完整版房地产项目营销策划方案
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销售道具、人员安排完毕、预售证取得； 从目前的市场表现看，旺季入市风险较小； 项目正式开盘以客户积累达到预定目标为前提； 建议本案入市时机定为：
2010年 月
会员运作
成立帝景会社，凡意向客户均可参加，建立会员名录, 颁发VIP金卡 会员购房享受一定的优惠 维护项目业主感情，及时传递项目销售信息； 地产商经营理念、服务理念有效的传达社会； 前期作为客户积累的手段，后期作为社区文化、品牌建立的基础。
产品概念
传播概念：经典院馆生活 传世珍藏
卖 点：室内庭院、南北露台、独立车库、私家花园、智能府邸、公 园景观、生态大宅！
产品建议(别墅)
A型
A型
A型
A型
B型
B型
B型
B型
C型
C型
C型
C型
D型
D型
D型
D型
产品建议(高层/小高层)
营销核心策略：集中策略
• 6、收取小定、大定，直至最后签约 • 7、各类报表的填写 • 8、销售检讨会 • 9、现场考勤值日、卫生保洁
（三）、房屋销售相关文书 • 1、小定单 • 2、预售合同网上签约 • 3、抵押、借款合同 • 4、各类申请书 • 5、合同附件
（四）、广告效果和销售状况分析 • 1、各种媒体来电状况分析 • 2、各种媒体来人状况分析 • 3、每周每月实际成交分析 • 4、每周每月退户情况分析 • 5、每月销售情况总体分析 • 6、下一阶段销售计划安排与建议
房地产项目营销策划方案
【明在策略 赢在市场】
创作一副经典
CREATE A CLASSIC
REAL ESTATE MARKET RESEARCH DETAILED REPORT
XUXIAKE JIANGYIN
项目分析结论及定位
1、高档产品 2、卓越景观 3、核心区位 项目整体定位：传世名门 国际生活蓝本
3、销售控制
• 根据不同的销售阶段和销售价格，我们将进行相应的销售控制，一方面 是不同销售阶段销售价格和销售率相互之间的控制，另一方面是根据不 同阶段进行投放控制。原则为先投放朝向较差的单元，将最好的单元放 到最后进行销售，适当的时候还可通过拍卖等方式制造声势，吸引眼球。
• 制定本项目价格需考虑的重点因素分析：
50%，9个月70%，12个月销售90%左右。
1、售楼处现场
案场销售是本项目最主要的销售渠道，而由于本项目的层次较高，卖点的组织、 销售代表的素质和专业技能就显得十分重要，针对巢湖本地客户的特征以及购买 习惯做好人员挑选和销售培训。
现代化高效率的销售管理手段、规范化稳健的企业形象、专业化成熟的销售代表、 理性化可信的销售陈述，是售楼处现场应展示给客户并促成购买的四大要点。
按常规的广告预算水准进行媒体推广很难取得理想效果，因此建议 将有限广告预算集中在特定的时间段和媒体上投放，以取得局部绝对优势。
时间集中：广告媒体在一段时间内密集投放。 媒体集中：报纸、夹报、直邮通、电视，短信、户外为重点营销手段。 卖点集中：广告重点强调该楼盘的地段、上乘品质。 营销目标：项目开盘达到热销的效果，3个月合计应去化掉30%，6个月
或定点派发，也可作为现场工具； • 手提袋：表示案名及产品楼盘形象，方便客户收取资料，用于现场和房展会； • 引导旗、跨街横幅：在现场及周边主要街道，方便客户寻找。 • 灯箱：分室内和户外两种，置于现场售楼处内部或外部，周边主要道路口等处； • 展板：现场售楼处和展销会展板两种，进行产品细说，配合销售员介绍； • 演示光盘：利用三维技术演示楼盘情况，尤其是对期房阶段演示具有现实意义； • 工地围墙：施工期间沿工地周围显眼地段制作形象围墙看板； • 模型：摆放于售楼处，给予客户一个最直观的视觉鸟瞰效果；
1、地理位置-------占50% 2、升值潜力-------占10% 3、产品规划-------占30% 4、交通状况-------占5% 5、其它因素-------占5%
a、定价原则 • 参考市场现状和区域发展趋势、前景。 • 充分研究和评估项目优势，项目未来价值是重要考量指标。 • 公司的判断和要求是指导价格制订的基本原则。
