销售人员激励机制论文
销售中的销售激励与奖励机制
销售中的销售激励与奖励机制销售激励与奖励机制是一家公司激励销售团队的重要手段，它能够有效地激励销售人员的积极性和创造力，提高他们的工作效率，推动销售业绩的提升，从而实现公司的销售目标。
在竞争激烈的市场环境中，建立科学合理的销售激励与奖励机制对于企业的发展至关重要。
本文将从销售激励与奖励的重要性、设计原则和常见形式等方面展开讨论，希望对大家有所启发。
首先，销售激励与奖励机制在企业中的重要性不言而喻。
激励机制能够让销售人员感受到公司对他们努力和成绩的认可，激发他们的工作热情和积极性。
同时，奖励机制也能够帮助公司留住优秀的销售人才，提高员工的忠诚度和满意度。
可以说，销售激励与奖励机制直接关系到企业的销售业绩和员工的工作动力，是企业实现长期发展的重要保障。
其次，设计销售激励与奖励机制需要遵循一些原则。
首先，激励与奖励应该与销售绩效挂钩，能够体现公平和公正，激励那些真正为公司创造价值的销售人员。
其次，激励与奖励的设计应该具有一定的激励性，能够给销售人员一定的心理暗示和实际回报，从而更好地激发他们的工作激情。
最后，激励与奖励的设计应该具有一定的前瞻性和长期性，不能只满足眼前的利益，而是要考虑到员工的长期发展和公司的长远目标。
最后，销售激励与奖励的形式多种多样，常见的包括提成制度、奖金制度、荣誉称号、旅游奖励、培训机会等。
这些形式各有优劣，企业可以根据自身的实际情况和销售团队的特点进行灵活选择和组合。
比如，对于业绩突出的销售人员，可以给予高额的提成和奖金作为直接激励；对于整体业绩优秀的团队，可以组织一次集体旅游或者举办一次表彰大会，给予荣誉和赞扬作为间接激励。
只有多样化和个性化的奖励形式，才能更好地激发销售人员的工作热情和创造力。
综上所述，销售激励与奖励机制在企业中起着至关重要的作用，它直接关系到企业的销售业绩和员工的工作动力。
设计科学合理的激励与奖励机制需要遵循一定的原则，并且形式应该多样灵活，能够适应不同销售团队的特点。
试论营销人员的激励机制
试论营销人员的激 励机制
试论 营 销 人 员 的激 励 机 制
段 文
（ 广州铁路职业技术 学院
广 东广州
５ ０３ ） １４ ０
【 摘
要 】 文章分析 了营销人 员工作的特殊性 ， 为营销 活动的特点决定 了营销 人 员的激励机 制应与其他人 员有所区别。 因此在设计 认
性， 使他们充满内在动力 ， 主动而持 续的努力 工作 ， 正是 激励的 功能之 容和人际关系等方面的特点 。营销人员的工作 很多都是需要团队合作 所在 ， 也是企业营销管理的主要 内容和任务。 的， 销售人员和客户服务人员要 协调好 ， 互团结 起来 ， 相 形成 一个 良好
从企业的角度来看 ， 、 科学 有效的营销人员激励机 制至少具有 以下 的合作团队 ， 这样就可以使得顾 客在售前售 中售后都 能够 受到很好 的
成了激励工作 的直接结果。 ２ 吸 引 和 留住 优 秀的 营 销人 才 、 动积极性 。人格方面需要考虑 员工的权 力动机 、 险动机 、 风 成就动 机、
人 际亲和动机等特点 ， 考虑工作与员工动机 的匹配程度。
三、 对营 销 人员 合 理 的 激 励
在如今激烈的人才竞争形势下 ， 一个企业 只有具备了较 高的薪酬、 丰厚的福利待遇 、 快捷的晋升 途径等一套 科学有效 的营销人 员激励 机 制， 才能吸引优秀 的营销人才。一个 企业 也只有有了较高 的薪酬待遇 ，
现阶段企业虽然宣称 消费者 就是上 帝 “ ， 为消费 者提供 最满意 的服 产业特征 ， 组织所处 的市场情况等 。相对于营销 人员来 说最 主要的外 务 但在具体 的执行中 ， ， 处于执行层 的营销人员的执行力 度不够 ， 员工 部因素就是市场 的不同 ， 因为营销人 员经常都处 于不 同的市场 环境之 的服务意识和提出的 口号 、 理念相比还有 较大 的差距 ， 其主要原 因是对 中 ， 努力与结 果之 间的正相关并不是所有的地方都 是一 样的。例如 ， 非 于营销人员的激励制度不够完善。
企业销售人员激励机制研究
企业销售人员激励机制研究企业销售是公司实现利润的重要途径之一，因此，激励销售人员的积极性和动力是至关重要的。
本文将对企业销售人员的激励机制进行研究。
首先，企业可以通过设立销售目标来激励销售人员。
销售目标应该具体、明确，并且能够量化。
设置目标可以帮助销售人员明确自己的工作方向，提高工作的目标导向性。
同时，公司可以设立销售目标达成奖励制度，对于达成销售目标的销售人员给予奖金或者其他奖励，以激发销售人员的积极性。
其次，企业可以通过提供个人激励计划来激励销售人员。
个人激励计划可以根据销售人员的个人能力和工作表现制定不同的奖励机制。
例如，公司可以设置基于销售额的奖金制度，销售人员的奖金与其个人销售额成正比。
此外，公司还可以设立销售人员的晋升计划，定期对销售人员进行评估，评估结果好的销售人员可以得到晋升并获得更高的薪资待遇。
另外，企业可以通过提供培训和发展机会来激励销售人员。
销售是一个需要不断学习和提升的工作岗位，因此，企业应该提供培训课程，帮助销售人员提高销售技巧和专业知识。
同时，公司还可以提供发展机会，允许销售人员参与公司的战略决策和项目管理。
这不仅可以提高销售人员的自身价值，同时也可以增强他们对公司的归属感，激发他们的工作热情。
此外，企业可以通过提供良好的工作环境和福利待遇来激励销售人员。
良好的工作环境包括舒适的办公场所、高效的工作工具和系统等。
福利待遇可以是具体的物质奖励，如奖金、年终奖等，也可以是非物质奖励，如带薪休假、健康保险等。
通过提供这些福利待遇，可以让销售人员感受到公司对他们的关心和重视，同时提高他们的满意度和忠诚度。
最后，企业可以通过建立良好的团队合作氛围来激励销售人员。
销售工作是一个团队合作的过程，团队合作的效果对于销售业绩的提升起到重要作用。
因此，企业可以通过设立团队奖励机制，对于团队整体销售业绩达标的给予奖励，激发销售人员之间的合作意识和积极性。
同时，企业还可以定期组织团队建设活动，增强团队成员之间的沟通和协作能力。
建立促进销售人员成长的激励机制
建立促进销售人员成长的激励机制在现代商业环境中，培养销售人员的成长至关重要。
一个高效的销售团队能够推动公司的业绩，并且对于业务的可持续发展起到关键作用。
因此，为了促进销售人员的成长，建立一个有效的激励机制是至关重要的。
设定明确的目标和评估标准首先，为了激励销售人员的成长，我们需要设定明确的目标和标准。
这些目标和标准应该能够量化销售人员在不同方面的表现，比如销售额、时间管理、客户满意度等等。
