浙江7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析

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全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。

知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。

知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。

知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。

知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。

知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。

知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。

知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。

全国年07月自学考试00179谈判与推销技巧历年真题

2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179本试卷满分100分，考试时间150分钟。

考生答题注意事项：1.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2.第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3.第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。

4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。

请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。

未涂、错涂或多涂均无分。

1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B） 1-10A．谈判准备 B．谈判开局 C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D） 1-12 A．相互依赖和相互合作 B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作 D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（B） 2-38A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（C） 3-61A．向左的移动 B．向右的移动 C．向上的移动 D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D） 4-67A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（A） 5-109A．竞争战略 B．回避战略 C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（D） 5-104A．主谈人 B．陪谈人． C．谈判负责人 D. 后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（B） 8-169A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C） 8-167A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接 B．谈判中的沟通更需要强调针对性 C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10．同一文化中的谈判者，其策略行为是（D） 9-197A．相同的 B．相似的 C．复杂的 D. 有差异的11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。

7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( )A.中心人物B.介绍方式C.说服D.购买者2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )A.无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品D.高档产品3.推销成交环境首先应该做到( )A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求D.安静与舒适4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( )A.费用少B.不受地域限制C.可信度高D.快捷5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( )A.合作B.磋商C.争论D.说服6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( )A.交叉B.分开C.无序D.等级7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( )A.保留式开局策略B.坦诚式开局策略C.协商式开局策略D.进攻式开局策略8.“90—10”原则说明了谈判的( )A.实力对比B.作价原则C.时效性D.让步终局性9.让步时机选择的关键是( )A.对方已经让步B.我方尚未让步C.对方压迫我方让步D.己方较小的让步给对方较大的满足10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( )A.压力式B.自残式C.胁迫式D.压迫式11.交易谈判的核心内容是( )A.标的B.价格C.交货地点D.发盘112.在分段式讨价中第一阶段应采用( )A.全面讨价B.具体讨价C.针对性讨价D.一揽子讨价13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A.原始推销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D.整体促销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17.在推销生活用品时，上门询问比较合适，但提出上门询问的人一般是( )A.厂家B.推销员C.第三方D.询问对象18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析

学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。

浙江省2024年7月高等教育自学考试人员素质测评理论与方法试题及答案

一、单选（10X1’=10’）1.同一个体的各种素养、同一素养的各种成分作为高度统一的有机体存在于个体之中，体现了素养的综合性。

2.素养测评主要是对主体工作前条件的分析与确定。

3.公正性原则：即整个素养测评过程对于每个被测评者来说要求都是一样的，不是对某些人特殊严格而对另一些人却很随意，测评者必需按统一的标准要求进行客观的测评。

4.差异性原则：即要求素养测评既要以差异为依据，又要能够反映被测评之素养的真实差异。

5.在人力资源配置中我们常常须要运用配置性测评。

6.类别量化：就是把素养测评对象划分到事先确定的几个类别中去，然后给每个类别均给予不同的数字。

7.测评标准体系的纵向结构是指在素养测评标准体系中，一般在素养测评目的下规定测评内容，在测评内容下设置测评目标，在测评目标下设置测评项目，在测评项目下设置测评指标。

