大客户销售业务评估跟进表模板
(综合版)销售业绩评价表
(综合版)销售业绩评价表综合版销售业绩评价表1. 背景和目的销售业绩评价是为了衡量销售人员在一定时间内的工作表现，以便对其进行绩效评估和奖励激励。
本文档旨在设计一份综合版销售业绩评价表，以提供一个简单且没有法律复杂性的评价指标体系。
2. 评价指标2.1 销售数量评估销售人员在一定时间内的销售数量，包括完成的订单数量或销售的产品数量。
2.2 销售额评估销售人员在一定时间内的销售额，可以根据实际销售金额或销售合同金额进行考核。
2.3 销售增长率评估销售人员在一定时间内的销售增长情况，通过比较前后销售数据的变化百分比来计算。
2.4 客户满意度评估销售人员在客户关系管理方面的能力，包括客户满意度调查、客户反馈等。
2.5 销售活动参与度评估销售人员在销售活动中的积极参与程度，包括销售会议、培训、展览会等。
2.6 团队合作评估销售人员在团队合作方面的表现，包括与其他销售人员、市场团队等的协作能力。
2.7 自我发展评估销售人员在自我学习和发展方面的努力程度，包括参加培训、自主学习等。
3. 评价流程3.1 数据收集销售人员和销售主管提供销售数据和相关材料，包括销售报表、销售合同等。
3.2 评估指标计算根据评价指标，计算每个销售人员的得分或排名。
3.3 绩效评估将销售人员的得分或排名与设定的目标进行比较，评估其绩效水平。
3.4 奖励激励根据绩效评估结果，给予销售人员相应的奖励和激励措施。
4. 结论综合版销售业绩评价表是一种简单且没有法律复杂性的评价指标体系，可以帮助评估销售人员的工作表现并提供奖励激励。
在实际使用时，可以根据实际情况进行调整和优化，以适应不同的销售环境和目标。
练习大客户销售业务评价跟进表
[练习]大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务)(名字/头衔/职务)计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值,商业价值政治/个人价值执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么,为什么, 问题通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为认为存在一个需要或者一个问题，=同意需要一个解决方案或改变提供主要产品和商业方面的信息 =理解并且愿意解释显要的事件 =同意你的公司或者产品是一个潜=在的解决方案投入时间和精力来了解你的公司=或者产品的能力私底下承认你的产品或者公司是+最好的方案个人议程愿意与你一起工作来开发一个计+ 划来是采用你的解决方案公开承认你的产品或者公司是最 +好的方案向你提供竞争对手的计划信息 +提供个人性格、个人议程和个人政+策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略(我们如何使个人站在我们这边,)演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。
重点客户管理跟进表模板
第一步：销售顾问每周一将本周有望成交的重点车型的H级客户上报销售经理； 第二步：销售经理根据销售顾问对客户的掌握情况提供客户跟进的建议； 第三步：销售顾问将H级客户的跟进结果报告给销售经理； 第四步：销售经理根据跟进结果再次指导销售顾问的跟进工作； 第五步：本周结束时统计H级客户的跟进结果，将结果为继续跟进的客户转移至下周的重点客户跟进表。
重点客户管理跟进表（ 月 第
周）
序号 重点客户 电话 销售顾问 车型 1
颜色
本周第一பைடு நூலகம்跟进
本周第二次跟进
跟进结果 下次跟进建议
跟进结果
下次跟进建 议
本周第三次跟进 跟进结果 下次跟进建议
本周结束时状 态
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15
目的： 协助销售经 理掌握重点 车型的H级客 户跟进情况 使用方法：
【模板】客户跟进表
新娘
新娘
跟进记录：（标注时间）
其他：
其他：
婚期
地点/酒店
姓名
联系电话
人员情况
婚期
地点/酒店
姓名
联系电话
人员情况
新郎
主持□摄影□
摄像□化妆□
新郎
主持□摄影□
摄像□化妆□
新娘
新娘
跟进记录：（标注时间）
其他：
其他：
·重庆渝北两路卡洛婚礼·
·卡洛—客户跟进明细·
婚期
地点/酒店
姓名