只有当销售人员知道自己的目标和如何被评估，他们才能更好地努力工作并提升自己的能力。
提供有竞争力的薪酬和福利激励机制的一个关键方面是提供有竞争力的薪酬和福利。
销售人员应该根据他们的表现和贡献获得相应的奖励和激励措施。
这可以包括基本工资、销售奖金、提成和额外的福利，比如奖励旅游或培训机会。
这些激励措施将激发销售人员的工作动力，进而促进他们的成长和发展。
提供个人发展机会和培训除了薪酬和福利，提供个人发展机会和培训也是激励销售人员成长的重要因素。
公司可以为销售人员提供各种培训课程、工作坊和研究机会，帮助他们提升销售技巧、领导能力和业务知识。
此外，公司还可以鼓励销售人员参与行业内的专业组织或社交活动，以便他们能够拓展人脉和研究最新的销售趋势和技术。
建立良好的沟通和反馈机制为了激励销售人员的成长，建立良好的沟通和反馈机制至关重要。
公司应该定期与销售团队进行沟通，了解他们的需求和挑战，并提供支持和帮助。
此外，定期的绩效评估和反馈会帮助销售人员了解他们的成绩和发展领域，以便他们能够有针对性地改进自己的表现。
团队合作和认可最后，为了促进销售人员的成长，鼓励团队合作和认可也是很重要的。
公司应该鼓励销售人员互相合作，分享经验和最佳实践。
此外，公开表彰和奖励优秀的销售人员也会激励其他人员努力工作，并向他们研究。
建立一个促进销售人员成长的激励机制对于公司的成功和发展至关重要。
通过设定明确的目标和评估标准，提供有竞争力的薪酬和福利，提供个人发展机会和培训，建立良好的沟通和反馈机制，以及鼓励团队合作和认可，我们能够激励销售人员更好地发展自己的能力，并为公司带来更大的价值和成就。
中小企业销售人员薪酬激励分析毕业论文
中小企业销售人员薪酬激励分析毕业论文薪酬激励是推动中小企业销售人员实现优秀销售绩效的一种重要手段，对于提高销售人员的积极性和工作动力有着至关重要的作用。
本文将以中小企业销售人员薪酬激励为主要研究对象，分析薪酬激励的意义和影响，并提出相应的优化策略。
首先，薪酬激励对中小企业销售人员的重要性不言而喻。
销售人员是企业的核心力量，他们的工作成果直接关系到企业的业绩和利润。
因此，为销售人员提供合理的薪酬激励，可以有效促进他们的工作积极性和竞争力，提高销售业绩和市场份额。
其次，薪酬激励可以对中小企业销售队伍进行优化。
通过设定合理的销售目标和相应的激励机制，可以引导销售人员朝着企业战略目标的方向努力。
同时，薪酬激励也可以对销售绩效进行评估，筛选和选拔出更加适合企业发展需要的销售人员，提升整个销售团队的质量和能力。
然而，在实施薪酬激励时也面临一些挑战。
首先，中小企业资源有限，对薪酬的投入往往难以与大型企业相比。
因此，中小企业在设计薪酬激励方案时需要考虑到成本效益，并灵活运用各种激励手段，如提供额外的奖金、奖励旅游等方式以替代高额的基本工资。
其次，中小企业销售人员的职业发展路径有限，晋升空间相对较小。
这也影响了薪酬激励的效果。
因此，中小企业应该结合员工的个人职业规划，提供更多的晋升机会和培训机会，以激发销售人员的潜力和动力。
针对以上问题，可以通过以下几个方面进行优化。
首先，根据销售岗位的特点，建立合理的薪酬体系。
该体系应包括基本工资、业绩奖金和福利待遇三部分，以激发销售人员的工作热情。
其次，将薪酬激励与个人能力和绩效挂钩，强调业绩导向。
销售人员应该根据实际销售业绩来调整薪酬水平，并设定明确的销售目标来引导销售人员的努力。
再次，建立良好的工作氛围和团队合作精神，以激发销售人员的主观能动性。
通过组织培训、举办团队活动等方式，增强销售团队的凝聚力和向心力。
最后，关注销售人员的职业发展，提供晋升机会和培训机会。
企业可以设立内部晋升通道，提供定期的培训和职业规划指导，以激励销售人员更好地发展自己的事业。
销售人员激励机制研究毕业论文
销售人员激励机制研究毕业论文目录摘要 (I)ABSTRACT................................................................ I I 一、导论.. (1)（一）研究背景及意义 (1)（二）相关理论著述 (2)（三）基本研究路线图 (6)二、实证研究设计 (7)（一）研究模型与假设 (7)（二）问卷设计以及问卷调查 (9)（三）数据统计分析方法 (9)三、研究结果与分析 (10)（一）描述性统计分析 (10)（二）信度分析 (14)四、研究结论与建议 (14)（一）研究结论 (14)（二）研究建议 (16)五、研究不足及研究展望 (16)（一）研究不足 (16)（二）研究展望 (17)参考文献 (1)致谢 (3)附录 (4)一、导论（一）研究背景及意义改革开放以来，社会生产力得到很大程度的解放，各种各样的商品被生产和制造出来，以满足人们日益多样化的需求。
在商品市场逐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场。
因此，消费者在市场上购买所需要商品时，也有了更多的选择。
作为市场经济的主体——企业，如何在与众多生产同类产品企业的竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利益和发展的根本途径。
在这个过程中，销售人员是必不可少的一个起直接而且重要的作用的，与企业的发展息息相关的角色。
如何激励销售人员，提高业绩成为许多企业常常思考的问题。
许多企业都采取了各自有特色的激励措施来激励销售人员，但效果都不尽人意，企业仍然出现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严重,业绩下滑等现象，对企业的市场拓展和竞争力的提升造成了极其严重的负面影响。
销售是企业最重要的工作之一，出现销售人员的流失虽然不可避免，但较高的流失率却往往使销售主管部门面临挑战。
销售工作是一项极富挑战和创造性的工作，不仅可以大大提高销售人员的能力，还能带来高收入，工作时间也相对自由，但即便如此，为什么还是有那么多的销售人员放弃这样一份收入高，机会多的职业呢？本次研究即是在这样的一个背景下开展的，希望在销售人员激励机制上作一些有益探索和尝试。
营销人员激励机制的探究论文
营销人员激励机制的探究论文•相关推荐营销人员激励机制的探究论文营销人员的精神面貌、工作态度最直接地影响企业在顾客心目中的地位,决定企业的经营成败。
按照企业营销观念建立一个科学合理的激励机制,引导并激励营销人员进行营销活动可以整合企业营销力量,保证经营目标的实现。
然而,当前很多企业都面临着如何建立有效的激励机制这一难题。
因此,对照营销观念及相应的营销人员与营销环境,建立新型营销观念下的营销人员激励机制对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。