8.记忆是人脑对过去经验过的事物的反映。

9.实力倾向本身是一种尚未接受教化训练所存在的潜能。

10.明尼苏达操作速度测验是运动技能倾向测验。

11.看法型品德特征：诚恳，主动，勤劳，虚心，圆滑、虚伪、消极、懒散、傲慢。

12.公文处理是评价中心中用得最多的一种测评形式。

二、多选（5X2’=10’）1.素养测评的主要功用：a.评定；b.诊断反馈；c.预料。

2.下列对人员素养测评量化表述正确的是：BDE3.心理测验是指：ABCDE。

4.从记忆层次测评学问有两种基本方式：a.回忆法b. 再认法。

5.品德包括特性倾向与特性心理特征。

6.特性倾向是个体对客观事物的看法和行为的内部动力系统。

7.面试的特点:a.对象的单一性；b.信息的复合性；c.沟通的干脆互动性；d.内容的敏捷性；e.推断的直觉性。

8.评价中心的主要形式：a.公文处理；b.小组探讨；c.管理嬉戏；d.角色扮演；e.面谈模拟；f.事实推断；g.书面案例分析。

9.效度包括内容效度、结构效度、关联效度。

三、填空（10X1’=10’）1.素养的可塑性：个体的素养是在遗传、环境与个人能动性三个因素共同作用下形成和发展的，因而具有可塑性。

全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2

全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。

2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。

3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。

4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。

5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。

7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2012年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（）A.谈判准备B．谈判开局C．谈判磋商 D．谈判终结2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（）A.相互依赖和相互合作B．相互冲突和相互合作C．相互帮助和相互合作D．相互依赖和相互冲突3．在重复博弈中（）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生（）A.向左的移动B．向右的移动C．向上的移动D．向下的移动5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（）A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用（）A．竞争战略 B．回避战略C．和解战略 D．合作战略7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是（）A．主谈人B．陪谈人C．谈判负责人D．后勤人员8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的（）A.传播关系B．传播行为C．传播符号 D．传播媒介9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（）A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接B．谈判中的沟通更需要强调针对性C．沟通中都需要讲求一定的艺术性 D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大10.同一文化中的谈判者，其策略行为是（）A.相同的B．相似的C．复杂的D．有差异的11.在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。

全国自考谈判与推销技巧(简答题)模拟试卷1(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（简答题）模拟试卷1(题后含答案及解析) 题型有：1.1．博弈论中对__________所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。

正确答案：重复博弈分析涉及知识点：谈判中的合作与冲突2．谈判战略选择的五种类型：正确答案：(1)竞争战略；(2)回避战略；(3)和解战略；(4)折中战略；(5)合作战略。

涉及知识点：谈判准备3．谈判僵局产生的原因：正确答案：(1)主观偏见；(2)客观障碍；(3)行为失误；(4)偶发因素。

涉及知识点：谈判中的威胁与僵局4．英国人的性格特征有：正确答案：有强烈的民族自豪感和排外心理；善于交际，讲究礼仪；保守、办事注意传统。

涉及知识点：跨文化谈判5．销售能力法分析的步骤：正确答案：(1)测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力；(2)计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；(3)依据投资报酬牢确定最佳销售人员规模。

涉及知识点：推销概述6．道德与法律相比，所具有的优点：正确答案：(1)道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为；(2)道德调控的过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和方法；(3)道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力；(4)道德的调控有利于发挥我国的国情优势。

涉及知识点：推销概述7．顾客的类型及特点：正确答案：(1)内向型。

这一类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，于陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售人员他们的反应是不强烈。

(2)随和型。

这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理小如第一类顾客强。

他们在向对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。

(3)刚强型。

这一类顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。

(4)神经质型。

这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，耿耿于怀他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。