联系电话
人员情况
婚期
地点/酒店
姓名
联系电话
人员情况
新郎
主持□摄影□
摄像□化妆□
新郎பைடு நூலகம்
主持□摄影□
摄像□化妆□
新娘
新娘
跟进记录：（标注时间）
其他：
其他：
婚期
地点/酒店
姓名
联系电话
人员情况
婚期
地点/酒店
姓名
联系电话
人员情况
新郎
主持□摄影□
摄像□化妆□
新郎
主持□摄影□
大客户销售、业务评估、跟进表讲课稿
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
电话号码
位置
行政助手
通话日期
销售人员
管理者
通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者
（名字/头衔/职务）
公司方的参与者（名字/头衔/职务）
计划的通话议程
竞争的观点或障碍
所需资源和预先的准备
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
你能潜在地影响什么观点？
从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/
2、描绘问题框架
描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。
3、揭露因果关系
什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？
教育程度
出生日期
地址
配偶
秘书
雇主
向谁报告
先前的工作/公司/背景
个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就
最近的责任（按级别排序）
决策的标准—产品和技术方面的问题
决策的标准—商业方面的问题
个人档案
目标帐目
销售®
帐目
方案/机会
销售人员
政治联盟
状态
日期
行为
=
认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变
你是如何产生这个影响的？
这个观点将给客户提供什么价值？
商业价值
政治/个人
价值
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
通话介绍
你需要知道什么？为什么？
业务意向客户跟进表格
电话跟踪1电话跟踪2电话跟踪3拜访跟进1拜访跟进2拜访跟进3每月目标两单换算成意向客户30d20c10b4a2单预保障2单更多的意向客户是我们上单的关键加油
日期 姓名
联系方式
电话跟踪1
业务部意向客户跟进表格 电话跟踪2 电话跟踪3 拜访跟进1
考核ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ份：__________
拜访跟进2
拜访跟进3
备注
每月目标两单，换算成意向客户=30D=20C=10B=4A=2单 预保障2单,更多的意向客户是我们上单的关键，加油！
A类：确定合作方式对价格无异议，确定合同签署时间，拟定时间7-10天
B类：确定合作方式，价格优惠问题，价格进入商讨阶段或其它针对性问题的解决，拟定时间10-15天
C类:确定合作意向，选择合作方式，已报价，主要针对性问题的解决，拟定时间15-20天
D类：确定有需求，产品合适，上门拜访，选择合作方式可转换为C类，拟定时间20天-30天
大客户销售、业务评估、跟进表
执行人员电话计划目标帐目销售®执行人员电话计划目标帐目销售®执行人员电话计划目标帐目通话总结目标帐目个人档案目标帐目销售®个人档案目标帐目销售®演讲计划目标帐目演讲目标帐目演讲目标帐目销售® 组织Tactical Plan 目标帐目销售®销售计划目标帐目主要销售问题目标帐目销售®销售计划目标帐目销售®组织结构分析目标帐目销售®竞争分析目标帐目销售®计划目标帐目竞争分析目标帐目出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
大客户销售业务评价跟进表5416423322