1.激励理论。
能准确反映商品经济下企业营销人员心理及行为变化动因的激励理论有:需要层次论,公平理论,期望理论。
(1)需要层次论。
美国著名心理学家马斯洛的需要层次论,把人的需要按重要性程度分为五个层次:生理需要、安全需要、社交需要(归属需要)、尊重需要、自我实现需要。
马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示,处在不同生命周期和事业周期的员工的需要是不同的.。
管理者应从其根本需求出发,采取有差别的激励措施,最大限度地调动员工的工作热情。
(2)公平理论。
亚当斯的公平理论认为,员工在一个组织中,很注重自己是不是受到公平对待,常常以此来决定自己的行为。
其公平理论可用下列公式表示: 自己所得收入(W)/自己的付出=别人所得收入(W′)/别人的付出营销人员通常会比较自己收入和付出的比率与别人收入和付出的比率,可能会得到三种不同的结果,而其最终会根据该结果决定自己的行为。
公平理论对于企业管理人员制定合理的奖励及薪金分配政策具有十分重要的意义,但其也存在一定缺陷,主要在于公平与否取决于营销人员的主观判断。
因此,营销人员对公司政策的学习也尤为重要。
(3)期望理论。
佛隆的期望理论认为,一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价,以及对实现这一目标可能性的估计,二者缺一不可。
用公式可表示为:动力=效价×期望值[文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！] 从期望理论中我们可以得知,管理人员在制定奖励、分配政策时,不仅要考虑营销人员的个人需要,还要考察营销目标的制定是否合理,目标太高或太低均不利于调动营销人员的积极性。
海尔集团营销人员激励机制的研究毕业论文
海尔集团营销人员激励机制的研究毕业论文目录摘要 ...................................................................................................................... 错误!未定义书签。
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一、绪论 (1)（一）研究背景 (1)（二）研究目的及意义 (1)1.研究目的 (1)2.研究意义 (1)（三）研究内容 (2)二、相关理论综述 (3)（一）激励的概念 (3)（二）激励的作用 (3)（三）主要的激励理论 (4)1.内容型激励理论 (4)2.过程性激励理论 (4)3.行为校正型理论 (4)（四）海尔集团的发展简介 (4)1.海尔集团发展概况 (4)2.海尔集团营销人员构成简析 (5)三、海尔集团营销人员激励现状及问题分析 (8)（一）海尔集团营销人员激励现状分析 (8)1.物质激励 (8)2.精神激励 (8)3.公平竞争激励 (9)4.个人发展激励 (9)（二）海尔集团现行营销人员激励机制存在的问题分析 (9)1.物质激励方面 (10)2.精神激励方面 (10)3.定额淘汰的竞争机制方面 (10)四、海尔集团营销人员激励机制方案设计 (12)（一）海尔集团营销人员激励机制方案设计原则 (12)1.企业目标与个人目标相结合 (12)对海尔集团营销人员激励机制研究2.物质激励与精神激励相结合 (12)3.正激励与负激励相结合 (12)4.按需激励 (12)（二）海尔集团营销人员薪酬激励方案设计 (13)1.富有竞争力的薪酬体系 (13)2.绩效考核的优化设计 (13)3.弹性福利制度 (13)（三）海尔集团营销人员非薪酬激励方案设计 (14)1.制定营销人员的多通道职业生涯发展规划[13] (14)2.荣誉激励 (14)3.对定额淘汰制进行优化 (14)五、海尔集团营销人员激励机制方案实施建议 (16)（一）海尔集团高层应提高对营销人员激励机制的认识 (16)（二）提高营销人员的职业素质 (16)（三）营造一个和谐的工作环境 (16)（四）建立完善的人力资源管理系统 (16)六、结论 (18)参考文献 (19)致谢 (20)一、绪论（一）研究背景海尔集团在首席张瑞敏的领导下，经过快30年的发展，从一个濒临倒闭的小厂发展壮大为国内外都享有较高美誉的跨国企业，成为世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。
浅谈房地产行业销售人员激励机制论文
浅谈房地产市场下行时期有效的销售人员激励机制摘要：当前，我国房地产市场增长速度回归理性平稳，2015年房地产企业整合转型加快,市场竞争激烈，企业销售压力巨大。
因此应当对销售人员进行有效激励,调动销售人员积极性和创造性,确保企业的生存发展。
一、引言当前，我国房地产市场正加快市场化转型步伐,增长速度回归理性平稳，并逐步进入市场完全规范化和企业品牌化的阶段。
在这一背景下,“2015年房地产企业整合转型加快,房地产企业两极分化将进一步加剧，房地产企业的收购、并购、出售资产等动作将更为频繁，一些资金沉淀时间较长、收益不明显或短期难开工的项目将是房企售卖的主要目标”【1】。
房地产市场面临新一轮整合大潮。
随着房地产市场竞争环境日益激烈,加之省外房地产企业不断入郑开发，本地企业尤其是中小房地产企业的生存空间进一步遭到挤压。
在这场房地产市场的整合大潮中，本地企业如何经受住考验，在维持原有市场保有量的同时，进一步扩大市场份额，谋求企业生存发展。
作为站在实现房地产企业利润第一线的销售人员对实现企业经营计划目标，市场开发及市场占有率方面起到了至关重要的作用。
因此应当对销售人员进行有效激励，调动销售人员积极性和创造性，确保企业的生存发展。
二、房地产市场下行背景下，企业销售压力巨大2014年,在国内经济增速放缓的宏观经济背景下，郑州市地产投资增速明显下滑，市场库存量迅速放大,卖方市场转向买方市场。
根据市统计局数据显示，2014年郑州市累计完成房地产开发投资1743.5亿元，同比增长20。
6%，较2013年下降11.4个百分点.商品房新开工面积2749.32万平方米，同比下降2.3％。
商品房投放面积为2672.32万平方米,同比增长20.94%，较2013年上涨3.7个百分点；商品房销售面积为1911.21万平方米，同比增长10。
00％，较2013年下降17。
29个百分点。
商品房销售均价为7396元/平方米,同比上涨2.06％，较2013年涨幅明显放缓。
服饰企业公司员工激励论文(共2篇)
