 • 汽车营销的未来趋势
01 汽车营销概述
定义与特点
定义
汽车营销是指通过一系列活动，包括 市场调研、产品开发、定价、促销和 售后服务等，以满足消费者需求并实 现汽车销售和利润目标的过程。
线上渠道
通过电商平台、社交媒体等线上平 台销售给消费者。
促销策略
折扣促销
通过降价、优惠等方式吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品等方式吸引 消费者购买。
活动促销
通过组织活动、节日庆典等形式 吸引消费者购买。
品牌策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和消费者群体，根据市场需 求和竞争情况，制定品牌定位策略。
品牌形象
塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等方式传播品牌价值，提 高品牌影响力。
03 汽车营销的流程
市场调研
总结词
了解市场需求和竞争态势
详细描述
通过市场调研，收集关于消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等方面的信息， 为后续的营销决策提供依据。
目标市场选择
总结词
确定营销对象和目标
特点
汽车营销具有系统性、整体性和连续 性的特点，需要将各个营销活动相互 协调，形成完整的营销体系，以实现 最佳的
提升企业竞争力
汽车营销通过各种手段，如广告宣传、 促销活动等，提高消费者对汽车产品的 认知和购买意愿，促进汽车销售。
通过汽车营销，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，从而制定有效 的竞争策略，提升企业的竞争力。
消费者。
案例二：宝马的品牌建设
汽车营销 ppt课件
包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等；
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减 网员的激励 网员的撤换 网员的评估汽车营销
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
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信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销
五、汽车销售企业营销网络建设方法
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆 盖
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网络覆盖 的作用
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面，结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低， 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
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汽车营销
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能：
5、风险承担：
承担与渠道工作有关的风险
6、融资：
收集和分配资金，供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流：
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
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各类相关事项的配合
汽车营销
二、汽车销售企业营销网络策划
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来， 形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提 高营销的效率效益。
广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
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汽车营销
汽车现场促销布置计划表
类别项目
数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间
展板
汽车营销与市场分析PPT课件
绿色环保、可持续发展成为主题
未来汽车市场将更加注重绿色环保和可持续发展，企业需 要积极履行社会责任，推动绿色生产和消费。
加强技术创新和研发能力
企业需要不断加强技术创新和研发能力，掌握核心技术和 专利，提高市场竞争力。
