产品说明会操作手册
说明会操作手册
产品说明会之操作新“享〞法分公司保费部2010年12月产品说明会一、背景在资本市场复杂多变的态势下，群众理财的平安意识有所加强，投资型寿险产品的上市，无疑是满足了群众理财的心理与需求。
然而，客户不再满足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染，开场追求一种权威的、理性的、系统的认识和理解。
因为，业务人员毕竟不能代表一种“权威〞〔尽管客户并不疑心业务员的诚信〕，而且客户总觉得业务员的讲解是“一鳞半爪〞不系统或“半生半熟〞不透彻，尤其是对当前及未来的社会经济趋势缺乏科学的分析与预估，缺乏科学的演示数据及成因，所以又处处觉得业务员的讲解不够“理性〞，因此，他们期待着一种理性和感性并存的讲解方式，帮助他们下定投保的决心。
随着寿险营销的蓬勃开展，尤其是投资型寿险产品的上市，一种新的营销方式脱颖而出，那就是产品说明会。
它多由投资专家或权威人士对投资型寿险产品的风险保障、投资收益等特点做客观系统的说明、科学理性的剖析。
纵观其结果，一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗，别有洞天，现场签单率之高，令人拍案。
可见从单兵作战，到集团运作，是中国寿险开展的大势所趋。
一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势，到达事半功倍的效果，不仅展示了一个促成的崭新途径，还标示了团队力量在未来的个人营销战场上将发挥更为重要的作用。
二、目的：1、产说会是加大营销员拜访量的重要理由，并且是检查营销员有效拜访量的途径之一；2、通过统一宣讲，降低产品的误导行为；3、提升团队士气和信心，帮助技能缺乏的业务人员促成客户，并对业务员进展现场培训；4、用轻松愉快的互动方式让客户兴奋起来，营造一种抢购气氛，激发会中一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开场四、现场互动五、业务员考前须知会后一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪客户的“从众心理〞；5、通过设置相应的奖品来给客户一个现在投保的理由，促成签单。
6、展示公司的实力，提高公信力。
寿险产品说明会操作手册样本
辽宁省分公司个险培训部二ΟΟ八年十一月目录I产品阐明会意义与功用II产品阐明会组织与策划III会前准备IV阐明会操作细则V会后追踪VI总结与提高VII附件I产品阐明会意义与功用一、产品阐明会类型1、投资理财型产品阐明会（适合观念潮流地区）2、保险意义与功用产品阐明会（适合初级市场）3、两者结合产品阐明会二、意义1、展示公司形象有效手段通过场景、布置展示形象，因此一定要选具备一定品位场地。
透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司品质。
2、提供业务支持重要平台通过阐明会，前期提供拜访借口、中期协助促成，后期明确追踪目的，全程予以业务伙伴以支持。
3、集中大量收取保费重要渠道三、功用1、耳目一新感觉细致、品质、组织上做到精益求精！2、营造一种购买氛围购买从来就具备从众倾向，打破行动临界点，提供购买心理支持。
3、集中促成手段*产品阐明会效用与要点1、产品阐明会只是销售流程中促成阶段，并不能代替所有销售。
2、产品阐明会＝40%筛选＋30%现场＋30%追踪3、成功现场签单率：筛选决定了3/4，现场效果决定此外1/4（自己筛选：业务员会前培训和门票；公司筛选：客户筛选表）II产品阐明会组织与策划一、总策划1、展开市场调研（进一步市场及团队），拟定产品阐明会主题、客户定位及组织形式、流程；2、定总督导一人负责整个阐明会组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长），保证阐明会顺利组织及品质。
职责：阐明会准备行事历制定、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作进度及完毕品质。
督导各环节进展状况，每日追踪完毕状况，及时调节便于追踪；3、提前一种月做方案，提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资规定报办公室准备，并告知物资准备完毕时间；4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系人电话；5、阐明会行事历二、各小组分工及督导要点1、礼仪队* 检查点：a、提前4天告知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说.明会前一天进行演习，目是熟悉场地，做好岗位分派；* 岗位设立：签到台（2人）、宾馆门口（2--4人）、会场门口（2—4人）、楼梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼物（4--6人）、抬抽奖箱（1—2人）2、外联组* 检查点：a、提前三天（并每天确认）贯彻主持人、嘉宾、讲师、公司领导到会时间和演讲内容；b、提前告知会议工作人员演习时间并确认；c、制作请柬，并提前4-5天发往各管理处；d、制作会议幻灯片，并负责会议当天幻灯片播放。
专项产说会操作工具TTS标准操作手册会前彩排
会前彩排
1）操作步骤：对内会前彩排、对外会前彩排
①对内会前彩排
时间：会前2天
导演：运作人
演员：主持、促成人员、内援、礼仪、灯光音响人员。
场地：正式会场或职场
注意事项：流程要完整、练习促成人员与主持人之间的互动、内援身份定位完善、促成人员与内援之间的配合。
②对外会前彩排：
时间：会前3天
导演:运作人
