销售模块

ERP销售/业务模块介绍

2009-12-4 | | 系统管理员

ERP软件中，销售管理的职能是由"Sales and Distribution"模块（中文译作“销售与分销”，简称SD模块）为核心来完成的。本章将从销售管理的主要功能、销售管理与其他功能模块的联系等方面，分别进行探讨。

一、客户信息的建立和维护

ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。

每一个客户的信息以客户档案的形式存在，至少包括：客户代码、客户名称、通信办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。所谓客户类型，是指客户使用产品的特征，包括：

1) 代理商：对产品仅起分配和介绍的作用，并不具有产品的所有权。对这类客户，档案中还应保

留相关支付信息。

2) 经销商：在产品交换过程中持有所有权，产品用于经销目的。

3) 直接使用者：把产品直接用于生产或消费的用户。

另外，客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据，销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否。当然，对于销售订单确认情况、销售佣金计算、标价，应提供给客户以迅速、方便的查询功能。

二、销售订单管理

客户的实际需求是通过销售订单进入ERP系统的。订单是根据获取的客户信息、物流信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日期、以及是否要交税、是否单独装运的要求等）、有关日期信息（订货日期、登记日期以及最后更改确认日期）、与客户有关的信息（客户采购号、

采购者姓名等）以及其它信息（销售地区代码等）。销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程。

1. 订单的输入与确认

销售订单输入的同时，也是对订单逐步确认的过程。只有被确认的订单才能作为最终需求纳入系统。确认包括以下几个方面：

1) 可供货情况。确认是否能按时提供客户所需产品，包括数量。ERP系统一般都支持"可供订货量"等库存状态查询。

2) 定价确认。根据用户提供的价格意向，系统自动地对销售项目进行标价。标价通常是根据项目号、产品类型、客户类型、折扣百分比来确定，但有时也需根据特殊情况做出调整。

3) 信贷确认。ERP系统中，客户或销售订单可以被"挂起"。客户挂起通常是因为信贷问题，也可能是一些特殊的情况，如信贷证明收不到、客户要求延期交货等。

因此，确认客户的信贷能力是订单确认的一个非常重要的项目。被确认的订单确认信息也可以输入系统，并通知客户。

2. 订单需求的展开

销售订单被确认并输入系统后，将由生产计划等模块进行排产，这里就不过多讨论了。

要注意的是，客户需求在产品的生产过程中有可能发生变化，如上已述及的客户要求延期交货以及定货数量调整、客户希望提前交货等。因此，必须始终跟踪销售订单，根据变化对订单进行及时维护。

3. 订货

当计划交货期临近时，系统会支持用户生成交运文件，作为对销售物品交运确认的最终处理结果。交运文件按销售订单编制，除了提供订单号、订单开始日期、交货期、顾客代码和名称外，系统为每份交运文件生成一份清单。它给出了本次交易的有关信息：订单号、产品号、交付类型和状态、到目前为止未满足的订货数量、本次需交运的数量、交运零件的存贮地点、交运代码等。所谓交运代码，是用以区分某项交运物料是部分交运、最终交运、取消的订货、还是撤消后重新启用的订货的标注。

交运文件将用于通知交运部门实施物料交运。对于不能按期交运的销售订单，系统会自动生成一份"过期销售订单交运报告"，其中列出了所有过期和可能过期的订单。

三、销售统计和分析

所谓销售分析是指对企业实际销售效果的评价。不仅可判别实际生产经营是否已达到预期的目标，而且从中可以发现系统存在的各种问题，例如，策略是否正确、组织机构是否适应、措施是否得当等。销售分析的依据是具体而准确的销售记录，ERP系统为各种记录信息的收集和维护提供了有力支持。

销售分析可以根据需要采用不同的方式进行。

1) 分类帐目分析：将分类帐目中所列各种销售费用帐目的数值，如：差旅费、广告费、邮电费、运输、销售佣金和特殊费用（如接待费等）进行汇总统计，计算出各类费用占总销售额的百分比，然后进行分析对比，如：各类费用年内变化情况、各类费用比例与以往不同年度对比、各类费用比例与同行业对比、各类费用之间比例关系对比等。

2) 销售功能成本分析：将分类帐目所列销售费用帐目按功能分类，然后再予以分析。至于功能如何划分则常因企业不同而异。

直接销售费用：如门市部、修理部的办公费用、销售人员工资、差旅费等

间接销售费用：如销售人员的培训费、管理人员的工资及市场研究费、销售统计费等。

其他销售费用：如广告费、运输费、存储费、分期付款所占资金的利息等。

3) 市场单位销售成本分析：将销售费用按照不同的市场单位进行分析，然后与上述两类分析进行联合对比，以分析各类市场对企业经营状况的影响。市场单位的划分可采用销售地区、产品类别、客户类型、订货量的大小等不同方法，要根据需要而定。

销售分析必须搜集各种必要的统计资料。统计报表提供的主要信息包括：交运信息（交运地点、日期、交运额）、销售数量、销售额、销售成本、税务信息，销售代理信息及销售物料信息等。统计的时间范围一般为l～3年，可以按年度进行汇总比较，也可以按时段（通常为月度）进行比较。这是一类时间序列型纵向统计资料，适用于趋势分析。

统计的口径根据不同的目标可选用：按客户分类统计、按销售代理分类统计、按销售物料代码分类统计、按销售地区代码分类统计、按市场领域进行分类统计（如行业分类）以及按交运日期、地点等分类统计。分类统计的目的是为了进行横向比较分析，以利于进行市场研究决策、制订销售战略。

销售统计报表的数据不仅与SD模块有关，而且还依赖于成本核算中的各种信息。因而，销售统计报表不但反映了实际销售完成的情况、检验计划的合理性，而且还有利于分析销售管理的投入