服饰企业公司员工激励论文（共2篇）本文从网络收集而来，上传到平台为了帮到更多的人，如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载本文档（有偿下载），另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！第1篇：中小企业的销售人员的激励研究一、引言伴随着我国社会主义市场经济的蓬勃发展，我国的中小企业发展进入了机遇与挑战并存的关键时期。
在这一时期，能否做好服饰企业公司员工激励工作，是企业能否进一步发展的关键。
广元市曦之魅服饰有限公司，作为一家以销售为主的企业，优秀的销售人才是公司向前发展的重要保障。
因此，如何建立有效的激励机制，吸引和留住优秀人才，成为了该公司急需解决的重点问题。
二、曦之魅服饰公司销售人员激励机制中存在的问题（一）缺乏科学完善的激励制度由于该公司缺乏优秀的管理人才参与激励制度的制度，因此其激励制度较为传统和单一。
而这些传统单一的制度已不能满足销售工作的多元化，和销售人员类型的多样化。
虽然销售工作大同小异，但是不同的员工都有自己独特的特点和需求，比如有些销售人员更注重物质方面的激励，有些则更加注重精神方面的激励。
可是目前该公司对销售人员的激励方式多数时候仅仅照顾了多数人的需求，使个别销售人员的需求难以得到满足，这显然是不合理的。
正是因为缺乏科学合理的激励制度，使得部分优秀的销售人才感到未得到与其实力相匹配的回报，进而选择离职，导致了人才流失。
（二）忽视精神激励和众多中小企业一样，该公司是私人出资开办的，家族性质明显，其管理的思想和方法也比较传统，所以公司对销售人员在物质方面的激励更为重视，如奖励手机和高档生活用品。
但是却经常忽视了销售人员在精神方面的需求。
美国著名心理学家马斯洛的需要层次论，将人的需要按重要程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
可见，作为社会工作者，销售人员在精神上同样有自身的需求，他们也渴望自己的辛勤工作能够得到他人尤其是老板的赞扬以及尊重、重视。
实际上，在物质生活飞速发展的今天，精神需求所占的需求比重已越来越大，精神激励给人带来的正能量也越来越受重视。
销售团队激励方案论文
摘要：销售团队是企业市场开拓和业绩实现的重要力量，而激励方案则是激发销售团队潜能、提高销售业绩的关键。
本文通过对销售团队激励方案的研究，分析了激励方案的必要性、设计原则以及具体实施方法，旨在为我国企业提高销售团队绩效提供参考。
一、引言随着市场竞争的加剧，销售团队在企业中的地位日益凸显。
然而，如何有效激发销售团队的潜能，提高销售业绩，成为企业面临的重要课题。
激励方案作为一种有效的管理手段，对于调动销售团队的积极性、提升团队整体素质具有重要意义。
二、销售团队激励方案的必要性1. 提高销售团队凝聚力：激励方案有助于增强团队成员之间的沟通与协作，形成团结向上的团队氛围。
2. 提升销售业绩：通过激励方案，激发销售人员的积极性和创造性，提高销售业绩。
3. 优化人才结构：激励方案有助于吸引、留住和培养优秀人才，优化销售团队的人才结构。
4. 降低离职率：激励方案能够满足员工对物质和精神需求的平衡，降低离职率。
三、销售团队激励方案设计原则1. 目标导向：激励方案应与企业的销售目标相一致，确保团队朝着既定目标努力。
2. 公平公正：激励方案应遵循公平公正原则，确保每个团队成员都有机会获得激励。
3. 多样化：激励方案应包括物质激励和精神激励，满足不同员工的需求。
4. 可操作性：激励方案应具有可操作性，便于实施和评估。
四、销售团队激励方案实施方法1. 设立明确的销售目标：根据企业实际情况，设定合理的销售目标，并分解到每个团队成员。
2. 制定激励政策：根据销售目标，制定相应的物质和精神激励政策，如奖金、晋升、培训等。
3. 定期评估与反馈：对团队成员的业绩进行定期评估，并及时给予反馈，对优秀员工给予表扬和奖励。
4. 加强团队文化建设：营造积极向上的团队氛围，增强团队成员的归属感和凝聚力。
5. 举办团队活动：定期举办团队活动，如拓展训练、团建活动等，增进团队成员之间的感情。
五、结论销售团队激励方案对于提高企业销售业绩具有重要意义。
激励机制论文(精选10篇)全面版
《激励机制论文》激励机制论文（一）：员工激励与企业激励机制论文人们似乎已经习惯于这样的模糊理论：对员工的有效激励，能满足员工的需求，就能够产生激励作用。
真是这样吗？企业对人的有效激励，人们更多的是关注对员工的直接激励――这肯定是重要的。
而企业的整体的激励机制，人们关注得比较少――但这往往更带有决定性的好处。
员工需要更多奖金和福利。
企业每每增加奖金和福利。
奖金拿了和福利享受了，工作就必然更有效果了吗？未必。
嫉妒不断，摩擦丛生。
事实上，人的行为（我们要的是有效的工作这种行为）会不会再生、重复出现，并不直接决定于他的需求是否得到满足。
比如，人饥饿的时候，需要的是得到食物。
此时请他搬运货物，搬完了就给他馒头吃，他的需要满足了。
那么，他这种有效果的行为――搬货物而得以充饥――会不会因为需求得到满足就再生、重复出现：下一次请他搬货物，他会搬吗？不必须。
这要看对此事的评价如何。
评价不好，他就不搬。
――对仅仅果腹嗤之以鼻――评价不好，自然不肯再搬；评价很好，他就会搬。
――他能果腹就很满意了――评价很好，当然会再搬。
人们由需要而产生动机，由动机而产生行为，由行为而产生效果。
有效果不必须产生激励。
务必有好的评价才会产生激励。
――评价是激励问题的关键所在。
评价有两类：第一类是自我评价。
犹如跳高运动员跳过了自己期望突破的高度，自我感觉特好――自我评价――于是他的临场表现愈好。
自我评价起了激励作用。
在管理上，管理者与员工共同确定了目标，员工实现此目标后自我评价很好，就能起激励作用。
其他情形下员工所确立的工作期望、追求，实现之后，都起激励作用。
管理者都能够善加利用。
第二类是他人的评价。
犹如拳击手猛烈出拳，得到观众喝彩――他人评价――于是他打得愈加勇猛。
他人的评价产生了激励作用。
在管理上，如对员工工作的认可、首肯、鼓励、奖励都是来自他人的评价，会产生激励作用。
管理人员应当善加利用，不要吝惜适当的评价，就能够产生很好的员工激励作用。
论销售员工的激励机制——以XX公司为例
论 销 售 员 工 的激 励 机 制
— —
以 × ×公 司为 例
肖明 亮
摘 要： 通 过 对 × ×公 司 销 售 员 工 在 绩 效 新 ， 一手抓 科 技成 果 产业 化 ， 实 现 相互 支 入 递 增 ２ Ｏ ， 实 现每 五 年 翻 一 番 的 发 展 规