演员：主持、所属网点客户经理、银行理财经理
场地：银行网点
注意事项：让银行人员了解会议流程，可借助成功产说会视频让银行理财经理明确他们在产说会过程中的作用。
③工具支持：现场人员分工表、物品资料
附表4：现场人员分工表
附表5：物品资料。
产品说明会操作手册
产品说明会操作手册 The document was prepared on January 2, 2021X X X人寿产品说明会操作手册一、目的：1、展示公司实力；2、配合分公司开业迅速拉升保费平台；3、集中对客户进行保险的意义与功用的宣导；4、使客户快速接受我公司的保险产品；5、帮助业务伙伴促成、签单；6、给业务伙伴提供拜访借口。
二、说明会地点：1、外租大型会议场地；2、宽敞明亮，具有高雅气氛；3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好4、场地能容纳说明会预算人数120%；5、会场地点易于业务员或客户寻找。
三、职能分配：1、督导协调组负责人：XXX（营销总或营销部经理）职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。
并在X月X日X时全面验收各小组工作，并作最后补充。
2、宣导炒作组：负责人：XXX（建议组训）小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人，大职场2人职责：A、各种海报的制作张贴B、干部早会追踪各部经理在各部门的宣导情况C、大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授客户的选择及邀约的方法；炒作本次说明会的主打险种。
3、后勤组负责人：XXX小组人数：2人左右，建议办公室和个险部各出1人职责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等一系列后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、一次性水杯。
备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货4、讲师组：负责人：主持-XXX、主讲-XXX小组人数：2人，主持人和主讲人各1名职责：主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通5、礼仪组负责人：XXX小组人数：建议12人左右，大门口2人、签到和资料的发放2人、会场入口处2人、会场入口至会场中间引导2人、桌位引导2人、综合服务1人、XXX幼儿园1人职责：1、选拔礼仪人员并进行礼仪培训，进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和服务地点，做到客户无论身处何地，都能感受到礼仪组成员热情的服务。
太平人寿银行保险产品说明会操作手册
太平人寿银行保险产品说明会操作手册产品说明会操作手册细节决定成败太平人寿银行保险产品说明会操作手册太平人寿银行保险部二零零四年三月第一部分：产品说明会功能定位及客户选择第二部分：整体流程及操作细则一、前期准备二、现场组织三、后续追踪第三部分：附件—郑分农行产品说明会材料产品说明会作为一种复合销售形式，可集合多方资源，发挥集体优势，以“晓之以理（专题讲座）；动之以情（气氛烘托）；诱之以利（签单奖品）”来带动客户及早做出购买决策。
在目前银行保险业务推动中，同样可利用这种方式，但需要在某些具体操作环节中作相应调整，特此编写银行保险产品说明会操作手册，供大家参考。
第一部分：产品说明会功能定位及客户选择在正式介绍说明会流程之前，首先要强调要说明会的功能定位和客户选择。
这才是说明会成功与否的根本所在，具体流程不过是操作层面的事情。
想对产品说明会的认识存在一定的误区，认为说明会是剂灵丹妙药，只要客户来参加，保准能签单。
其实，产品说明会只是一种辅助销售形式，它可以起到接触、说明、积累准客户、促成的作用，但由于理财产品的相对复杂性，想要仅仅利用现场的时间就能说动客户决定购买，并非易事。
同时考虑到说明会需要较大投入，以及对银行的示范效应，说明会最主要的功能定位是：促使客户及早作出购买决定。
既然说明会的定位是促成，那么参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。
为了能最大程度地发挥产品说明会的成效，客户构成可分为三类：一是在说明会之前已初步达成购买意向，这类客户参加说明会，可落实签单，并能对其他与会客户起到带动作用；二是在说明会之前接触过我们的产品，有一定的了解，但还有疑问，需要进一步的说明和促成，这类客户应该是参加说明会的主体，达到80%；三是未接触产品，但是产品的目标客户群。
这类客户可作为后续追踪的重点对象。
第二部分：整体流程及操作细则说明会的操作流程大致分为三部分：一、前期准备；二、现场组织；三、后续跟踪。
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XXX人寿产品说明会操作手册
一、目的：
1、展示公司实力；
2、配合分公司开业迅速拉升保费平台；
3、集中对客户进行保险的意义与功用的宣导；
4、使客户快速接受我公司的保险产品；
5、帮助业务伙伴促成、签单；
6、给业务伙伴提供拜访借口。
二、说明会地点：
1、外租大型会议场地；
2、宽敞明亮，具有高雅气氛；
3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设
备良好
4、场地能容纳说明会预算人数120%；
5、会场地点易于业务员或客户寻找。
三、职能分配：
1、督导协调组
负责人：XXX（营销总或营销部经理）
