经营数据分析与目标规划制定方法

劳动者的劳动成果与相应的劳动消耗之间 收 费 工 时 ÷ 实 际 大于100％ 加快进度提高质量减
的对比关系
工时×100%
少折扣
人平工时收入
工时收入/生产 工人平均数来自百度文库
1－2万（月）太低或太高都有问题
规定时间里维修工位平均接待的车辆台次
月维修车辆总台 次÷(月工作日数 ×维修工位
数)×100%
4－6次/天
服务效率——人均工位数、工时效率、维修产 值料工比、服务顾问人均接车台次、单工位效益、 生产工人维修单数、生产性工人人均销售额、服务接 车/维修峰值 工位周转率
D类：提升 类指标
备件管理——备件满足率、备件周转呆滞库存、备件毛利率
保修管理——保修合格率 技术管理——返修率、一次修复率
13
总经理 “管” 的指标
收入； 6、设定机电客单价和钣喷客单价，计算进厂台次。
40
经营目标的验证
注意：
Ø 机电客单价、钣喷客单价； Ø 机电工位周转、钣喷工位周转； Ø 配件毛利率； Ø 人均产值；
Ø SA接待能力……
41
经营目标的验证
指标名称
定义
公式
参考标准
诊断
生产能力
维修台次
工时收入 生产率
劳动效率 人平劳效 工位周转
412 400
448
451
350
340
378
406
401
218 200
19
10
13
12
12
0
3
7
10
16
00
00
00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
17
企业经营数据分析
人均产值 25000
20000
15000 12342
10000
12050
9765
8190
8340
9585
10422 9285
22
企业经营数据分析
讨论：
机电和钣喷客单价多少合理？ 客单价高是好事吗？ 如何提高客单价？
23
企业经营数据分析
机电工时占比
0.70 0.64 0.60
0.50
0.40
0.32
0.35
0.33
0.30
0.26
0.20
0.31
0.33
0.26
0.10
0.00
0.01
0.00 0.00 0.00
1月
2月
若每天只关注车间维修及业务，则将突显哪些管理上的问题？
8
服务盈利模式分析 盈亏平衡分析
金额
亏损
盈利
收入
成本费用
Q （损益平衡点）
9
数量
服务盈利模式分析
盈利
开源
节流
10
维修工时收入 ＋
备件销售收入 ＋
非主营收入 － 成本
课程目录
Ø 经营管理与KPI考核 Ø 目标管理与年度计划制定 Ø 计划的执行与完成
次数
关键设备 利用率
是指车间利用现有的场地、设备设施及工 可以用维修台次、 受人、设备、人力、物力及场地的
具等资源在一定的时间内完成对车辆检测、 维修工时、维修 场地制约 有机结合才能达到最
保养、维修、修复等工作量的最大值
额等来表示
大产能
企业至少以六个月为基数的平均每月维修 分类统计 车辆的台次（不包括返修车辆）
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
库存周转率 = 月度出库配件成本 ÷ (期初库存+期末库存) ÷ 2 ×100%
库存满足率=实际提供的物料数量/全部需求的物料总量
30
企业经营数据分析
讨论：
如何提高配件周转率和配件满足？ 呆滞库存如何处理？
31
笛威好参谋
32
课程目录
Ø 经营管理与KPI考核 Ø 目标管理与年度计划制定 Ø 计划的执行与完成
11
11
企业常用KPI指标
KPI
全称Key Performance Indication，即关键业绩指标，是通 过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设 置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管 理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工 具，是企业绩效管理系统的基础。
33
33
经营目标的设定
目标管理
管理周期：为了达成目标，在 做出决定之前，要对每条在 决策过程中加以利用的信息 进行精确监控及充分考虑， 一旦决定了一个行动过程并 开始执行，其结果必须要的 改变。这个“计划-执行-检验行动”的过程被称作管理周期
34
经营目标的设定
35
经营目标的设定
售后服务经营目标值 （售后服务营收、售后服务利润、客户满意度）
钣喷收入（元）
钣喷台次（台）
37
经营目标的设定
项目 天数（天） 经营收入(元） 维修台次（台） 工时收入（元） 配件收入（元） 配件毛利（元） 总体毛利（元） 机电收入（元） 机电台次（台） 钣喷收入（元） 钣喷台次（台）
