房地产营销说辞编写要求——引导说辞5.22

10.少留思考时间
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以留给客户思考时间的长短要适当。
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
12.反客为主法
站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对 立的局面。
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• 逼定技巧
8.欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失 的心理，而达到签约的目的。 动作1--主动提出回避。 动作2--男性可以邀请一起抽烟，聊点别的。
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• 逼定技巧
提高成交率说辞
常用逼定技巧运用
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意 。
9.不给太多选择
所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
说辞范例
• 说辞范例
各动线位置说辞示例
区域沙盘： 情景假定：客户对区域不熟悉 说辞示例：我们项目的区位可以用“361”三个数字可以概括，3大中心+6大配套+1条百年长春河。3大 中心：长江中下游经济带为中国最发达的经济中心，太仓位于长江中下游经济带的中心，中南世纪城 项目位于太仓的中心。6大配套：最优质的三学区、四通八达的交通、最核心的商业中心、最集中的 金融一条街、唯一的体育馆与南园、级别最高的市级医院。1条百年的长春河，玉带缠腰，非富即贵 恒运达通。（通过数据，量化价值点，通过“最”“唯一”突出项目优势） 情景假定： 一家三口，小孩目测为10岁以下 说辞示例：您女儿长得真好看，很多客户选在我们小区有个最大的原因，就是学区，可怜天下父母心 嘛。我们项目不仅是最好的学区房，而且是唯一的三所学校直线距离均在200米步行2分钟以内的项目 ，您的孩子可以最晚出家门最早回家。而且安全，不用担心校车安全隐患。（数据化表现项目核心优 势，针对客群强调优势） 情景假定：客户目前所在区域为环境较差区域 说辞示例：我们项目是唯一靠近5A级景区旁的房子，而且更具政府规划，这是最后一块住宅用地，以 后都不会再有。（强调资源稀缺，环境优势） 情景假定：客户表示来访中看过XX项目 说辞示例：是的，XX项目其实目前展示出来的效果还是不错的。但是术有专攻，您说比尔盖茨再厉害 他也跑不过刘翔啊，因为专注的领域不一样。我们中南是建筑起家，专注建筑领域研究，XX项目毕竟 主营业务在XX领域。何况建筑行业一直流行这句话：全国建筑看南通，南通建筑看中南！（初次打击 竞品以较缓和的方式进行，以免引起客户反感，待深入沟通再做针对性打击）
1，如果有合适的房源，今天能考虑定下来嘛？
2，买房是大事，大事我猜您是可以做主的吧？
3，买婚房最重要的是自己喜欢，合适自己，毕竟父 母的观念和年轻人的还是有一定区别，建议还是自 己做主，您说对吧？ 1，我们目前在售主力产品总价在XX万左右，首付差 不多在XX万，应该和您预算差不多吧 2，XX房源是之前内部员工的，现在小区这个户型这 么好的位置就剩这一套，等介绍完之后要不帮您算 算 3，您大概打算看多少面积，多少总价的房子，可以 帮您推荐最合适的房源
• 说辞范例
各动线位置说辞示例
样板间
情景假定：客户即将入户（指引客户看样板间户型铭牌） 说辞示例：我们的户型，户户南北通透：在区域内南北通透的两房小户型仅此一家；得房率高达86% ；同时南北双阳台设计，赠送多，实用性佳；户型方正：每个功能间大小都相对合适；270度八角玲 珑窗台：采用西班牙风格的八角玲珑窗设计；大开间：大部分户型都是四开间朝南、主次卧和客厅都 面南，采光面超大；私密性高：三个房间全部分开，充分保证各个家庭成员的私密生活；利用率高： 没有明显过道，几乎没有任何浪费面积。中南持之以恒地追求户型设计之功能性、合理性、舒适性的 完美融合，以最大程度满足居者人居享受，让您每一分钱都花的物超所值。(突出户型核心优势)
• 说辞范例Fra Baidu bibliotek
各动线位置说辞示例
工艺工法
情景假定：客户对智能化设施产生兴趣 说辞示例：我们中南励在打造优智慧社区，因此我们是唯一的智能化社区，让时尚与科技环绕您身边 。门脸识别不用再担心忘带门卡而去物业登记，远程红外车牌识别的车库道闸系统让您不用再停车刷 卡进车库那般麻烦，指纹密码锁使得您的手指就是钥匙，灯光、背景音乐、窗帘、家电等都可以远程 遥控控制，让您想到哪里点哪里，周界报警、红外幕帘等让您更安全，我们的云商业平台让您享受菜 单式点播服务，轻轻一点送货上门，比顺丰还顺丰而且不存在包邮。（差异化突出项目亮点，结合集 团5U价值优智慧价值点） 情景假定：客户用手触碰展示的工艺工法材料 说辞示例：我们中南集团专注建筑领域28年，行业内具体多项独有的工艺工法，比如内墙20道工序， 外墙18道工序；采用的保温材料，是国家A级不燃材料，防水做到万无一湿，防墙面开裂。（建筑领 域细节优势）
