药店用药搭配

药店药品销售搭配实例
• 咽炎，扁桃体炎，喉炎：
症状明显者： A：罗红霉素+咽炎片 B：阿奇霉素+清咽片
C：头孢呋辛酯+双黄连（咽炎片，清咽片，清热 散结片）
D：罗红霉素（阿奇霉素，头孢呋辛，头孢克肟， 头孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布 洛芬（尼美舒利，双氯芬酸）+穿心莲（咽炎片， 喉疾灵）+vitc
----- 强调货品如何配合顾客独特需要 ----- 强调货品的畅销程度 ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完 ----- 主动询问顾客要哪种货品 ----- 主动介绍其他配衬产品
销售动机分析
• 什么是销售动机？ • 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机：
疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机
•
• 另外可加用
药店药品销售搭配实例
• 口腔溃疡：
• 中年妇女长期反复发作的口腔溃疡，按中医 理论来说：是因为“肝肾阴虚”导致的，特 别是肾阴虚，所以对于这样的患者在上述治 疗的基础上还可以服用“六味地黄丸”或
“知柏地黄丸”来滋补肝肾。
药店药品销售搭配实例
• 口腔异味
• 病因较多：口腔局部和全身许多因素都可以引起口 臭。如牙龈炎、牙周炎、慢性鼻炎、鼻窦炎、气管、 肺部感染、消化不良、便秘；另外进食大蒜、饮酒、 吸烟都可以造成口臭。 • 用药原则：清火药+喷剂或含片+漱口液 • 一般用药：牛黄清胃丸，栀子金花丸，通舒口爽胶 囊，清胃黄连丸等。 • 联合用药： A：牛黄清胃丸+复方氯已定含漱液
销售动机分析--成分动机
b) 可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是 著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优
秀等方式。
c) 必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需 要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头 孢克洛和头孢克肟 ；布洛芬和对乙酰胺基酚等。 d) 特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要 求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供 明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书
C：头孢呋辛+加替沙星（左氧氟沙星）+化痰平喘片 D：头孢呋辛+氨茶咸（特布他林，舒喘灵）+氨溴索
药店药品销售搭配实例
• 口腔溃疡：是一种以周期性反复发作为特点的口腔粘膜局限性溃疡损
• 伤，可自愈，可发生在口腔粘膜的任何部位。 以口腔的唇、颊、软腭或齿龈等处的粘膜多见，发生单个或者多个大 小不等的圆形或椭圆形溃疡，表面覆盖灰白或黄色假膜，中央凹陷， 边界清楚，周围粘膜红而微肿，溃疡局部灼痛明显， 具有周期性、复发性、自限性的特征。 A：口腔溃疡贴+牛黄解毒片 B：意可贴+冰硼散 C：冰硼散（双料喉风散，西瓜霜喷剂）+玉叶清炎胶囊 D：度米芬+口腔炎喷雾剂 E：西地碘含片+喉风散 F：云南白药+口腔溃疡散 G、维生素B2+口炎清颗粒+西瓜霜含片 H、栀子金花丸+甲硝唑口颊片+维生素 B2 片 A：强的松+vitb2+vitc+vitb6+罗红霉素 B：西咪替丁+强的松+甲硝唑+vitb2+vitb6 （注：西咪替丁研粉外用）
药店药品销售搭配实例
• 胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸
烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、 水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状（鼻塞， 流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症 状）。
A：扑热息痛+藿香正气丸（水、液） B：小柴胡颗粒+藿香正气丸 C：藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散）
• 可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，
头孢拉定）+扑热息痛
药店药品销售搭配实例
• 咽炎，扁桃体炎，喉炎：
• 典型的临床表现：咽痛，咽干，咽痒，吞咽疼痛， 吞咽困难，声音嘶哑，咽部异物感（吞之不下，吐 之不出）。 • 检查可见：咽充血，红肿，扁桃体肿大，咽后壁滤 泡增生。如果扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充 血，红肿，有脓性分泌物，高热，畏冷，全身酸痛。 • 症状不明显者： A：咽炎片 B：清热解毒口服液（片，胶囊）+VC银翘片 C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片 D：喉痛灵（喉疾灵）+黄连上清片+穿心莲 E：牛黄消炎灵胶囊+VC银翘片
如果要给他推荐其他的品牌，如何做：
销售动机分析--品牌动机
从专业角度说服：您以前用过这个药没有？ a) 针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药 没有？这是个好契机 b) 用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性 化的特点”等方向来说服顾客 c) 没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特 点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果
药店药品销售搭配实例
• 慢性支气管炎的治疗
1、慢支发作期以抗感染为重点，兼顾祛痰，止咳、平喘。常用抗菌药 有复方新诺明，青霉素，庆大霉素、头孢类抗生素等。 2、祛痰止咳 有必嗽平，氨茶碱，舒喘灵0.1～0．2毫克，喷雾l～2次，每4小时 一次喷雾吸入。 3、病情顽固者可用肾上腺皮质激素。
A: 头孢呋辛酯+氨溴索+咳特灵+特布他林（氨茶碱） B：罗红霉素+消炎止咳片+氨溴索 C：加替沙星+头孢类抗生素+氨溴索+特布他林 D：加替沙星+化痰平喘片
药店常见病药物搭配
仁民大药堂/东方大药店 新员工培训 知行合一· 昌盛 李
认真阅读药品说明书
一、品名 二、成分 三、性状 四、药理作用 五、吸收、分布、消除 六、适应症 七、用法与用量 八、不良反应 九、禁忌症 十、注意事项 十一、制剂与规格 十二、储存条件 十三、包装 十四、有效期 十五、批准文号 十六、制造单 十七、条形码
• 普通感冒的典型症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，
流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，ຫໍສະໝຸດ Baidu音嘶哑，全身无力。
• 药物搭配：
A：四季感冒胶囊+美扑伪麻 B：维生素C+右美沙芬 C：速效伤风胶囊+VC+氨酚伪麻 D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬
药店药品销售搭配实例
• 如果出现高烧，体温38.5以上：
可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛 （尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+吗啉胍（病 毒唑）+vitc+扑尔敏
A：头孢拉定+甲硝唑（替硝唑）+布洛芬+vitb6 B：罗红霉素+牛黄解毒片+甲硝唑+vitb6 C：罗红霉素+尼美舒利+替硝唑+vitb6
+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦 （利巴韦林）
药店药品销售搭配实例
• 风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻
塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、 苔薄白。治法应以辛温解表为主。 A：正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 C：感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻
第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要 买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指 一种药买的，这样的表达十分明确。
销售动机分析
每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略
• a) 由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同， 而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 • b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失 败的。
• 发烧伴咳嗽痰多：+右美沙芬（咳必清，复
方甘草，氨溴索）
药店药品销售搭配实例
• 流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症
状轻，有可能出现大范围流行。
• 典型症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身
酸痛，无力，咳嗽。
A：扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液 B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬（复方甘草）
• 可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）
药店药品销售搭配实例
• 慢性支气管炎
• 支气管炎：指气管、支气管粘膜及其周围组织的 慢性非特异性炎症。临床上以长期咳嗽、咳痰或 伴有喘息及反复发作为特征。 • 慢性支气管炎的诊断标准：慢性咳嗽、咳痰或伴 有喘息，每年发作持续3个月，连续2年或以上， 并能排除心、肺其他疾患而反复发作，部分病人 可发展成阻塞性肺气肿、慢性肺原性心脏病。临 床上以长期顽固性咳嗽为特征。早晚气温较低或 饮食刺激时，频频发咳。
• d) 当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点， 如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时 要特别的提到。
销售动机分析--成分动机
1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。
2、成分（功效）是明确的。 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主 要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚， 不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。
销售动机分析
第一种：是疾病动机----- “我头痛”、“我要治感冒的 药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾 病，所以来买药。
第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然 是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧 药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分， 有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来 买药的。
药店药品销售搭配实例
• 急性支气管炎
• 临床表现：发病初期常有急性上呼吸道感染的表现， 而后出现咳嗽咳痰、常为刺激性呛咳、小量粘痰、伴 有胸骨后不适；随病程发展、可出现咳嗽加剧、咳痰 增多、呈粘液性或脓性、有的可有痰中带血、气促等。
• 治疗主要是止咳祛痰。
A：罗红霉素+右美沙芬+川贝清肺糖浆
B：阿奇霉素+右美沙芬（苯本哌林）+扑尔敏
B：通舒口爽胶囊+口宝含漱液（口齿健喷剂）
药店药品销售搭配实例
• 牙痛：是一种常见疾病。
• 其表现为：牙龈红肿、遇冷热刺激痛、面颊部肿 胀等。牙痛大多由牙龈炎和牙周炎、龋齿（蛀牙） 或折裂牙而导致牙髓（牙神经）感染所引起的。 A：牙痛安（牙周康）+牛黄解毒片 B：牙痛安+玉叶清火胶囊 C：牙痛安+牙痛水（牙痛丸） D：芬必得+牛黄解毒片 • 上述药品用过作用丌大，可用如下处方（客单高）
销售动机分析--品牌动机
1、顾客对治疗相关知识缺乏；
2、有良好的过往经验或口碑；
3、换---必须从专业角度说服。
a) 这样的顾客丌容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明 确的牌子。 b) 但是要考虑顾客并丌是药品与家，所依靠的是模糊的概念，甚至 是盲目的，相关知识是缺乏的。 c) 当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口 碑，因此，我们要考虑如何来调整了。
销售动机分析 -- 疾病动机
• a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的 原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什 么样的产品。 • b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际 病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决 相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。 • c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应 症，这是我们销售产品的重要依据。
亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一
道岭。
药店药品销售搭配原则
• 第一类搭配原则：
外用+内服
西药+中成药 对症+对因+预防+保健
• 第二类搭配原则：
品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素
药店药品销售搭配实例
• 感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引
起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。
（CARE）促 销 技 巧
• 吸引注意 (Capture Attention) • 提高兴趣 (Arouse Interest) • 加强欲望 (Reinforce Desire) • 确定行动 (Ensure Action) ----- 向顾客展示货品/介绍小册子 ----- 让顾客触摸货品 ----- 让顾客作配搭 ----- 简略介绍货品的特性,优点及好处 ----- 列举其他顾客购买的例子
d) 这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚
持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什 么不能成功，再去尝试其他的方式。
销售需要的精神
• 《亮剑》李云龙“亮剑精神”：面对强大的对手时，明知
不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇 气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖 上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来 了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然
药店药品销售搭配实例
• 风热感冒：症状为发热重、微恶风、头胀痛、
有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄 涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应 以辛凉解表为主。 A：双黄连+感冒止咳胶囊（糖浆） B：清热解毒胶囊（片，口服液）+板蓝根+银翘 解毒（片，丸，胶囊） C：感冒清（片、胶囊）+重感灵（片、胶囊） D：感冒清热颗粒+咽炎片+VC银翘片