第一周
第二周
第三周 第四周 第五周
38
合计
经营目标设定的参考要素
外部经营环境分析 内部经营环境分析 企业历史数据分析
服务经 理
“用” 的指标
企业常用KPI指标
经营类
营业收入 毛利率 人均产值 ……
管理类
工位周转次数 SA月均台次 配件毛利率 配件周转率 配件满足率 工时占比 ……
14
企业经营数据分析
400000 394949 3 0 0 0 00 2 0 0 0 00 100000
142435
3 0 2 7 13
讨论： 机电和钣喷工位周转多少合理？ 工位周转只是跟与员工的工作效率有关吗？ 如何提高工位周转？
28
企业经营数据分析
配件毛利率
0.40
0.35
0.33
0.30
0.25 0.22 0.20
0.34
0.30
0.26
0.26
0.29 0.25
0.15
0.10
0.07
0.05
0.00
0.00
0.00
0.00
26
企业经营数据分析
钣喷工位周转 0.30
0.20
0.20
0.18
0.11
0.14
0.13
0.13
0.10
0.11 0.08
0.03
0.00
0.00
0.00
0.00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
工位周转 = 月维修车辆总台次÷(月工作日数 ×维修工位数)×100%
27
企业经营数据分析
经营数据分析&目标规划制定方法
段海峰
讲师介绍
从修理工、服务顾问做起，从业经验17年
先后出版发表如下书籍和文章： 《汽车维修企业质量管理》、《客户关系管理》、《如何建立企业文 化》、《汽车维修企业人力资源管理》、《ISO9000在汽车维修企业 中的重要性》、《汽车销售》、《汽车维修技术》等 先后培训策划企业： 丰田、庆铃、金龙、雷诺、上海强生、铃木、奥迪、上海通用、中华 轿车、大众、日产、奔驰、宝马、马自达、克莱斯勒、江淮瑞风、三 菱、BOSCH、3M、YELLOW HAT、JEEP、柳汽风行、哈飞、吉利汽车、 上汽商务车等，参训人员近8000人。 主要培训主题： 客户服务流程、生产工位管理、生产安全规范管理、客户关系管理、 专业销售管理、人力资源管理、团队建设、创建学习型组织、备件管 理等。
如四轮定位仪、检测线、烤漆房等价值较 分设备统计 大的设备实际使用率
烤房95％
42
按维修类型进行计 算，是否工位结构问 题？
最大的瓶颈是烤房， 作业方式很重要
服务/配件KPI与目标绩效监控
绩效 监控
经营目标（服务/配件） KPI指标
告示公布绩效情况 相应改善对策
营业额、利润、满意度 分日、周、月进行目标绩效比较
年度目标（服务、配件）
我们日常有哪些关键的KPI需要进行日、周、月、季的分解？
36
经营目标的设定
项目
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 平 月月月月月月月月月月 月 月 计 均
经营收入(元）
维修台次（台）
工时收入（元）
配件收入（元）
配件毛利（元）
总体毛利（元）
机电收入（元）
机电台次（台）
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
毛利率=（营业收入-配件成本）/营业收入
19
企业经营数据分析 讨论：
通过上述图表，该企业可能存在什么问题？
20
企业经营数据分析
机电客单价 1000
800
682
647
600
504
515
504
400
632
507
483
200
155
0
0
0
0
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
5000
4912
0
0
0
0
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
人均产值 = 营业收入/全体员工数量
18
企业经营数据分析
月度毛利率
0.80
0.64
0.63
0.68
0.63
0.62
0.65
0.61
0.70
0.66
0.60
0.40
0.20
0.00
0.00
0.00
0.00
1月
2月
3月
4月
5月
Ø 上年度营业数据 Ø 本年度企业计划及执行情况 Ø 客户保有量分析 Ø 上年度维修台次及结构 Ø 平均客单价 Ø 维修保养毛利率 Ø 配件销售收入及毛利率 Ø 客户平均接触率 Ø 客户平均流失率 Ø 服务站成本构成
39
经营目标的设定
小组讨论并现场制作2012年度营业计划：
1、设定你企业的全年经营目标（年度营业收入）； 2、把年度经营目标（营业收入）分解到每个月； 3、设定总的工时占比，计算工时收入和配件收入； 4、设定配件毛利率，计算毛利。 5、设定机电和钣喷营业收入比例，计算机电收入和钣喷
