商务谈判环境分析
商务谈判资料【精选文档】
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
学习情境3：商务谈判的背景调查
2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手 的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客 观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地 分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展 背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整 体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径 在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案， 创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告 完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定 打下基础。
3.1资讯
3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧 调查报告参考格式： 1．题目 题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对 象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言 （1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和 针对性，初步掌握报告主旨。 （2）背景调查的内容； （3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围 等； （4）有利和不利因素的分析。
3.1资讯
（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能 力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力 则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登 记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。
在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。
因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。
一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。
政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。
政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。
因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。
二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。
经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。
此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。
三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。
由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。
例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。
因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。
四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。
社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。
例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。
此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。
五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。
技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。
各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。
同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。
六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。
商务谈判环境分析_谈判技巧_
商务谈判环境分析选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。
这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。
那么商务谈判环境分析有哪些?下面小编整理了商务谈判环境分析，供你阅读参考。
商务谈判环境分析：怎样安排谈判环境(1) 谈判地点。
可选在对方公司，或选在己方公司，也可选在中立的第三地。
一般选自己熟悉的场所，如在自己公司，不仅能随着得到专家和上级的帮助，在心理上占有优势，而且在起居、饮食、睡眠上，生活有规律，这有利于谈判水平的发挥。
(2) 座位安排。
谈判时，双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边，这样，不但方便双方交换意见，同时有助本方人员的切磋、消息的传递和谈判力量的加强。
但是有人认为，上述坐法容易使双方迅速造成争执的气氛，建议使用圆桌，双方交叉混坐，这样容易加强双方轻松、合作的气氛。
此外，还要考虑座次的安排，总的来说，要突出主谈人，助手以及辅助人员的安排也要合适。
(3) 谈判厅的布置。
应使人心旷神怡。
谈判场所的环境要求优雅、舒适、安静;谈判所需的设备要齐全，谈判的服务接待应周到。
商务谈判环境分析：环境布置礼仪(1)光线。
可利用自然光源，也可使用人造光源。
利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目;而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。
(2)声响。
室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。
房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。
(3)温度。
室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。
温度在20 ℃ ，相对湿度在40 % ～60 % 之间是最合适的。
一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。
(4)色彩。
室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
(5)装饰。
用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判环境分析商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。
影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。
而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。
这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。
在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。
比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。
政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。
经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。
法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。
文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。
第二章影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个人行为5)节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
吉利收购沃尔沃商务谈判
吉利收购沃尔沃商务谈判一、谈判背景：运用PEST进行宏观分析如下：1、政治环境（Political）（1）国际关系①瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会主义、中瑞关系平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增多并取得显著成果。
②瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟，中国政府也对此事持鼓励态度，在经济和政策方面都给予了很多的支持。
（2）政策干预①我国实行“走出去”战略、国务院推出《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》、《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》等文件大力鼓励民营企业走出去，鼓励有条件的企业对外投资和跨国经营，加大信贷、保险外汇等支持力度，加强对‘走出去’企业的引导和协调。
②我国实行海外并购都要在发改委备案的政策,不允许自相残杀。
沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场。
所以回过头来看,当吉利在发改委备案时,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。
③国内政策性银行加大对境外投资支持力度；在防范风险的基础上，简化境外投资的审批程序；在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后，放宽了对外投资，这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证④国家出台的《汽车产业调整和振兴规划》明确指出：“以结构调整为主线，推进汽车企业兼并重组。
”2、经济人口环境（Economic）（1）国际经济环境金融危机以来、近200年来逐渐形成的华尔街金融版图，正遭遇“地毯式”的巨变。
破产和另类成为华尔街的关键词。
受这次金融风暴波及，西方各国经济普遍陷入衰退、而福特公司也因此债务缠身。
（2）我国经济环境虽然国际金融风暴对我国经济有一定影响，但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨，只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长，而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长，吉利战略转型不断深入，从销售情况来看，吉利的发展形势令人鼓舞。
