营销员资格考试培训基础知识.pptx
合集下载
营销基础知识PPT课件
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
营销师基础知识
三级营销师辅导
市场营销组合
市场营销组合的构成。可概括为4个基本变 量[产品（product）、价格(price)、地点 (place)和促销(promotion)] ，又称为4P组合 企业的市场营销战略包括两个不同的而又互 相关联的部分：一是目标市场，即一家公司 拟投其所好的、颇为相似的顾客群；二是市 场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客 群的需要而加以组合的可控制的变量
三级营销师辅导
第一章 市场营销基本理念
市场与市场营销的含义
一、市场的内涵 二、市场的类型及其特征 三、市场营销的核心概念
一、市场营销管理的实质 市场营销管理的实质与任务 二、市场营销管理的任务 三、需求管理的启示 一、生产观念 二、产品观念 三、推销观念 四、市场营销观念 五、客户观念 六、社会市场营销观念
三级营销师辅导
需求管理的启示
1．设计生活方式 2．把握全新机会 3．营造市场空间
2019/2/8
7
三级营销师辅导
第三节 市场营销管理哲学
市场营销哲学：企业在开展市场营销活动的过程 买方条件，企业扩展市 中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持 场注重提高生产效率和 分销效率，扩大生产， 的态度、思想和观念。 降低成本 企业的市场营销哲学可归纳为 5种： 卖方市场形势下，厂家的注意力 大多集中在了产品的质量上忽视 生产观念 了市场需求的变化，致使企业经 传统观念 产品观念 营陷入困境 推销观念 以顾客需要和欲望为导向 市场营销观念 是市场营销观念的修改和补充 ，要求营 卖方市场， 社会市场营销观念 销者在制定营销政策时统筹兼顾企业利 消费者通常
13
三级营销师辅导
产品组合及其相关概念 产品组合、产品线、产品项目、产品组合的宽度、长度、 深度和关联性
市场营销培训知识(PPT 31张)
今天的课程就到这里，谢谢大家，明天我 们将研究
你的市场
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
营销师基础知识培训课件
营销师基础知识培训课件汇报人：日期:•营销师概述•营销基础知识•营销策略与技巧目录•消费者行为分析•数字营销与社交媒体营销•案例分析与实践01营销师概述营销师是指从事市场营销活动及管理的人员，他们具备市场营销、市场调研、客户关系管理等专业知识，并能够根据市场需求和客户特点制定营销策略。
营销师还可以细分为不同领域，如市场调研师、品牌策划师、广告投放师等，他们分别专注于市场营销的不同环节。
什么是营销师根据市场需求和公司实际情况，制定适合的营销策略，包括产品定位、目标市场、竞争分析等。
制定营销策略维护与客户的良好关系，了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理进行市场调研，了解消费者需求、竞争对手情况，为制定营销策略提供数据支持。
市场调研设计并实施各类促销活动，提高消费者购买兴趣，增加销售量。
促销活动策划根据营销策略，选择合适的媒体进行广告投放，提高品牌知名度和影响力。
广告投放0201030405营销师的角色与职责职业前景随着市场竞争的加剧，营销师的需求也在不断增加。
他们可以在各类企业中担任重要角色，如市场部经理、品牌经理、广告经理等。
随着经验和能力的提高，他们还可以晋升为高层管理者，如市场总监、品牌总监等。
收入水平营销师的收入水平因地区、经验和职位而异。
一般来说，刚入行的营销师薪资可能在5000-8000元/月之间，经验丰富的高级营销师月薪可达万元以上。
此外，还有业绩提成、年终奖等收入来源。
营销师的职业前景与收入02营销基础知识营销的定义与重要性营销是一种创造、传播和交付价值的过程，它不仅涉及到产品的设计、定价、促销和分销，还涉及到与顾客、合作伙伴和内部员工的各种互动。