告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且 可能买不到了。
选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点 和优势，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
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• 逼定技巧
提高成交率说辞
价格谈判
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不 能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样 谈下来的价格使客户可信度提高。
尽量和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好所以放了这个 价格。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂 时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户
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• Content (目录)
编讲写解方技法巧
逼定技巧
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编讲写解方技法巧
逼定技巧
说辞范例
• 逼定技巧
提高成交率说辞
重要提示
●不锁定房号，坚决不谈价格 ●控制销售节奏，火候未到不用计 ●把握好关键一秒钟的成败瞬间
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• 逼定技巧
提高成交率说辞
常用逼定技巧运用
1. 房号逼定法 2.优惠逼定法 3.销控法 4.配合法
将客户锁定的房号变成唯一性和热门的房号。
细心观察，该出手时就出手。例:客户说:’’我就要5600， 达不到我就不买了’’，出现僵持，说走却不起身，或是站起 来走却慢慢腾腾。“价格已经给您最低折扣了，这房子 您也那么中意，听我的不会错，这边财务办下手续！”
7.直巷赶猪法
帮客户进入绿色购买通道，步步递进，紧逼盯人，直到 达成销售前决不轻言放弃。
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了解过的竞争项目
根据客户关注项目，有针对性进行竞品打 击
• 讲解技巧
通过说辞互动，了解客户
项
项目推盘后热销信息
目
沙
盘
位
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
置
需
了
解 基
决策人情况了解
础
信
息
试探性价格邀约
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• 讲解技巧
通过说辞互动，了解客户
序号 1
2 3 4
问题 项目开盘后热销信息 注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
序号
问题
重要性
不同的交通工具除了有效辨别资金实力外，
1
客户如何过来 更能有效了解客户对项目周边交通配套等
敏感度
不同区域客户，对项目所在区域的理解度、
2
目前所在区域 认知度存在不同，不同的认知和理解，需
要对应不同的说辞
单身、已婚、小孩、父母年龄等大致的家
3
家庭结构
庭结构，是影响客户在户型、决策等方面
重要因素
提高成交率说辞
常用逼定技巧运用
13.双龙抢珠法 14.差额战术法 15.“恐吓”法 16. 比较法
在现场故意制造一铺双销的错误，造成抢购的局面，促 成其中之一的客户尽快作出决定。
当己方的价格比他方贵时，可提出己方商品的优点、特 点、品质、地段、环境，与对方进行比较分析，使客户了 解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益 。
决策人情况 试探性价格邀约
对应话术
