销售技巧ppt课件
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所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解 客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是 客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识 和公司知识。
注意点 一次不成功的演示客户不旦不会购买你的产品，甚至对这种类型的产品永久
不敢兴趣。
第 6页
请大家看一下我们要做的有哪些
协助市场推广主管完成外场推广点的联系与场 地布置 负责执行外场推广点的推广工作；派发宣传单 页、宣传公司业务 负责对兼职市场推广员的推广工作进行指导、 并监督其现场工作 完成市场推广主管交派的其它外场推广任务
第 7页
03 我们要怎么做
• 销售技巧的了解 • 销售的两个基本原则 • 销售员的工作内容
第 1页
Fra Baidu bibliotek
第 2页
01 我们是谁
• 专业 • 敬业 • 责任
第 3页
第 4页
我们不是在派单，不是街边其他公司乱七八糟的派单人员。 我们是一支部队，一支最前线的专业部队。 我们很专业，很敬业，也爱惜自己的工作，公司大部分都在靠我们去养活，我们责任 重大。 这也是为什么公司会不定期对我们培训的原因之一，大家好，公司才好，公司好，大 家更好。 请大家树立起自己的人生价值观，我们所做的一切都意义非凡。
案例 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，
原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她 在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见 到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对 成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的 孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱， 所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友 给她介绍更多的客户。、 点评
第 16 页
3.1.3 纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、 时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售 员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们 将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两 个基本原则。
点评：针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功能上去了解，比如：资源定价能够了解行情起伏， 资源锁定的行情涨跌等。
第 15 页
案例 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副
经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经 理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句 该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了， 见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。
第 8页
销售技巧的了解
有没有专业销售技巧？ 什么是专业销售技巧？
第 9页
销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个成功的销售员,其成功的 最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售 员的素养有一个基本了解。
学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研究主要部分，那么学到的知识 才会发挥真正的威力，当你学到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习就变成了讲故事，变成了看小说。
3.1 销售经理的素养
第 10 页
一个成功的销售员必须要有三个最 基本的特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
3.1.1 正确的态度
成功的欲望
任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初 的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多 少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功 的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理由，就好像你所 拜访的客户没有成交一定有他的原因一样，没有驱动力肯定是做不好销售 这份工作的。
第 11 页
强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的
自信，更重要的是对销售工作的自信。 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业
02 我们要做什么
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请大家看一下我们要做的有哪些
为客人介绍东汇，引导有意向客人深入了解东 汇 发觉目标客户，扩大客户学习兴趣。挖掘需求， 提供客户重要资料 让客户对东汇有初步好印象，并信赖我们，会 准时到访 作为东汇的成员，我们有一个共同目标：把我 们企业作得更好，更大，这需要我们每个人的努 力，因为这个共同理想，把我们紧紧捆在一起， 形成一股强大的力量 在东汇成长壮大的同时，自己的工作能力得到 提升
充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
第 12 页
锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始
的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的 重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生 的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个 人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是 最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败 比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其 他同事更显著。
第 13 页
第 14 页
3.1.2 合理的知识构成 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些
人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名 销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。
销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上， 由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识—— 你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？
注意点 一次不成功的演示客户不旦不会购买你的产品，甚至对这种类型的产品永久
不敢兴趣。
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请大家看一下我们要做的有哪些
协助市场推广主管完成外场推广点的联系与场 地布置 负责执行外场推广点的推广工作；派发宣传单 页、宣传公司业务 负责对兼职市场推广员的推广工作进行指导、 并监督其现场工作 完成市场推广主管交派的其它外场推广任务
第 7页
03 我们要怎么做
• 销售技巧的了解 • 销售的两个基本原则 • 销售员的工作内容
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Fra Baidu bibliotek
第 2页
01 我们是谁
• 专业 • 敬业 • 责任
第 3页
第 4页
我们不是在派单，不是街边其他公司乱七八糟的派单人员。 我们是一支部队，一支最前线的专业部队。 我们很专业，很敬业，也爱惜自己的工作，公司大部分都在靠我们去养活，我们责任 重大。 这也是为什么公司会不定期对我们培训的原因之一，大家好，公司才好，公司好，大 家更好。 请大家树立起自己的人生价值观，我们所做的一切都意义非凡。
案例 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，
原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她 在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见 到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对 成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的 孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱， 所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友 给她介绍更多的客户。、 点评
第 16 页
3.1.3 纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、 时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售 员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们 将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两 个基本原则。
点评：针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功能上去了解，比如：资源定价能够了解行情起伏， 资源锁定的行情涨跌等。
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案例 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副
经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经 理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句 该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了， 见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。
第 8页
销售技巧的了解
有没有专业销售技巧？ 什么是专业销售技巧？
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销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个成功的销售员,其成功的 最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售 员的素养有一个基本了解。
学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研究主要部分，那么学到的知识 才会发挥真正的威力，当你学到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习就变成了讲故事，变成了看小说。
3.1 销售经理的素养
第 10 页
一个成功的销售员必须要有三个最 基本的特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
3.1.1 正确的态度
成功的欲望
任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初 的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多 少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功 的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理由，就好像你所 拜访的客户没有成交一定有他的原因一样，没有驱动力肯定是做不好销售 这份工作的。
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强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的
自信，更重要的是对销售工作的自信。 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业
02 我们要做什么
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请大家看一下我们要做的有哪些
为客人介绍东汇，引导有意向客人深入了解东 汇 发觉目标客户，扩大客户学习兴趣。挖掘需求， 提供客户重要资料 让客户对东汇有初步好印象，并信赖我们，会 准时到访 作为东汇的成员，我们有一个共同目标：把我 们企业作得更好，更大，这需要我们每个人的努 力，因为这个共同理想，把我们紧紧捆在一起， 形成一股强大的力量 在东汇成长壮大的同时，自己的工作能力得到 提升
充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
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锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始
的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的 重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生 的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个 人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是 最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败 比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其 他同事更显著。
第 13 页
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3.1.2 合理的知识构成 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些
人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名 销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。
销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上， 由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识—— 你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？