世界10位营销大师经典讲义_作者陈大为

世界10位营销大师经典讲义_作者陈大为世界10位营销大师经典讲义陈大为主编吴姝绘图北京出版社出版集团北京出版社图书在版编目CIP数据世界10位营销大师经典讲义/陈大为主编吴姝绘图.—北京:北京出版社2004 聆听大师的智慧精髓 ISBN7-200-05790-8 ?.世…?.?陈…?吴…?.市场营销学—通俗读物?.F713.50-49 中国版本图书馆CIP数据核字2004第122886号聆听大师的智慧精髓世界10位营销大师经典讲义LINGTINGDASHIDEZHIHUIJINGSUISHIJIE10WEIYINGXIAODASHIJINGDIANJIANGYI陈大为主编吴姝绘图北京出版社出版集团北京出版社出版北京北三环中路6号邮政编码:100011网址:北京出版社出版集团总发行新华书店经销北京北苑印刷有限责任公司印刷787×1092 16开本 14印张 216千字2005年1月第1版 2005年1月第1次印刷印数1—8000ISBN7-200-05790-8F??300 定价:29.80元世界10位营销大师经典讲义序营销领域从孕育、生长到发展是营销管理思想不断创新与丰富的过程。

在营销领域差不多每隔十年就会产生创新的思想、创新的做法营销思想的创新是营销领域前进的动力和知识源泉。

自1923年美国人尼尔逊开始创建专业的市场调查公司市场营销学就成为营销活动有效的指导理论。

本书正是基于20世纪不同年代所沉淀下来的营销智慧来引领当今企业有效的销售战略与方法。

20世纪30年代强调“理性营销”注重市场分析以实证数据为基础指导企业的营销活动。

之”的概念。

后宝洁公司创造了品牌经营体制和内部品牌竞赛的机制提出了“品牌营销科特勒说过:“经济学是营销学之父行为科学是营销学之母数学乃是营销学之祖父哲学乃营销学的祖母。

”因此50年代营销走向管理学之后营销管理的精髓便是企业懂得了如何去适应不断发展变化的环境。

到了60年代温德尔??史密斯正式提出“市场细分”概念并指出了成功营销的四个要素:顾客需求、目标市场、协调营销以及通过满足顾客需要创造公司利润。

之后理查德??克莱维特把营销要素分为产品、价格、促销、渠道即“4P”。

到今天营销组合已演变成了“12P”。

20世纪70年代营销学领域中又发展出了“定位论”主张从消费者的角度出发由外向内了解消费者的所思所想通过调研寻找到一个独特的市场位置。

这之后企业意识到营销应负有一定的社会责任称之为“生态营销观”企业的广告、价格策略、分销活动都要兼顾社会与公司利益。

进入80年代以来营销讲求“顾客满意度”。

科特勒认为“满意是一种感觉状态的水平它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。

因此自从1988年美国国家品质奖开始以来摩托罗拉、IBM、ATampT等公司先后获此殊荣它们无不在顾客满意度方面表现卓越。

80年代后期“品牌资产理论”又占据营销理论上风。

从品牌忠诚度、品牌知名度、在消费者心目中的品质、品牌联想到其他独有资产聆听大师的智慧精髓等步骤创造了像“奥美”这样众多的国际知名品牌。

直至90年代“4C”理论开始挑战“4P”理论即研究消费者的需要与欲求了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本思考如何给消费者方便并与消费者进行有效的沟通。