2
笛威好参谋团队成员
3
认识伙伴及分组
姓名 区域 从业年限 企业成绩
4
课程说明
课程名称：《经营数据分析 & 经营规划制定方法》 课程目的：
– 通过培训：
Ø 掌握企业经营分析方法 Ø 掌握企业常用KPI指标 Ø 掌握企业计划的制定方法和验证目标的可行性 Ø 掌握企业服务营销策略提升的方法
授课形式：课堂宣讲＋案例分析＋小组讨论+经验交流
25
企业经营数据分析
机电工位周转 5.00
4.00
3.00
2.22 2.00
1.88
1.89
2.03
2.49
2.42
2.18
2.23
1.25
1.00
0.00
0.00
0.00
0.00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10 月
11月
12月
机电工位周转 = 月维修车辆总台次÷(月工作日数 ×维修工位数)×100%
5
5
课程目录
Ø 经营管理与KPI考核 Ø 目标管理与年度计划制定 Ø 计划的执行与完成
6
6
企业的困惑
动力 协调
效率 持续
改革 接班
制度 信息化
落实 对比
人员流失 经营分析
7
经营管理的目的
1
树立标准化的 运营管理机 制，体现品牌 的管理效益
2
使企业致力于 提升运营水 平，赢得客户 满意
3
为企业带来更 大的利润，维 持企业的成长 发展
226357 175146 190485
284965
205649
193853
100000 0
109937 37050
8088
69600
13
32304
17980
6720
7983
32240 28563 00
00
00
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
16
企业经营数据分析
机电、钣喷进厂台次分析 600
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
机电工时占比 = 机电工时收入/机电营业收入
24
企业经营数据分析
SA人均台次 300
240 199
180
177
184
185
182
205
192
186
120
120
60
0
0
0
0
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月 12月
SA月人均台次 = 月车辆进厂数量/SA数量
客户年入店 充分利用生产能力，
4次
关键在于均衡生产，
因此预约尤其重要。
收费工时产生的收入
收费工时×工时 占总营业额 工时比例偏高及偏低
单价
35％
都会影响总收入
生产率是劳动者生产某种产品的劳动效 率，即有效时间的实际使用率
实 际 工 时 ÷ 有 效 大于80％ 工时×100%
在有效工时增加的情 况下增加实际工作时 间
KPI-企业管理的金钥匙
12
企业常用KPI指标
费用 吸收率
产能利用率 客户回站率 客户分类分析 客户关系收入分析
基盘客户
回站率
客单价 工时效率 流失率
收入构成比 进站台次占有率
服务收入占有率 备件收入占有率
A类：总指标
B类：四个管 理指标
C类：九个经营 分析指标
服务执行—— 首保达成率、准时交车率、PDI执行率
9月
10月
11月
12月
机电客单价 = 机电营业收入/机电台次
21
企业经营数据分析
4000
3000 2000 1950
1000
809
0 1月 2月
钣喷客单价
3224
2692
2240
1498
1785
1140
1
0
0
0
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
钣喷客单价 = 钣喷营业收入/钣喷台次
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
配件毛利率 = （配件收入 - 配件成本） ÷ 配件收入 × 100%
29
企业经营数据分析
库存周转率 0.30
0.20
0.13 0.10
0.07
0.12
0.10
0.12
0.09
0.12
0.11
0.13
0.00
0.00
0.00
0.00
1月
2月
3月
2 4 5 6 86
2 5 0 2 11
营业收入
2 9 7 1 41
3 4 9 4 57
323089
2 8 7 8 28
0
0
0
0
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
营业收入 = 进厂台次 × 客单价
15
企业经营数据分析
500000
机电、钣喷收入分析表
400000
300000 281131 200000