汕头证券佣金典型案例分析报告1

目录

一、证券佣金的概述，汕头地区佣金现状以及存在的问题 (1)

二、发生佣金战的原因及其分析 (2)

(一)第三方存款的退出 (2)

(二)佣金自由化后，证券公司自身的发展 (3)

(三)我国证券业进入群雄逐鹿的时代 (3)

(四)行业竞争加剧，部分公司或从业人员的不合规行为 (4)

三、应对的方法：提高服务质量，弱化佣金作用力 (4)

(一)从业人员尽量少以佣金作为争取客户的手段，佣金高低不能在根本上改变投资的盈亏 (4)

(二)多与客户沟通，提升营业部服务质量，增强客户对证券公司的信任感 (4)

(三)发展附加业务，特别是理财顾问服务 (5)

(四)建立区域内行业协商制度 (5)

四、证券公司培养核心竞争能力才是发展趋势 (6)

参考文献 (7)

致谢

附录

顶岗实习记录表

顶岗实习考核鉴定表

关于证券经纪业务佣金战的思考及分析

一、证券佣金的概述，广州地区佣金现状以及存在的问题

证券经纪业务是证券公司最基本的业务之一，证券营业部日常经营管理的主要内容就是证券经纪业务的运营管理。证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司以代理人的身份从事证券交易，与客户是委托代理关系，证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。

佣金是投资者在委托买卖证券成交后按成交金额一定比例支付的费用，是证券经纪商为客户提供证券代理买卖服务收取的费用。此项费用由证券公司经纪佣金、证券交易所手续费及证券交易监管费用等组成。从2002年5月1日开始，A股、B股、证券投资基金的交易佣金实行最高上限向下浮动制度。证券经纪商向客户收取的佣金（包括代收的证券交易监管费和证券交易所手续费等）不得高于证券交易金额的3‰，也不得低于代收的证券交易监管费和证券交易手续费等。A股、证券投资基金每笔交易佣金不足5元的，按5元收取；B股每笔交易佣金不足1美元或5港元的，按1美元或5港元收取。

我在上年十一月份中旬进入广州证券江南大道证券营业部实习，这6个多月以

来，我已经多次见到客户前来营业部要求重新设置“佣金率”。早在进入证券公司营业部进行实习之前，我就有过对佣金率问题的思考，不同的是，之前的思考更多是站在投资者的角度上。在实习的第三天，我第一次见到一位客户到营业部来谈佣金率，也第一次真实的感受到证券公司在佣金方面的压力。这位客户见到交易运行部经理便要求获得更加优惠的佣金率，在两人交谈的过程中，这位客户提到，他是从与朋友的交流过程知道佣金率可以打折这一情况，而且还清楚地说出了证券公司为他的朋友设置的佣金率，并一直要求得到和他的朋友一样的佣金率。经理通过系统查询得知，这位客户在开户至今共完成了为数不多的几笔交易且成交金额并不算大，这样的情况下，客户是很难取得较低的佣金率的。但最终这位客户还是成功的让证券公司为他调低了佣金率，原因很简单，假如他无法获得理想的佣金率，他就会将证券账户转到其他券商。在目前这种竞争环境下，证券公司在大多数时候需要在佣金率方面向客户做出一定程度的让步。

在两年多以前，广州地区的佣金战就开始逐渐打响。在实习期间，我在每天早上例行的晨会和周三、周五例行的团队会议上，已经多次听到公司营业部对“佣金率”问题的讨论。针对目前存在的状况，证监会也出台了相关的政策，要求证券公司营业部给予客户的特殊佣金率不得低于营业部所在地区或营业部的平均最低水平。证监会的这项新规定，对于目前的佣金战会起到一定的缓和作用，然而要在最大程度上解决佣金战及佣金战所带来的问题，首先是要分析佣金战产生的原因。

