四小组实战销售总结汇报
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公司规模不大，绝大多数是一部电话一台电脑 公司规模不大， 楼宇人员比较固定， 楼宇人员比较固定，使用信息版业务需求较大 公司集中密集、相互关系一般， 公司集中密集、相互关系一般，相互沟通不畅
对 应 的 需 求 分 析
固话使用
，
，
不
，
务
，较
业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
（1）根据国际惯例，我们首先要感谢会务组给我们提供这次 展示的机会，同时非常欣赏会务组敢于打破传统，从赛制设 置上处处体现出公平、公开、公正的原则，从目标上处处以 发现问题、改善问题、避免问题为最终目标，从组织上处处 以提高技能、经验交流、共同成长来安排，有你们为我们做 支撑，我想客户所有的意见，都将成为我们商机的闪现，所 有的商机都将转变成我公司滚滚的收入，在此，我们想对本 届会务组真诚的说声谢谢了！ （2）根据国际惯例，我们要向所有参赛队员表示感谢！由于本次赛制的特殊性，我们 有幸欣赏与了解了，各位合作伙伴优秀的营销能力、突出的亲和力、敏锐的观察力、快 速的判断力、强大的凝聚力，这都让我们感受到了巨大的压力、激发了无穷的动力、并 且拼出了全力。让我们由衷的说声谢谢了！！
敌无我有，敌有我优
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
成功案例分享： 告诉您当天的一个真实故事~ 杨娜
猎物过程（实战案例） 猎物过程（实战案例）
锡星印刷有限公司孙老板，中年人，对价格非常在乎。下午四点。孙老板见我 的第一句话就是：我广电的8月18日到期，网通和铁通都在找他，资费相当便宜。 你们的价是多少？我说1000元/年。他说太贵啦，并说电信公司工作人员跟他说 800元就可以装个宽带。我没动声色，向孙老板要了张名片，这张名片很精致。 里面的内容让我开始有了信心，并对客户说：“我这次来走访他，跟他带来一 个最新最优惠的产品只是其中一个目的，主要想认识一个精明的老板做朋友。 您做生意是应该讲究成本，但您名片也说啦，品质源于专业，完美源于细节。 您做生意是知道一分钱一分货，好的价值产品它的成本是很高的。您1万的产品 不可能几千元卖出吧！我们电信公司的宽带只所以占领市场的份额高就源于她 的品质和训练有素的专业队伍。您以前也是用低费用的广电产品，感受如何 呢？” 客户说：“这样吧，你向你们领导反应价格少两百元，我马上签单，要 不算啦！”我笑笑说：“孙老板，不管这张单签不签得成，我们都是朋友。但 在这件事上，的确恕我无能为力，因为襄樊电信公司为了回馈老客户已是最大 让利给消费者啦，如果不是一个很吸引的套餐，不会有那么多客户签了，还有 一批客户排着队等我去签。您是大老板，除了讲价格我相信您也是一个不会错 失良机的客户。因为您在生意不断拓展的空间里，除追求成本的降低外，更加 追求工作效率不断提高。最后成功签约！
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
猎物过程（狼群盟约）
拿到抽签后，我知道针对这样的赛制，团队协作 拿到抽签后，我知道针对这样的赛制， 对于参赛的每位选手都将是一次巨大的考验， 对于参赛的每位选手都将是一次巨大的考验，暂时的 对手会成为伙伴，原来的伙伴会成为暂时的对手。 对手会成为伙伴，原来的伙伴会成为暂时的对手。与 新伙伴如何建立关系、如何分配角色、如何赛前准备， 新伙伴如何建立关系、如何分配角色、如何赛前准备， 如何赛中相互鼓励、如何赛后成为朋友？ 如何赛中相互鼓励、如何赛后成为朋友？我开始观察 我的临时搭档，来自神农架的优秀客户经理杜峰， 我的临时搭档，来自神农架的优秀客户经理杜峰，当 他向我伸出手时，我知道合作开始了。 他向我伸出手时，我知道合作开始了。短暂的自我介 绍后，我们开始研究客户资料与制定营销计划， 绍后，我们开始研究客户资料与制定营销计划，大家 在真诚的态度与赞许的目光中开始了合作， 在真诚的态度与赞许的目光中开始了合作，我开始觉 得本次的合作一定会成功！ 得本次的合作一定会成功！
成功捕食
我们的食物：坐镇襄樊家具卖场第一街的 前进路----核心区域------世纪金源家居广场， 是集世纪金源家居广场、世纪金源纯生态商 务写字楼、帕菲克健身会所等于一体的涵盖 购物、办公、休闲等多种功能的高档楼盘。 共有电信客户四组共发展11户通信版，22户 信息版。