3、社会文化环境（Social）从社会角度来看，中国的汽车行业的发展前景远大，汽车市场也远未达到饱和，汽车的需求量在未来的几年内会呈现持续增长的趋势，人们对汽车安全和环保也越来越关注。
商务谈判调查报告
商务谈判调查报告篇一：商务谈判调研报告商务谈判调研报告一、商务谈判对象的探询与调研（一）商务谈判对象：许昌胖东来商贸集团（二）商务谈判对象的调研1、谈判对象的资格与实力胖东来商贸集团公司，河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市。
胖东来公司成立于1995年，目前有8家连锁店，1XX多名员工，年销售40多亿，综合税收14000万左右。
涵盖有超市、电器、服装、医药、餐饮、珠宝、电玩、电影院等业态。
谈判对象具有法人资格，实力强大。
2、谈判对象的需求胖东来超市需要茶叶这种商品，因为茶叶是一种健康的饮品，正在被广大消费者接受，而胖东来超市在茶叶市场上的份额却很低，所以胖东来超市正十分需要开拓茶叶市场。
3、谈判对象的支付能力胖东来商贸集团具有雄厚的经济实力，年销售高达40多亿，财务状况良好，支付能力强。
4、谈判队伍的人员结构谈判负责人：胖东来商贸集团总经理队员：副总经理、店长该谈判队伍具有丰富的谈判经验及良好的心理素质。
胖东来的领导都具有乐观的心态、明确的信仰、专业的能力、自由的思想和无限的创造力。
是一支乐观的、健康的、专业的团队。
5、谈判者的决策权限胖东来商贸集团总经理具有购买决策权。
他可以决定购买商品的数量、质量、价格及其他交易条件。
二、商务谈判者自身调研（一）1、我们的谈判目标是与胖东来商贸集团达到共赢，以合理的价格出售我们的茶叶，并希望与该集团长期共同合作。
2、作为卖方，我们的根据茶叶的品种，对不同种类的茶叶给出了不同的价格。
一下是我们可接受的价格表。
我们的产品绝对保质保量，若有假冒伪劣的茶叶，我们愿意退款补偿。
我们的供货时间是每年3月份至七月份，可接受的付款方式是支付现金、银行转账、支票、汇款。
3、我们作为茶叶经销商，由于受茶叶这种季节性产品的限制，我们的供货时间必须得到满足，茶叶的价格不能低于我们可接受的价格。
在必要情况下，付款方式不考虑。
4、需要满足的可替代性若与胖东来商贸集团达不到既定目标，可选择与大商新玛特集团合作。
商务谈判策划书7篇
商务谈判策划书篇1谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
商务合作之合作意向确认谈判
商务合作之合作意向确认谈判谈判一直是商务合作中至关重要的环节，而在商务谈判之初，双方合作意向的确认就显得尤为关键。
通过合作意向确认谈判，双方可以明确合作的具体内容、目标以及各自的责任与义务，为后续的合作奠定坚实的基础。
本文将围绕商务合作的合作意向确认谈判展开论述。
一、准备工作在进行合作意向确认谈判之前，双方应充分准备好相关材料和信息，以确保谈判过程的高效和顺利。
这些准备工作包括但不限于以下几个方面：1.明确谈判目标：在谈判开始之前，双方应明确自己的谈判目标，包括期望的合作内容、合作方式以及预期的合作效益等，以便更好地引导谈判进程。
2.收集信息：双方应搜集彼此公司的相关信息，包括企业的发展历史、经营状况、市场份额、品牌形象等，以便更好地了解对方，为谈判提供有力的支持。
3.分析市场环境：在谈判之前，深入了解市场环境的变化和发展趋势，分析竞争对手的动态，为公司自身的定位和战略做好准备。
4.制定谈判策略：根据前期的准备工作，双方应结合实际情况制定相应的谈判策略，明确自己的底线和谈判的优先顺序，以便在谈判中能够更好地保护自身利益。
二、谈判过程在进行合作意向确认谈判时，一般可分为以下几个重要步骤：1.开场白：谈判开始之前，双方应进行开场白，介绍自己的公司和谈判目的，同时表达对合作的期望和愿景，为谈判的顺利进行做好铺垫。
2.交换信息：在谈判过程中，双方应主动交换信息，包括企业状况、市场情况、技术实力等。
通过信息的交换，双方可以更好地了解对方的优势和需求，为后续的合作提供依据。
3.明确合作内容：合作意向确认谈判的核心是明确合作的具体内容。
在谈判过程中，双方应详细讨论合作的范围、方式、期限、分工等，明确各自的责任和义务，以确保合作目标的实现。
4.商议合作条款：在明确合作内容的基础上，双方应商议合作的具体条款，包括合作期限、付款方式、违约责任、知识产权等，以确保在合作过程中法律法规的合规性和双方利益的保护。
5.达成一致：在谈判过程中，双方应通过充分沟通与协商，尽量达成双方都能接受的协议。
商务谈判案例及分析
商务谈判案例及分析欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？1，构成其谈判因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?案例分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极‟应做“好人”。
商务谈判案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1．A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3．天津公司的探询要做何调整?为什么‟案例分析：1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
商务谈判环境分析
企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。
一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。
尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。
其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。
比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。
谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。