（一）、销售培训计划 • 1、售楼人员综合训练 • 2、房地产基本知识培训 • 3、房地产政策法规培训 • 4、本小区基本情况培训 • 5、答客户问反复演练及修正 • 6、银行按揭程序、还款计算技能培训
（二）、现场销售执行 • 1、电话接听，电话追踪 • 2、现场来访客户接待，介绍楼盘 • 3、带看楼盘实地，详介楼盘、环境 • 4、填写客户资料 • 5、客户追踪、拜访
建议分两期进行开发
推案节奏
由于产品的独特性，在建议的价格和规格体系下，应该具有较强的市场竞 争力，宜快速制胜。
必须保证一期销售的成功，加大广告和营销力度，力求做到热销抢购的销 售局面
二期努力延续一期良好的销售态势，保持市场平均销售速度。
入市时机
开盘能否热销对项目后期顺畅销售至关重要； 产品入市的必要条件：现场包装完成，售楼处可供使用、销售关系建立完毕、
（五）、销售总结 • 1、销售结束总结报告 • 2、总结报告审核并存档 • 3、现场用品及销售道具清理完毕公司收存 • 4、计算发放销售人员奖金，激励士气 • 5、举办庆功活动，奖励参与作业人员
2、销售道具建议
• 效果图：展示小区规划（以白天、傍晚、夜景等形式表达） • 海报、楼书：针对有诚意客户及已购客户开发，展现形象，细说产品，用于寄发
b、定价方法 • 通过市场比较法、收益还原法等方法计算项目售价，
综合多项因素制订本项目售价。
c、时间-价格调整策略 • 分为认购价、开盘价、主体封顶价、收尾价和现房价，分期调整价格。
产Βιβλιοθήκη Baidu定价：联体别墅销售均价：
多层/小高层销售均价：
（上述价格根据目前市场情况建议，后期价格视市场变化调整）
价格策略：低开高走，函盖所有区段，吸引各类别客层
低价入市：内部认购期推出少量综合素质最差房源，以低于平均价5%推
象。
出，造成市场抢购效果，第一时间塑造高性价比楼盘形
调价策略：以工程进度节点适当调价，如土建封顶、立面落成，每次涨价
幅度视销售情况而定。
项目分期
根据本案的体量及目前市场的平均去化速度， 根据工程进度确定销售进度
分期开发可有效降低市场风险，缓解现金压力 根据市场反应对产品和营销策略进行调整
2010年 月
会员运作
成立帝景会社，凡意向客户均可参加，建立会员名录, 颁发VIP金卡 会员购房享受一定的优惠 维护项目业主感情，及时传递项目销售信息； 地产商经营理念、服务理念有效的传达社会； 前期作为客户积累的手段，后期作为社区文化、品牌建立的基础。
产品概念
传播概念：经典院馆生活 传世珍藏
卖 点：室内庭院、南北露台、独立车库、私家花园、智能府邸、公 园景观、生态大宅！
产品建议(别墅)
A型
A型
A型
A型
B型
B型
B型
B型
C型
C型
C型
C型
D型
D型
D型
D型
产品建议(高层/小高层)
营销核心策略：集中策略
• 6、收取小定、大定，直至最后签约 • 7、各类报表的填写 • 8、销售检讨会 • 9、现场考勤值日、卫生保洁
（三）、房屋销售相关文书 • 1、小定单 • 2、预售合同网上签约 • 3、抵押、借款合同 • 4、各类申请书 • 5、合同附件
（四）、广告效果和销售状况分析 • 1、各种媒体来电状况分析 • 2、各种媒体来人状况分析 • 3、每周每月实际成交分析 • 4、每周每月退户情况分析 • 5、每月销售情况总体分析 • 6、下一阶段销售计划安排与建议
房地产项目营销策划方案
【明在策略 赢在市场】
创作一副经典
CREATE A CLASSIC
REAL ESTATE MARKET RESEARCH DETAILED REPORT
XUXIAKE JIANGYIN
项目分析结论及定位
1、高档产品 2、卓越景观 3、核心区位 项目整体定位：传世名门 国际生活蓝本
3、销售控制
• 根据不同的销售阶段和销售价格，我们将进行相应的销售控制，一方面 是不同销售阶段销售价格和销售率相互之间的控制，另一方面是根据不 同阶段进行投放控制。原则为先投放朝向较差的单元，将最好的单元放 到最后进行销售，适当的时候还可通过拍卖等方式制造声势，吸引眼球。
