17-销售专业任职资格标准

客户经理专业任职资格标准

目录

目录 (2)

关于任职资格标准 (5)

1.1 销售级别划分 (6)

1.2各级资格条件 (8)

1.2.1学历及岗位经验要求 (8)

1.2.2销售经验要求 (8)

第二部分销售行为标准...................................................................................................... 错误!未定义书签。

1一级（销售代表） (9)

1.1客户信息收集 (9)

1.1.1挖掘客户信息 (9)

1.1.2建立技术关键人物客户档案 (9)

1.2客户联系与维护 (9)

1.2.1维护客户关系 (9)

1.2.2挖掘潜在商机 (10)

1.3销售项目实施 (10)

1.3.1解决方案设计沟通 (10)

1.3.2标书制作 (10)

1.3.3客户答疑与交流 (11)

1.4订单管理 (11)

1.4.1订单执行过程跟踪 (11)

1.4.2客户异议解决 (11)

1.5参加行业销售活动 (12)

1.5.1会议准备 (12)

1.5.2现场记录及整理 (12)

2二级（客户经理） (13)

2.1客户开发及关键关系维护 (13)

2.1.1目标客户开发 (13)

2.1.2梳理决策链 (13)

2.1.3设计公关策略 (13)

2.2参与项目前期规划 (14)

2.2.1提供可行解决方案 (14)

2.2.2落实及跟踪方案 (14)

2.2.3核心竞争优势嵌入 (14)

2.3客户需求挖掘及引导 (14)

2.3.1落实项目范围 (14)

2.3.2掌握资金预算 (15)

2.4解决方案项目推动 (15)

2.4.1投标管理 (15)

2.4.2项目实施过程控制 (15)

2.4.3风险管理 (15)

2.5区域/行业营销计划 (16)

2.5.1协助营销计划的开展 (16)

2.5.2营销活动信息反馈 (16)

2.5.3渠道及合作伙伴推广 (16)

2.5.4厂商联合推广 (16)

2.6新产品及解决方案发布 (17)

2.6.1组织重点客户参与 (17)

2.6.2组织渠道和合作伙伴参与 (17)

3三级（高级客户经理） (18)

3.1区域及行业营销活动策划 (18)

3.1.1区域营销活动 (18)

3.1.2行业营销活动 (18)

3.1.3客户挖掘 (18)

3.2设计产品、解决方案营销策略 (18)

3.2.1制定产品/解决方案策略 (18)

3.2.2制定渠道及合作伙伴的业务策略 (19)

3.2.3制定咨询规划及服务业务策略 (19)

3.2.4制定销售策略 (19)

3.2.5制定价格体系 (19)

3.3项目策划及引导 (20)

3.3.1协助客户落实项目资金 (20)

3.3.2协助客户制定可执行技术方案（产品） (20)

3.3.3设定项目保护措施，提高竞争门槛 (20)

3.3.4把控项目进度 (20)

3.4领导人关系建设 (21)

3.4.1关系建立 (21)

3.4.2关系维护 (21)

4四级（资深客户经理） (22)

4.1创新行业研究 (22)

4.1.1市场前景分析 (22)

4.1.2新行业现状研究 (22)

4.1.3竞争对手分析 (22)

4.2创新业务模式研究 (23)

4.2.1新业务模式分析 (23)

4.2.2销售模型对比研究分析 (23)

4.3行业发展规划设计 (23)

4.3.1设计针对性产品解决方案 (23)

4.3.2核心竞争优势分析 (23)

4.4重大行业客户拓展 (24)

4.4.1行业代表性客户开发 (24)

4.4.2高层客户关系建设与维护 (24)

4.4.3客户关系维护 (24)

4.4.4组织和策划产业发展交流活动 (24)