2021年自学考试销售团队管理三七作业

一、简述销售团队定义及建立销售团队意义销售团队定义：销售团队是指由两个以上销售人员构成，通过各成员之间互相影响，互相作用，在行为上有共同规范介于组织和个人之间一种组织形态。

团队成员之间共享信息。

共同制定决策，以便每个成员更好承担自己责任。

建立销售团队意义：一种销售团队对一种公司有着重要作用，销售人员是代表公司与客户联系重要桥梁。

而具备团队协作精神销售人员所构成销售团队，对于公司实现自身销售目的更是起到了不可预计作用，为客户提供符合客户规定和祈望服务。

二、阐述销售团队与销售群体区别（1）在目的方面。

销售群体目的必要与销售组织目的保持一致，而销售团队除了组织目的之外，还可以制定自己目的。

（2）在领导方面：作为销售群体应当有明确领导人；而销售团队也许不同，特别是销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。

（3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团队最主线差别，销售群体协作性也许是中档限度，而销售团队布满了一种齐心合力氛围。

（4）在技能方面：销售群体成员技能也许是不同，也也许是相似；而销售团队是把具备不同知识、技能、和经验综合在一起，各成员技能是互相补充。

（5）在责任方面：销售群体领导者要承担很大责任，而销售团队领导者或是每一种销售成员都要承担责任，甚至要互相作用、共同负责。

（6）在绩效方面：销售群体绩效是每一种个体绩效相加之和，而销售团队绩效是由团队成员共同合伙完毕，其绩效也许是一加一不不大于二。

三、理论联系实践分析销售团队领导特点及称职领导者应当做到哪些特点？答：销售团队领导特点：（1）销售团队方针名确。

（2）销售团队领导者头脑苏醒，其领导作用得到发挥。

（3）销售团队内都可以互相沟通。

称职领导特点：（1）意识到领导责任。

（2）发挥领导作用。

（3）加强团队及自我管理。

（4）彻底加强事前管理。

（5）发挥领导自主性和主导性。

（6）具备领导者具备行为特点。

四、分析销售团队积极作用。

（1）增进新产品推广。

（2）增进新产品创新。

（3）增进竞争，从而推动产品改进革新，提高经营效率减少成本。

（4）通过刺激“消费—就业¬¬一消费”循环来增长消费者收入。

（5）销售团队成员待遇较好。

（6）销售团队中，女性人员日益增长。

五、阐述销售团队存在问题。

（1）状态懒散，办事不利落。

（2）销售动作鲁莽。

（3）先进团队成员带走客户。

（4）存在“鸡肋”成员。

（5）能人招不到，好人留不住。

（6）销售业绩不稳定。

六．阐述销售目的稽核方式以及对象。

销售目的管理执行成果与过程必要时时加以稽核:（1）评价人员。

涉及销售人员、上司、主办评价部门。

（2）评价时间。

涉及寻常评价、定期评价、年终总评价。

（3）评价因素。

为了改进销售，改进组织，完善人事管理之资料。

（4）评价内容。

涉及成果评价和完毕过程评价。

（5）评价方式。

涉及绝对评价和相对评价。

稽核对象。

销售目的稽核，是稽核销售目的完毕状况，就稽核对象而言，可区别为产品、部门、人员、经销店稽核检讨。

（1）产品稽核。

涉及理解产品生产线状况，并与销售目的相比较，暴躁掌握消长状况并采用办法；理解市场销售变化，来拟定销售战术。

（2）部门稽核。

部门目的管理评价是每月、每季或年度举办，为评估团队绩效重要资料。

各部门主管应拟定为达到各自单位目的，所必要完毕各项行动方针与执行方案。

（3）销售人员稽核。

各部门或干部目的管理稽核，仍有赖第一线销售人员目的管理绩效。

（4）经销店稽核。

评估各经销店销售状况，沟通厂商与经销店是关系，以促成将来更紧密交易结合。

七、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。

（1）薪酬：薪酬是公司对销售人员给公司所做贡献，涉及她们实现绩效，付出努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给相应回报或答谢。