自考_谈判与推销技巧试题与答案

自考_谈判与推销技巧试题与答案谈判与推销技巧一、选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）。

1．谈判发生的动因是（ D 利益需要）A.地位需要B.权力需要C.关系需要D.利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是（ C 关系冲突）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.结构性冲突3．依据推销方格，（9， 1）型谈判者是（ C 强硬推销型）A.推销技巧型B.迁就顾客型C.强硬推销型D.解决问题型4. 决定价格磋商空间的因素是（ B 最佳替代选择）A.保留价格B.最佳替代选择C.联合收益D.谈判策略5. 比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易（B 谈判技巧导向型）A.事不关己型B.谈判技巧导向型C.交易条件导向型D.解决问题导向型6. 在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（ C 晓以利害策略）A.分散风险策略B.逆流而上策略C.晓以利害策略D.往上告状策略7. 导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是（ B 客观障碍）A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素8. 最佳报价总是（ D 买卖双方都能接受的报价水平）A.买方报价水平B.卖方报价水乎C.买卖双方最低报价水平D.买卖双方都能接受的报价水平9. 在分段式讨价中第二阶段应采用（ B 有针对性的讨价）10.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ A 我方先报价）A.我方先报价B.对方先报价C.卖方先报价D.买方先报价A.全面讨价B.有针对性的讨价C.笼统讨价D. —揽子讨价11. 谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（ C 作风）A.行为B.心理C.作风D.精神12. 面对面的促销方式是（ C 人员推销）A.广告宣传B.网络销售C.人员推销D.电视销售13. 成功的推销人员应具备的内在特质是（C 高度自信）A.旺盛精力B.善于表达C.高度自信D.主动沟通14. 当面约见的最大优点是（ D 易于消除隔阂）A.节约成本B.较少受地域限制C.节约时间D.易于消除隔阂15. 销售人员最常碰到的顾客异议是（ A 价格异议）A.价格异议B.需求方面的异C.商品质量方面的异议D.服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和（ D 行为信号）A.情绪信号B.动作信号C.姿态信号D.行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法 ?（ B 谈判僵持不下）A.对方价格虚头过大B.谈判僵持不下C.产品供不应求D.顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（A 服务的地点）A.服务的地点B.服务的性质C.服务的次数D.服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（ A 转折处理法）A.转折处理法B.转化处理法C.以优补劣法D.委婉处理法 20．“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的（ B 直接报价法）A.估价报价法B.直接报价法C.最高报价法D.间接报价法二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）21．谈判价值链构成环节包括(ABC )A．谈判准备B谈判磋商 C ．达成协议 D .履约E销售后服务22．谈判战略有（ABCDE ）等选择A．回避战略 B．竞争战略 C ．和解战略D．折中战略 E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有（BCD )A.压力推动B.改变谈判议题C.改变谈判日期D.更换谈判人员E.寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有（ ABCD ）A.区域-产品B.区域-顾客 C产品-顾客 D.区域-产品-顾客 E产品-推销员25.下列国家决策是由自上而下作出的是（ABC ）A.美国B.英国C.德国D.俄罗斯E.日本三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）26．谈判力 P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

谈判与推销技巧自考题-5

谈判与推销技巧自考题-5(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：22.00)1.谈判发生的基础和原因是______A．利益 B．谈判目标C．价值 D．沟通（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判发生的原因和基础。

谈判者是有着明确目的性的行为。

谈判的参与者有着各自独立的、明确的利益要求，参与谈判的目的是为了实现和满足各自的利益需求，故利益是谈判的发生的基础和原因。

2.下列选项中不属于谈判的一般特征的是______A．是实现和满足利益需求的行为 B．是一种协商分配有限资源的决策过程C．是谈判者的相互作用过程 D．是内部沟通的一种特有形式（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：主要考查知识点为谈判的特征。

谈判的特征：(1)是实现和满足利益需求的行为。

(2)是一种协商分配有限资源的决策过程。

(3)是谈判者的相互作用过程。

3.______是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。

A．价值 B．利益C．理性谈判 D．谈判（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：4.解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是______A．谈判 B．合作C．征服 D．战争（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：5.谈判双方权利和义务所指向的对象是______A．谈判合同 B．谈判主体C．经济效益 D．谈判客体（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判谈判客体。

谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心，它是谈判双方权利和义务所指向的对象。

6.交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成______A．谈判合同 B．谈判环境C．经济效益 D．谈判议题（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：7.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的______A．开局阶段 B．准备阶段C．磋商阶段 D．终结阶段（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：8.谈判过程结束的标志是______A．妥协让步 B．签订协议C．宣告终止合作 D．激烈冲突（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为谈判过程的终结。