考核 薪酬激励 方面存在 的 问题 展 开分析 ， 撑 ， 共同提升的主线 ， 大力探索科研 院所转 划 目标 。因此 ， ××公 司给销 售部 门的任
文章编号 ： Ｃ Ｎ４ ３ —１ ０ ２ ７ ／ Ｆ（ ２ ０ １ ３ ） ０ １ —０ １ ５ 市场竞争意识淡 薄 ， 这使得 × ×公 司的市 品和市场 区域 给 销售 员 工制 定年 销 售任
Ｏ ２
作
场营销理 念 不能 迅 速适 应 市场 经 济 的发 务 ， 年终 以每 人 的销 售 收入 完 成率 、 回款 者： 黎 明 化 工 研 究设 计 院 有 限 责 任 公 展 。近 几 年 ， × × 公 司 相 关 产 品 市 场 占有 率 、 部门奖励 基数 三者乘 积作为销 售员 工 率一直停滞 不前并 有下 降趋势 ， 应 收账款 的年终奖励 。销售员工新一年销售任务 的 居高不下 ， 员工 工作积 极性 不高 ， 因此 ， × 制定基础是结 合对新一 年度 的市场判 断 ，
年的努力 ， 在业 内已具有 较高 的知 名度并 获得 了较大 的发展 ， 目前 公 司有 员工 一千
二、 现 状
××公司 的这种以业绩为导向的弹性 薪酬激励机制 ， 有 利 于 调 动 员 工 的 积 极 性
１ ． 薪酬激励 和创新性 ， 充分发挥人才的能动性 ， 提高工 根 据 ＨＨ 集 团总 公 司 的 指 导 方 针 ， × 作效率 ， 但也存在弊端 ， 当× ×公 司新产 品 司的领导下 ， × × 公 司一 手 抓 科 研 自主 创 ×公 司结合本 企业 特点 ， 制定 每年销 售收
销售业绩的奖励与激励机制
销售业绩的奖励与激励机制在现代商业社会中，销售业绩是企业发展和成功的重要指标之一。
为了提高销售团队的积极性和工作质量，许多企业实行了奖励与激励机制。
本文将探讨销售业绩的奖励与激励机制的重要性、不同的奖励方式和激励手段，以及如何建立一个有效的销售团队。
一、奖励与激励机制的重要性销售业绩的奖励与激励机制对于企业发展至关重要。
首先，它能够有效激发销售人员的工作积极性。
通过设立奖励制度，企业能够给予销售人员明确的目标和回报，激励他们全力以赴，以取得更好的销售业绩。
其次，奖励与激励机制能够增强销售人员的士气和团队合作意识。
通过团队奖励和竞赛活动，销售团队的成员将激发彼此之间的竞争，并更好地协作，共同实现销售目标。
这种合作使得销售团队更具凝聚力，并具备更强的执行力。
最后，奖励与激励机制有助于优化企业的人力资源管理。
通过根据销售绩效奖励个体，企业可以发现并奖励优秀的销售人员，激发他们的创造力和潜力。
这不仅可以提升整个企业的销售业绩，还有助于留住优秀人才，并吸引更多优秀的销售人员加入。
二、不同的奖励方式1. 提供金钱奖励金钱奖励往往是最直接和普遍的奖励方式之一。
企业可以根据销售人员的销售业绩发放奖金、提成或股权等，并设置不同的销售目标和等级，在销售人员达到或超额完成目标时给予相应的奖励。
这种方式使销售人员直接受益，同时也提高了他们的收入和工作积极性。
2. 提供非金钱奖励除了金钱奖励，企业还可以提供各种非金钱奖励来激励销售人员，如旅游奖励、员工股票期权、购物券等。
这些奖励能够为销售人员提供额外的福利和优惠，提高他们的工作满意度和忠诚度，进而提升销售业绩。
3. 发展晋升机会为销售人员提供良好的晋升机会也是一种重要的奖励方式。
企业可以建立晋升制度，根据销售人员的绩效和发展潜力，提供晋升到销售经理、区域经理或高级销售职位的机会。
这种方式既能激励销售人员在工作中不断进取，也能使他们感受到企业对个人发展的关注和支持。
三、有效建立销售团队为了建立一个有效的销售团队，企业需要采取一系列措施来激励和培养销售人员。
销售奖励制度激励销售人员的激励机制
销售奖励制度激励销售人员的激励机制销售团队是企业中至关重要的一部分，他们的努力和销售能力直接影响着企业的发展和利润增长。
为了激发销售人员的积极性和增强他们的工作动力，许多企业采取了销售奖励制度来激励销售人员。
本文将深入探讨销售奖励制度的激励机制，以期为企业提供有益的建议和启示。
一、引言销售奖励制度是通过向销售人员提供额外的奖励或奖励来鼓励他们在销售过程中付出更多的努力和精力。
这一制度的目的是通过给予正向激励来增强销售人员的动机，提高他们的销售绩效和销售额。
二、奖励机制的设计1. 设定明确的销售目标为了让销售人员有明确的方向和目标，企业应该设定明确的销售目标。
这些目标可以是销售额、市场份额、客户满意度等方面。
目标要具体可行，既能激发销售人员的积极性，又能提高整体销售绩效。
2. 奖励与销售绩效挂钩奖励应该与销售人员的绩效直接挂钩，即销售人员的个人销售绩效越高，获得的奖励就越丰厚。
这可以通过设置销售提成、奖金、加薪等方式来实现。
同时，奖励的形式应该多样化，以满足不同销售人员的激励需求。
3. 建立公平公正的评估体系为了保证奖励的公平性和公正性，企业应该建立科学有效的销售绩效评估体系。
这可以通过设定明确的评估指标和评估流程来实现。
同时，评估结果要及时反馈给销售人员，以增强他们的动力和工作满意度。
4. 激励与培训相结合除了直接物质奖励，企业还可以通过提供培训和发展机会来激励销售人员。
培训可以提高销售人员的销售技巧和产品知识，从而提高他们的销售能力。
同时，培训也可以作为一种激励措施，表明企业对销售人员的重视和关注。
三、奖励机制的优势1. 激发销售人员的积极性和工作动力销售奖励制度能够直接激发销售人员的积极性和工作动力。
通过明确的目标和丰厚的奖励，销售人员将会更加努力地工作，积极开拓市场、促进销售，从而实现企业利润的增长。
2. 提高销售绩效和销售额销售奖励制度的实施能够提高销售人员的工作效率和工作质量，从而提高销售绩效和销售额。
论销售人员的激励机制
论销售人员的激励机制摘要：企业的生存与发展离不开优秀的销售人才，如何更好地调动本企业销售人员工作的积极性、主动性和创造性，成为了众多企业探讨和思考的重要问题，销售人员激励机制的建立和完善能够对该问题给予有效地解决。
近些年来，随着我国改革开放地不断深入，社会主义市场经济的竞争日益激烈，许多企业的管理实践表明,部分企业的激励机制已经不能适应当前企业进一步发展的需要，逐渐丧失了对销售人员的激励作用，为了改变这种现状，亟需探索一种科学、合理地销售人员的激励机制，以充分发挥企业销售人员的工作潜能，不断提高企业的经济效益和核心竞争力。
关键词：销售人员激励机制问题对策一、企业销售人员激励的含义激励是心理学层面的一种定义，主要是指对某个人的内在和行为给予鼓励、认可，从而使某个人的内心产生并形成动机的一种驱动力量。