大客户销售、业务评估、跟进表5416423322 公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?组目组行人组组组组号位置行政助手通组日期组人组售管理者通组组组通组目的组组的组果—客组方的者参与公司方的者;名字参与/组组/组组,;名字组组组组,//组的通组组程划组的组点或障碍争所需组源和组先的准组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?组目组行人组组人组售你潜响能在地影什组组点,你个响是如何组生组影的,组组点组客组提供什组价组,个将商组价组政治/个人价组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?通组介组你需要知道什组,组什组, 组组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划通组组组目组组目组售?组目组行人组组人组售组组组生的通组事件承组组担/行组支持者的组估/推荐管理者的组估/推荐公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划人案个档目组组目组售?名字组真组组组号教育程度出生日期公司/组组地址配偶秘组雇主向组组告先前的工作/公司/背景性个/组格/组趣最近的组任;按组组排序,最近的策决/组目/成就公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划决—策的组准组品和技组方面的组组决—策的组准商组方面的组组人案个档目组组目组售?组目组人组售方案/机会政治组盟组状日期行组组组存在一需要或者一组组～同意需个个=要一解方案或改组个决提供主要组品和商组方面的信息=理解且愿意解组组要的事件并=同意的公司或者组品是一在的你个潜=解方案决投入组组和精力了解的公司或者组来你=品的能力私底下承组的组品或者公司是最好你 +的方案个人组程愿意一起工作组组一组组组是与你来个划来+采用的解方案你决公组承组的组品或者公司是最好的方你+案向提供组组手的组信息你争划+提供人性格、人组程和人政策的个个个+信息公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划?愿意组组行的解方案向管理组组承你决担组任?分享公司的机密组～告组与你划并你你的解方案组他组的和组期成功起了什组决组组作用?组地工作组组和组组的组～极与你来你划帮助组组的组组组手你你争?告组他你/她与你划的成功的组有组系?不在的组候组和有效地组组当你极帮你售政治策略;我组如何使人站在我组组组,,个演组组划目组组目组售?组目演组日期组人组售演组目的组程客组方者参与组组角色组点;商组和政治的,名字/组组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划演组目组组目组售组组?1、定组行组步组从你从呢你会呢组果组始思考。
(扩展版)销售表现评价表
颂歌献给党_700字时光流逝，日月如梭，转眼间，中国共产党成立九十周年。
回首过去，展望今朝，九十年前的过去与九十年后的今天，有着截然不同的面貌。
当时，若不是有了中国共产党，我们也不会有这么科技发达、美丽富饶的新中国。
九十年前，中国共产党在嘉兴成立，它是历史的选择，是人民的选择，它给我们大家带来了希望，并且，那些接受了马克思主义的共产党员——李大钊、陈独秀、毛泽东、周恩来引领着我们人民在黑暗的旧中国中摸索着，带着艰辛，寻找着那个文明富强的新中国。
一九二四年，中国共产党和国民党合作开始北伐战争，那时的国民党，是人人称赞的大英雄。
国民革命军还被人称为“铁军”。
不过很可惜，在一九二七年北伐战争结束时，蒋介石和汪精卫背叛了中国，不然，他们现在可是革命英雄。
然而，一九三一年日本的入侵，使中国大地再次满目疮痍，可是面对日本的欺凌、羞辱，人们以不屈的精神面对着。
虽然多数人英勇牺牲，但是他们保住了祖国的尊严，在几代人的心目中，会永远留下他们的名字。
而我们的人民战士——红军，浴血奋战。
他们知道，在前线抗战的是他们，可是在他们身后被保护着的，是成千上万的老百姓。
老百姓的信念支撑着他们，让他们抛头颅洒热血都愿意。
最后，在全国人民团结一致下，终于在一九四九年赶走了日本侵略者，并成立了“中华人民共和国”！新中国成立后，中国紧抓致富、科技、资源开发、核武器这四个方面，最重要的是核武器，当年被苏联抢去图纸后大家一直在摸索着，终于在一九六四年，邓稼先先生研制出中国第一颗原子弹，并成功的爆炸，这是历史性的一刻。
有一句古话说得好“玉不琢，不成器”，历史选择让中国经历磨练。
共产党抵抗住了历史的磨练，使中国成了一块宝玉。
共产党伴随着中国走过了多少，带人民经历了多少。
他使曾经民不聊生的中国变得繁荣富强；曾经一盘散沙的中国变得团结一致，在她九十岁生日之际，让我们为这个伟大的团体，献上我们最真诚的祝福。
