同仁堂公司发展总结与展望

回顾历史总结经验谋划发展展望未来

2010-01-25

集团公司财务运行部部长朱海峰

一、历史沿革

科技公司成立于2000年3月22日，同年10月31日由股份公司分拆部分优良资产，在香港联交所创业板挂牌上市，实现了同一资产的二次上市，被业内称为“同仁堂模式”。2000年成立初期，公司生产规模小，基础设施落后，营销工作仍然依托于股份公司。2003年～2005年，公司进入平稳较快成长，各项经济指标稳步增长，管理工作逐步加强。亦庄生产基地的陆续建成投产，产能不足得到缓解，经营规模不断扩大。在此期间，科技公司为集团公司1032工程承担了有关人员的安排和主要经济指标。在经济平稳较快增长的同时，为巩固和提高经营质量和资产质量，2006年集团董事会果断决策，抓住机遇，做出对指标进行回调的决定。科技公司全体干部职工坚决贯彻集团董事会意图，坚持改革发展创新，基础工作进一步加强，各项管理日趋完善，经营质量和资产质量稳步提升。

二、基本情况

科技公司现有职工2000余人，销售网络遍布全国三十个省市或地区。截至2008年年末，科技公司总资产已达17.95亿元，为2000年上市之初的3.47倍；销售收入11.96亿元，为2000年的3.52倍；利润总额1.96亿元，为2000年的2.93倍；出口创汇403.44万美元，为2001年开始自营进出口时的2倍。货币资金为2.46亿元，经营性现金流为1.16亿元。累计分红总额5.63亿元，为初始投资成本的3.08倍。

三、主要做法及经验

1、强化营销管理，提高经营质量，提升获利能力

几年来科技公司以市场为中心，以网络建设做支撑，下大力气打造终端队伍；以品种群建设为依托，成功的培育了以六味系列为主的多个主导品种群。销售模式坚持创新，营销网络日趋完善，销售能力与生产规模基本适应，市场价格趋于稳定。重点抓了四项工作：

一是依托“同仁堂”品牌的影响力，开展了营销网络建设。目前，网络体系覆盖了全国除西藏以外的30个省区直辖市，建立了七个销售大区，36个销售工作站，320余家渠道客户。从抓重点市场入手，巩固成熟市场，开拓潜力市场，持续构建分销体系和终端体系。做好新老客户的开发维护工作，稳定经销商队伍。对重点市场集中资源，加强维护，减少空白点。大力开发连锁市场终端，为未来的增长点奠定基础。加大各地医疗市场投入，挑选出重点中标医疗品种，与社区医疗工作紧密配合，在多个社区医疗中心开展工作，使科技公司医疗品种销售持续增长。

二是实施品种群建设，为公司健康快速发展提供了支撑。在品种群建设上实施主力品种稳步增长，潜力品种成倍增长，竞争品种截流市场的销售策略。由过去对六味类、感冒类、牛解片类的绝对依赖，逐步转向各类品种齐头并进的格局。明确西黄丸、京制牛解片、阿胶系列品种为增长点品种，以持续的终端促销活动推动品种上量。通过细化产品群，科学制定产品策略，提高了产品的销售毛利水平和经营贡献率。安宫牛黄丸、金匮肾气丸等品种的毛利率均大幅提高。

三是稳定市场价格，改革营销政策。严格规定一级商对于科技公司主导产品的出货价格和零售价格。借助药材平台的建立，改善客户结构，提高现金回款贡献。出台承兑汇票管理制度，实现联动机制，建立风险提示，强化应收账款监控管理，严格控制经营性退货。通过这一系列举措，市场价格趋于稳定，利润空间得到保证。

四是销售队伍实现了由业务型向管理型的转变，服务于市场，服务于客户，服务于产品的意识和能力明显增强。随着网络建设的不断发展，科技公司在销售队伍上重点抓了业务员自身素质的提高，注重引导业务员从单纯做大客户，转变到做网络；从简单发货催款，到为网络所有客户和各种需求服务；从简单利用政策促销，到利用品牌和文化理念促销。努力培养营销人员既是药品的销售员又是网络的管理员，还是同仁堂文化的宣传员的意识，成为名副其实的有同仁堂特色的销售代表。