企业销售人员的激励主要是指通过一系列因素的设计，对企业销售人员的内在心理和外在行为进行刺激鼓励，给其施加一定的驱动力和推动力，促使全身心地投入销售工作，发挥最大的潜能和价值，为实现销售业绩任务而努力。
二、企业销售人员激励机制存在的主要问题（一）工资薪酬制度不合理大部分企业销售人员对现存的工资薪酬制度满意度比较低，尤其是所占比例较大、具体承担市场开拓和维护的基层一线销售人员普遍对目前的工资薪酬构成表示非常不满意。
对于那些大学毕业不久，刚步入社会的年轻人来说，现行的销售人员工资薪酬制度还些许有些吸引力，但是随着企业的市场占有份额达到一定数量以后，由于销售人员的业务素质、能力、人脉关系等的不平等，很容易导致整个营销团队内部两级分化严重，有些销售人员业务能力强、人脉关系广，销售业绩非常突出，工资薪酬待遇也比较好，反之有些销售人员的销售业绩非常差，有时甚至拿保底工资都没有保证，工作积极性被严重越弱，容易产生跳槽的想法和行为，造成企业的销售人员流失的现象发生。
（二）各种生活福利保障缺乏激励性可能是由于企业资金紧张的原因，有些企业并没有给销售人员缴纳“三险一金”或者部分缴纳“三险一金”，但是这种做法与我国《劳动法》的要求是背道而驰的，为了达到有效激励销售人员努力工作，也为了企业长远发展目标的实现，企业务必要想法设法，开源节流，全面改变这种状况。
企业营销人员激励机制的分析以及对策论文
企业营销人员激励机制的分析以及对策论文企业营销人员激励机制的分析以及对策论文论文关键词：营销人员激励薪酬论文摘要：激励一直是人力资源管理研究的主要问题，科学有效的激励机制对于提高员工满意度，增加企业竞争力具有重要作用。
本文从营销人员现行激励机制出发，分析了现行激励机制存在的问题及成因，针对营销这一特殊职业的激励机制进行了设计。
激励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。
企业建立激励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。
作为企业人力资源重要组成部分-营销人员的激励问题，更是企业研究的重点。
虽然营销人员的奖酬机制相对于企业其他人员较完善，但并不能否认营销人员激励机制存在问题，以及改进营销人员激励机制的必要性。
一、企业营销人员现行激励手段一是物质激励为主，缺乏精神激励。
根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为不同层次，低层次的需求满足后，会有更高层次的需求出现，并且只有在需求满足后，才会产生激励，对于企业的营销人员，目前处于供不应求状态，因此企业采取各种方式、手段争夺营销人才，最主要的措施就是利用高薪吸引营销人才。
但对于营销人员来说，他们不但注重个人收入水平，而且同样注重职业发展及自我才能的展示，需要企业为其搭建发展的舞台。
二是短期激励为主，缺乏有效的长期激励措施。
欺诈行为在经营领域并不罕见，尤其中国发展的现阶段，处于体制转变的复杂时期，机会主义充斥各个领域，当然也包括营销领域，缺乏诚信是商业领域的通病。
这样的市场生态环境造成了营销人员的短期行为。
虽然国内有些企业实行年薪制或员工持股制度等激励机制，试图建立企业的长期激励机制，但效果并不十分理想。
究其原因年薪制未能与股权激励有效结合，员工持股操作有一定的复杂性，并且国内大多数企业也未认识到员工持股所产生的长期激励作用，因此真正实行员工持股(EmployeeStockOwnership)的企业很少，缺乏了股权激励的长期激励作用，即使企业实行年薪制，也会产生因追逐高额利润而大肆窜货、盲目承诺、不考虑企业长期利益而影响公司整体营销政策的短期行为。
《LX汽车销售有限公司员工激励研究》范文
《LX汽车销售有限公司员工激励研究》篇一一、引言随着汽车市场竞争的日益激烈，员工激励成为企业持续发展的重要驱动力。
LX汽车销售有限公司作为一家知名的汽车销售企业，其员工激励策略的制定与实施对于公司的长远发展具有至关重要的意义。
本文旨在研究LX汽车销售有限公司的员工激励现状，分析存在的问题，并提出相应的改进措施，以期为公司的发展提供有力支持。
二、LX汽车销售有限公司员工激励现状目前，LX汽车销售有限公司在员工激励方面采取了一系列措施，包括薪酬福利、晋升机制、培训与发展、绩效考核等。
这些措施在一定程度上激发了员工的工作积极性和创造力，为公司的发展做出了积极贡献。
然而，随着市场环境的变化和公司业务的发展，现有的员工激励措施也暴露出一些问题。
三、员工激励存在的问题1. 薪酬福利体系不够完善：虽然公司提供了具有竞争力的基本薪酬和福利，但在员工晋升、奖金发放等方面缺乏明确的制度规定，导致员工对薪酬福利的满意度不高。
2. 晋升机制不够透明：公司在晋升机制上缺乏明确的标准和公开的选拔流程，导致员工对晋升机会的认知不足，影响了员工的职业发展。
3. 培训与发展机会不足：公司虽然提供了一定的培训机会，但培训内容与实际工作需求之间存在脱节，且培训机会有限，导致员工缺乏成长空间。
4. 绩效考核制度不够科学：公司在绩效考核方面过于注重短期业绩，忽视了员工的长期贡献和团队协同作用，导致绩效考核结果与员工实际工作表现存在偏差。
四、改进措施针对LX汽车销售有限公司员工激励存在的问题，本文提出以下改进措施：1. 完善薪酬福利体系：建立明确的薪酬福利制度，包括基本薪酬、奖金、晋升薪酬等，确保员工对薪酬福利的满意度。
同时，定期对市场薪酬水平进行调研，确保公司薪酬水平与市场保持竞争力。
2. 优化晋升机制：制定明确的晋升标准和公开的选拔流程，使员工对晋升机会有清晰的认知。
同时，加强内部沟通和宣传，提高员工对晋升机制的认同感和参与度。
3. 增加培训与发展机会：根据员工需求和公司业务发展，制定全面的培训计划，确保培训内容与实际工作需求相匹配。
优化企业销售人员激励机制的对策研究毕业论文[管理资料]
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湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：优化企业销售人员激励机制的对策研究毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。
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涉密论文按学校规定处理。
作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日指导教师评阅书评阅教师评阅书教研室（或答辩小组）及教学系意见优化企业销售人员激励机制的对策研究摘要：销售在企业的发展中扮演着重要角色。