企业大客户销售业务跟进表
什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？
演讲
目标帐目
销售®组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？
在销售过程中的正式的角色
决策方向
你的现状
E评估者A批准者
D决策者U用户
S财政的R关系
T技术的B商业的
★顾问⊙非支持工程师
◎支持工程师×敌人
〒中立
账目/项目
组织结构分析
目标帐目
销售®
花费的时间
政治分析
案例
☺联系◙深入
☼会议
影响线
JOHN SMITH
生产副总裁
D
$
+
销售人员
竞争分析
目标帐目
销售®
账号
项目/机会
政治联盟
强
+
弱
-
是否值的我们去赢
16
短期利润
高
+
低
-
17
将来的销售
高
+
低
-
18
收益表率
高
+
低
-
19
风险
低
+
高
-
20
战略价值
是
+
否
-
主要销售问题
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
引人注目的事件
我们对客户的唯一的商业价值
销售客户跟进工作计划表
销售客户跟进工作计划表总结本销售客户跟进工作计划表旨在帮助销售团队建立一套系统化的客户跟进方法，确保与潜在客户和现有客户的持续沟通和关系发展。
该计划表涵盖了从客户获取开始，直到销售达成和后续的客户满意度调查等一系列活动。
同时，该计划表还包含了一些销售人员应该遵循的基本原则和实施步骤。
一、销售计划1.1 确定销售目标和指标在开始客户跟进工作之前，我们需要先设定销售目标和指标。
这些目标和指标应该具体和可衡量，并与公司整体销售目标相一致。
比如，我们可以设定每月销售额、市场份额和客户满意度等指标。
1.2 制定销售策略销售策略是实现销售目标的路线图。
在制定销售策略时，我们需要考虑以下因素：- 客户定位和目标市场：确定潜在客户的特征和需求，找出潜在客户所在的行业和市场。
- 销售渠道和方式：确定如何接触潜在客户和实施销售活动的渠道和方式，比如电话销售、面对面销售、网络销售等。
- 价格策略：确定产品定价策略，包括定价目标、定价方法和价格的灵活性等。
- 销售技巧和培训：培训销售人员掌握销售技巧，提高销售效果。
1.3 制定销售预算在制定销售预算时，我们需要考虑销售费用和推广费用等因素。
销售费用包括员工工资、差旅费、交际费等。
推广费用包括广告费、市场调研费等。
制定销售预算有助于控制成本和评估销售工作的效果。
二、客户获取2.1 定义目标客户在开始客户获取工作之前，我们需要先明确目标客户的定义。
目标客户是我们希望接触和合作的客户，与我们公司的产品和服务需求相匹配。
2.2 开展市场调研在市场调研阶段，我们需要收集关于目标客户的信息。
这些信息可以包括潜在客户的背景、需求、竞争对手的情况、市场趋势等。
市场调研的目的是为了更好地了解目标客户，为后续的销售活动做准备。
2.3 制定客户开发计划客户开发计划是指为获得目标客户而制定的一系列活动。
在制定客户开发计划时，我们需要考虑以下因素：- 客户分类：根据目标客户的特点和需求，将客户分为不同的类别。
客户跟进管理表 (1)
客户跟进管理表
今天是2021年01月11日
1
2
1个工作日 2个工作日
序号 跟进日期 具体时间 客户名称
1 8月31日 11:00-12:00 李大大 2 9月1日 11:00-12:00 张大大 3 9月2日 11:00-12:00 李大大 4 9月3日 11:00-12:00 张大大 5 9月4日 11:00-12:00 李大大 6 9月5日 11:00-12:00 张大大 7 9月6日 11:00-12:00 张大大
联系电话
123***12312 123***12312 123***12312 123***12312 123***12312 123***12312 123***12312
跟进事项 处理情况
应收账款催款 应收账款催款 应收账款催款 应收账款催款 应收账款催款 应收账款催款 应收账款催款
是否完成
是 否 是 否 是 否 是
莫恩达制作
2
2
2个工作日以上 未处理
4
已经处理
3
未处理
57.14%
处理完成率
跟进人
李大大 张大大 李大大 张大大 李大大 张大大 张大大
主管领导 处理时效
ห้องสมุดไป่ตู้
李大大
1个工作日
张大大
2个工作日
李大大 2个工作日以上
张大大