2020年7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

全国2018年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判价值链的首要环节是（）A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．开价2．认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（）A．事不关己型的谈判者B．人际关系导向型的谈判者C．谈判技巧导向型的谈判者D．交易条件导向型的谈判者3．适用于各种谈判气氛的开局策略是（）A．协商式开局B．坦诚式开局C．进攻式开局D．保留式开局4．假定最大让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（）A．22／17／13／8 B．8／13／17／22C．0／0／0／60 D．15／15／15／155．谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（）A．压迫式威胁B．胁迫式威胁C．自残式威胁D．压力式威胁6．还价策略的精髓是（）A．先发制人B．后发制人C．还价要狠D．还价要快7．具有最直接交流关系的沟通行为是（）A．谈判沟通B．推销沟通C．广告沟通D．促销沟通8．与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（）A．语言障碍B．外部风险C．社会制度差异D．文化差异9．确定推销人员规模最简单易行的方法是（）1A．销售能力法B．工作经验法C．工作量法D．销售百分比法10．推销人员最基本的职责是（）A．收集信息资料B．完成销售任务C．做好售后服务D．分析市场环境11．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）A．干练型B．软心肠型C．寻求答案型D．防卫型12．企业制定销售计划要考虑的内在因素是（）A．行业发展现状B．市场发展前景C．消费者购买力D．企业总体计划13．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。

这种接近顾客方法属于（）A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法14．推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。

年月谈判与推销技巧自考真题

年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。

在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。

1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。

这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。

•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。

通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。

•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。

通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。

•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。

这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。

1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。

这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。

2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。

开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。

3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。

通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。

4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。

解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。

5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。

此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。

6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。

协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。

全国自考谈判与推销技巧(论述题)模拟试卷2(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（论述题）模拟试卷2(题后含答案及解析) 题型有：1.1．试述谈判发生的原理。

正确答案：(1)寻求利益的满足。

谈判者都理性地追求提升自己的利益，追求自身利益最大化。

正是对实现利益最大化的追求，促使人们不断成为各种各样谈判的参与者，促使谈判成为交易和管理活动中的一种普遍性的行为。

利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。

(2)利益的相互依赖性与相互冲突性。

利益与对利益的满足是谈判发生的基础和动因。

而在利益或需要的满足中，谈判者的相互依赖和相互冲突，则构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素。

①利益或对利益的满足是相互依赖的。

这种依赖的原因是多方面的，其中最基本的原因是分工和专业化。

对于今天的企业和管理者而言，利益或需要满足上的相互依赖性已经是一种不可回避的事实。

从而谈判已经是企业和管理者谋求合作和实现利益满足的一种重要的、不可回避的方式，谈判已经成为一种核心管理能力。

②用于寻求利益或需要满足的资源并非是无限的，而是有着明确的稀缺性。

在存在资源稀缺性的条件下，利益或需要满足的相互依赖性必然导致人们在寻求各自最大利益中的冲突和竞争。

通过谈判的协商来谋求合作，谋求在存在资源稀缺性约束下以共同行动实现比单一行动更有利、更好的结果，这既是解决现有冲突的有效手段，也是防止或避免潜在冲突，尤其是防止冲突激化的有效手段。

综上所述，利益的需要与对利益需要的满足是谈判发生的动因和基础。

由于利益需要满足的相互依赖性和冲突性，人们需要通过协商和合作来实现更大的利益目标。

谈判是通过谋求以协商而采取共同行动来实现比单方行动更好结果的重要手段。

在企业活动中，组织和个人在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和冲突性，使谈判成为一种普遍性的行为，成为一种不可避免的生活现实。