如何科学地制定销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的工作积极性，为企业创造最大价值，一直是企业关注和研究的重要课题。
销售人员激励机制研究
销售人员激励机制研究研究背景在当前激烈的市场竞争环境中，企业之间的竞争已经转变为人才的竞争。
销售人员作为企业拓展市场、实现销售目标的关键力量，其工作积极性和绩效水平直接影响到企业的经营效果。
因此，建立一套科学、合理的销售人员激励机制，激发销售人员的积极性和创造力，提高其工作效率和绩效水平，对于企业的发展具有重要意义。
研究目的本研究旨在探讨销售人员激励机制的有效性，分析销售人员激励的需求和心理，为企业制定科学、合理的销售人员激励政策提供理论支持和实践指导。
研究方法本研究采用文献研究法、实证研究法和案例分析法相结合的方式进行。
首先，通过查阅相关文献资料，梳理销售人员激励机制的理论基础和现有研究成果；其次，设计调查问卷，对销售人员进行实证调查，了解销售人员的需求和心理状态；最后，选取具有代表性的企业进行案例分析，总结其销售人员激励机制的成功经验和不足之处。
研究内容1. 销售人员激励机制的理论基础：本部分将从激励理论、人力资源管理理论等角度，对销售人员激励机制的理论和实践进行梳理，为后续研究提供理论支持。
2. 销售人员激励的需求和心理分析：本部分将通过实证研究，了解销售人员在激励需求和心理方面的特点，为制定针对性的激励政策提供依据。
3. 销售人员激励机制的有效性评估：本部分将对现有销售人员激励机制的有效性进行评估，分析其优点和不足，为企业改进激励政策提供参考。
4. 优秀企业销售人员激励机制案例分析：本部分将选取具有代表性的企业进行案例分析，总结其销售人员激励机制的成功经验和不足之处，为企业提供借鉴。
5. 销售人员激励政策建议：根据研究结果，为企业提供针对性的销售人员激励政策建议，以提高销售人员的工作积极性、提高企业销售绩效。
研究进度安排第一阶段：文献研究（1个月）第二阶段：实证研究（2个月）第三阶段：案例分析（1个月）第四阶段：撰写研究报告（1个月）预期成果本研究将为企业提供一套科学、合理的销售人员激励机制，帮助企业提高销售人员的工作积极性、提高销售绩效，从而实现企业的长期发展。
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本科毕业论文题目销售人员激励机制研究姓名肖本炎专业市场营销学号051024019 指导教师李春成职称讲师中国·武汉二○○九年六月分类号密级华中农业大学本科毕业论文销售人员激励机制研究Salesman incentive mechanism research学生姓名：肖本炎学生学号：***********学生专业：市场营销指导教师：李春成讲师华中农业大学经济管理学院二○○九年六月目录摘要 (I)ABSTRACT (II)一、导论 (1)（一）研究背景及意义 (1)（二）相关理论著述 (2)（三）基本研究路线图 (6)二、实证研究设计 (7)（一）研究模型与假设 (7)（二）问卷设计以及问卷调查 (9)（三）数据统计分析方法 (9)三、研究结果与分析 (10)（一）描述性统计分析 (10)（二）信度分析 (14)四、研究结论与建议 (14)（一）研究结论 (14)（二）研究建议 (16)五、研究不足及研究展望 (16)（一）研究不足 (16)（二）研究展望 (17)参考文献 (18)致谢 (20)附录 (21)摘要在全球化浪潮下，我国企业在国内外市场上都面临发达国家企业日益激烈的竞争。
在这种背景下, 企业做好销售工作显得更加重要。
销售是企业最重要的工作之一，也是一项富有挑战性和创造性的工作，与其它的职位相比，销售为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会，因此销售是一份很有吸引力的职业。
但事实上,许多企业都面临着销售人员流失率高,业绩下滑的困扰,如何改变这一现状,不能不提到销售人员激励的问题。
本次研究是在借鉴一般的激励理论和最近的研究文献的基础上，从营销管理，人力资源，经济学的角度，对销售人员激励机制进行初步研究。
首先，分析销售人员激励的影响因素，包括物质性因素对销售人员激励的程度，非物质性因素对销售人员的激励程度,通过研究,我们可以看到，销售人员对物质性激励更加敏感，其中一个例外,就是销售人员也非常关注晋升,关注度高于基本工资，为4.10。
其次，通过对不同行业的销售人员的调查，运用描述性统计，在实证研究的基础上验证影响因素对销售人员激励的显著性,结果表明不同行业和不同从业年限的销售人员对个人影响力因素存在显著性差异,不同行业之间对提成也存在显著性差异。
最后,在调查研究的基础上建立并优化销售人员激励模型，这对于提高企业销售薪酬设计的科学性，提高销售激励的效果，提升企业的市场业绩和市场竞争力，都有者非常重要的现实意义。
关键词:销售人员, 激励, 物质性报酬, 非物质性收入ABSTRACTIn the wave of globalization, China's enterprises are facing in the developed countries' enterprises' competition both in the domestic and international markets. Under this background, it is extremely important for enterprises to do well in the marketing work. As one of the most important work in an enterprises, marketing is also a professions, marketing provides with good opportunity for the people who want to be independent and free working, so marketing is a profession with a great attraction. But in fact many enterprises are facing salesman losses and marketing achievements declines. For changing this situation, it is necessary to do researches on the incentive to