专业市场 名称 专业市场 类别 总 客 户 数 13 6 15 0 电信 固 话 1 5 0 7 0 占 有 率 96. 8% 36. 8% 宽 带 5 3 3 0 占 有 率 96. 4% 60. 0% 客 户 数 5 其它运营商 固 话 占 有 率 3.2 % 63. 2% 宽 带 占 有 率 3.6 % 40. 0%
第二小组实战销售总结汇报
津 谷 书 城 E 网 打 尽
（2008年8月5日）
目录
（成功捕食）团队销售业绩
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（观察猎物）客户竞争状况和客户需求简介
（猎物过程）案例心得
（分享猎物）团队实战培训体会
（猎食经验）意见和建议
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
营销是真功夫，讲求刀刀见血！ 提炼产品的差异性和核心价值，任何产品都会有需要的客户！ 协同合作，相互鼓励，事半功倍！ 定位准确、策略合理，才能打动客户的心
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
猎食经验（参赛感言） 猎食经验（参赛感言）
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
猎食经验（活动心得） 猎食经验（活动心得）
第一个吸引我的是陈教授的口才，让我觉得营销的境界在于，思维的严密性与语 第一个吸引我的是陈教授的口才，让我觉得营销的境界在于， 言的幽默。 言的幽默。 第二个特别要感谢襄樊电信公司和省电信公司给我们精心安排的这次培训机会， 第二个特别要感谢襄樊电信公司和省电信公司给我们精心安排的这次培训机会， 收获颇丰，印象深刻！ 收获颇丰，印象深刻！
铁通固话： 铁通固话：预存100元，电话不保底，使用竞争激烈市场；预存 200元，免费装机，送话机，16元/月保底，使用铁通占优势的市场。 资费标准：市话：前三分钟0.2元，续次0.1元，网话0.3元/分钟，国内 . 长话直拨0.3元/分钟。 铁通宽带：免费安装，1M一年资费600元、1.5M一年720元，第 铁通宽带 二年续费少交120元 网通固话：不预存话费，电话不保底，使用竞争激烈市场 ； 预存200元，免费装机，送话机，16元/月保底。 商务电话：预存300 元话费，赠送无线话机,无月租，每月58 元保底。市话和国内长途0.1 元/每分钟，网内0.15 元/每分钟 。 正常资费标准：市话：前三分钟 0.2元，续次0.1元，网话0.3元/分钟，长话直拨0.2元/分钟 网通宽带：免费安装，2M一年资费（360、480）不等。 网通宽带
我们只有靠狼 的野心、耐力、 的野心、耐力、 合作、团结、 合作、团结、 执着、拼搏、 执着、拼搏、 和谐共生的精 神才能占领他 网市场
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
猎物过程（捕猎的环境） 猎物过程（捕猎的环境）
目 标 市 场 的 特 点
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
猎物过程（攻击方法） 猎物过程（攻击方法）
重点分析、 战略： 锁定目标、 精确制导、 咬住不放， 一次成功。
成功率 战术
战术：
对中小型客户， 提供高端客户的 服务标准。
力求在短时间内实现陌 生拜访、解决问题、得到信 任、成功签约的计划。
猎物过程（制作诱饵）
用户预缴1000元年费或预缴4个月352元使用费， 免收宽带和固定电话电话装机费，并赠送商务 领航信息版定制终端和电话机。
新装ADSL宽带及固定电话 宽带及固定电话 新装
套餐说明
（1）新老用户办理套餐需预缴1年或4个月套餐使用 费，用户已办理其他套餐并预缴年费的若转为本套 餐，其原预缴年费的余额作为预存款继续保留在甲 方帐户下，用于抵缴套餐使用费。 （2）为用户提供的领航定制终端，其产权归电信所 有，若协议期满，用户未与电信续签协议，则该终 端由电信方回收。
世纪金源 家居广场 新华路电 脑街
家具、 家具、装 修、建材 通信及电 子
5 12 0
2 2 0
60
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
观察猎物（他网资费）
广电宽带：免费安装，2M一年资费（360、480）不等。免费安 广电宽带 装，816元.次年续费600元.
