减肥话术,及销售理念.doc

减肥通用销售理念与人群划分
一、进线销售人群的划分。

A、类人群，没吃过，身边人也没谁用过。

B、类人群，没吃过，想减肥，身体胖，对于外表的看重大于
身体健康方面的看重。

C、类人群，没吃过，想减肥，因为肚子大，怕将来得脂肪肝，
或者高血脂，出于对身体方面考虑大于对外表的看重。

D、类人群，想用，但是，不太敢用（传言，减肥药伤身体）。

E、类人群，想用，但是，不太敢用（传言，减肥药反弹）。

F、类人群，想用，但是，只胖在局部，不是全身都胖，担心
会不会哪都减，身体有的地方已经很瘦，不需要再减了，
例如脸瘦，其他地方不胖，就肚子大，就想减肚子或大腿。

G、类人群，没用过减肥药物的顾客，但是对效果不太相信。

H、类人群，吃过减肥药，效果不理想。

I、类人群，长年吃减肥药，有效果，但是反弹很严重，现在
不得不吃，就是怕反弹。

J、类人群，身边有吃过的朋友，不太好使，而且反弹，自己不太相信。

K、类人群，就是好奇问问，能接受用，不能接受就不用，自己体重不是很胖。

L、类人群，家庭条件不好，本以为减肥药物很便宜，但是买
不起。

二、减肥人群的进线年龄的划分及分析。

A、类年龄25岁-35岁（已具备收入来源，年轻，爱美，喜欢炫
耀，容易相信别人，对人生充满的幻想，喜欢尝试新鲜事物，注重高校减肥，但不能说的太过于夸张，美丽就是他们最大的要害，此类人群购买欲望较强，属于最多的一类销售人群）。

B、类年龄35岁-45岁（已具备收入来源，成熟女人，更加老练，
见识较广，好说话与比较茛的人群各占一半，已经不是初学者，可能以前吃过减肥药物，也可能受骗上当N次，对产品信誉度，爱打问号（?）有时候不太爱相信别人，对任何事情将信将疑，这类人群属于销售二类人群）。

C、类年龄45岁-55岁（这类人群，上班族不多了，绝大部分都
是在家里，虽然大部分不工作，但是都不是太差钱，本类人群更年期居多，必须要哄着来，不能来硬的，而且在语气上要充分的体现，我门所卖的产品效果非常的好，一定要咬死，有一点的破绽，都容易成为他们不买的导火索，所以在面对这样的人群的时候要小心一些，由于年代的不通，这部分妇女，性格一般都很传统，而且一部分人很小心眼，对于外表不算太过于重视，更注重身体，而且在这样的人群方面，不单单要体校减肥效果好，更注重的更应该体现安全，无副作用，不反弹，健康减肥，这类人群，或多或少会有一些心脏
病，高血压，高血脂等病症，体现如果减肥还可避免有高血压，高血脂，血粘稠等症状，起到辅助治疗的效果，可以多多少少带点病理，本类人群属于三类人群）。

D、类人群55岁-65岁（性格古板，进线量较少，不太爱美，注
重生命，应该多提倡，绿色减肥，安全，无副作用，不提倡高校减肥，注重安全，带病理，本类人群属于第四类人群）。

F、类人群18岁-25岁（同样爱美，但是经济危机，素质普遍不
高，与一类人群比较接近，但是经济是个难题，现在的年轻人不太相信其他人，对其他人总是充满了堤防，比较难接触，和沟通难，由于好奇心作怪，总想少买一盒两盒试试居多，如果太贵，放弃的也快，同样问题也是最多的，如果实在没钱，建议小疗程起送，本类人群是第五类人群）。

三、云南市场分析。

1. 现在的减肥人群，在云南市场不是很好做，原因：①云南市
场减肥药物品种太多，减肥市场过于混乱。

②云南市场减肥产品商家吵做的太多，但大多数都是虚假广告，没几个好使的。

③在云南市场，已经多年前就有减肥药物，进线人群，基本已经有大部分都吃过减肥药（市场在缩小）（有一部分人，已经不相信了，根本不打电话或者不买），由于以前普遍的不好使，所以进线人群信誉度都不高。

四、针对人群分析及对策。

1. 传统人群对策，（曾经没吃过减肥药物的，对减肥产品不太
抵触的），①（必须提前了解顾客基本信息，例如，身高，年龄，体重，等基本信息，必须知道顾客以前是否吃过减肥产品，这样可以分出人群）推出绿色疗法，我门产品纯天然绿色无污染，没有任何添加剂，属于新一代最新产品，（体现新字）（针对以上的人群，在说出什么样的话），②推出产品特别之处，我们产品与其他产品的区别在哪，一定要多体现我门的产品是新一代产品，不存在反弹，如果你没有吃过减肥药物，那么你一定听说过减肥反弹之说，我们的产品就是解决了这样的问题等等。