the salesman.Based on the general incentive theory and recent research documents, this paper is to do the preliminary research on the incentive to the salesman through the viewpoints of marketing management, human resources and economics. First, to analyze the factors affecting the incentive to salesman, contain the material and non-material factors' incentive degree to the salesman. Through the research , we can find out that salesman are more sensitive to the material incentives; however there is an exception that salesman are also taken promotion to a higher office seriously and the interest degree is 4.10, is higher than that of basic salary. Second, based on the questionnaires to salesman of different industries, use the descriptive statistics while verifying the collective factors' dominance to salesman on the basis of authentic proofs and researches, we can find that salesman in different industries and of different fixed number of working years have dominant difference in individual's affecting factors, and the royalty in different industries is different. Finally, this paper is trying to build and optimize the salesman incentive model based on the investigation and researches. This model can improve the enterprises' rationalities on marketing salary design, improve the effects of the incentive marketing, strengthen enterprises' market performance and competitiveness, has very important practical significance.Keywords: salesman; motivation; material reward; Immaterial income一、导论（一）研究背景及意义改革开放以来，社会生产力得到很大程度的解放，各种各样的商品被生产和制造出来，以满足人们日益多样化的需求。
在商品市场逐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场。
因此，消费者在市场上购买所需要商品时，也有了更多的选择。
作为市场经济的主体——企业，如何在与众多生产同类产品企业的竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利益和发展的根本途径。
在这个过程中，销售人员是必不可少的一个起直接而且重要的作用的，与企业的发展息息相关的角色。
如何激励销售人员，提高业绩成为许多企业常常思考的问题。
许多企业都采取了各自有特色的激励措施来激励销售人员，但效果都不尽人意，企业仍然出现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严重,业绩下滑等现象，对企业的市场拓展和竞争力的提升造成了极其严重的负面影响。
销售是企业最重要的工作之一，出现销售人员的流失虽然不可避免，但较高的流失率却往往使销售主管部门面临挑战。
销售工作是一项极富挑战和创造性的工作，不仅可以大大提高销售人员的能力，还能带来高收入，工作时间也相对自由，但即便如此，为什么还是有那么多的销售人员放弃这样一份收入高，机会多的职业呢？本次研究即是在这样的一个背景下开展的，希望在销售人员激励机制上作一些有益探索和尝试。
企业之间的竞争实质上是人才之间的竞争，谁掌握了人才,谁就掌握了市场竞争的主动权。
如何防止企业优秀员工流失，维持企业人才优势，因此也是企业人力部门工作的重要部分。
本文将采用实地调查和参考相关理论著述相结合的研究方法，寻找相关线索，探讨企业激励销售人员的可行方法，使销售人员激励机制更具科学性，针对性和有效性。
消除对销售人员激励的偏见和误解，降低销售人员流失率，提升销售业绩，使企业和销售人员实现共同发展。
本文通过对销售人员的工作满意度的调查,了解销售人员对工作现状的看法和感受,通过对销售人员激励因素敏感度的分析，明确各种激励因素的轻重主次，深入了解并掌握销售人员多层次，差异化的需要，从而对销售人员激励机制的建立提供有益参考和指导，提高企业销售人员机制设计的科学性，提高销售激励政策的效果，提升企业业绩和市场竞争力，都具有非常重要的作用。
加强对销售人员激励的研究，在现在的市场条件下，也非常具有紧迫性，现实意义重大。
（二）相关理论著述1.相关概念的界定（1）销售人员：是指在企业中从事销售工作的所有专业的员工，包括客户总监，销售部经理，区域经理，销售代表和销售助理。
（2）激励的含义，既包含激发鼓励，诱之以利，同时又有约束和归化之意，激励目的就是为了调动员工的积极性，主动性和创造性，以达到企业的效率和效益。
激励包含两层意思，即激发和约束之意，两个方面是对立统一的激发导致一种期望的行为的发生，约束则是对其激发的行为加以规范，使其符合一定的，并限制在一定范围内，奖励和惩罚措施在激发员工有效行为是相辅相成的，对应出现。