营销的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，营销对于企业的生存和成功至关重要。
通过有效的营销策略和活动，企业可以与目标市场建立强大的关系，提高品牌知名度，增加销售收入，并满足客户需求。
产品（Product）营销师需要关注产品的特点、功能和价值，以满足目标市场的需求。
营销师培训-精品课件
营销的核心要素
如何基于消费者的需求和偏好，设计、开发和推广产品。
产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略
如何制定合理的价格，以吸引消费者并实现销售目标。
如何选择和管理销售渠道，以便有效地将产品传递给目标市场。
如何通过广告、促销活动、公共关系等手段，提高产品的知名度和吸引消费者购买。
营销的基本流程
了解目标市场的需求、竞争状况和市场规模等信息，以便制定有效的营销策略。
市场调研与分析
基于市场调研与分析的结果，制定具体的营销策略，包括产品、价格、渠道和促销等方面的决策。
制定营销策略
通过各种营销渠道和活动，将产品传递给目标市场，并吸引消费者的关注和购买。
实施营销活动
根据营销活动的结果和反馈信息，评估营销策略的有效性，并及时调整和优化策略。
评估与调整
03
消费者行为分析
随着企业对于市场和客户的重视程度不断提高，营销师的技能和作用也越来越受到重视。
营销师的职业前景
02
营销基础知识
营销的基本概念
营销的定义：营销是指通过一系列有计划和有策略的活动，满足消费者需求，实现企业目标的过
程。
营销的核心理念：以消费者为中心，通过了解和满足消费者的需求，实现企业的长期发展和盈利。
销售团队管理技巧
06
营销师实战案例
案例一：可口可乐的营销策略
多元化、创新、传统文化
总结词
可口可乐作为一家有着上百年历史的公司，在营销策略上始终坚持多元化和创新。他们通过不断推出新产品、新包装、新广告，来吸引消费者。同时，他们也注重传统文化和本土化的融合，在很多营销活动中都体现了对当地文化的尊重和融合。
观察法
访谈法
高级营销员资格考试培训理论基础共144页文档
高级营销员资格考试培训理论基础
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
Thank you
ห้องสมุดไป่ตู้ 6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
Thank you
ห้องสมุดไป่ตู้ 6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
[ppt模板]营销员的基础知识部分
![[ppt模板]营销员的基础知识部分](https://img.taocdn.com/s3/m/fd48a89b69dc5022aaea00d8.png)
营销员的基础知识部分第一章市场营销基本理念及主要内容第一节市场与市场的含义第二节市场营销管理的实质与任务第三节市场营销管理哲学第一节市场与市场的含义一、市场的内涵——市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客。
市场=人口+购买力+购买欲望二、市场的类型及特征1、以商品流通时序（时间和顺序）划分现货市场和期货市场；批发市场和零售市场2、以商品流通地域为标准来划分：城市市场、全国市场、国际市场。
3、以商品属性为标准来划分市场一般商品市场：劳动力市场、金融市场、技术与信息市场、房地产市场。
4、以购买者购买行为的特点为标准来划分市场消费者市场：购买主体为个人或家庭组织市场：产业市场（生产者市场）、中间商市场、非营利组织市场。
三、市场营销的核心概念市场营销的实质是交换。
市场营销者既可以是卖方也可以是买方。
1、基本需求和欲望的人得基本需求是市场营销最基本的概念。
欲望是指人们希望更深层次的需求满足。
2、产品需求（购买欲望和购买能力的统一体）3、产品（整体产品概念）4、价值消费者往往是根据自己的价值观念来评估产品选择系列，挑出自己认为最有价值的，最能满足自己需求的产品。