未处理
李大大 2个工作日以上
张大大
2个工作日
张大大
未处理
是否反馈
是 否 是 否 是 否 否
未处理原因
已逃逸
备注
商机跟踪表、销售线索、大客户跟进表
中央直属企业金融服务旅游商业零售服装服饰ICT电信运营商集团总部券商OTA饮料酒水时尚纺织软件&IT服务电信运营商
下属集团公司商业银行旅行社食品运动休闲电器&消费电子
国有银行跨国酒店集团餐饮服务
国有保险公司本土酒店集团烟草业
民营保险公司各地旅游局母婴用品
保险中介景区&旅游股
份公司
宠物用品及服务
基金公司(公募
\VC\PE)
百货公司投资理财服务化妆品
日用品
建材家居
汽车交通物流教育服务医疗健康工业制造生态农业房地产政府机构组
织互联网企业合资汽车厂物流地方教育局&K12
国有医院&民营医院&专科诊所工业制造生态农业
开发商（上
市）政府部门&宗教组织
互联网公司(非资讯型)本土汽车厂航空公司&机场大学教育&中高职教育开发商（非上市）互联网公司(资讯型)经销商公共交通
培训机构地产中介
电商企业
汽车互联网
法律服务口腔医院人力咨询
眼科医院美容机构医疗互联网健康体检
制药企业&医疗器械
互联网大客
户体育新闻机构文创产业
广告公关服
务
阿里集团体育竞赛报刊杂志&
新媒体
影视公司&
电影院线
4A
腾讯集团体育健身地方党报&
新媒体
local
Agency
百度集团体育博彩广电台网
京东集团体育用品大型国有传媒集团
当当网体育传媒出版机构
360体育机构&经纪&场馆
今日头条门户网站。
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目标帐目
销售®
账目
演讲日期
销售人员
演讲目的
议程
客户方参与者
名字/头衔
购买角色
论点(商业和政治的)
演讲
目标帐目
销售®组织
1、定义行为步骤
从结果开始思考。在演讲结束时,你希望从客户那里得到什么承诺呢?你会做出什么承诺呢/
2、描绘问题框架
描述项目,问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。
3、揭露因果关系
什么是最引人注目的事件?如果它们没有定位这个问题,那结果是什么?如果要解决这个问题或者将机会变成资金,后果是什么?
演讲
目标帐目
销售®组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。她们对一个解决方案的关键要素的意识是什么?你认为这些要素包括什么?
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的?
你能潜在地影响什么观点?
你是如何产生这个影响的?
这个观点将给客户提供什么价值?
商业价值
政治/个人
价值
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
通话介绍
你需要知道什么?为什么?
问题
通话总结
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
实际发生的通话事件
承担义务/行动
支持者的估计/推荐
管理者的估计/推荐
个人档案
目标帐目
销售®
名字
演讲定稿
给销售队伍下达指令(演讲计划/后勤)
排练
介绍
听取支持者/指导员的报告
听取销售队伍的报告
销售队伍
队伍成员
演讲角色
客户分配
销售计划
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
地址
结束时间
订单数量
销售人员
销售管理员
电话号码
销售支持
客户的业务档案
收入
利润
财政年度结束
企业联系
我们的定位—产品和到此为止的收入
竞争者的定位—产品和到此为止的收入
+
提供个人性格、个人议程和个人政策的信息
★
愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任
★
与你分享公司的机密计划,并告诉你你的解决方案对她们的和长期成功起了什么关键作用
★
积极地与你工作来开发和测试你的计划,帮助你击败你的竞争对手
★
告诉你她/她的成功与你的计划有关系
★
当你不在的时候积极和有效地帮你销售
政治策略(我们如何使个人站在我们这边? )
项目/机会
销售人员
竞争者# 1
竞争者# 2
竞争者
竞争者
产品&服务
产品&服务
订单数量
结束日期
订单数量
结束日期
她们的策略是什么?
她们的策略是什么?
她们与谁联盟?
她们与谁联盟?
