一二手联动操作模式PPT课件
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4
5、如何提高一二手联动的成交率？
重奖+信心计划
1、每月累计销售满100套，销售员可参加10万元现金或等值产品抽奖一次作为奖励。 2、首批房源总价低，去化快，成交量高，打破市场观望，增强业务员的信心。 3、以主题性的促销活动、带看活动、开盘活动吸引客户前往现场、促进成交。
5
一二手联动之明推+暗销
7
加深客户对项目印象
1. 体验式看房。
2. 阶段性的有主题的SP互动活动。 需要注意的是：区别于普通的看房活动 活动除了常规的抽奖、表演节目，活动也可以做些现场造势： 1、房托造势，客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、 看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
二手分行销售团队
海报、X架、DM 人脉传播等
执行
2
综合实力优势
首创一二手房联动模式，通过渠道营销屡创佳 绩
150家直营门店多年累 积的数十万客户资源
积累了数以万计的高端客 户，支持高端产品的小众 销售
每个区域涌现出的月度 单店业绩过百万的明星 分行
实力 优Te势xt
业内首家通过 ISO9000国际认证的 企业
2、 电话造势，在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留 下不良感觉。那就可以制造一些电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追 踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么电话造势就达到目的的。
3、 业务工作造势，另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论 客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
8
有效运用媒体
媒体 客户 转换为 媒体 中介 客户
由客户被动接受媒体宣传，转换到中介作为一个有效的传载，主动宣传给客户。 也就是说，中介捆绑媒体，使中介成为媒体的转角，进一步传达给客户。 例如，可与搜房网团购、万人看房团合作，项目的信息及时传达给媒体， 媒体又传达给中介，中介再传给客户，环环紧密相扣。
9
中介培训
1、把中介当成客户，将销售人员带往现场，通过让其亲自游览九华山，感受现场氛围。 2、加强案场销售人员的管理和培训，引入竞争机制，不断提高业务水平、服务意识和综合 素养。 3、案场建立客户档案系统，定期整理归纳，总结分析，并及时回访，长期跟踪维护。 4、结合推盘节奏，通过阶段性门店走访、培训、推广，及时滚动更新项目平台资讯等手段 ，提高中介部员工对本项目的深度认识，加强二三级市场的互动配合，以求发挥最大的联动 效应。
由乙方向甲方反馈：客户人数、客户组数、总人数。跟车主管汇总至乙方经 理，发车后致电甲方经理，由其安排案场销售负责接洽、订餐。
途中安排
自我介绍→行程简介→项目介绍（光盘）→区域情况交流互动→周边专业市 场简介（关盘）→发水。
案场接待
接待流程：项目PPT→沙盘讲解→SP活动→喊控、选房→ 逼订客户。
客选户房确认 客户逼订
明推 1、二手房门店包装 配置专业的一手房销售员并着与一手房销售员相同的衣服。 橱窗包装 电子显示屏展示销售信息 门头包装 形象墙 展板 宣传品等。 2、二手房客户资源排查 对上海客户资源及投资者进行排查并向之推广，过往登记客户的排查推广。 3、居住区上门活动推广：销售员、宣传品、易拉宝、咨询桌等。专辟“一、二手房资源互动”推
业内首家通过电视媒体 进行品牌推广和营销推 广的企业
上海和长三角的本地人脉 资源以及良好的政府、媒 介关系网络
3
客户资源联动多元化策略
依托汉友汇: 开展关联营销：联动名车会、高尔夫俱乐部客户，实现关联营销 组织分众营销：锁定中高端客户资源，选择最有效手段进行分众渠道营销
依托汉宇二手房门店： 实施三级市场联动，依托汉宇联网优势，实现项目传播和客户吸聚效应 项目前期：加快形象入市、利于口碑传颂、协助客户积累、实施客户拦截 项目中期：多种方法持续扩大客源、持续促进项目销售 系统化组织跨区域、跨地域多元化“外场营销” 和销售“内场”积极互动，形成有序互补 积极拓展“外场”资源，形成节奏化的有序推广，全面覆盖