5、交换和交易：交换是一个过程，交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价值交换。
第二节市场营销管理的实质和任务一、市场营销管理的实质对市场需求进行管理既满足消费者要求，又能实现企业的营销目标。
二、市场营销管理的任务：1、负需求——改变市场营销（对产品进行重新设计、降价等）2、无需求——刺激市场营销（把产品的功效和人们的自然需求与兴趣结合起来）3、潜伏需求——开发市场营销4、下降需求——改变重振市场营销5、不规则需求——协调市场营销6、充分需求——维持市场营销7、过量需求——降低市场营销8、有害需求——反市场营销三、需求管理的启示：企业不仅要适应市场需求，更要能够创造市场需求。
1、设计生活方式2、把握全新机会潜在需求：实际存在但未被发现和满足的需求。
营销人员适用的基础知识培训【共36张PPT】
第三章、LED主要黄性能指黄标 绿的电压范围：
显色性高的光源对颜色表现较好，我们所见到的颜色也就接近自然色，显色性低的光源对颜色表现较差，我们所见到的颜色偏差也较大。
白 3.0-3.6v -蓝-翠绿的电压范围： 根据发光强度和工作电流可分为:
(7) LED光通量（F，Flux）: 单位流明，即lm。
(4)LED的反向电压Vim：
所允许加的最大反向电压，超过此值，发光二极管可能被击穿损坏
第三章、LED主要性能指标
(5)LED的色温:
以绝对温度 K 来表示，即 将一标准黑体加热，温度升高到 一定程度时颜色开始由深红 - 浅 红 - 橙黄 - 白 - 蓝，逐渐改变， 某光源与黑体的颜色相同时，我 们将黑体当时的绝对温度称为该 光源之色温。
1、根据发光管发光颜色分类
第二章、LED的优势
LED的正向极限(IF) 电流多在20mA,而且LED的光衰电流不能大于IF/3,大约15mA和18MA. 不过，还是有其他方法来测算LED的使用寿命。
LED响应时间非常快： LED响应时间非常快：
在微秒级别,只要开关一开,马上就会亮,不会出现 延迟的和闪烁的现象 把φ5mm的记作T（3/4）；
B、中功率LED(0. 把φ5mm的记作T（3/4）；
第二章、LED的优势
LED的发光指向性非常强：亮度衰减比传统光源低很多。
第二章、LED的优势
LED使用低压直流电即可驱动：
具有负载小、干扰弱的优点,对使用环境要求较低。
第二章、LED的优势
能够较好地控制发光光谱组成：
从而能够很好地用于博物馆以及展览馆中的局部或重点照明.
LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及Ｔ５三基色荧光灯做了一番比较，结果显示：
显色性高的光源对颜色表现较好，我们所见到的颜色也就接近自然色，显色性低的光源对颜色表现较差，我们所见到的颜色偏差也较大。
白 3.0-3.6v -蓝-翠绿的电压范围： 根据发光强度和工作电流可分为:
(7) LED光通量（F，Flux）: 单位流明，即lm。
(4)LED的反向电压Vim：
所允许加的最大反向电压，超过此值，发光二极管可能被击穿损坏
第三章、LED主要性能指标
(5)LED的色温:
以绝对温度 K 来表示，即 将一标准黑体加热，温度升高到 一定程度时颜色开始由深红 - 浅 红 - 橙黄 - 白 - 蓝，逐渐改变， 某光源与黑体的颜色相同时，我 们将黑体当时的绝对温度称为该 光源之色温。
1、根据发光管发光颜色分类
第二章、LED的优势
LED的正向极限(IF) 电流多在20mA,而且LED的光衰电流不能大于IF/3,大约15mA和18MA. 不过，还是有其他方法来测算LED的使用寿命。
LED响应时间非常快： LED响应时间非常快：
在微秒级别,只要开关一开,马上就会亮,不会出现 延迟的和闪烁的现象 把φ5mm的记作T（3/4）；
B、中功率LED(0. 把φ5mm的记作T（3/4）；
第二章、LED的优势
LED的发光指向性非常强：亮度衰减比传统光源低很多。
第二章、LED的优势
LED使用低压直流电即可驱动：
具有负载小、干扰弱的优点,对使用环境要求较低。
第二章、LED的优势
能够较好地控制发光光谱组成：
从而能够很好地用于博物馆以及展览馆中的局部或重点照明.
LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及Ｔ５三基色荧光灯做了一番比较，结果显示：
营销师基础知识培训
通过算法和工具从海量数据中提取有价值的信息，如用户行为、消费习
惯等，以指导营销策略制定。
02
数据可视化
将复杂数据以图表、报告等形式展示，帮助营销人员更直观地理解数据
，优化营销活动。
03
预测分析
利用大数据和机器学习技术预测市场趋势、消费者需求等，提前布局营
销策略，抢占市场先机。
社交媒体平台运营技巧
平台选择
批发商从厂商或经销商处采购大量产品，再将其销售给零售商或其他 批发商，实现产品的批量流通。
现代渠道模式创新
电商渠道
通过互联网平台直接面向消费者销售产品，降低中间环节成本， 提高销售效率。
社交电商
结合社交媒体平台，通过社交关系链实现产品销售，提高营销效果 。
O2O模式
线上与线下相结合，消费者在线上了解产品信息，线下体验购买， 实现线上线下互动营销。
略。
SWOT分析
评估企业在目标市场中的优势、 劣势、机会和威胁，为制定营销
策略提供依据。
竞争定位
根据SWOT分析结果，确定企业 在竞争市场中的定位，以发挥优 势、克服劣势、抓住机会、应对
威胁。
03
产品策略与组合优化
产品生命周期管理
产品生命周期概念
了解产品从导入期、成长期、成熟期到衰退期的不同阶段特点。
分析客户流失原因
收集并分析客户流失数据，找出问题根源，制定 针对性挽回策略。
制定挽回计划
根据流失原因，制定挽回计划，包括优惠活动、 服务升级等措施。
3
实施挽回行动
通过电话、邮件等方式主动联系流失客户，传达 挽回意愿和措施，争取客户回归。
08
数字化营销趋势应对策略
大数据分析在营销中应用
营销学基础知识培训教材(PPT 82页)
获得的各种利益的总和； • 5、潜在产品，指现有产品包括所有附加产品在内的，可
能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
第一节、产品策略
• 二、产品市场生命周期 • 产品市场生命周期是指一种产品从投入市场
开始到退出市场为止的周期性变化的过程。
第一节、产品策略
——产品市场生命周期
销
售
量
销售额曲线
成长 C 成熟
• 从企业层面讲，顾客满意度是企业用以评价 和增强企业业绩，以顾客为导向的一整套指标。
第一节：顾客价值理论
• 顾客满意战略给企业带来有形和无形的好处： • ⑴顾客满意使企业获得长期的营利能力。 • ⑵顾客满意使企业在竞争中得到更好的保护。 • ⑶顾客满意使企业足以应付顾客需求变化。
第二节：消费者需求
源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营 销者可以是卖主,也可以是买主。
第三节、市场营销的重要性
• 推动企业重视市场营销的因素 • 1）销售额下降； • 2）增长缓慢； • 3）消费者购买行为的改变； • 4）竞争的加剧； • 5）营销成本的提高。
第四节、营销观念
• 所谓营销观念，是指企业在一定时期、一定 生产经营技术和市场环境条件下，进行全部市场 营销活动，正确处理企业、顾客和社会三者利益 方面的指导思想和行为的根本准则。
产品和服务； • 3）、要有促成交换双方达成交易的各种条件。 • 市场的发展是一个由消费者（买方）决定，
而由生产者（卖方）推动的动态过程。
第一节、市场与市场营销
• 2、市场营销概念
•
“市场营销是指企业的这种业务活动：
识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需
要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务
能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
第一节、产品策略
• 二、产品市场生命周期 • 产品市场生命周期是指一种产品从投入市场
开始到退出市场为止的周期性变化的过程。
第一节、产品策略
——产品市场生命周期
销
售
量
销售额曲线
成长 C 成熟
• 从企业层面讲，顾客满意度是企业用以评价 和增强企业业绩，以顾客为导向的一整套指标。