她们的强项是什么?
她们的强项是什么?
她们的弱点是什么/
她们的弱点是什么?
计划
目标帐目
销售®
账号
项目/机会
销售人员
我们的目标—本质上的和长期的
6、与商业价值相关联
描述对客户的财政、下游运作(客户的和竞争者的)和上游运作(合作伙伴的和供应商的)的影响。引用客户对价值的定义。
Tactical Plan
目标帐目
销售®
什么时候
谁
行动
需要的资源
有支持者/指导员的计划演讲
组织对客户的演讲
分发信息给销售队伍
与支持者/指导员一起温习演讲提纲
跟客户一起定后勤
=
提供主要产品和商业方面的信息
=
理解而且愿意解释显要的事件
=
同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案
=
投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力
+
私底下承认你的产品或者公司是最好的方案
个人议程
+
愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案
+
公开承认你的产品或者公司是最好的方案
+
向你提供竞争对手的计划信息
-
15
政治联盟
强
+
弱
-
是否值的我们去赢
16
短期利润
高
+
低
-
17
将来的销售
高
+
低
-
18
收益表率
高
+
低
-
19
风险
低
+
高
-
20
战略价值
是
+
否
-
主要销售问题
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
引人注目的事件
我们对客户的唯一的商业价值
排序
准(正式的和非正式的)
在客户的决策过程中的里程/重要事件
销售计划பைடு நூலகம்
目标帐目
大客户销售业务评估跟进表
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
电话号码
位置
行政助手
通话日期
销售人员
管理者
通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者
(名字/头衔/职务)
公司方的参与者(名字/头衔/职务)
计划的通话议程
竞争的观点或障碍
所需资源和预先的准备
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
销售®
在销售过程中的正式的角色
决策方向
你的现状
E评估者A批准者
D决策者U用户
S财政的R关系
T技术的B商业的
★顾问⊙非支持工程师
◎支持工程师×敌人
〒中立
账目/项目
组织结构分析
目标帐目
销售®
花费的时间
政治分析
案例
☺联系◙深入
☼会议
影响线
JOHN SMITH
生产副总裁
D
$
+
销售人员
竞争分析
目标帐目
销售®
账号
我们的销售目标
产品和/或者服务
数量
结束日期
我们的正式的策略
我们的非正式的政治策略
谁对我们的成功起关键作用?
她们的个人议程是什么?
我们如使这个人站在我们这边
我们的优势
我们的弱点
竞争分析
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
时间
谁
要完成什么?
实际效果
传真
电话号码
公司/头衔
教育程度
出生日期
地址
配偶
秘书
雇主
向谁报告
先前的工作/公司/背景
个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就
最近的责任(按级别排序)
决策的标准—产品和技术方面的问题
决策的标准—商业方面的问题
个人档案
目标帐目
销售®
帐目
方案/机会
销售人员
政治联盟
状态
日期
行为
=
认为存在一个需要或者一个问题,同意需要一个解决方案或改变
对于这一次销售机会的客户需求或者问题
目标帐目 销售®机会估计
账目/项目
日期
日期
日期
日期
销售人员
我们的公司
竞争者
我们的的公司
竞争者
我们的公司
竞争者
我们的公司
竞争者
是否存在一个机会?
1
顾客的应用或者项目
已定义的
+
末定义的
-
2
顾客的业务档案
已知道的
+
末知道的
-
3
顾客的财政情况
强
+
弱
-
4
有没有资金
是
+
否
-
5
显著的事件
已定义的
+
末定义的
-
我们能够竞争吗?
6
正式的决策标准
已知道的
+
末知道的
-
7
产品的适合度
好
+
不好
-
8
销售资源要求
低
+
高
-
9
当前的关系
强
+
弱
-
10
唯一的商业价值
已定义的
+
末定义的
-
我们能够赢吗?
11
支持力量
强
+
弱
-
12
执行的可信度
强
+
弱
-
13
公司能力
好
+
不好
-
14
非正式的决策过程
已知道的
+
末知道的