劳斯莱斯客户组织体系

媒体内容策划
▪ 千亿房企23年300城经验与竞争力,对区域发展判断与看好 ▪ 板块故事 (挖掘历史、对标国际/城市标杆) ▪ 政府规划展望
主
▪ 教育资源放大 （最好学区）
▪ 专家权威解读
要
媒体渠道策划
挖掘当地最有影响的媒体、独家冠名赞助房产大V等
动
作
媒体圈层策划
媒体人及其圈层资源针对区域发展主题论坛/酒会等
寻找意见领袖 种子客户体验
形象代言 提前收客
P11
1.2 四大维度炒品牌
千亿房企：大品牌、实力雄厚
•规模实力与发展历程：千亿规模、十强房企、23年300城300万业主 •碧桂园模式：全产业链开发模式、造城专家、别墅专家 •企业使命、社会责任感与慈善
最好的社区+最好的房子+最好的物业
•产品、园林、物业、配套…
P3
1 品牌立势期
2 蓄客造势期
3 开盘冲刺期
P4
品牌立势期
1、四大联动炒地段 2、四大维度炒品牌 3、客户渠道摸查 4、展厅/品牌盒子（可选）
P5
品牌与地段炒作
放大“千亿房企”品牌价值 放大“当地最好区位”价值
获得客户认同 拔高客户价格预期
提高溢价，快速销售
P6
1.1 四大联动炒地段
1. 联动政府
作
新闻品联动牌炒资作、源广整告互合政动传、府平播官台整方合渠道推广
(政府官网、党委宣传部等推广)
……
学府壹号▪大沈阳新地标▪沈阳城市发展论坛 P9
1.1.3 联动媒体
整合媒体资源，深度策划互动，撬动舆论与口碑，扩大影响。
媒体采风
媒体座谈会、总部考察、集团领导专访等
板块价值专题策划：深度解读、全网覆盖、连续轰炸
“劳斯莱斯”客户组织体系
营销中心-市场部
2015-10-14
营销有节奏：逐步升温、发展、高潮
客户 传播
客户 组织
客户 体验
1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价
1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价
1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价
组建拓客团队、任务 分工、拓展办法
一、拓客体系 1. 5大拓客要求 2. 4大组织体系 3. 拓客工具 4. 考核机制
二、洗客体系
1. 洗客四大方法 2. 小型推荐会、产 品发布会、办卡管 理、认筹宝等金融 工具
冲刺开盘 1、完美销售动线 2、价值体系及销售说辞 3、案场管理6大工具 4、活动组织 5、认筹
体验线 展厅、品牌盒子、活动包
装等体验升级品牌认知
活动线 不同阶段、不同渠道，开
展包括论坛、发布会、圈 层等聚集品牌口碑
P13
1.3 客户来源
经过我司多年的拓客经验，通过盘点、客户摸查和认真分析， 得出客户主要来源于以下十二大渠道：
政府部门、银行、学校、医院、事业单位圈层组织
企业、商会、行业协会
客户在哪儿
高端社团活动组织(球会、俱乐部等） 豪车4S店/豪车车友会拓展
十二大渠道
专业市场 “村委”及“高声望的老人” 平安经纪人
中介、代理、竞品销售
供应商资源组织
媒体
编外经纪人
全体员工
P14
1.3.1 客户渠道挖掘
十 二 大 客 户 来 源 渠 道
整合并发动所有力量进行对象深挖和摸查，包括：
1、政府部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房 地产管理部门 2、企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 3、游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4、4S店销售经理/车友会会长 5、专业市场档口老板 6、各地平安渠道经纪人 7、“村镇领导”及“老人组 8、销售人员、主管、经理和相关人士 9、区域或项目供应商 10、当地有影响力的线上、线下媒体社长、相关联络人 11、房地产、奢侈品、汽车、金融、保险等行业的相关从业员 12、营销板块所有同事、项目部、 区域、集团的每一位员工；
整合所有资源， 协助项目摸查、 打开所有渠道
P15
1.3.2 客户摸查工具
要求
1、以销售人员为单位，进行填写和考核； 2、每月1日更新销售人员客户名单及跟进情况； 3、根据客户背景描述进行分类，并对该客户人脉网进行挖掘。
区域标杆
•区域标杆项目、区域深耕及热销业绩
当地最好的
•当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的社区
P12
1.2 四大维度炒品牌
基于上述四大维度立体推广，有节奏、有层次地推进品牌落地，提升溢价。
形象线
广告(平面、影视等)、宣传 道具等高端占位，拔高形象
新闻线
报广、网络软文专题持 续深度解读，全渠道覆 盖，全城皆知碧桂园
房产/财经权威人士代言 ......
高端客户购房信息获取主要渠道之一为身边的房产媒体/业 内朋友，让媒体人为区位、项目说好话
注：区位与千亿品牌同时炒作
P10
1.1.4 联动客户
互联网时代, 设计更多互动环节, 真正让客户参与传播, 甚至代言, 口碑相传。
让客户讲故事
商家联盟策划
撬动客户
口碑传播
例如黄金时段城市人 物专题系列电视报道
2. 联动品牌
4. 联动客户
3. 联动媒体
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱP7
1.1.1 联动政府
邀请政府主动参与，充分利用政府公信力进行广泛媒体宣传。
政府领导亲自站台 政府重点工程落地
案例：泸州▪碧桂园生态城 泸州市2015年度重点招商项目 泸州市委书记、副市长及各级领导站台， 媒体聚焦并广泛报道。
主
政府推介会/座谈会
要
动
政府规划官方论坛
品牌立势期
蓄客造势期
开盘冲刺期
摘牌
摘牌后30天
产品发布会
(开放前15-30天)
示范区开放
1. 四大联动炒地段 (政府/品牌/媒体/客户) 2. 四大维度炒品牌 (千亿房企价值内涵)
最好的社区、最好的房子、最好的物业 (千亿品牌、地段持续炒作，产品强势炒作，实景展示)
目标客户体系 1. 摸查寻找有钱人 2. 客户来源分析 3. 客户资源盘查整合
作
政府红头文件背书
政府官方渠道推广
(政府官网、党委宣传部等发动宣传)
…
泸州市委书记发表讲话 P8
1.1.2 联动品牌
整合同一板块房地产品牌、跨界品牌(商圈商城、主题乐园等)联合炒作， 资源共享，品牌互利，板块共赢。
区域品牌联盟发布会
主
城区发展论坛
要
动
区域品牌联合巡展
中海花湾壹号▪六大央企力挺广钢新城
可选：品牌盒子/展厅储 客
种子客户碧桂园行/圈层／展厅
示范区体验、案场服务
1. 产品优化 2. 营销升级 3.溢价持续提升
持续销售期 开盘 二次开盘
1.开盘后评估 2. 推广策略评估
1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户维护
苑区升级等 P2
主席指示
三四线“劳斯莱斯”核心理念
最好的产品 最贵的价格 最富的人群