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专科毕业设计（论文）

基于关系营销理论的汽车销售模式分析

学院：大连水产学院职业技术学院

系别：经济管理系

专业：电子商务

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2013年6月

目录

摘要 ................................................................ II Abstract ............................................................. III 第1章引言 (4)

1.1研究背景 (4)

1.2研究意义 (5)

1.3研究思路和框架 (5)

第2章关系营销相关理论综述 (7)

2.1关系营销涵义与其特征 (7)

2.2关系营销与传统营销的联系与区别 (8)

第3章国内外汽车市场汽车销售模式现状分析 (11)

3.1国外汽车销售模式概况 (11)

3.2国内汽车销售模式现状 (14)

第4章汽车销售植入关系营销的必要性分析 (16)

4.1中国汽车业发展的SWOT分析 (16)

4.2实施关系营销的必要性 (18)

4.3案例分析——东风雪铁龙南京万帮4S店的关系营销策略 (20)

第5章基于关系营销理论的国内汽车销售模式策略建议 (22)

5.1国内汽车销售模式的存在问题 (22)

5.2营销策略建议 (23)

结束语 (25)

参考文献 (26)

致谢 (27)

摘要

随着社会的进步，营销理论也在不断发展。论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结论。研究结论显示:在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下，针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。比如，营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位，所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。

关键字：关系营销；汽车销售模式；市场竞争；营销策略

Abstract

Currently, the electronic commerce is developing rapidly in the global scope, flourishing nation it Be the new hand segment of international trade realm extends its application continuously. till 2003, world electronic commerce's trading a sum will increase to 1.5 near USD, "Internet economy" will become the leading role of world economy. kind of development of[with] newly arisen trade method provided more conveniently free means and tool into the development of international trade, making of international trade take place to make the aggressive variety that the person focuses attention in many ways and all.

The electronic commerce expanded space and place of international trade, distance and time of international trade, simplifying procedure and process of international trade, making the international trade movable globalization, intelligence turn, have no paper to turn with simple turn, and carried out an epoch-making and deep change.

Key word: Booming development，Deep change，Economic leading role，newly arisen

第1章引言

1.1 研究背景

中国汽车从无到有已经走过了50多年的历程。从中国汽车产业发展规模来看，1953年一汽的建设起，标志我国汽车工业的蹒跚起步，中国汽车的产销量从第一个十年中的最高年产4万辆，到2009年的1000多万辆1，实现了从无到有，从缓到急的加速发展。中国汽车工业的讯息令人欢欣鼓舞，据报道，为了应对国际金融危机、确保经济平稳较快增长，国家出台了一系列促进汽车、摩托车消费的政策，有效刺激了汽车消费市场，汽车产销呈高增长态势，首次成为世界汽车产销第一大国。根据2009年新浪网的相关新闻信息，2009年，汽车产销分别为1379.1万辆和1364.5万辆，同比增长48.3％和46.15％。其中乘用车产销分别为1038.38万辆和1033.13万辆，同比分别增长54.11％和52.93％；商用车产销为340.72万辆和331.35万辆，同比增长33.02％和28.39％。

据中国汽车工业协会统计信息网2010第一季度统计结果显示，2010年4月，汽车产销环比有所下降，但依然超过150万辆，同比保持快速增长，其中商用车产销环比降幅低于乘用车。前4月，汽车产销双双超过600万辆，与2009年上半年相比，产销分别增加12.75万辆和6.71万辆，但同比增幅较一季度继续减缓。金融危机阴影逐渐淡去，各个行业百废俱兴，随着国家汽车政策的持续执行，中国车市将继续领跑世界，2010年车市保持两位数增长并不过火。

纵观世界，自从中国加入WTO（World Trade Organization，世界贸易组织），中国的汽车市场可谓是风起云涌。由于发达国家汽车普及率较高，市场相对饱和，而中国汽车工业起步晚，国民汽车拥有率低，因此世界各国汽车巨头纷纷转战中国市场寻求突破，使得国内汽车大战硝烟四起，竞争十分激烈。究其本质，各大汽车生产厂家的竞争归根到底是其终端销售的竞争，但是无论在理论还是实践上，国内各汽车生产企业大多在摸着石头过河，如何在未来的竞争中创造对企业有利因素并消除销售隐患，这对企业的生存和发展至关重要。在这样的背景条件下，中国汽车企业必须从面向产品的经销向面向市场的品牌营销转变，不断扩大销售的范围和外延，逐步形成完善的新车交易、二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、汽车置换、汽车拍卖等多种营销方式。