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
猎食经验（改进建议） 猎食经验（改进建议）
服务改进建议： 服务改进建议： 1、不断加强与物业的关系！ 、不断加强与物业的关系！ 2、应加快写字楼挂牌宣传工作！ 、应加快写字楼挂牌宣传工作！
政策改进建议： 政策改进建议： 1、加强我们的维护服务工作！ 、加强我们的维护服务工作！ 2、建议力推商务领航套餐！ 、建议力推商务领航套餐！
最后预祝本次大赛圆满成功！ 最后预祝本次大赛圆满成功！
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
谢谢！
政企客户事业部
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对 应 的 需 求 分 析
固话使用
，
，
不
，
务
，较
业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
（1）根据国际惯例，我们首先要感谢会务组给我们提供这次 展示的机会，同时非常欣赏会务组敢于打破传统，从赛制设 置上处处体现出公平、公开、公正的原则，从目标上处处以 发现问题、改善问题、避免问题为最终目标，从组织上处处 以提高技能、经验交流、共同成长来安排，有你们为我们做 支撑，我想客户所有的意见，都将成为我们商机的闪现，所 有的商机都将转变成我公司滚滚的收入，在此，我们想对本 届会务组真诚的说声谢谢了！ （2）根据国际惯例，我们要向所有参赛队员表示感谢！由于本次赛制的特殊性，我们 有幸欣赏与了解了，各位合作伙伴优秀的营销能力、突出的亲和力、敏锐的观察力、快 速的判断力、强大的凝聚力，这都让我们感受到了巨大的压力、激发了无穷的动力、并 且拼出了全力。让我们由衷的说声谢谢了！！
敌无我有，敌有我优
政企客户事业部
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成功案例分享： 告诉您当天的一个真实故事~ 杨娜
猎物过程（实战案例） 猎物过程（实战案例）
锡星印刷有限公司孙老板，中年人，对价格非常在乎。下午四点。孙老板见我 的第一句话就是：我广电的8月18日到期，网通和铁通都在找他，资费相当便宜。 你们的价是多少？我说1000元/年。他说太贵啦，并说电信公司工作人员跟他说 800元就可以装个宽带。我没动声色，向孙老板要了张名片，这张名片很精致。 里面的内容让我开始有了信心，并对客户说：“我这次来走访他，跟他带来一 个最新最优惠的产品只是其中一个目的，主要想认识一个精明的老板做朋友。 您做生意是应该讲究成本，但您名片也说啦，品质源于专业，完美源于细节。 您做生意是知道一分钱一分货，好的价值产品它的成本是很高的。您1万的产品 不可能几千元卖出吧！我们电信公司的宽带只所以占领市场的份额高就源于她 的品质和训练有素的专业队伍。您以前也是用低费用的广电产品，感受如何 呢？” 客户说：“这样吧，你向你们领导反应价格少两百元，我马上签单，要 不算啦！”我笑笑说：“孙老板，不管这张单签不签得成，我们都是朋友。但 在这件事上，的确恕我无能为力，因为襄樊电信公司为了回馈老客户已是最大 让利给消费者啦，如果不是一个很吸引的套餐，不会有那么多客户签了，还有 一批客户排着队等我去签。您是大老板，除了讲价格我相信您也是一个不会错 失良机的客户。因为您在生意不断拓展的空间里，除追求成本的降低外，更加 追求工作效率不断提高。最后成功签约！
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猎物过程（狼群盟约）
拿到抽签后，我知道针对这样的赛制，团队协作 拿到抽签后，我知道针对这样的赛制， 对于参赛的每位选手都将是一次巨大的考验， 对于参赛的每位选手都将是一次巨大的考验，暂时的 对手会成为伙伴，原来的伙伴会成为暂时的对手。 对手会成为伙伴，原来的伙伴会成为暂时的对手。与 新伙伴如何建立关系、如何分配角色、如何赛前准备， 新伙伴如何建立关系、如何分配角色、如何赛前准备， 如何赛中相互鼓励、如何赛后成为朋友？ 如何赛中相互鼓励、如何赛后成为朋友？我开始观察 我的临时搭档，来自神农架的优秀客户经理杜峰， 我的临时搭档，来自神农架的优秀客户经理杜峰，当 他向我伸出手时，我知道合作开始了。 他向我伸出手时，我知道合作开始了。短暂的自我介 绍后，我们开始研究客户资料与制定营销计划， 绍后，我们开始研究客户资料与制定营销计划，大家 在真诚的态度与赞许的目光中开始了合作， 在真诚的态度与赞许的目光中开始了合作，我开始觉 得本次的合作一定会成功！ 得本次的合作一定会成功！
成功捕食
我们的食物：坐镇襄樊家具卖场第一街的 前进路----核心区域------世纪金源家居广场， 是集世纪金源家居广场、世纪金源纯生态商 务写字楼、帕菲克健身会所等于一体的涵盖 购物、办公、休闲等多种功能的高档楼盘。 共有电信客户四组共发展11户通信版，22户 信息版。