第一节：顾客价值理论
• 顾客满意战略给企业带来有形和无形的好处： • ⑴顾客满意使企业获得长期的营利能力。 • ⑵顾客满意使企业在竞争中得到更好的保护。 • ⑶顾客满意使企业足以应付顾客需求变化。
第二节：消费者需求
源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营 销者可以是卖主,也可以是买主。
第三节、市场营销的重要性
• 推动企业重视市场营销的因素 • 1）销售额下降； • 2）增长缓慢； • 3）消费者购买行为的改变； • 4）竞争的加剧； • 5）营销成本的提高。
第四节、营销观念
• 所谓营销观念，是指企业在一定时期、一定 生产经营技术和市场环境条件下，进行全部市场 营销活动，正确处理企业、顾客和社会三者利益 方面的指导思想和行为的根本准则。
产品和服务； • 3）、要有促成交换双方达成交易的各种条件。 • 市场的发展是一个由消费者（买方）决定，
而由生产者（卖方）推动的动态过程。
第一节、市场与市场营销
• 2、市场营销概念
•
“市场营销是指企业的这种业务活动：
识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需
要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道决策
市场销售渠道——配合起来生产、分销和消费某
一生产者的产品和服务的所有的企业和个人。
角色：供应商、生产者、商人中间商、代理中间 商、辅助商、消费者
市场营销组合的内容（4Ps）
产品决策
与产品相关的决策因素： – 产品的开发与生产 – 产品的包装 – 产品的商标 – 产品的质量保证
开发新产品，更新现存产品，淘汰过时产品
市场营销组合
定价决策
上限：消费者对产品价值的感知 下限：产品成本
定价的3种导向： 需求导向、竞争导向、成本导向
市场营销组合
案例：预防性注射、牙科手术
– 无需求——刺激市场营销 对产品不感兴趣或无动于衷。
案例：农场主对某一新耕作方法
潜伏需求——开发市场营销
不能由现有产品来满足的强烈需求。
案例：无害香烟、大量节油汽车
下降需求——改变、重振市场营销 不规则需求——协调市场营销
不同季节、时段，需求变化
案例：娱乐场所和购物中心、医院手术室挂号
市场营销人员可以采用各种营销手段来创造人们 的欲望。
当有购买力支持时，欲望即变为产品需求。
案例分析：劳斯莱斯满足人们对社会地位
的需要，但市场营销人员并不创造对社会 地位的需要，而是刺激消费者的欲望。
（或以其他奢侈品为例）
市场营销人员的工作不仅是描述产品的物理特
征，而且是销售产品深层的利益和所能提供的
充分需求——维持市场营销 过量需求——减少需求 有害需求——反市场营销
案例：烟、酒、毒品、色情电影
企业创造需求的途径
设计生活方式
案例：卡拉OK——从听音乐变为唱歌
把握全新机会
案例：日本研制迷你电池驱动的石英表
营造市场空间
案例：吉列公司以送刀架促刀片的销售
柯达公司开发自动相机促胶卷的销售
核心概念包括：
– 基本需求和欲望 – 产品需求 – 产品 – 价值 – 交换和交易
市场营销最基本的概念是人的基本需求
马斯洛需求的5个层次：
– 生理需求 – 安全需求 – 社会需求 – 受尊重需求 – 自我实现的需求
只有当前一个层次的需求被满足之后，人 们才会追求下一个层次的需求
需要是存在于人本身的生理需要和自身状态之中， 不是市场营销者所能创造的。
二,情景模拟题(3小题 共30分) 三,案例分析题(3大题 共50分)
第一章 市场营销基本理念
市场与市场营销的含义
市场的内涵 市场的类型及其特征 市场营销的核心概念
市场营销管理的实质与任务 市场营销管理哲学
➢生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观 念 客户观念 社会市场营销观念
市场的内涵
案例：铁路管理部门认为顾客需要火车而不是运
输，而忽略了航空、公共汽车、卡车、轿车的 竞争。
市场营销管理哲学
推销观念（20世纪30年代~）
竞争取胜 卖掉产品 引起消费者兴趣和 欲望 大量推销活动
市场营销观念（20世纪50年代中期~）