推动产业协同和合作
企业需要加强与上下游产业的协同和合作，形成完整的产 业链和生态系统，实现共赢发展。
品质与服务并重
消费者对汽车品质和服务 的要求越来越高，包括车 辆性能、安全性、舒适性 以及售后服务等。
环保意识增强
随着环保意识的普及，消 费者对新能源汽车的需求 不断增加，推动电动汽车 市场的发展。
竞争格局与主要品牌
国际品牌竞争
全球汽车市场竞争激烈，国际知 名品牌如丰田、大众、本田等在
全球范围内展开竞争。
满足日益严格的法规要求。
01
消费者需求多样化
消费者对汽车的需求越来越多样化， 企业需要深入了解消费者需求，提供
个性化的产品和服务。
03
提升品牌竞争力
加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉 度。
05
02
市场竞争加剧
汽车市场竞争日益激烈，企业需要加强品牌 建设、提升产品质量和服务水平，以赢得更 多市场份额。
消费者行为分析
消费者需求与偏好
消费者决策过程
消费者对汽车产品的需求特点、购买偏好 及影响因素。
消费者在汽车购买过程中的信息搜集、评 估选择、购买决策等阶段。
消费者满意度与忠诚度
消费者群体划分
消费者对汽车产品的满意度、忠诚度及影 响因素。
不同年龄段、性别、职业等消费者群体的 汽车消费特点。
竞争对手分析
二手车市场
随着汽车保有量的增加和消费者对二手车认知的提高，二 手车市场具有广阔的发展空间。
未来汽车市场将更加注重绿色环保和可持续发展，企业需 要积极履行社会责任，推动绿色生产和消费。
加强技术创新和研发能力
企业需要不断加强技术创新和研发能力，掌握核心技术和 专利，提高市场竞争力。
推动产业协同和合作
企业需要加强与上下游产业的协同和合作，形成完整的产 业链和生态系统，实现共赢发展。
品质与服务并重
消费者对汽车品质和服务 的要求越来越高，包括车 辆性能、安全性、舒适性 以及售后服务等。
环保意识增强
随着环保意识的普及，消 费者对新能源汽车的需求 不断增加，推动电动汽车 市场的发展。
竞争格局与主要品牌
国际品牌竞争
全球汽车市场竞争激烈，国际知 名品牌如丰田、大众、本田等在
全球范围内展开竞争。
满足日益严格的法规要求。
01
消费者需求多样化
消费者对汽车的需求越来越多样化， 企业需要深入了解消费者需求，提供
个性化的产品和服务。
03
提升品牌竞争力
加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉 度。
05
02
市场竞争加剧
汽车市场竞争日益激烈，企业需要加强品牌 建设、提升产品质量和服务水平，以赢得更 多市场份额。
消费者行为分析
消费者需求与偏好
消费者决策过程
消费者对汽车产品的需求特点、购买偏好 及影响因素。
消费者在汽车购买过程中的信息搜集、评 估选择、购买决策等阶段。
消费者满意度与忠诚度
消费者群体划分
消费者对汽车产品的满意度、忠诚度及影 响因素。
不同年龄段、性别、职业等消费者群体的 汽车消费特点。
竞争对手分析
二手车市场
随着汽车保有量的增加和消费者对二手车认知的提高，二 手车市场具有广阔的发展空间。
汽车市场营销PPT课件
成功案例二：宝马的数字化营销转型
总结词
数字化转型、精准定位、社交媒体营销
详细描述
宝马积极推进数字化营销转型，通过精准定位和社交媒体营销，提高了品牌知名度和用户粘性，实现 了销售业绩的增长。
失败案例一：法拉利的品牌定位失误
总结词
定位过高、忽视市场需求、过于强调品 牌形象
VS
详细描述
法拉利在品牌定位上过于追求高端和奢华 ，忽视了市场需求的变化和消费者的实际 购买力，导致销售业绩下滑。
失败案例二：雪佛兰的定价策略失误
总结词
定价不合理、缺乏竞争力、市场反应冷淡
详细描述
雪佛兰在定价策略上没有充分考虑市场和竞 争对手的情况，导致产品价格过高或过低， 缺乏竞争力，市场反应冷淡，销售业绩不佳。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
汽车市场营销的历史与发展
01
02
03
历史回顾
回顾汽车市场营销的发展 历程，分析不同阶段的市 场营销特点和策略。
发展趋势
探讨未来汽车市场营销的 发展趋势，如数字化营销、 个性化定制等。
创新与挑战
分析当前汽车市场营销面 临的创新机遇和挑战，如 新能源汽车市场的兴起等。
02 汽车市场分析
消费者需求分析
动力性能
优化发动机和传动系统，提供出色的 动力性能和操控稳定性，满足消费者 对于驾驶乐趣的需求。
舒适性
提高座椅舒适度、降噪隔音等措施， 提升产品的舒适性，增强消费者的驾 乘体验。
04 汽车定价策略
定价目标与原则
定价目标
满足市场需求，实现利润最大化，提 高市场份额，树立品牌形象等。
定价原则
基于产品价值、市场需求、竞争状况 、成本等因素，制定合理的价格策略 。
汽车营销学(全套课件304P)
THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03
汽车市场营销教学课件
成功案例二：宝马的数字化营销转型