广 暗销 1、二手房客户资源排查 对客户资源及投资者进行排查并向之推广，过往登记客户的排查并向之推广。 2、居住区上门活动推广 如暗销则不设咨询台，以口碑讲解和派发项目单片进行传播。
6
带看策略
一、保证充足的蓄水时间，每次的周六周日带看活动都到达火爆的效果。
►销控的处理要周全，减少单次推售量，营造产品稀缺性； ►每次带看活动都要准备房托，保证一直有人不断成交签约的热销场面。 二、合理的价格优惠 ►不定期推出特价房，促进客户成交； ►较大幅度的优惠，对现场销售促成作用明显； 三、客户最大化原则 ►内部客户最大化：把外部客户转化为内部客户，提前内部认购； ►房号冲突客户分流引导原则：以价格为杠杆，利用现场气氛引导； ►大客户原则：将80%精力放在20%的高诚意度客户身上。并确保购买2套以上的大客 户提前认购（最多一个客户带来五套成交销售，自行购买，带动亲戚、朋友购买）； ►客户分散成交：房号不公开，降低客户的价格敏感度，制造紧迫感。
注意：1、不得一房二定；2、小定壹万，大定拾万；3、销售人员不得随便 放折扣（活动除外）
注意：1、充分利用优惠、活动、抽奖等活动刺激客户；2、给客户填好《认 购书》后，迅速让客户签字确认。3、下定的客户及时带去吃饭。
下定流程
10
客户带看流程
带看流程
相关细节
客户统计 班车预定
来客户前一天下午四点至五点乙方确认次日带看人数，并统计组数，告知甲 方经理
乙方人数确认完毕后致电车队预定车辆。
中介部客户：填写客户确认单（甲方经理签字）
跟车安排
项目部客户：填写客户确认单（甲方经理签字） 由乙方经理按当天发车实际情况安排跟车主管。
情况反馈
上海汉宇一二手联动操作形式
1
一二手联动操作架构
汉宇营业部总经理统筹
一手项Байду номын сангаас部
二手中介部
项目总监
项目经理
销售团队
汉友汇杂志 公司内部网等
建立沟通平台
二手区域总监
策划经理 销售经理
制定培训计划
各区域经理 组织培训 落实工作
各区营业经理
各区秘书
带看指标 成交指标 奖励机制
宣传、销售 资源配合
营销推广/包装
5、如何提高一二手联动的成交率？
重奖+信心计划
1、每月累计销售满100套，销售员可参加10万元现金或等值产品抽奖一次作为奖励。 2、首批房源总价低，去化快，成交量高，打破市场观望，增强业务员的信心。 3、以主题性的促销活动、带看活动、开盘活动吸引客户前往现场、促进成交。
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一二手联动之明推+暗销
7
加深客户对项目印象
1. 体验式看房。
2. 阶段性的有主题的SP互动活动。 需要注意的是：区别于普通的看房活动 活动除了常规的抽奖、表演节目，活动也可以做些现场造势： 1、房托造势，客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、 看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
二手分行销售团队
海报、X架、DM 人脉传播等
执行
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综合实力优势
首创一二手房联动模式，通过渠道营销屡创佳 绩
150家直营门店多年累 积的数十万客户资源
积累了数以万计的高端客 户，支持高端产品的小众 销售
每个区域涌现出的月度 单店业绩过百万的明星 分行
实力 优Te势xt
业内首家通过 ISO9000国际认证的 企业
2、 电话造势，在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留 下不良感觉。那就可以制造一些电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追 踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么电话造势就达到目的的。
3、 业务工作造势，另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论 客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
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有效运用媒体
媒体 客户 转换为 媒体 中介 客户
由客户被动接受媒体宣传，转换到中介作为一个有效的传载，主动宣传给客户。 也就是说，中介捆绑媒体，使中介成为媒体的转角，进一步传达给客户。 例如，可与搜房网团购、万人看房团合作，项目的信息及时传达给媒体， 媒体又传达给中介，中介再传给客户，环环紧密相扣。