专业市场 名称 专业市场 类别 总 客 户 数 13 6 15 0 电信 固 话 1 5 0 7 0 占 有 率 96. 8% 36. 8% 宽 带 5 3 3 0 占 有 率 96. 4% 60. 0% 客 户 数 5 其它运营商 固 话 占 有 率 3.2 % 63. 2% 宽 带 占 有 率 3.6 % 40. 0%
第二小组实战销售总结汇报
津 谷 书 城 E 网 打 尽
（2008年8月5日）
目录
（成功捕食）团队销售业绩
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（观察猎物）客户竞争状况和客户需求简介
（猎物过程）案例心得
（分享猎物）团队实战培训体会
（猎食经验）意见和建议
政企客户事业部
G overnment & Enterpris e Customer Department
营销是真功夫，讲求刀刀见血！ 提炼产品的差异性和核心价值，任何产品都会有需要的客户！ 协同合作，相互鼓励，事半功倍！ 定位准确、策略合理，才能打动客户的心
政企客户事业部
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猎食经验（参赛感言） 猎食经验（参赛感言）
政企客户事业部
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猎食经验（活动心得） 猎食经验（活动心得）
第一个吸引我的是陈教授的口才，让我觉得营销的境界在于，思维的严密性与语 第一个吸引我的是陈教授的口才，让我觉得营销的境界在于， 言的幽默。 言的幽默。 第二个特别要感谢襄樊电信公司和省电信公司给我们精心安排的这次培训机会， 第二个特别要感谢襄樊电信公司和省电信公司给我们精心安排的这次培训机会， 收获颇丰，印象深刻！ 收获颇丰，印象深刻！
铁通固话： 铁通固话：预存100元，电话不保底，使用竞争激烈市场；预存 200元，免费装机，送话机，16元/月保底，使用铁通占优势的市场。 资费标准：市话：前三分钟0.2元，续次0.1元，网话0.3元/分钟，国内 . 长话直拨0.3元/分钟。 铁通宽带：免费安装，1M一年资费600元、1.5M一年720元，第 铁通宽带 二年续费少交120元 网通固话：不预存话费，电话不保底，使用竞争激烈市场 ； 预存200元，免费装机，送话机，16元/月保底。 商务电话：预存300 元话费，赠送无线话机,无月租，每月58 元保底。市话和国内长途0.1 元/每分钟，网内0.15 元/每分钟 。 正常资费标准：市话：前三分钟 0.2元，续次0.1元，网话0.3元/分钟，长话直拨0.2元/分钟 网通宽带：免费安装，2M一年资费（360、480）不等。 网通宽带
我们只有靠狼 的野心、耐力、 的野心、耐力、 合作、团结、 合作、团结、 执着、拼搏、 执着、拼搏、 和谐共生的精 神才能占领他 网市场
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重点分析、 战略： 锁定目标、 精确制导、 咬住不放， 一次成功。
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战术：
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力求在短时间内实现陌 生拜访、解决问题、得到信 任、成功签约的计划。
猎物过程（制作诱饵）
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（1）新老用户办理套餐需预缴1年或4个月套餐使用 费，用户已办理其他套餐并预缴年费的若转为本套 餐，其原预缴年费的余额作为预存款继续保留在甲 方帐户下，用于抵缴套餐使用费。 （2）为用户提供的领航定制终端，其产权归电信所 有，若协议期满，用户未与电信续签协议，则该终 端由电信方回收。
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5 12 0
2 2 0
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观察猎物（他网资费）
广电宽带：免费安装，2M一年资费（360、480）不等。免费安 广电宽带 装，816元.次年续费600元.
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猎食经验（改进建议） 猎食经验（改进建议）
服务改进建议： 服务改进建议： 1、不断加强与物业的关系！ 、不断加强与物业的关系！ 2、应加快写字楼挂牌宣传工作！ 、应加快写字楼挂牌宣传工作！
政策改进建议： 政策改进建议： 1、加强我们的维护服务工作！ 、加强我们的维护服务工作！ 2、建议力推商务领航套餐！ 、建议力推商务领航套餐！
最后预祝本次大赛圆满成功！ 最后预祝本次大赛圆满成功！
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谢谢！
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