1，我们项目于XX开盘，开盘当天销售XX，XX幢已经 售罄，目前还有XX幢有少量房源 2，我们项目是周边开盘当天销售最好的项目，当天 去化XX，目前已经基本没有房源，您可以考虑预约 二期 3，一期目前还有部分内部员工保留优质房源，因为 没有及时付款，被公司强行收回，给您介绍完整个 项目后，您有兴趣的话再给您推荐 1，我们小区的绿化率XX，是周边唯一达到这种绿化 率的项目，每天晚饭后可以和家人一起在家楼下散 步 2，人车分流的设计，不仅减少夜间小区内汽车行驶 噪音，更是保障了老人和小孩的安全 3，中南全新的5U价值，U健康理念，在小区内开辟 了专属的健康跑到，您就不用再到外面跑步了。不 用担心晚上路边跑步不安全
房地产营销说辞编写要求
—— 引导及逼定说辞
营销管理中心 2015年5月22日
• Content (目录)
讲解技巧
编逼写定方技法巧
说辞范例
• 讲解技巧
通过说辞互动，了解客户
区
客户如何来访
域
沙
盘
位
目前所住区域
置
需
了 解
家庭结构
基
础
信
息
了解过的竞争项目
3
• 讲解技巧
通过说辞互动，了解客户
5分钟内需了解的基础信息及重要性
• 说辞范例
各动线位置说辞示例
项目沙盘： 情景假定：客户不听介绍，直接询问户型、总价 说辞示例：好的，我大概几分钟给您介绍下项目整体情况，毕竟您购买的是上百万的大件商品，相信只有听完介绍 后也才能帮您选到最合适的房源！（不了解项目的客户，不做具体户型推介和报价） 情景假定：区域外（乡镇等）客户来看房 说辞示例：我们项目是太仓市中心规模最大的高档住宅小区，在我们拿地之前全太仓人民都关注了这个地块，开盘 之后，不仅周边社区的居民成为我们第一期的业主，政府机关、教师医生、银行金融高管以及社会各界领袖阶层都 陆续加入了我们，出则繁华入则宁静的社区得到社会各界的热捧。（强调项目区域价值） 情景假定：客户目前了解项目景观较为普通 说辞示例：我们的景观是国内最著名的景观公司—棕榈园林景观公司精心打造的皇家园林系杰作，整体可以归纳为 “411”三个数字，4大组团+1个万平中央公园+1条百米的沿河景观。并且该景观公司目前专注于豪宅项目的绿化景观 设计和打造，如万科长风别墅，我们中南也是致力于为客户打造一个天然氧吧，带来的更绿色的居住舒适感，也是 我们中南全新的5U价值理念。（突出项目与竞品优势，数字化表述产品细节，傍大款式表述项目亮点，同时融入 5U价值理念） 情景假定：一家四口，年轻夫妻，奶奶抱着孙子 说辞示例：其实买房除了居住环境，更重要的还有健康、安全。尤其是小区内老人和小孩的安全。因为我们中南率 先提出5U价值理念，其中就有要求为业主打造更健康的社区。我们项目在规划设计上采用“第三代人车分流系统”即“ 人车融合系统”，第一代为完全的人车分流，考虑了安全忽略了便捷；第二代为人车混流系统，考虑了便捷却增加了 老人儿童的危险；第三代即我们的人车融合系统，即安全又便捷非常的人性化。同时环绕景观带我们设计了一条近 300米的健康步道，并将起点和终点设在了成人健身区和儿童游乐区形成一体化，健身慢跑活动完美结合，而且还 可以照顾到游乐区的孩子，这个也是区域内绝无仅有的。（针对客户属性，进行针对性价值点强化讲解） 情景假定：客户担心采光问题 说辞示例：我们最大的楼间距超过100米，少的也在60米左右，是周边项目平均水平的两倍左右。加上我们是太仓 唯一的最纯粹的法式建筑风格，南向平滑的外立面设计，使得我们冬至日满窗日照时间远远大于国家3个小时的标 准，比周边项目平均水平高30%以上。（数据化分析产品亮点）
把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透， 痛苦说够。
利用项目经理报销控。
同事间的配合。如：张三对正在谈单的李四说； “要么你推荐XX室吧，我客户明天从上海回来，说好了就 要这套的”
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• 逼定技巧
提高成交率说辞
常用逼定技巧运用
5.逼迫法 6.帮客户下决心
当所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户 ，不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹 豫的原因。
• 说辞范例
各动线位置说辞示例
洽谈区： 情景示例：客户表示要再去比较其他楼盘 说辞示例：买房是大事，多比比是应该的。但是我们的优惠最后一天，过了今天，价格又高了，同样 的房子要多花钱了。何况买房最重要的是要买到自己合适的，您说的XX项目，不是不好，只是相对 来讲您自己再权衡下，我们的户型赠送面积比他们多XX,相当于总价少了XX；他们离学校XX远，我 们比他们更近；而且老人和小孩的安全最重要，现在您经常会在非人车分流小区听到“小心点，有汽 车”，但在我们中南完全不用担心，因为我们是人车分流；我们小区入住的业主是区域内经济实力最 好的，您以后的邻居，小孩以后的玩伴素质都不一样，现在大家都将圈层，小孩也一样，不一样的朋 友圈决定了不一样的人生；还有物业方面。。。。。。（逼定环节，根据客户最敏感的价值点进行 2-3项的重点攻击）