生产者为重心转向以消费者为重心
推销观念以卖方需求为中心；市场营销观念以 买方需求为中心
市场营销管理哲学（6种）
生产观念（工业革命~1920）
大量生产，解决供不应求的问题，消费者的需 求和欲望不受重视 最古老的观念之一
形成的原因：
▪ 产品供不应求 ▪ 成本太高，靠提高劳动生产率来扩大市场
市场营销管理哲学
产品观念
消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的 产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加 以改进。 导致“市场营销近视”
高级营销员资格考试考试概况
该试卷分为理论知识卷和执业能力卷。考 试一般共3个半小时（具体考试时间当年可 能会调整）。
今年下半年计划在11月20考试
卷册一 理论知识卷
第一部分 职业道德 一,职业道德基础理论与知识部分 (一)单项选择题(第1~8题) (二)多项选择题(第9~16题) 二,职业道德个人表现部分(第17~25题)
第二部分 理论知识 一,单项选择题(26-85题,每小题1分,共60分,每
小题只有一个最恰当的答案) 二,多项选择题(86~125题,每小题1分,共40分,每 题有多个答案正确,请在答题卡上将所选答案的相 应字母涂黑.错选,少选,多选均不给分)
卷册二 执业能力卷
一,案例选择题(每题有一个或一个以上答 案)(共4小题 每题5分 共20分)
市场营销管理哲学
客户观念
企业注重收集客户的各种信息（交易、人口统 计、心理活动、媒体习惯及分销偏好），由此 确认不同客户终身价值，提高客户忠诚度。
社会市场营销观念（20世纪70年代~）
企业利润+消费者需要的满足+社会利益
第二章 市场营销组合
一、市场营销组合的内容 二、产品决策 三、价格决策 四、渠道决策 五、促销决策
价值。
案例分析：妇女购买口红，她购买的是美的
“愿望”；木匠购买电钻，他购买的是钻 的“孔”。有形产品是提供服务的手段。
交换是市场营销理论的中心 交换是先于市场营销的前提概念
市场营销管理的实质与任务
市场营销管理的实质——需求管理 8种不同的需求状况对应不同的管理任务
– 负需求——改变市场营销 对不喜欢的产品，宁愿付出一定的代价来躲避 该产品。
组织市场——各种组织构为维持经营活动， 对产品进行再加工或转售，或向其他组织 或社会提供服务而形成的对产品和劳务需 求的总和。
产业市场
（用于生产）
组织市场 中间商市场 （转售或出租）
销的核心概念
在交换双方中，如果一方比另一方更主动、 更积极地寻求交换，则前者称为市场营销 者，后者称为潜在顾客。
以商品流通地域为标准来划分
城市、农村、地方、全国和国际
以商品属性为标准来划分
一般商品 市场
消费品市场 生产资料市场
劳动力市场 特殊商品 金融市场 市场 技术与信息市场
房地产市场
市场的类型
以购买者行为特点为标准来划分市场 消费者市场 组织市场
消费者市场——为满足生活需要而购买商品 或服务的个人或家庭。
市场是由一切有特定的欲望和需求，并且 愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的 潜在顾客构成。
市场的大小？
– 有某些需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同 时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
市场=人口+购买力+购买欲望
市场的类型
以商品流通的时序为标准来划分
现货市场
时间
顺序
批发市场
期货市场
零售市场
市场销售渠道——配合起来生产、分销和消费某
一生产者的产品和服务的所有的企业和个人。
角色：供应商、生产者、商人中间商、代理中间 商、辅助商、消费者
市场营销组合的内容（4Ps）
产品决策
与产品相关的决策因素： – 产品的开发与生产 – 产品的包装 – 产品的商标 – 产品的质量保证
开发新产品，更新现存产品，淘汰过时产品
市场营销组合
定价决策
上限：消费者对产品价值的感知 下限：产品成本
定价的3种导向： 需求导向、竞争导向、成本导向
市场营销组合
案例：预防性注射、牙科手术