总结词
数字化转型、精准定位、跨界合作
详细描述
宝马积极推进数字化转型，通过大数据分析精准定位目标客户，制定个性化的营销策略 。同时，宝马与各类品牌进行跨界合作，拓展品牌影响力，提高用户粘性。数字化营销
转型使宝马在汽车市场中保持竞争优势。
失败案例一：法拉利的市场定位失误
产品差异化策略
总结词
产品差异化策略是汽车市场营销策略的重要手段，它有助于提高产品的市场竞争力。
详细描述
首先，要通过创新设计和功能配置等方式，使产品在外观、性能、配置等方面具有独特性和差异化优 势。其次，要注重品牌形象的塑造和提升，通过品牌形象差异化来吸引消费者。此外，还要加强售后 服务和客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
02
汽车
消费者需求调研
通过问卷调查、访谈等方 式了解消费者对汽车的具 体需求，包括车型、性能 、价格等方面的要求。
需求分类与定位
根据调研结果，将消费者 需求进行分类，明确不同 需求的消费者群体，为产 品定位提供依据。
需求变化趋势
分析消费者需求的变化趋 势，预测未来市场需求， 为产品研发和市场营销策 略制定提供参考。
汽车市场营销教学课件
目 录
• 汽车市场营销概述 • 汽车市场分析 • 汽车产品策略 • 汽车促销策略 • 汽车营销案例分析 • 汽车市场营销的未来展望
01
汽车市场营销概述
定义与特点
定义
汽车市场营销是指通过一系列营 销策略和手段，将汽车产品从生 产者传递到消费者，以满足市场 需求和实现商业目标的过程。
总结词
定位模糊、市场反应冷淡
详细描述
法拉利曾试图扩大市场份额，推出了一款价 格相对较低的车型。然而，这一举措导致原 有的目标客户感到不满或失望，同时新的目 标客户也没有完全接受该车型。由于市场定 位模糊，法拉利在这次市场策略中未能取得 预期的成功。
汽车销售必不可少基础知识ppt正式完整版
涡轮迟滞
汽车基础原理—底盘
底盘相关
• 悬架装置：是在车轮上借助于弹簧使车身浮动的装置，它是由很多弹性元 件构成的可动装置。
• 悬挂方式：1.非独立悬挂：结构简单，成本低，弹簧回弹力量大，不利于 乘坐舒适性及操纵稳定性，主要适用于大的客车及卡车。 2.独立悬挂：结构复杂，造价高，弹簧回弹力量小，乘坐舒适 性和操纵稳定性较好，用于轿车。
力气数体值 发，生什根器么据根各据涡轮信轮摩号擦指增力示数产压值生？的点不火同动分作配，相点应燃的固刹态车燃力料，并避产免生因气各体轮（刹多车为力氮不气同）而向导气致囊的充打气滑，，使倾 气斜囊和迅侧速翻膨等胀危，险当。膨胀起来后气囊又 立作即用泄 是气使，供涡入轮其防中止增的乘压燃员料在的燃撞主烧上而它要发以作出后动反用力弹就。回来是的在二次不伤提害。高发动机排量的基础下，提高发动机进气量， 缺点：底盘强从度而远不提如高大梁发结动构的机车的身，功当率四个和车扭轮受矩力，不均让匀车时，子车更身会有发劲生变。形，T另外制造成本偏高。 优缺选点汽 :车车涡身销比轮售较必增笨不重压可，少的质基量分础大知类，识高？速行驶稳定性较差。 最它大除功 了率有机：普械表通明安涡发全轮动带机卷增性收压能器，的和一收废般放排织气气带涡量功越能轮大外增，，发还压动有。机控的制最装大置功和率预越拉高紧。装置，它们的功能是当车速发生急剧变化时，能够在0.
缺点:车优身比点较：笨重增，加质量动大力，高，速提行驶高稳燃定性油较经差。济性和降低尾气排放。未来车辆发展的趋势。
维修成本高（涡轮的更换） 汽车导航系统(GPS) ：GPS是以全球定位人造卫星做基础，向全球各地全天候地提供三维位置、三维速度等信息的一种无线电导航和
定位系统。缺点：
非承载式车身:即汽车具有刚性车架。
汽车基础原理—底盘
底盘相关
• 悬架装置：是在车轮上借助于弹簧使车身浮动的装置，它是由很多弹性元 件构成的可动装置。
• 悬挂方式：1.非独立悬挂：结构简单，成本低，弹簧回弹力量大，不利于 乘坐舒适性及操纵稳定性，主要适用于大的客车及卡车。 2.独立悬挂：结构复杂，造价高，弹簧回弹力量小，乘坐舒适 性和操纵稳定性较好，用于轿车。
力气数体值 发，生什根器么据根各据涡轮信轮摩号擦指增力示数产压值生？的点不火同动分作配，相点应燃的固刹态车燃力料，并避产免生因气各体轮（刹多车为力氮不气同）而向导气致囊的充打气滑，，使倾 气斜囊和迅侧速翻膨等胀危，险当。膨胀起来后气囊又 立作即用泄 是气使，供涡入轮其防中止增的乘压燃员料在的燃撞主烧上而它要发以作出后动反用力弹就。回来是的在二次不伤提害。高发动机排量的基础下，提高发动机进气量， 缺点：底盘强从度而远不提如高大梁发结动构的机车的身，功当率四个和车扭轮受矩力，不均让匀车时，子车更身会有发劲生变。形，T另外制造成本偏高。 优缺选点汽 :车车涡身销比轮售较必增笨不重压可，少的质基量分础大知类，识高？速行驶稳定性较差。 最它大除功 了率有机：普械表通明安涡发全轮动带机卷增性收压能器，的和一收废般放排织气气带涡量功越能轮大外增，，发还压动有。机控的制最装大置功和率预越拉高紧。装置，它们的功能是当车速发生急剧变化时，能够在0.