比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。
则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。
2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。
比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。
如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。
因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。
3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。
商务谈判之小米、京东分析
商务谈判之小米信息调研报告一、宏观方面——小米与京东谈判的环境背景在小米与京东谈判的环境背景中，最关键的无疑是对经济背景的分析。
就大环境而言，2014年，我国经济继续保持平稳较快发展，人民生活水平及购买力进一步提高，对于手机等智能电子产品的需求不断扩大。
据工信部发布显示：2014年我国智能手机用户将达5亿户。
就小环境而言，随着4G商用和硬件成本降低，中国智能手机产业迎来发展的“黄金时代”，市场份额进一步扩大，以小米等为代表的国产手机企业强势崛起，出货量迅猛增长，品牌认知度显著提升。
为了缓解供求紧张的情况，小米公司除了自建以电子商务模式为主的网上销售渠道外，也大力加强了与京东商城等电商平台的合作，进一步促进小米手机的销售。
因此，搞好与京东商城的合作关系对于小米手机销售渠道的完善和多元化具有至关重要的意义。
二、微观方面（1）京东商城的相关情况京东采取自营模式。
作为中国最大的自营式电商企业，京东是买货卖货，这也意味着，京东对各类商品的库存周转率有很高的要求。
小米系列手机都属于畅销商品，甚至供不应求，但京东缺乏供货，于是借小米手机的流量清理库存。
所以京东在很大程度上会依赖小米系列手机给其营造良好的商业氛围。
京东的一大竞争者—天猫电器城，为品牌商们提供一个与消费者直接沟通的平台，让渠道掌控在供应商自己手里,并没有出现像与京东产生的不可调和的矛盾，天猫优质的流量更吸引供应商，越来越多供应商倾向于与其合作。
如果京东不改其强势特点可能会失去一部分寻求新合作伙伴的供应商.京东的盈利模式.一是直接销售收入,赚取采购价和销售价之间的差价;二是虚拟店铺出租费,收取店铺租金,产品登录费和交易手续费;三是资金沉淀收入.利用受到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得盈利;四是广告费。
（2）小米公司的基本情况小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。
大学生商务谈判方案策划书
大学生商务谈判方案策划书一、背景和目标随着现代商业环境的快速发展，商务谈判成为了大学生不可或缺的一项技能。
在面对商务合作、项目洽谈等情境时，有效的商务谈判方案能够帮助大学生更好地达成目标，获得成功。
本文将从背景和目标两个方面来介绍大学生商务谈判方案的策划与实施。
二、背景分析1. 商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中最常见的一种形式，通过互相协商和沟通，双方可以在商业合作中取得共识并达成协议。
对于大学生来说，商务谈判是开拓市场、推广产品、获取资源等重要环节。
2. 大学生面临的挑战大学生在商务谈判中面临一系列挑战，包括缺乏实践经验、沟通能力不足、谈判策略不清晰等。
因此，制定一个完善的商务谈判方案对于大学生来说至关重要。
三、目标设定为了帮助大学生更好地开展商务谈判，本方案的目标如下：1. 培养大学生的谈判技巧：通过学习和实践，提升大学生的沟通、协商和谈判能力。
2. 增强大学生的自信心：通过参与模拟谈判和实际案例分析等活动，提高大学生的自信心和应对能力。
3. 提供实践平台和资源支持：组织实地考察、企业参观等活动，让大学生亲身感受商务谈判的实践环境与挑战。
四、方案实施1. 设立商务谈判俱乐部在大学校园内设立商务谈判俱乐部，将商务谈判纳入学生社团管理体系中，为学生提供一个学习、实践和沟通的平台。
2. 组织培训和讲座邀请专业人士和企业高管举办商务谈判培训和讲座，主题涵盖基本谈判技巧、口才表达、协商策略等方面，帮助学生建立起良好的谈判思维模式。
3. 模拟谈判活动安排模拟谈判活动，提供不同场景的商务案例，让学生在实践中磨砺谈判技巧，并通过实时评估和反馈不断改进。
4. 实地考察和企业参观组织实地考察活动，邀请学生参观企业，了解商务谈判的实际环境和流程，并与企业代表进行交流，拓宽学生的视野和经验。
五、方案预期成果通过以上方案的实施，预期可以取得以下成果：1. 学生能够熟练掌握商务谈判的基本技巧，包括定位对方需求、有效沟通、灵活运用谈判策略等。
商务谈判的影响因素
一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判 的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关 的环境因素概括分为以下几类：
政治状况 社会习俗 宗教信仰 财政金融状况 法律制度 基础设施与后期供应状况 商业习惯 气候状况
一、国际商务谈判中的环境因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
Hale Waihona Puke 二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其 是一国制定的涉外经济法律。
因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容， 也需要了解对方国内的相关法律规定。
