教育机构新市场开拓调查

新市场的调查工作

俗话说“凡事预则立，不预则废”，对于新市场的开拓亦是如此。在每开发一个新市场中，必须具有明确的思路和战术细节，才能在开发新市场中做到胸有成竹。开拓新市场，概括起来可分为以下几步走。

第一步：当地城市概况的调查

在这个阶段，主要是要从各个角度来对目标城市进行信息的搜寻与检索，尽可能的了解当地城市的基本情况，尤其是当地市场的教育政策与环境。

在出发前，要做到五“个熟悉”

1、熟悉公司目前在同行业中的地位；

2、熟悉公司培训项目，特别是熟悉公司的培训优势，授课方法，管理方法等关于培训的各方面的知识；

3、熟悉招生授课流程；

4、熟悉公司营销文化及营销政策；

5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。

熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。

下面我们就开始接触我们的第一个程序性文件，当我们按照流程和标准将下面这个文件填写完成后，我们就基本上对这个城市有了一定的了解。

这部分工作应该在抵达目标城市之前完成。

编号1.1当地城市概况的调查程序文件

附表一城市概况与发展报告

1.1当地城市概况调查的流程图

第二步：当地教育政策与环境的调查

到新市场，要做到一个“调查”、三个“确定”。

一个“调查”是充分调查竞争对手的运营状态。充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充

分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。

三个“确定”是：

1、在市场调查的基础上通过分析确定公司培训项目及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口；

2、根据市场需要初步确定拟选择的渠道经营模式，是自己直营还是与学校合作，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。

3、初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。

除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1，通过当地的报纸、电视广告找一些和我们公司培训相关而不相同的知名品牌，记录电话，找到其具体位置；2，通过当地教委、民政、劳动部门打听一些有名的培训机构；3，多方调查，打听圈子内做的成功的培训机构。

编号1. 2 当地教育政策与环境的调查程序文件

附表二当地市场教育环境与政策调查表

1.2当地教育环境与政策调查

当完成了上述两部分调查工作之后，下面开始的就是比较细致的调查，一是对当地学校的调查，另一是对培训机构的调查，当这些调查工作结束后，将对该市场项目产生一个具体的定位。

第三步：学校调查

这一部分分为两项：1当地学校的总体状况调查；2目标学校的调查

编号1.3.1当地学校的总体情况调查程序文件

1.3.1当地学校的总体状况调查流程图

编号1.3.2目标学校的调查程序文件

1.3.2目标学校调查的流程图

附表三：学校调查信息表

第四步：培训机构的调查

这一部分分为三项：1、培训机构的总体状况的调查；2同类培训机构的状况调查；3相关培训机构的状况调查

编号1.4.1 培训机构的总体状况的调查程序文件

1.4.1培训机构的总体状况的调查流程图

编号1.4.2同类培训机构的调查状况程序文件

1.4.2同类培训机构的调查状况流程图

编号1.4.3相关培训机构的状况调查程序文件

工作流程与“同行培训机构的调查状况程序文件”相同

附表四培训机构调查一览表书面报告

第五步：分部市场项目定位

当上述调查工作完成后，就要对该城市是否可以开展项目、以及立项模式等系列问题进行具体的策划。

编号1、5 分部市场项目定位程序文件

附表：五开发市场的战略与战术详细报告书

1.5分部市场项目定位的流程图

启动前的“细节”

通过以上几步工作，新市场开拓调查才算基本完成，而市场开拓调查仅仅是营运工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌.

（注：素材和资料部分来自网络，供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）