（2）纯粹薪水制度：无论销售人员销货额多少，均可于一定工作时间之内或得一种定额薪酬，又称计时工资制、固定工资制。

固定薪酬调节，重要依照评价销售人员体现及绩效成果。

（3）纯粹佣金制度：纯粹佣金制度与一定期间销售工作成果或销售数量直接关于，即按照一定比率销售额予以佣金。

（4）纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬一项重要手段，重要是向有突出业绩销售人员予以奖励，也有向特殊事件予以奖励，奖金可以月发，也可以年发。

（5）薪水加佣金制度：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时合计来支付。

八、简述纯粹薪水制度特点及应用。

(1) 固定工资制，对于产品销量大公司来说，是成本最低一种薪酬模式。

（2）固定工资制在调动销售人员工作积极性方面，效率是最低。

（3）由于稳定收入，销售人员会缺少一种不断获得销售合同或订单迫切感。

（4）固定工资制在发放时易于管理，在销售费用预算上也易于进行预算和管理。

（5）固定工资制对于那些但愿有一种稳定收入来源、不但愿冒太大风险人来说会较有吸引力，对于那些布满冲劲人来说，固定工资吸引力较低。

（6）固定工资制对于某些产品销售也具备一定长处。

例如某些销售周期很长产品。

（7）对于培训期间销售人员来说，予以固定工资报酬，可以使她们有稳定收入，安心工作。

（8）固定工资制使销售人员收入可或得保障，使销售人员有安全感；容易理解且计算容易；合用于若干集体努力销售工作。

但缺少勉励作用，不易激发销售人员创新性；就薪酬多寡而言，有薄待工资优良者及厚待工资恶劣者之嫌；不适于急需迅速扩张业务公司。

九、简述纯粹佣金制度特点及应用。

（1）采用销售佣金制，销售人员收入直接和销售业绩挂钩（2）在采用佣金制时，为了防止销售人员减少产品售价或予以客户大折扣以获得更大销售额，销售经理必要制定相应办法。

（3）在佣金制度下，销售人员薪酬支出与销售金额挂钩。

销售额高佣金支出也会增长；反之佣金支出减少。

（4）销售佣金奖励重要根据是销售业绩，因此难免会将销售人员重要精力导向尽快获得销售合同工作上，也许会导致工作人员忽视客户服务。

（5）依托销售佣金作为重要来源销售人员在公司销售处在低潮，，或者公司产品缺少竞争力时，也许会选取离职另谋高就。

（6）佣金制也也许导致销售人员只注重短期行为而忽视与客户建立成员关系弊端，销售人员业绩难免会有差别。

（7）佣金制会使销售人员在收取佣金后来，主线不乐意去催讨债务。

（8）实行佣金制，对每年销售，销售经理都可以确切懂得成本。

（9）实行佣金制，不利于培养销售团队团队精神，不利于新销售人员培养。

十、简述特别奖励制度应用。

特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外奖励，即额外予以奖励。

这种额外予以奖励分为钱财奖励以及非钱财奖励两种。

钱财奖励涉及直接加薪水或佣金，或间接福利，如假期加薪，保险制度、退休金制等。

非钱财奖励方式也诸多，如通过销售竞赛予以销售人员一定荣誉，像记功颁发奖章及纪念品等。

额外奖励可依照销售人员超过配额限度、控制销售费用效果及所或得新客户数量等。

采用这种薪酬模式，勉励作用更为广泛有力，经常可以增进滞销产品销售；但奖励原则或基本不牢固，这就是足以引起销售人员之间不平以及管理方面困扰。

浅谈团队建设与管理内容摘要：在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂状况下加强对销售业务领导和团队管理，就显得越来越重要了。