• 制定本项目价格需考虑的重点因素分析：
50%，9个月70%，12个月销售90%左右。
1、售楼处现场
案场销售是本项目最主要的销售渠道，而由于本项目的层次较高，卖点的组织、 销售代表的素质和专业技能就显得十分重要，针对巢湖本地客户的特征以及购买 习惯做好人员挑选和销售培训。
现代化高效率的销售管理手段、规范化稳健的企业形象、专业化成熟的销售代表、 理性化可信的销售陈述，是售楼处现场应展示给客户并促成购买的四大要点。
按常规的广告预算水准进行媒体推广很难取得理想效果，因此建议 将有限广告预算集中在特定的时间段和媒体上投放，以取得局部绝对优势。
时间集中：广告媒体在一段时间内密集投放。 媒体集中：报纸、夹报、直邮通、电视，短信、户外为重点营销手段。 卖点集中：广告重点强调该楼盘的地段、上乘品质。 营销目标：项目开盘达到热销的效果，3个月合计应去化掉30%，6个月
或定点派发，也可作为现场工具； • 手提袋：表示案名及产品楼盘形象，方便客户收取资料，用于现场和房展会； • 引导旗、跨街横幅：在现场及周边主要街道，方便客户寻找。 • 灯箱：分室内和户外两种，置于现场售楼处内部或外部，周边主要道路口等处； • 展板：现场售楼处和展销会展板两种，进行产品细说，配合销售员介绍； • 演示光盘：利用三维技术演示楼盘情况，尤其是对期房阶段演示具有现实意义； • 工地围墙：施工期间沿工地周围显眼地段制作形象围墙看板； • 模型：摆放于售楼处，给予客户一个最直观的视觉鸟瞰效果；
1、地理位置-------占50% 2、升值潜力-------占10% 3、产品规划-------占30% 4、交通状况-------占5% 5、其它因素-------占5%
a、定价原则 • 参考市场现状和区域发展趋势、前景。 • 充分研究和评估项目优势，项目未来价值是重要考量指标。 • 公司的判断和要求是指导价格制订的基本原则。
（一）、销售培训计划 • 1、售楼人员综合训练 • 2、房地产基本知识培训 • 3、房地产政策法规培训 • 4、本小区基本情况培训 • 5、答客户问反复演练及修正 • 6、银行按揭程序、还款计算技能培训
（二）、现场销售执行 • 1、电话接听，电话追踪 • 2、现场来访客户接待，介绍楼盘 • 3、带看楼盘实地，详介楼盘、环境 • 4、填写客户资料 • 5、客户追踪、拜访
建议分两期进行开发
推案节奏
由于产品的独特性，在建议的价格和规格体系下，应该具有较强的市场竞 争力，宜快速制胜。
必须保证一期销售的成功，加大广告和营销力度，力求做到热销抢购的销 售局面
二期努力延续一期良好的销售态势，保持市场平均销售速度。
入市时机
开盘能否热销对项目后期顺畅销售至关重要； 产品入市的必要条件：现场包装完成，售楼处可供使用、销售关系建立完毕、
（五）、销售总结 • 1、销售结束总结报告 • 2、总结报告审核并存档 • 3、现场用品及销售道具清理完毕公司收存 • 4、计算发放销售人员奖金，激励士气 • 5、举办庆功活动，奖励参与作业人员
2、销售道具建议
• 效果图：展示小区规划（以白天、傍晚、夜景等形式表达） • 海报、楼书：针对有诚意客户及已购客户开发，展现形象，细说产品，用于寄发
b、定价方法 • 通过市场比较法、收益还原法等方法计算项目售价，
综合多项因素制订本项目售价。
c、时间-价格调整策略 • 分为认购价、开盘价、主体封顶价、收尾价和现房价，分期调整价格。
产Βιβλιοθήκη Baidu定价：联体别墅销售均价：
多层/小高层销售均价：
（上述价格根据目前市场情况建议，后期价格视市场变化调整）
价格策略：低开高走，函盖所有区段，吸引各类别客层
低价入市：内部认购期推出少量综合素质最差房源，以低于平均价5%推
象。
出，造成市场抢购效果，第一时间塑造高性价比楼盘形
调价策略：以工程进度节点适当调价，如土建封顶、立面落成，每次涨价
幅度视销售情况而定。
项目分期
根据本案的体量及目前市场的平均去化速度， 根据工程进度确定销售进度
分期开发可有效降低市场风险，缓解现金压力 根据市场反应对产品和营销策略进行调整