浙江7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析

浙江省2018年7月高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题

课程代码：00179

一、名词解释(每小题3分，共15分)

1.交易中的谈判

2.战略性销售机会

3.人员推销

4.利益接近顾客法

5.谈判沟通

二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在

题干的括号内。每小题1分，共10分)

1.下列论述中，正确的是( )。

A.谈判沟通比促销沟通更直接

B.促销沟通比谈判沟通更有针对性

C.促销沟通比谈判沟通有更多的双向交流

D.促销沟通比谈判沟通面临更大的时限压力

2.还价策略的精髓在于( )。

A.斤斤计较

B.察眼观色

C.后发制人

D.出价要低

3.最简单的推销组织结构是( )。

A.产品式结构

B.区域式结构

C.顾客式结构

D.复合式结构

4.厂商激励代理商的最高形式是( )。

A.物质

B.代理权

C.一体化

D.精神

5.对顾客不影响成交的反对意见，( )是最佳的。

A.反驳法

B.反问法

C.补偿法

D.冷处理法

6.形成谈判威胁的要素中，缺少( )因素，威胁便不能形成。

A.权力

B.沟通渠道

C.利益损失量

D.任何一个

7.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

8.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

9.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

10.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国

B.德国

C.日本

D.英国

三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序

号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题15分，共15分)

1.谈判的构成要素有( )。

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判目的

E.谈判方案

2.( )是对推销人员业绩分析的主要方法。

A.横向比较法

B.纵向分析法

C.量本利分析法

D.尺度考评法

E.绝对分析法

3.约见的内容包括( )。

A.访问对象

B.访问事由

C.访问时间

D.访问地点

E.访问过程

4.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。

A.沟通能力

B.职业道德

C.自制力

D.责任心

E.专业知识

5.在对付威胁的方法中，逆流而上适用于( )。

A.胁迫式威胁

B.自残式威胁

C.压迫式威胁

D.三者皆可

E.利用式威胁

6.下列论述中，错误的是( )。

A.冲突性较大的谈判，先报价有利

B.冲突性较大的谈判，后报价有利

C.合作性较大的谈判，先报价有利

D.合作性较大的谈判，后报价有利

E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

7.客户档案的内容有( )。

A.基础资料

B.客户特征

C.业务状况

D.交易现状

E.交易潜力

8.下列对自然气氛的描述中，正确的是( )。

A.无需刻意营造

B.便于向对方摸底

C.对手态度很明朗

D.信息传达更真实

E.存在于任何谈判中

9.推销人员的职责包括( )。

A.收集信息

B.实际推销

C.售后服务

D.制定计划

E.业绩考核

10.下列对谈判负责人的论述中，正确的是( )。

A.是谈判组织的领导者

B.是谈判桌上的主要发言人

C.其职责是全面实现谈判目标

D.是谈判的首席代表

E.与主谈人身份一致

四、简答题(每小题6分，共30分)

1.简述增强说服力的技巧。

2.推销员在确定访问时间时应注意什么问题?

3.交易中谈判有哪些特征?

4.影响服务质量的差距主要有哪几种?

5.列举客户投诉处理的基本流程。

五、论述题(每小题10分，共20分)

1.论述确定谈判队伍规模应考虑的因素。

2.论述文化差异对谈判的影响。

六、案例分析题(10分)

中国某公司正要向德国一家公司出售非常特殊的钢材，这家公司同意着手签订合同。但就在签订合同之前，他们告诉中方公司，如果要继续签订合同就必须取得10%的削价。中方公司将如何应对?请陈述理由。