公司和公司管理不善或者管理水平不高，公司融资渠道不畅，导致营销业绩不抱负，严重阻碍了公司发展。

单从销售管理方面看，新经济时代销售理念更新，人们越来越结识到销售记录突破已不是个人行为，而是销售团队精诚合伙成果，于是团队建设重要性不断显现。

销售团队建设对于公司发展，同样占有着举足轻重地位。

核心词：目的制定，市场营销，勉励，团队建设正文：对于一种销售团队来讲，有太多东西需要咱们去挖掘和努力，一种团队开始，一方面必要注入一定灵魂性东西，或者说是一种团队性格，一种团队性格决定性作用是来自己这个团队带头人性格，无论是好坏都会被一定层次传递。

如何建立一种团队灵魂呢？一方面、必要有一种明确目的，平时做销售咱们经常会讲到目的、目的，今天讲这个目的和你销售目的也许会有一定差距，团队目的是指一种年来或者一种季度来，咱们团队要达到什么样水准，咱们团队里面要产生多少个主管，诞生多少个精英，人数要增长几种人等大方向目的，这个目的拟定下来后，必要和成员进行沟通，就算你当前只有两个人，你也必要把你带团队雄心壮志体现给她们，这样才干让人们觉得跟着你尚有很长路可以走。

加强自己业务能力，曾经有某个机构做过调查，一种团队人员能留下来，最直接影响因素是这个团队主管个人能力起着决定性作用，之前经常有某些同行抱怨自己说做了这样久了，公司还是不给人，不让她晋升主管。

这个要分两种状况，一种是公司的确觉得你不行，不给你人了，此外一种种是公司还在考验你或者你需要在纯业务板块做更加稳健和夯实某些。

从这一点看来，不要太着急去晋升，而应当在业务某些狠狠下功夫。

记住、该来一定会来。

同步、我觉得无论是作为一种普通销售人员还是销售管理，都应当要深刻记住“学习”两个字，并且要敏感学习，也许你出去逛街看到别人在推销，我经常会过去，学习人家是怎么做，有个大师说得好：人生就是一场大型讲座，如果你不懂得学习和积累，你注定要被裁减。

尚有一定就是要总结，有总结了，才干是属于自己东西，把你所学用自己思维在理一遍和你仅仅做个笔记效果是相差百倍，有了总结，后期你才有谈资，你才有真正属于自己东西。

团队强调是协同工作，因此团队工作氛围很重要，它直接影响团队合伙能力。

没有完美个人，只有无敌团队，团队中个人能力取长补短，互相协作，即能造就出一种好团队，因此才有“三个臭皮匠赛过诸葛亮”之说。

在一种团队中，每个成员均有自己长处缺陷。

作为团队一员应当积极去寻找团队成员长处和积极品质，如果团队每位成员，都积极去寻找其他成员积极品质，那么团队协作就会变得很顺畅，工作效率就会提高。

团队精神最高境界“不抛弃，不放弃”。

马云说过：给你一群笨蛋不是你错，但是如果三年后她们还是一群笨蛋，那就是你问题了。

这个时候和某些同行聊天，经常会提到人员留不住问题，我觉得一种人新人给你，不但需要对业务技能辅导，更需要你对她职业生涯进行一定规划，特别是业务开始，很难很苦，你要怎么去规划她生涯，或者你所谈吐出来东西能不能让她觉得你有水准，由于三年后也许她会成为你，她看到将来自己如果是很没有水准话，相信她是不会跟着你。

这个我建议可以恰当看某些视频，诸多大师对业务人员将来规划都说较好，如果你觉得自己不行，就直接让她们看看那些视频，这个规划需要是真诚以待，不是去忽悠她们，那是不长期。

勉励需要承认。

依照马斯洛需求层次，一旦基本需求得到满足，社会承认需求就会提高。

事实上，心理学家已经发现，人为得到公众承认甚至比为了金钱付出还要多得多。

人们渴望公认；并且一旦她们赢得了承认，必要是明朗、公开和迅速予以承认。

承认授予必要是予以某种成果，而不是某种努力。