2、强化效益管理，深化专项工作，提升创新能力

在日常的管理工作中，科技公司结合自身特点，将影响和制约企业健康快速发展的突出问题作为重点工作来抓，从专项工作入手，分类治理，形成合力，实现了经济效益最大化。重点抓了以下四个环节：一是提高产品一次合格率。科技公司加大考核产品一次通过检验成为合格产品的通过率。从多年的生产统计数据中筛选重点品种18个，制订了半成品一次合格率达到96.5%，成品一次合格率达到100%的目标值，并与生产基地奖金分配考核挂钩。通过开展此项工作，上述重点品种合格率全部达标。

二是提高产品投入产出比，严格控制生产周期。狠抓生产投入量与成品产出量的比率。在降低投入成本的同时，还要提高产出量，以达到效益最大化。经考核，各生产基地均能较好的完成考核指标，有效降低了工序物料消耗，达到了预期效果，并以此为契机，全面修订了550个品种的药材加工消耗标准，其中358个品种为新增标准，实现了统一加工标准，提高炮制质量的目的。

三是全面推行二级核算。科技公司在开展专项工作中，深刻认识到降低成本，提高效益关键在二级核算。为此他们明确了“以专项工作为点，以二级核算为线，以落实考核为目标”的工作流程。以财务核算体系改革与财务管理创新为突破口。在建立二级核算工作中，他们从建框架、摸数据、定内容，到每月有详细的数据分析汇总，全面掌握了生产运行动态，了解生产成本的增减因素，便于及时指导和帮助相关

生产环节改进工作。

四是将各项专项工作与奖金分配机制相结合。为强化对各专项工作的考核管理，加大奖惩力度，科技公司通过细化分解各生产基地的考核指标项目，科学合理地设立考核权重比例，进一步明确了管理目标，强化了工作意识，推动了专项工作的深入开展。

3、强化资产管理，防范资产风险，提升管控能力

科技公司在工作实践中逐步认识到，强化资产管理，防范资产风险，是保证公司健康持续稳定发展的前提，也是企业日常管理工作的重中之重。为此他们夯实了以下三项基础工作。

一是完善制度。从防范资产风险入手，建立并完善了《资金开支办法规定》、《承兑汇票管理办法》、《库房财务制度》、《首批采购管理办法》、《退货及报损管理办法》、《信用额度管理办法》等多项管理措施，制定了现金回款比率和质量退货率等考核指标，使基础管理更加规范，资产风险得到控制。

二是加强内部控制。以工程项目建设审核为重点，以完善内部控制自我评估为体系，努力构建制度化内部控制机制。一方面按照《上市公司内部控制指引》，对公司内部控制制度的完整性、合理性、有效性及风险管理进行检查评估。另一方面对投资较大的重点项目工程，严格招投标过程审核，做到阳光工程。

三是实施资产管理折子工程。分别成立了经营质量、不良存货、综合治理三个专项小组。重点检查影响公司经营质量和资产质量的突出问题，以折子工程的形式，将治理内容落实到各级领导和有关部门中，目标明确，责任到人。

另外，公司围绕提升经济运行质量与资产质量，深化了降“五高”工作，并建立了长效管理机制，使材料采购成本等大幅下降。共计节约近2000万元。

四、几点启示

1、得益于集团董事会的正确战略决策。实践证明，科技公司从最初分拆上市到为巩固和提高经营质量和资产质量进行指标回调，再到今天的健康稳健发展，取得了丰硕成果，这都得益于集团公司董事会审时度势，正确决策。特别是2006年的指标回调，为科技公司今天的健康发展奠定了坚实基础。

2、得益于科技公司领导班子拼搏向上，与时俱进，富有朝气的团队精神。多年来公司领导班子带领全体员工，认真贯彻执行集团党委董事会一系列工作部署，注重因地制宜，从实际出发，坚持改革、创新、发展，做了许多扎实有效的工作，实现了持续稳定健康发展，为未来五年规划的实现积累了经验。

3、得益于努力创造内部和谐良好的工作氛围、公平透明的竞争环境和科学合理的考核分配机制。科技公司制定的双指标考核、二次奖励分配等措施，都是为了营造内部良好的分配机制、和谐的工作氛围和公开透明的竞争环境，使干部员工目标明确，干劲十足，充分发挥了每一名员工的积极性。这也是科技公司成功的关键。

4、得益于科技公司以提升经营质量和资产质量为工作主线。全面夯实了各项基础管理，增强了获利能力，实现现金流量稳定增长，资产结构趋于合理，公司整体效益水平日益提高。

总之，科技公司的成功经验值得我们学习借鉴，我们忠心祝愿科技公司今后能取得更加辉煌的成绩。