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银行普惠金融条线对公客户管理办法

第一章总则

第一条对公客户是我行赖以生存的基础，是我行在发展中不可或缺的重要合作伙伴，是我行价值创造的主要来源。为提升我行对公客户服务水平，丰富服务内涵，有效培育和扩大基础客户群，实现客户经理“做贷款”向“做市场”的转变，实现“被动营销”向“主动营销”的转变，实现“捆绑营销”向“交叉营销”的转变，实现“散单营销”向“批量化营销”的转变。特制订此管理办法（以下简称“本办法”）。

第二条本办法中对公客户是指在我行开立对公结算账户，与我行进行业务关系的法人客户。根据是否与我行发生信贷合作关系，分为授信客户与非授信客户。

第三条普惠金融条线对公客户管理是指各支行将对公结算客户进行分配，将支行开立的所有对公结算客户统一纳入客户经理日常管理，由客户经理负责客户的营销、跟踪服务、交叉销售等工作，并由分行和支行对其客户维护状况进行综合考核，以挖掘对公结算客户潜在需求，提高产品覆盖率，增强客户粘性。

第二章职责与分工

第四条分行行长室职责

分行行长室负责对公客户管理工作的领导、指挥、部署、决策、协调与管理工作。

第五条分行普惠金融部职责与分工

分行普惠金融部负责具体组织和实施，负责总体规划、牵头营销、统计分析、考核管理等；牵头负责客户需求分析、配套产品和服务的完善和开发工作。业务团队具体负责总体规划制定、牵头营销、统计分析、评优评奖、客户需求分析等工作；管理团队具体负责绩效考核、系统管理等工作。

第六条支行职责与分工

各支行负责本经营机构对公结算客户的具体管理工作。将对公结算客户进行梳理，将支行开立的所有对公结算客户分配至客户经理名下进行日常管理，将具体分配清单按要求上报分行普惠金融部。分行普惠金融部负责支行相关工作的具体落实、监督和管理工作；支行负责日常工作台账的统计、报送工作；客户经理负责客户的营销、跟踪服务、交叉销售等工作。

第三章授信客户管理

第七条总体目标

普惠金融条线授信客户管理的总体目标是：通过对客户经理的分级管理和差异化考核，实现人均管户数的快速增长和综合收益的全面提高。

分行普惠金融部负责客户经理具体分级标准和工作的制定、调整；负责对客户经理实行差异化考核和差异化考核方案的制定、调整。

客户经理除了做好贷款的各项工作以外，还应对授信客户展开非授信产品和业务的全流程营销工作，为客户提供高效、快捷、优质的综合金融服务，并进行持续营销。

第八条分级管理

根据客户经理管户的小企业授信客户数不同，将所有客户经理分为A、B、C、D、E 四各级别,具体分级标准如下：

A 级：授信客户数＞40 户；

B 级：30 户＜授信客户数≤40 户；

C 级：20 户＜授信客户数≤30 户；

D 级：10 户＜授信客户数≤20 户；

E 级：授信客户数≤10 户；

第九条不同级别客户经理对公客户管理要求

1、A 级客户经理工作目标和管理要求：

（1）提高户均授信金额，以提高贷款总金额；

（2）提高贷款综合收益，加强客户结算；通过交叉营销，开展“三小一卡”，提高产品覆盖率；

（3）通过线上贷款，增加授信客户户数；

（4）加强风险控制，提高贷款整体质量，优化授信客户结构。

2、B 级客户经理工作目标和管理要求：

（1）通过线上贷款和批量化营销客户，增加授信客户户数；

（2）在确保管户数有效增长的情况下，提高户均授信金额，以提高贷款总金额；

（3）提高贷款综合收益，加强客户结算；通过交叉营销，开展“三小一卡”，提高产品覆盖率；

（4）加强风险控制，提高贷款整体质量，优化授信客户结构。

3、C 级客户经理工作目标和管理要求：

（1）加强授信客户营销，加强渠道平台搭建、渠道营销，优先通过批量化营销和线上贷款，持续增加授信客户户数；

（2）在确保管户数持续增长的情况下，提高户均授信金额，以提高贷款总金额；

（3）提高贷款综合收益，加强客户结算；通过交叉营销，开展“三小一卡”，提高产品覆盖率；

（4）加强风险控制方面的培训，提升风险控制水平，保证贷款整体质量。

（5）加强营销技能培训，提升平台搭建、渠道建设能力、批量化营销水平。

4、D 级客户经理工作目标和管理要求：

（1）加强授信客户营销，加强渠道平台搭建、渠道营销，优先通过批量化营销和线上贷款，快速增加授信客户户数；

（2）在确保管户数持续增长的情况下，提高户均授信金额，以提高贷款总金额；

（3）保证贷款基本收益，加强客户结算；通过交叉营销，开展“三小一卡”，提高产品覆盖率；

（4）加强风险控制方面的培训，提升风险控制水平，保证贷款整体质量。

（5）加强业务知识和营销技能培训，通过专项培训，提升平台搭建、渠道营销、批量化营销的意识和能力。

5、E 级客户经理工作目标和管理要求：

（1）加强授信客户营销，通过各种营销方式，快速增加授信客户户数；

（2）保证贷款基本收益，加强客户结算；通过交叉营销，开展“三小一卡”，提高产品覆盖率；

（3）加强业务知识、营销技能、风险控制等各个方面的培训，通过专项培训，提升平台搭建、渠道营销、批量化营销的意识和能力。

第四章非授信客户管理

第十条总体目标

普惠金融条线非授信客户管理的总体目标是：

1、通过持续推进新开户、新开基本户，从源头寻找新客户，扩大基础客户群；

2、通过将非授信客户“分田到户”，解决部分自然增长客户长期无人管理和缺乏跟踪服务而导致客户体验差、粘性不高的现状；

3、通过对非授信客户进行统一管理，进一步挖掘客户需求，加大客户营销力度和深度，满足客户的信贷需求和非信贷需求；

4、通过对非授信客户的跟踪服务，进一步完善我行配套业务系统和配套产品，提升我行支付结算业务、理财等方面的竞争力；

5、通过对非授信客户的营销管理，实现普惠金融条线客户经理从“做贷款”向“做市场”的转变，提高整个条线的综合收益水平和客户维护管理水平。

第十一条客户分配

非授信客户分为自然增长客户和非自然增长客户。自然增长客户是指支行员工个人未进行任何营销资源投入，主动、自行到支行开立对公结算账户的客户；非自然增长客户是指支行员工通过个人的营销资源投入，专门上门开立对公结算账户的客户。客户在支行开立结算账户的目的主要是处于支付结算、理财等非授信需要。

对于自然增长客户：支行应全部分配至客户经理个人名下，由小