缺点:车优身比点较：笨重增，加质量动大力，高，速提行驶高稳燃定性油较经差。济性和降低尾气排放。未来车辆发展的趋势。
维修成本高（涡轮的更换） 汽车导航系统(GPS) ：GPS是以全球定位人造卫星做基础，向全球各地全天候地提供三维位置、三维速度等信息的一种无线电导航和
定位系统。缺点：
非承载式车身:即汽车具有刚性车架。
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市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品要能满足人们的 需要和欲望，产品才会有市场。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
3、价值、满意和质量
消费者如何选择所需的产品，主要是根据他们对各种产品和服
务所提供的价值的理解来决定的。
①顾客价值
是指顾客从拥有和使用某种产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成 本之差。如某人为解决每天上下班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品 选择组合（如自行车、摩托车、公交车、出租车等）和他的需要组合（如速度、 安全、方便、舒适、经济等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总 满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买 与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置 的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能 使每一元花费带来最大效用的产品。顾客并非能经常准确和客观地判断产品价值， 他们是根据自已所理解的价值来行事的。
提供的价值做出承诺，然后再提供多于其承诺的价值。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
4、交换和交易
①交换
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那 里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。 一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等 方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
②交易
交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价值交换。交换是
一程过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为
发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付2000
元给商店而得到一台电视机；二是非货币交易，包括以物易物，以
服务易服务等。
一项交易通常要涉及几个方面： ①至少两件有价值的物品； ②双方同意的交易条件、时间、地点； ③有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
第一章：汽车市场营销基础知识
市场营销
汽车营销
第一节：市场营销和汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念 是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交 换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种 产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。 市场是由三个 要素组成，即： 市场=消费者人口+购买力+购买欲望
当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场 营销了。交换的发生，必须具备五个条件： ①至少有交换的两方； ②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
②欲望 是指想得到上述基本需要的具体满足的愿望。是
个人受不同文化及社会环境影响而表现出来的对基本 需要的特定追求。如为满足“解渴”的生理需要，人 们可能选择（追求）喝开水、蒸馏水、茶、果汁等。 市场营销者无法创造需要，但可以影响消费者的欲求， 如建议消费者购买某种产品。
③需求
指有支付能力购买并愿意购买某种物品的 欲望。当具有购买能力时，欲望便转化成需求。 市场营销者总是通过各种营销手段来影响需求， 并根据需求的结果决定是否进入某一产生（服 务）市场。
①市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。 ②“交换”是市场营销的核心，交换过程是一 个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的 社会过程和管理过程。 ③交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造 的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管 理的水平。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
市场营销涉及到企业 或个人调查、生产、销 售、服务的全过程，它 以顾客的需求为起点， 以顾客的满意为终点。 市场营销的核心概念如 图1-1所示。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
1、需要、欲求和需求
①需要 需要和欲望是市场营销活动的起点。需要是指人 类与生俱来的基本需要，是消费者生理及心理的需求。 如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求 及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场 营销者不能创造这种需求，而只能用不同方式去满足 它。
建立关系是指企业向顾客作出各种许诺；保持关系的
前提是企业履行诺言；发展或加强关系是指企业履行从前 的诺言后，向顾客作出一系列新的许诺。在关系市场营销 情况下，企业与顾客保持广泛、密切的联系，价格不再是 最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、 供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履 行诺言，使有关各方实现各自目的。
企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概 念。保持并发展与顾客的长期关系是关系市场营销的重要 内容。
2、产品
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
是指用来满足顾客需要和欲望的物体。产品包括有形产品与无形 产品（或服务）。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品 （或服务）是通过其他载体，诸如人员、地点、活动、组织和观念 等来提供的。人们购买汽车不是为了观赏，而是为了得到它所提供 的交通服务。汽车产品的价值不在于拥有它，而在于它给我们带来 的对欲望的满足。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
二、市场营销的概念
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或 行销学。
美国著名营销学家菲利普科特勒认为：市场营销是 个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需 求和欲望的一种社会和管理过程。
根据这一定义，可以将从以下几个方面去理解这 一概念：
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
②顾客满意
顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的价值与其期望值进行的比较。
如果产品的价值低于顾客的期望值，购买者便会感到不满意；如果产品的价值符