直到今天整合营销、关系营销、网络营销开始盛行。

强调营销即传播运作应摆脱粗放的、单一的状态走向高效、系统和整体并要建立维系和发展顾客关系的营销过程目标是建立顾客的忠诚度。

关系行销强调的是营销活动中人的关系即营销的人文性。

随着全球网络平台的建立人们开始利用网络平台展开营销活动成为有史以来营销领域的最大创新。

本书虽然不能将所有的营销理论全部囊括但也试图从中选择适合于当今企业有效营销的适宜方法、理论以与读者共同分享、借鉴。

编者2004年6月世界10位营销大师经典讲义目录序001…………………………? 谝唤?米尔顿??科特勒———10P营销法001…………………………………一“10P营销法”你听过吗003………………………………………二“顾客时刻反馈”与“时刻改进产品”005…………………………三明智之举是寻找不满的顾客006………………………………………四你想成为成功营销人员吗008……………………………………五塑造产品市场的“三足鼎立”011…………………………………六营销定价策略016……………………………………………………七营销实战篇017………………………………………………………八品牌营销的新思维019………………………………………………第二讲金克拉———组织行销学025……………………………………………一组织行销学的精髓027………………………………………………二把目标钉在钢板上方法写在沙滩上028……………………………三营销的真谛在营销之外事业还是职业042…………………………………………四046…………………………………………………五营销箴言048………………………………………………………第三讲乔??吉拉德———智慧营销051…………………………………………一我的“250定律”:不得罪一个顾客053………………………………二漫天飞舞的名片:向每一个人营销建立顾客档案的功能054………………………………三054……………………………………………四我的猎犬计划055……………………………………………………五推销产品的味道056…………………………………………………六诚实绝对要诚实057………………………………………………七每月一卡的神奇功效058……………………………………………1聆听大师的智慧精髓八给每位销售员的销售忠告059………………………………………九收入增加20的销售思维060………………………………………十售后服务060………………………………………………………第四讲原一平———人性化营销063……………………………………………一生活中的有心人065…………………………………………………二成功营销者的交流技巧066…………………………………………三投其所好顺其自然068……………………………………………四花钱调查自己的缺点069……………………………………………五理直气“和”的营销技巧070………………………………………六取得家人的“营销理解”072………………………………………七周末失踪之谜072……………………………………………………八营销感悟074………………………………………………………第五讲汤姆??霍普金斯———理性营销077……………………………………一无往不胜的营销技巧———平衡表结束法079…………………………二营销人员的成功要素080……………………………………………三营销者必须具备的素质084…………………………………………四小案例中的大道理085………………………………………………五你想提升销售业绩吗086…………………………………………六顾客的心思你要猜098………………………………………………七发现客户的需要099…………………………………………………八顾客需求利益分析099………………………………………………第六讲菲利普??琼斯———品牌营销103………………………………………一营销品牌的界定105…………………………………………………二让我们更深层次了解品牌———品牌的特征108………………………三品牌的营销内涵110…………………………………………………四品牌定位115………………………………………………………五品牌命名及品牌标志设计118………………………………………六品牌战略决策127……………………………………………………2世界10位营销大师经典讲义第七讲田中道信———实践营销133……………………………………………一实践营销之旅135……………………………………………………二营销天才如是造企业营销管理138…………………………………………………三141……………………………………………………四你有营销领导力吗147……………………………………………第八讲杰克逊———关系营销151………………………………………………一什么是关系营销153………………………………………………二营销与营销组合关系营销的流程系统158…………………………………………………三163……………………………………………四关系营销的基本模式164……………………………………………五关系营销的价值测定166……………………………………………六竞争者市场关系营销168……………………………………………七顾客市场关系营销169………………………………………………八关系营销的具体措施171……………………………………………第九讲卡利??菲奥里纳———网络营销175……………………………………一何谓网络营销177…………………………………………………二网络营销的功能180…………………………………………………三选择网络营销的理由182……………………………………………四营销新模式———电子邮件营销187……………………………………五如何进行网络营销193………………………………………………第十讲舒尔茨———整合营销199………………………………………………一 IMC式营销传播201…………………………………………………二整合营销传播计划的12个发现205…………………………………三整合营销传播思想的扩展206………………………………………四营销者如何应用“整合营销”策略208………………………………3第一讲米尔顿??科特勒10P营销法聆听大师的智慧精髓米尔顿??科特勒MiltonKotler先生全球顶尖营销顾问公司科特勒营销集团总裁、美中商务委员会主席带动了20世纪80年代以来世界市场范围内的观念和方法的“营销革命”其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”其观念方法已经成为企业市场运作中奉为圭臬的“圣诫”。

世界10位营销大师经典讲义002003一“10P营销法”你听过吗大家也许听过“4P”但今天我要给大家一个全新的概念———“10P”。

让我们先来温习一下“4P”。

“4P”听起来好像很深奥但通俗地讲它是指如果公司生产出适当的产品定出适当的价格利用适当的分销渠道并辅之以适当的促销活动那么该公司就会获得成功。

这已经成为一个有用的公式。

我把“4P”称为市场营销的战术。

这个听起来好像又有道理又简单但作为一个营销者面临的问题是你如何确定适当的产品、价格、渠道和促销下列这四个步骤是你必须完成的。

步骤一:“探查”Probing。

这是一个医学用语医生检查病人时就是在探查即深入检查。