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中介培训
1、把中介当成客户，将销售人员带往现场，通过让其亲自游览九华山，感受现场氛围。 2、加强案场销售人员的管理和培训，引入竞争机制，不断提高业务水平、服务意识和综合 素养。 3、案场建立客户档案系统，定期整理归纳，总结分析，并及时回访，长期跟踪维护。 4、结合推盘节奏，通过阶段性门店走访、培训、推广，及时滚动更新项目平台资讯等手段 ，提高中介部员工对本项目的深度认识，加强二三级市场的互动配合，以求发挥最大的联动 效应。
由乙方向甲方反馈：客户人数、客户组数、总人数。跟车主管汇总至乙方经 理，发车后致电甲方经理，由其安排案场销售负责接洽、订餐。
途中安排
自我介绍→行程简介→项目介绍（光盘）→区域情况交流互动→周边专业市 场简介（关盘）→发水。
案场接待
接待流程：项目PPT→沙盘讲解→SP活动→喊控、选房→ 逼订客户。
客选户房确认 客户逼订
明推 1、二手房门店包装 配置专业的一手房销售员并着与一手房销售员相同的衣服。 橱窗包装 电子显示屏展示销售信息 门头包装 形象墙 展板 宣传品等。 2、二手房客户资源排查 对上海客户资源及投资者进行排查并向之推广，过往登记客户的排查推广。 3、居住区上门活动推广：销售员、宣传品、易拉宝、咨询桌等。专辟“一、二手房资源互动”推
业内首家通过电视媒体 进行品牌推广和营销推 广的企业
上海和长三角的本地人脉 资源以及良好的政府、媒 介关系网络
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客户资源联动多元化策略
依托汉友汇: 开展关联营销：联动名车会、高尔夫俱乐部客户，实现关联营销 组织分众营销：锁定中高端客户资源，选择最有效手段进行分众渠道营销
依托汉宇二手房门店： 实施三级市场联动，依托汉宇联网优势，实现项目传播和客户吸聚效应 项目前期：加快形象入市、利于口碑传颂、协助客户积累、实施客户拦截 项目中期：多种方法持续扩大客源、持续促进项目销售 系统化组织跨区域、跨地域多元化“外场营销” 和销售“内场”积极互动，形成有序互补 积极拓展“外场”资源，形成节奏化的有序推广，全面覆盖
广 暗销 1、二手房客户资源排查 对客户资源及投资者进行排查并向之推广，过往登记客户的排查并向之推广。 2、居住区上门活动推广 如暗销则不设咨询台，以口碑讲解和派发项目单片进行传播。
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带看策略
一、保证充足的蓄水时间，每次的周六周日带看活动都到达火爆的效果。
►销控的处理要周全，减少单次推售量，营造产品稀缺性； ►每次带看活动都要准备房托，保证一直有人不断成交签约的热销场面。 二、合理的价格优惠 ►不定期推出特价房，促进客户成交； ►较大幅度的优惠，对现场销售促成作用明显； 三、客户最大化原则 ►内部客户最大化：把外部客户转化为内部客户，提前内部认购； ►房号冲突客户分流引导原则：以价格为杠杆，利用现场气氛引导； ►大客户原则：将80%精力放在20%的高诚意度客户身上。并确保购买2套以上的大客 户提前认购（最多一个客户带来五套成交销售，自行购买，带动亲戚、朋友购买）； ►客户分散成交：房号不公开，降低客户的价格敏感度，制造紧迫感。
注意：1、不得一房二定；2、小定壹万，大定拾万；3、销售人员不得随便 放折扣（活动除外）
注意：1、充分利用优惠、活动、抽奖等活动刺激客户；2、给客户填好《认 购书》后，迅速让客户签字确认。3、下定的客户及时带去吃饭。
下定流程
10
客户带看流程
带看流程
相关细节
客户统计 班车预定
来客户前一天下午四点至五点乙方确认次日带看人数，并统计组数，告知甲 方经理
乙方人数确认完毕后致电车队预定车辆。
中介部客户：填写客户确认单（甲方经理签字）
跟车安排
项目部客户：填写客户确认单（甲方经理签字） 由乙方经理按当天发车实际情况安排跟车主管。
情况反馈
上海汉宇一二手联动操作形式
1
一二手联动操作架构
汉宇营业部总经理统筹
一手项Байду номын сангаас部
二手中介部
项目总监
项目经理
销售团队
汉友汇杂志 公司内部网等
建立沟通平台
二手区域总监
策划经理 销售经理
制定培训计划
各区域经理 组织培训 落实工作
各区营业经理
各区秘书
带看指标 成交指标 奖励机制
宣传、销售 资源配合
营销推广/包装