职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。
并在X月X日X时全面验收各小组工作，并作最后补充。
2、宣导炒作组：
负责人：XXX（建议组训）
小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人，大职场2人职责：
A、各种海报的制作张贴
B、干部早会追踪各部经理在各部门的宣导情
况
C、大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖
券；讲授客户的选择及邀约的方法；炒作本次说明会
的主打险种。
3、后勤组
负责人：XXX
小组人数：2人左右，建议办公室和个险部各出1人
职责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等一系列后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝
奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、一次性水杯。
备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货
4、讲师组：
负责人：主持-XXX、主讲-XXX
小组人数：2人，主持人和主讲人各1名
职责：主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通
5、礼仪组
负责人：XXX
小组人数：建议12人左右，大门口2人、签到和资料的发放2人、会场入口处2人、会场入口至会场中间引导2人、桌位引导2人、综合服务1人、XXX幼儿园1人
职责：1、选拔礼仪人员并进行礼仪培训，进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和服务地点，做到客户无论身处何地，都能感受到礼仪组成员热情的服务。
2、XXX幼儿园的准备。
有部分客户会带着孩子
来参加产品说明会，为了让这部分客户集中精力，特
地准备了XXX幼儿园。
让客户把孩子交到XXX幼儿园，
由我们派专人负责。
需要物品有：电视机、影碟机、
动画碟片、少儿图书、玩具等。
3、迎宾、签到（签到时收副券）、引导座位、颁
奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后
归还。
6、财务组：
负责人：XXX
小组人数：2人
职责：
1、销售并登记抽奖券（文案组提供表格）
2、提前准备收据
3、收取保费及定金、开票、登记（文案组
提供表格）
4、核对交单人员，整理截止3日仍未交单
人员名单。
7、奖品组：
负责人：XXX
小组人数：1人，建议办公室或财务人员担任
职责：
1、接收、检查奖品数量、质量
2、凭保费（定金）收据发奖，并留下收据
3、抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券
4、退还剩余奖品
8、音响组：
负责人：XXX
小组人数：2人，音响和手提投影各1人
职责：
1、根据现场主持情况提供及时的音乐配合
2、手提、投影仪的放映
10、文案组
负责人：XXX
小组人数：1人，建议行政文秘或营销企划担任
职责：制作各种标牌、表格、抽奖券等
11、职场布置组：
负责人：XXX
小组人数：4人左右
职责：清理会场、张贴标示牌、摆放桌椅、易拉宝、
会后清扫会场、整理桌椅等
12、晨操组
负责人：XXX
小组人数：视晨操曲目而定
职责：晨操曲目的选定、排练，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活泼、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。
13、促成组
负责人：XXX
小组人数：3—5人
成员要求：对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，对公司企业文化高度认可的组训、讲师、营
业部经理、业务总监等。
职责：说明会期间，在台下协助主持人、帮助业务伙伴进行咨询、讲解、保单促成等动作，解决客户的一切疑
难问题。
备注：
1、提前现场演练，所有人员务必按时到
场；
2、各职能小组负责人务必以高度责任心
和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，
在X月X日接受指挥人的全面验收，并在会中
各司其职，保证说明会的顺利进行。
四、说明会前期准备
前期准备细节：
1、一周开始炒作说明会的目的：
1、大业务伙伴促成签单，提高收入；
2、给业务伙伴提供一个拜访及促成的借
口。
2、提出对业务员的要求
1、来客户必须凭票入场，票价每人X元；
2、主管及相关人员必须参加说明会的维护
工作。
3、迎宾人员
1、前半小时在指定地点迎候
2、统一着装、绶带、佩戴工作牌
3、举止大方、热情
4、签到接待人员
1、提前半小时就位
2、准备材料、签到本、签字笔
3、提前在每个座位上放好一瓶矿泉水
4、如果有寻宝，提前把中奖条放入指定位
置
5、业务人员
1、职场接待好自己约好的客户
2、正式开始前导引、参观，介绍公司及职
场
3、展业资料的充分准备
4、会议期间再次提醒客户关闭手机，不要
来回走动，用掌声配合主持人烘托气氛
5、签单完毕尽量不要先走，用抽奖来吸引
客户，避免影响其他客户
五、说明会会中流程（如下表）
流程细节：
1、说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌的制作都必须提前准备到位
2、暖场音乐建议播放广东音乐《步步高》
3、所有工作人员都必须以专业形象出现在会场
4、跟踪参加说明会单位投保的客户情况
5、
主持人操作范本。