房地产销售前期准备方案

第一章销售前期准备工作

一、销售道具准备

销售道具是现场销售必不可少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面：

1、销售合同准备

2、认购书准备

3、沙盘模型(包括大沙盘及户形沙盘)

4、图纸及效果图部分(包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图)

5、销售夹及宣传品部分(包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等)

6、销售答客问(主要陈述讲解说辞及疑难问题)

二、人员准备

1、销售人员选择

2、业务人员管理架购体系

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3、销售人员业务培训

4、销售人员礼仪培训

5、销售人员银行贷款培训

6、销售人员工程培训

7、销售人员装修培训

三、销售各项制度的制度

1、客户归属制度

2、销售奖金制度

3、售楼处现场管理制度

4、民主评议制度

5、例会制度

6、其它制度

四、销售各项表格的制度

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1、销售房源表

2、销控房源表

3、销售台账

4、来访客户资料登记表

5、来电客户登记表

6、来访客户统计表（周、月报表）

7、来电客户统计表（周、月报表）

8、成交客户统计表（周、月报表）

9、成交汇款表（周、月报表）

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第二章销售要点原则

一、上市时机的选择

上市亮相应该在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我项目考虑实际情况，其具体日程预期编排如下：≯2 008年3月开始进行销售基础资料准备。

≯2 008年4月参加房展会，并正式亮相积累客户。

≯2 008年8月具备销售条件

由此看出，开盘时间应该选择在8月中上旬，其上市亮相时间应该在4月就陆续开始营销攻势以积累客户，前期4个月的准备时间。

选择4月亮相除了上述项目进度考虑外，还有以下几点契机因素：

1、正值年初，且年度新项目还未完全上市，可全面积累客户，客户质量高。

2、可赶上4月全市最大规模的房交会，以扩大宣传力和影响度。

3、4个多月的积累和保证9月前正式开盘销售，其强销期可顺延至次年2月春节前，将蓄势积累期和开盘强销

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期有效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间。

4、有利于各类公关活动的组织和策划。

但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣传费用，伴随的风险也是巨大的，所以许要精心准备，缜密筹划。

此外，各大时间节点和销售关键点如下：

销售周期

1) 营销推广周期：从2008年3月1日至2 0 09年1 0月交房(二十个月)。

2) 销售周期(销售考核时问)：2008年8月开盘至2 0 09年1 2月31日(1 7个月)，完成住宅部分9 5％的销售率(销售套数与总套数的比倒)。

3) 回款周期：2 0 08年8月开盘至2009年12月31日(1 7个月)，完成住宅部分9 5％的回款率(已回款套数与总套数比例，扣除特殊户)。

业绩核算标准

（1）核算时间

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月核算：业绩核算截止日为每月最后一天。年核算：业绩核算截止日为每年12月31日。项目整体核算：业绩梭聋为2 0 09年12月31日。

（2）业绩标准

月度业绩：不再当月反映业绩标准，每套住宅回款时间可由营销部根据实际情况自行安排。

年度业绩：按年度总回款额1 5亿元核定指标，如因房源数量变化或总销售额变化，可另做情况说明。

项目业绩：住宅销售、回款分别占销售总套数的95％

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二、合理编排上市房源

首先，将可售房源按好、较好、一般和差分为四类；划分标准如下：

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其次，不做组团销控，将上述所有房源按如下关系推出：

始终保持销控房源占总销售房源的20％

30％。

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最后，将按同质差异化的可替代原则进行客户对应，达到实际销售成交的目的。

三、销售节奏的控制

销售节奏的控制可由两方面决定：一是销售价格，适当的提高销售价格可以保证节奏的稳定；二是作好房源销控的选择或放开，以达到限制和刺激销售的目的。

四、强调销售前期工作

重视前期工作，把实际营销工作和广告费用的使用都放在前期，可以实现迅速积累客户，扩大品牌知名度的作用。需要着重说明的是前期卖点提炼和销售素材准备的工作要做到前面，这涉及到集团、开发公司的各部门，各环节，形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。

五、放大引导期和强销期的时间和效应，缩短持续期的时间，以达到全盘的、最大化销售的目的。

这里除了是指把营销广告费用的50%以上要投向前期，更重要德是在这个过程中需要认真总结分析其销售的环节特质，充分利用有限积累客户，将客户装进房子里，而不是把房子卖给客户。

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第三章销售推广策略一、销售策略

将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略。

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销售策略组图

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寻找同质差异化的可替代性组合

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具体解释如下图

在所有可推介房源中，总有一些类似房源在影响和作用客户 的选择，其中就要求业务员首先是“推介”而不是“购买”；其

次寻找同质差异化组合的两套房子；最后，是通过价格因素而形

成的可替代性关系。

三、上市房源选择策略

除了需要遵循上述房源的销控关系外，更重要的是区分每套房子的特点，进行归类整理分析，并把握待售房源的性价比关系，进而有效的把握上市房源的推广进度和销售周期，具体比倒分列见后附：数字显示，按销控比例2 5％30％推算，其上市有效销售房源占总房源的72％74％之间，从对房源细分结果显示，初步可认定开盘当时的最佳时机、最佳销售量，即销售率35％以上。由此可继续推导其积累客户的数量应该占实际房源总数的2倍以上时，其价格、上市时机才是最佳选择。

四、客户积累、登记、成交策略(见后图)

1、把客户装进房子里，而不是让其选择

“装进”策略是在有充分客户资源的情况下，按照其迫切购买心理、强烈需求欲望的程度大小，首先将登记或来访客户进行分类登记：“一级客户”，“二级客户”和“三级客户”，其次把房源分别按“好”，“较好”，“一般”和“差”的顺序归类，最后，具有犹豫不决的“二级”客户首先让其选择购买“好”，具有跟踪时间长必买的“一

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