顾问推销法Ray.Ban.pptx

睛。” ❖ 检查性的问题：“您不认为这副眼镜不适合您的脸形
吗？” ❖ 奇迹想象性的问题： “如果您戴无框架，是不是会
更好看？” ❖ 极端测试性的问题：“您最喜欢什么样的…” ❖ 专业性的问题：“您打算在什么场合戴这副眼镜。” ❖ 最常用的问题：“为什么？” ❖ 继续引导性的问题：“嗯，请说得详细些…”
准备 ❖ 原则6，要能吸引顾客的注意
第二阶段：亲 近——建立信任
❖ 障碍：顾客对我们的商店或这位销售员尚 缺乏信任
❖ 解决方法：以礼貌语言及热诚服务去接近 顾客。
❖ 达成目的：建立店铺信任，建立个人信任。 ❖ 实施注意：适当的时机，适当的语言，恰
当的服务
实施要领：
❖ 第一要领：适当的时间（见下表）
——没有啊，我们这里高中低档的眼镜都有，一 些特价的镜架加镜片才几十元，怎么会贵呢。
——我们有电脑验光和医师插片配合验光，也是 本市第一家推出验光12步曲的，而且万一配不舒 服，可以给您重配，您也可以退货。
——那要看您配怎样的眼镜，我们有最先进的全 自动加工设备，只要您配的镜片我们有现货，半 小时就可以配好，而且符合标准。
❖ “是小孩配眼镜啊,先验光吧,我们店的验光 很准的。”
第三要领：服务的心态
欲取之，先予之 ❖ 清洗镜架 ❖ 调整镜框 ❖ 检查眼睛 ❖ 检查视力 ❖ 倒杯水（冬暖夏凉）等
服务不仅体现你的关心，也有机会展示你的专业。
第四要领：注意顾客细微变化
保持对话 ❖ 注意观察，留心顾客的反应，适时的调整
服务方式和对话内容。在顾客表现出不耐 烦时应减少介绍，让顾客有自己思考的机 会。
❖ 联想：如果我戴这种样子的眼镜应该会显得更 精神些
❖ 欲求：是不是考虑配这付架子 ❖ 比较：但是…有没有再便宜些的款式差不多的，
这付好象贵了一些 ❖ 信念：好象都看不中，就这付吧 ❖ 决心：小姐，帮我拿这付眼镜看看…
顾客的购买决定
❖ 每一位顾客都是你的好朋友，你很乐意帮 助他
❖ 不能欺骗好朋友，也不能冷落了好朋友， 更不能强迫他购买某种商品
第三要领：有时要学习让假想的第 三者说话
❖ “我的很多顾客告诉我…”
表
示同感
❖ “我曾请教过专业验光师…”
表
示权威
❖ “一些顾客接受我的建议后…”
您
不想试试吗
第四要领：学习推荐新产品
❖ 新产品往往能满足一些本来被顾客忽略的需求或者解决 一些顾客始终想解决的问题。
❖ 我们已经知道： ❖ 树脂镜片可以染色，来制成近视太阳镜； ❖ 抛弃型隐形眼镜更适合眼睛分泌物较多或者环境灰尘大
第五要领：成为一个善解人意的人
❖ 作为一个购买者时，您会担心什么？列出 问题。
❖ 尝试以销售员的身份回答这些问题。 ❖ 懂得理解购买者的不信任，随时回答他们
的疑虑。 ❖ 准备工作——列出您预计顾客可能会担心
的问题，准备这些问题的答案，以此表达 您对顾客的理解。
顾客可能有的问题
你准备怎样回答
你们的眼镜好象都挺贵的。 你们验光准不准？ 配一副眼镜需要多少时间？ 你们打不打折？
❖ 第二要领：适当的仪表和语言
❖ 推销自己是成功的开端
❖ 外表礼仪
符合标准
❖语 言
以普通话为宜
❖ 接待用语
亲切，自然，有分寸
❖ 举止得体
充满自信 应对自如
❖ “您好，请问哪一位想配眼镜。”
❖ “您的眼睛怎么这么红，是不是隐形眼镜 的问题，需不需要请我们的医师帮您检查 一下。”
❖ “没关系，请随便参观，这些是现在最流 行的无框架。要不要试戴一下，效果挺好 的。”
❖ 具体内容可概括为两项： 一、是为顾客提供服务； 二、是帮助顾客做出最佳购物选择。
顾问推销法的一般过程
❖ 待机阶段——等待顾客 ❖ 亲近阶段——建立信任 ❖ 发现阶段——发现需求 ❖ 提议阶段——推荐商品 ❖ 鼓励阶段——消除顾虑 ❖ 成交阶段——达成交易
第一阶段：待 机——等待顾客
❖ 原则1，待客时保持在固定的位置 ❖ 原则2，人员的编组 ❖ 原则3，坚守固定的岗位 ❖ 原则4，以正确的姿势待客 ❖ 原则5，空闲时进行商品整理，并做好待客
——我们的定价在全市同行中是比较低的，所以 不用再打折。不过，我们现在正推出“配镜赠礼 活动”
第六要领：应该表现出的心态
❖ 尊重顾客的光临 —— 热情的 ——“您好” ❖ 理解顾客的这些问题 —— 关心的 ——
“需要我帮忙吗” ❖ 相信自己有能力帮助顾客——自信的——
“没问题，交给我好了。”
第三阶段：发 现——发现需求
❖ 我们的任务是通过问题、服务或实物演示，鼓励 消费者发言，表达他的感受。
❖ 以针对性、导向性的问题把需求“找”出来。 ❖ 需求建立后予以重复强调，获得认同。 ❖ 消费者的痛苦是值得同情的。
第二要领：运用提问的方式
❖ 开场白式问题：“我可否问一些问题？” ❖ 开放性的问题：“您的眼镜戴得舒服吗？” ❖ 建议性的问题：“是否重新验一下光，我看您老在眯眼
顾问推销法
2009
学习要点
❖ 了解顾客购买的过程 ❖ 了解顾问推销法如何增强销售力； ❖ 了解实施顾问推销法的要点与技巧； ❖ 了解顾客购物时可能存在的问题； ❖ 培养在推销过程中，对购买者采取解决问
题的态度； ❖ 模拟练习使用顾问推销法进行销售。
什么是“顾客”？
❖ 顾客是商业经营中最重要的人； ❖ 顾客是营业员、商店经理薪水的来源； ❖ 顾客是商店各种经营活动的血液； ❖ 顾客不是有求于我们，而是我们有求于顾客； ❖ 顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的
普通一员； ❖ 顾客不是我们与之争斗的人； ❖ 顾客应该是我们给予最高礼遇的人； ❖ 导购员的工作职责就是满足顾客的需要。
顾客购买的心理过程
注意 兴趣 联想 欲求 比较 信念 决心
待机 接近发现需求商品说明 销售重点 成交 商品提示推 荐 消除顾虑
案例：一位顾客走进店内，随意浏 览柜台内商品
❖ 注意：眼光被所展示的某付眼镜所吸引 ❖ 兴趣：这付眼镜款式不错嘛！
❖ 此阶段面临的问题：消费者可能无欲求或 者未意识有欲求
❖他的需求（让顾
客了解自身需求），并给予相应的商品提 示
实施要领
第一要领：了解并关心客人对旧眼镜的看法、对眼 镜消费的观念
❖ 人们购买商品以满足他们的需求，但有些需求常 常被购买者所忽视。