涉及知识点：谈判概述2．如何制订一份谈判计划?正确答案：(1)谈判计划的要求。

为了保证谈判计划能够有效地发挥作用，在制订计划时，应该注意以下几个方面：①合理性。

谈判与推销技巧自考题-2

谈判与推销技巧自考题 -2(总分： 100.00 ，做题时间： 90 分钟)一、单项选择题(总题数： 22，分数： 22.00)1. 当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后，给予他一个进行 B 型传播行为的机会，就是______ A．评价 B．反馈C．控制 D．多重传播(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：2.建立差价体系，应避免______A．管好促销价 B．价格政策要有一定的灵活性C．利润设置太高 D．监控价格体系的执行(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：本题主要考查的知识点为差价体系。

建立差价体系，应避免每一级代理利润设置太高，过高容易引起降价竞争，造成倒货。

3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ______A．提供服务 B．签订合同C．收取货款 D．增强沟通(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为访问客户的事由。

访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。

4.谈判开局阶段的主要行为是 ______A．讨价还价 B．讨论谈判的时间、地点等C．商讨合同条款 D．传达信息和收集信息(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。

在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。

5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于 ______A．从众成交法 B．假定成交法C．优惠成交法 D．让步成交法(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为假定成交法。

采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率。

而且在整个销售过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若销售人员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。

6.关于谈判力说法正确的是______A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力D．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：7.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是 ______A．美国人 B．俄罗斯人C．英国人 D．德国人(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：主要考查的知识点为英国人的谈判特点。

全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷1(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．以下有关谈判准备的认识，错误的是( )A．准备即谈判B．准备也创造价值C．准备阶段谈判已经发生D．谈判准备不属于谈判价值链正确答案：D解析：A,B,C都是有关谈判准备的正确说法；D错误，谈判准备是谈判价值链的起始部分。

知识模块：谈判概述2．谈判的核心内容是( )A．谈判标的B．价格C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议D．谈判议题正确答案：C解析：谈判利益、寻求利益、实现的磋商和策略性相互作用，以及达成共同利益的协议构成了谈判的核心内容。

知识模块：谈判概述3．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。

知识模块：谈判概述4．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )A．利益冲突B．结构性冲突C．价值冲突D．关系冲突正确答案：B解析：引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为(诸如嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手)等。

知识模块：谈判中的合作与冲突5．与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )A．联合利益B．共享利益C．公共利益D．统一利益正确答案：B解析：谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。

知识模块：谈判利益6．能使谈判结果向着有利的方向发展和转变的是( )A．谈判力B．洞察力C．判断力D．理解力正确答案：A 涉及知识点：谈判力7．下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是( )A．才B．学C．识D．形正确答案：D解析：谈判者素质结构谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。

知识模块：谈判准备8．除合作与和解外，属于基本谈判战略的是( )A．回避战略B．折中战略C．竞争战略D．限期战略正确答案：C解析：竞争、合作与和解是三种基本谈判战略。

全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷10(题后含答案及解析)

全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷10(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A．谈判准备阶段B．谈判开局阶段C．谈判磋商D．谈判终结正确答案：B解析：谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。

在这一过程，就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行磋商和确定。

2．谈判者问不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是( )A．非赢即输B．双赢C．重复博弈D．一次博弈正确答案：B解析：“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。

3．费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是( )A．焦点集中于利益而非方案B．焦点集中于方案而非利益C．焦点集中于利益而非事项D．焦点集中于事项而非利益正确答案：A解析：当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案与其背后的利益区别开来，将注意力集中于利益而非事项或方案上，更好地理解彼此的问题并找出创造性的解决问题的方法是非常重要的。

这就是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一个普遍法则：焦点集中于利益而非方案。

4．谈判力就是( )A．使谈判者获得有利于己方结果的能力B．谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力C．能够导致有利的谈判结果的能力D．谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力正确答案：D解析：谈判力就是谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

5．谈判者最基本的心理素质要求是( )A．责任心B．自制力C．协调D．意志力正确答案：A解析：责任心是谈判者心理素质的最基本要求。

6．在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是( )A．竞争战略B．回避战略C．和解战略D．折中战略正确答案：D解析：谈判战略选择常被与折中战略混淆，但合作不是谈判各方利益的一种调和。