二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系 （1）大陆法系 形成：大陆法系形成于西欧。 特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。 典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等 （2）英美法系 形成：英美法系形成于英国。 特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。 典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等
影响商务谈判的因素：
一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素
影响国际商务谈判结局走向的主客观 因素有许多方面，其中环境因素、法律 因素和心理因素对谈判结果的影响最为 显著。对于谈判人员，如何把握这些因 素的积极作用，把外部客观因素为我所 用，将主观心理因素调整到位，扬长避 短、发挥优势，便显得至关重要。
商务谈判坚持客观标准
商务谈判坚持客观标准商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它关系到企业的利益和发展。
在商务谈判中，坚持客观标准是非常重要的，它能够保证谈判的公正性和合理性，有利于双方达成共识，推动合作关系的发展。
那么，如何在商务谈判中坚持客观标准呢？首先，要客观评估自身利益和对手利益的情况。
在商务谈判之前，我们需要对自身的利益和对手的利益进行客观的评估，了解双方的底线和诉求。
只有了解了双方的利益情况，才能在谈判中做出合理的决策，避免盲目妥协或者过分要求，从而达到双赢的效果。
其次，要客观分析市场环境和行业趋势。
商务谈判的背后往往涉及到市场环境和行业趋势的变化，这些因素会对谈判结果产生重要影响。
因此，在谈判之前，我们需要对市场环境和行业趋势进行客观的分析，了解市场的供求关系、竞争格局和发展趋势，以便在谈判中有的放矢，做出明智的选择。
再次，要客观看待对手的立场和诉求。
在商务谈判中，对手往往会采取各种策略来争取自身利益，因此我们需要客观看待对手的立场和诉求，理解他们的动机和目的，以便在谈判中找到双方的共同利益点，推动谈判的进展。
最后，要客观评估谈判结果的合理性和可行性。
在商务谈判的过程中，我们需要客观评估谈判结果的合理性和可行性，确保达成的协议符合双方的利益诉求，能够在实际操作中得以落实。
只有如此，谈判结果才能够长久地维护双方的合作关系，推动企业的发展。
总之，商务谈判坚持客观标准是非常重要的，它能够保证谈判的公正性和合理性，有利于双方达成共识，推动合作关系的发展。
在实际操作中，我们需要客观评估自身利益和对手利益的情况，客观分析市场环境和行业趋势，客观看待对手的立场和诉求，客观评估谈判结果的合理性和可行性，从而在商务谈判中取得更好的效果。
希望大家在商务谈判中能够坚持客观标准，实现互利共赢的目标。
商务谈判中的环境和心理因素
人工智能、大数据等技术的应用将改变商务谈判的方式和手段，提高谈
判效率和准确性。
03
商务谈判心理学的深入研究
未来商务谈判心理学将更加注重实证研究和实践应用，为谈判者提供更
加科学、有效的心理支持和指导。
THANKS
感谢观看
商务谈判中的环境和心理因 素
• 商务谈判环境与心理概述 • 商务谈判环境分析 • 商务谈判心理因素解析 • 环境与心理在商务谈判中的具体应
用 • 商务谈判中环境与心理的调适方法 • 总结与展望
01
商务谈判环境与心理概述
商务谈判环境的定义与重要性
商务谈判环境的定义
指影响商务谈判进行的各种外部因 素和条件的总和，包括政治、经济、
环境与心理的相互作用
• 心理预期：谈判者对环境的预期会影响其对环境的感知和判断。 • 心理适应：谈判者通过心理调整来适应环境变化，从而保持稳定的心理
状态。 • 心理影响行为：谈判者的心理状态会通过其行为表现出来，从而影响环
境的塑造。例如，一个自信的谈判者可能会更积极地争取有利条件，从 而改变谈判环境的平衡。同时，谈判者的心理状态也会受到环境的影响。 例如，一个紧张或充满敌意的环境可能会使谈判者感到不安或产生防御 心理，从而影响其决策和表现。因此，在商务谈判中，了解并适应环境 以及管理好自己的心理状态对于取得成功的谈判结果至关重要。
情感因素对商务谈判的影响
情绪
谈判者的情绪状态直接影响其谈判表 现，积极的情绪有利于创造和谐的谈 判氛围，促进谈判的顺利进行。
情感
谈判者对谈判对手和谈判议题的情感 倾向会影响其决策制定和行为选择， 情感因素在谈判中具有不可忽视的作 用。
意志因素对商务谈判的影响
意志力
影响国际商务谈判的环境因素
影响国际商务谈判的环境因素篇一：第二章影响国际商务谈判的因素第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1) 政治事务2) 法律制度3) 国别政策4) 社会交往和个人行为5) 节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
在考虑上述的几个因素的时候，必须确保收集来的资料的可靠性，因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果我们提供的有关资料不够真实和准确，在谈判中就会令我方处于被动地位。这就要求我们首先要注意资料来源的真实性和可靠性、决不能道听途说，偏听偏信，对有疑点的资料、信息，要从多方面进行了解和证实。当我们确定了资料的可靠性之后，我们就可以跟据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。即在对所收集到的资料进行加工整理的基础上，要认真研究这些信息对本次谈判会产生什么影响，有没有必要对谈判方案和谈判策略进行调整，以及如何调整才比较合适。
总的来说，商务谈判中，根据双方的政治、经济、法律和文化的差异与不同，按照双方的共同意愿与利益营造一种熟悉的环境，以确保谈判的顺利进行，最后达成协议。
商务谈判环境分析
商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。
影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。
比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。