（产品的对比）奇特之处在哪里，（体现新奇特销售观点）（建议广告片体现新奇特）冲击顾客眼球，使其快速购买。

2. 曾经已经使用过减肥产品，或者听别人说效果一般不是很
好，抱着试试看的态度打进电话，（曾经已经用过的顾客，一定要问明原因，以前吃过什么样类型的减肥产品，销售价格等，找出顾客现在担心问题在哪里，（大多数顾客要是以前服用过减肥产品，今日又再次打进电话，我预计80%以上都是反弹了，有的吃的时候挺好，不吃的时候就反弹回来，有的吃完减肥药，当年挺好，过完年就反弹回来，甚至比以前都胖了，如果是这类人群，就一定要把产品说的跟他以前吃的产品区别在哪，我们的产品为什么不反弹，而且要重复的说，因为，有的时候我发现，你给顾客解答一遍的时候，顾客不一定相信或者是听不懂，但是你要是说了两遍甚至三
遍的时候，那个时侯一半顾客都会相信我说的话，而买我的产品，要再次的做出（产品对比）使其购买。

五、减肥人群，销售方法介绍。

1. 美丽幻想法：例如顾客很年轻，尤其是婚后的，体重70%以
上都是结完婚生孩子造成的，这部分人群，我对于他们的方法很简单，他们这部分人很看重钱，甚至属于一毛不拔型的，对付他们最有效的方法就是，帮他们充满了幻想，例如说，先生/女士，你看现在由于你生完孩子，身体严重发胖，是不是结婚以前的衣服，裤子，很多你喜欢的衣服你都穿不上了？顾客一定会，回答是，这个时候给他几秒钟思考时间，看他是否会主动说些问题，有没有被你的话所触动，如果顾客没什么反映，还可以说，先生/女士，你看，你以前的夏天可能从来都没有你今年的夏天热吧？，顾客指定还会回答是，或者再说，姐，我知道你现在的痛苦，现在的你已经比你结婚钱，已经胖了20多斤，指定没有你婚前漂亮了，再说，如果你不现在抓紧减肥，很有可能将来的体重就直接定型在你现在这个标准上，我想这也不是你想看到的吧？以此类推等等等。

方法
2. 身体健康法，先生/女士，你现在已经40多岁了，可能你现
在还在由于，但是有些话我不得不说，因为我觉得你现在如果不用的话，不单单是你的体型上的不满意，而且根据你这个年龄段来看，年龄超过40岁以上，基本都要接触心脑血
管疾病，或者高血压什么的，（有的顾客在这里会说，对啊我现在就有，等等。

）你知道什么样的身体是最健康的?你的体重最好应该保持在xxx斤上，是你现在身体最好的标准，如果你不抓紧减肥，那么将来以你的体重很有可能在同年龄人群里最容易得心脑血管疾病的人群了，别人减肥可能为了美丽，但是，你减肥不单单为了好看，我更关注的是你个人的身体。

3. 在销售中，要会学问出顾客地址（例如刚接线的时候会出
现一些互动，这个时候可以问下顾客家是哪里的，一般顾客会说出大概区域位置，（例如，a：姐你家是哪里的？b：啊，我家是丽江的，）顾客最容易回答的方式，那么继续沟通，在这样持续沟通1分钟左右的时候，咨询员继续提问题（例如，a姐你家是云南哪里的？b我家是云南丽江的）继续缩小范围，在继续转移话题，继续沟通，2-3分钟的时候，继续问地址（例如a：姐你家在丽江啊？我对丽江那里很熟悉，你家在丽江哪里啊？b：啊，你知道丽江啊？我家在XX街，工会宿舍你知道不？a：啊，那里啊，我当然知道了，是不是在百货店后边？b：对对，就是那。

）顾客会很配合我们的，很自然的把他的家庭住址告诉我们，这样我门针对他所在的家庭位置，可以初步判断他的经济情况（可以根据他们小区房价来判断他的收入有多少）这叫看着顾客有多少钱，我们卖多少货。

4. 群牛效应送货方法（因为牛群在奔跑的时候总是又一头牛跑
在前边，后边的牛都跟着，可能只有第一头牛知道自己为什么要跑，其他的牛也只知道第一头牛在跑，我也得跟着跑，在不知道什么原因的情况下，下意识做出的动作而已。

）（如果我们这个时候已经知道他的地址在哪里了）可以用这样的方法送货，（例如a：姐，你家住在XX啊，哎真是太巧了，姐你知道吗？b：啊？a：我刚刚就订了一份在你家后边的，他家是5栋的，你家是几栋的？B：啊，那么近啊，我家是25栋的，a：姐，可不是吗，真巧，正好我让送货人员一起给你一快送过去吧，姐你家是25栋，几单元的？b：我家是3单元2门302的，行，那你就一起给我送过来吧。

）在有的时候如果单独让顾客买，顾客会摇摆不定，但是这个时候告诉顾客在你们家附近有一个顾客跟你一起买的话，我想顾客更能容易接受我们产品。

（就好比，我在商场相中一款手机，我还有这个经济来源，但是我就是舍不得那些钱，但是有一天我和我的几个朋友去溜达，正好走到我喜欢的那款手机的地方，他门也都相中了，我朋友当时就买了，紧跟着，我也就跟着买了，是一样的道理）。