二、发生佣金战的原因及其分析

1、第三方存管推出

在我国证券市场发展过程中，客户的证券交易结算资金在早期是由其经纪商即证券公司负责管理。在这种管理方式下，客户存取证券交易结算资金主要是通过证

券营业部在其营业场所设立的资金柜台办理，或者委托银行代理。在此情形下，大多数投资者为了自己交易结算资金的安全，会选择信誉较好的证券公司作为委托代理人，对于佣金率方面的考虑并没有放在首位。

随着信息技术和业务的发展又普遍实现了银证转账，即将证券营业部交易系统与银行网点的储蓄系统进行对接，客户凭本人的账号和密码，通过电话、互联网等方式自行完成资金转账。一方面让银行与券商合作变成所有券商乐观自觉行动。另一方面加深了经纪业务产品服务于银行存管服务的关联度。客户综合性财富管理需求将加深经纪业务与银行、保险之间的金融之间互惠合作，虽然依然是分业营销，但联合营销会逐渐深入。目前按照《证券法》的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。中国证监会也明确要求证券公司在2007年全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。第三方存管制度的推出，有效地解决了客户交易结算资金的安全性，在客观上使得客户有了更大的选择证券公司的余地，而证券公司给出的佣金率的高低就成为客户选择的重要标准。

2、佣金自由化后，证券公司自身的发展

随着证券公司自身不断的发展，为了提升证券经纪业务的业绩水平，首要的任务就是增加客户数量和客户的交易总量。在佣金自由化之后，除了提升服务质量外，证券公司通过给予部分资金量或交易额较大的客户佣金率折扣，刺激更多的资金入市交易，从而达到提升营运业绩的目的。在这项措施得到成效之后，证券公司开始给予更多的客户在佣金率方面的优惠，客户的资金量和交易量达到一定标准便给予一定佣金率折扣。而后，对于优质有潜力的客户，证券公司则会通过佣金率的折扣，引导投资者更多地进行股票投资。在证券公司直接或间接的推动下，佣金率开始缓步下降，同时这也促进了更多的资金流入证券市场。

3、我国证券业进入群雄逐鹿的时代

经过二十多年的发展，我国证券业不仅在数量上、规模化等方面得到了空前发展，而且在发展质量上有了全新的变化。证券公司是广大投资者与市场交易的纽带，也是实现市场优化资源配置的重要角色，还是维系市场有序发展的主力军。《公司法》、《证券法》等一系列法律法规的修订出台，股权改革的顺利完成，使得我国证券业进入了一个发展的黄金时期，同时也开启了券商们群雄逐鹿的时代。证券市场上券商之间不断激烈的竞争使金融中介控制交易所服务价格的需要和能力下降，其中最明显的表现就是证券经纪业务的佣金率节节下降。

证券公司想要占据更多市场份额，最直接的方式无疑就是设立更多的营业网点。证券公司落户一个新的地区，或者是一个新的券商成立，在客源方面较老牌的券商会处于明显的弱势，没有客户到营业部来开户投资，相关业务的开展只是空谈，这时候，佣金率便成为打开市场的一把钥匙。两年多以前，某券商落户广州地区，设立了在广州地区的第一家营业部，由于该券商在营业部设立初期对市场的分析判断出现偏差以及知名度的影响,所以在最初的一段时间内并没有多少客户愿意主动上门去开户。随后，这家券商调整了策略，推出了一项“优惠活动”，在活动规定的时间内，对于新开或转入的客户，佣金率一律打5折，最终，该券商成功在广州地区站稳了脚跟。随着客户的流失和新开户数量的减少，原有的券商不得不做出回应，这就是目前广州地区证券经纪佣金战的起点。

经营模式呈现低成本、网络化发展趋势。传统以规模宏大、装修豪华超大营业部已经不在了，现在大量产生的是新型的证券营业部，以互联网为代表的电子化手段很大程度打破了经纪业务地域特征。未来经纪业务经营模式软硬件成本比例、投入比例都会发生很大变化，固定资产投入会降低，人力成本、服务软件将成为经纪业务主要成本。证