合顾客的期望值，购买者便会感到满意；如果产品的价值超过顾客的期望值，购
买者便会非常的满意（如图1-2所示）。聪明的企业为了取悦顾客，往往先对能
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市场营销
汽车营销
3、价值、满意和质量
消费者如何选择所需的产品，主要是根据他们对各种产品和服
务所提供的价值的理解来决定的。
①顾客价值
是指顾客从拥有和使用某种产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成 本之差。如某人为解决每天上下班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品 选择组合（如自行车、摩托车、公交车、出租车等）和他的需要组合（如速度、 安全、方便、舒适、经济等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总 满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买 与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置 的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能 使每一元花费带来最大效用的产品。顾客并非能经常准确和客观地判断产品价值， 他们是根据自已所理解的价值来行事的。
提供的价值做出承诺，然后再提供多于其承诺的价值。
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市场营销
汽车营销
4、交换和交易
①交换
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那 里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。 一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等 方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
②交易
交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价值交换。交换是
一程过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为
发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付2000
元给商店而得到一台电视机；二是非货币交易，包括以物易物，以
服务易服务等。
一项交易通常要涉及几个方面： ①至少两件有价值的物品； ②双方同意的交易条件、时间、地点； ③有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
第一章：汽车市场营销基础知识
市场营销
汽车营销
第一节：市场营销和汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念 是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交 换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种 产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。 市场是由三个 要素组成，即： 市场=消费者人口+购买力+购买欲望
当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场 营销了。交换的发生，必须具备五个条件： ①至少有交换的两方； ②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。
第一章：汽车市场营销基础知识
②欲望 是指想得到上述基本需要的具体满足的愿望。是
个人受不同文化及社会环境影响而表现出来的对基本 需要的特定追求。如为满足“解渴”的生理需要，人 们可能选择（追求）喝开水、蒸馏水、茶、果汁等。 市场营销者无法创造需要，但可以影响消费者的欲求， 如建议消费者购买某种产品。
③需求
指有支付能力购买并愿意购买某种物品的 欲望。当具有购买能力时，欲望便转化成需求。 市场营销者总是通过各种营销手段来影响需求， 并根据需求的结果决定是否进入某一产生（服 务）市场。
①市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。 ②“交换”是市场营销的核心，交换过程是一 个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的 社会过程和管理过程。 ③交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造 的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管 理的水平。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
市场营销涉及到企业 或个人调查、生产、销 售、服务的全过程，它 以顾客的需求为起点， 以顾客的满意为终点。 市场营销的核心概念如 图1-1所示。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
1、需要、欲求和需求
①需要 需要和欲望是市场营销活动的起点。需要是指人 类与生俱来的基本需要，是消费者生理及心理的需求。 如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求 及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场 营销者不能创造这种需求，而只能用不同方式去满足 它。
建立关系是指企业向顾客作出各种许诺；保持关系的
前提是企业履行诺言；发展或加强关系是指企业履行从前 的诺言后，向顾客作出一系列新的许诺。在关系市场营销 情况下，企业与顾客保持广泛、密切的联系，价格不再是 最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
5、关系市场营销
关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、 供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履 行诺言，使有关各方实现各自目的。
企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概 念。保持并发展与顾客的长期关系是关系市场营销的重要 内容。
2、产品
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
是指用来满足顾客需要和欲望的物体。产品包括有形产品与无形 产品（或服务）。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品 （或服务）是通过其他载体，诸如人员、地点、活动、组织和观念 等来提供的。人们购买汽车不是为了观赏，而是为了得到它所提供 的交通服务。汽车产品的价值不在于拥有它，而在于它给我们带来 的对欲望的满足。
第一章：汽车市场营销基础知识
第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
二、市场营销的概念
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或 行销学。
美国著名营销学家菲利普科特勒认为：市场营销是 个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需 求和欲望的一种社会和管理过程。
根据这一定义，可以将从以下几个方面去理解这 一概念：
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销
汽车营销
②顾客满意
顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的价值与其期望值进行的比较。
如果产品的价值低于顾客的期望值，购买者便会感到不满意；如果产品的价值符
合顾客的期望值，购买者便会感到满意；如果产品的价值超过顾客的期望值，购
买者便会非常的满意（如图1-2所示）。聪明的企业为了取悦顾客，往往先对能