– 无需求——刺激市场营销 对产品不感兴趣或无动于衷。
案例：农场主对某一新耕作方法
潜伏需求——开发市场营销
不能由现有产品来满足的强烈需求。
案例：无害香烟、大量节油汽车
下降需求——改变、重振市场营销 不规则需求——协调市场营销
不同季节、时段，需求变化
案例：娱乐场所和购物中心、医院手术室挂号
市场营销人员可以采用各种营销手段来创造人们 的欲望。
当有购买力支持时，欲望即变为产品需求。
案例分析：劳斯莱斯满足人们对社会地位
的需要，但市场营销人员并不创造对社会 地位的需要，而是刺激消费者的欲望。
（或以其他奢侈品为例）
市场营销人员的工作不仅是描述产品的物理特
征，而且是销售产品深层的利益和所能提供的
充分需求——维持市场营销 过量需求——减少需求 有害需求——反市场营销
案例：烟、酒、毒品、色情电影
企业创造需求的途径
设计生活方式
案例：卡拉OK——从听音乐变为唱歌
把握全新机会
案例：日本研制迷你电池驱动的石英表
营造市场空间
案例：吉列公司以送刀架促刀片的销售
柯达公司开发自动相机促胶卷的销售
核心概念包括：
– 基本需求和欲望 – 产品需求 – 产品 – 价值 – 交换和交易
市场营销最基本的概念是人的基本需求
马斯洛需求的5个层次：
– 生理需求 – 安全需求 – 社会需求 – 受尊重需求 – 自我实现的需求
只有当前一个层次的需求被满足之后，人 们才会追求下一个层次的需求
需要是存在于人本身的生理需要和自身状态之中， 不是市场营销者所能创造的。
二,情景模拟题(3小题 共30分) 三,案例分析题(3大题 共50分)
第一章 市场营销基本理念
市场与市场营销的含义
市场的内涵 市场的类型及其特征 市场营销的核心概念
市场营销管理的实质与任务 市场营销管理哲学
➢生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观 念 客户观念 社会市场营销观念
市场的内涵
案例：铁路管理部门认为顾客需要火车而不是运
输，而忽略了航空、公共汽车、卡车、轿车的 竞争。
市场营销管理哲学
推销观念（20世纪30年代~）
竞争取胜 卖掉产品 引起消费者兴趣和 欲望 大量推销活动
市场营销观念（20世纪50年代中期~）
生产者为重心转向以消费者为重心
推销观念以卖方需求为中心；市场营销观念以 买方需求为中心
市场营销管理哲学（6种）
生产观念（工业革命~1920）
大量生产，解决供不应求的问题，消费者的需 求和欲望不受重视 最古老的观念之一
形成的原因：
▪ 产品供不应求 ▪ 成本太高，靠提高劳动生产率来扩大市场
市场营销管理哲学
产品观念
消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的 产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加 以改进。 导致“市场营销近视”
高级营销员资格考试考试概况
该试卷分为理论知识卷和执业能力卷。考 试一般共3个半小时（具体考试时间当年可 能会调整）。
今年下半年计划在11月20考试
卷册一 理论知识卷
第一部分 职业道德 一,职业道德基础理论与知识部分 (一)单项选择题(第1~8题) (二)多项选择题(第9~16题) 二,职业道德个人表现部分(第17~25题)
第二部分 理论知识 一,单项选择题(26-85题,每小题1分,共60分,每
小题只有一个最恰当的答案) 二,多项选择题(86~125题,每小题1分,共40分,每 题有多个答案正确,请在答题卡上将所选答案的相 应字母涂黑.错选,少选,多选均不给分)
卷册二 执业能力卷
一,案例选择题(每题有一个或一个以上答 案)(共4小题 每题5分 共20分)
市场营销管理哲学
客户观念
企业注重收集客户的各种信息（交易、人口统 计、心理活动、媒体习惯及分销偏好），由此 确认不同客户终身价值，提高客户忠诚度。
社会市场营销观念（20世纪70年代~）
企业利润+消费者需要的满足+社会利益
第二章 市场营销组合
一、市场营销组合的内容 二、产品决策 三、价格决策 四、渠道决策 五、促销决策
价值。
案例分析：妇女购买口红，她购买的是美的
“愿望”；木匠购买电钻，他购买的是钻 的“孔”。有形产品是提供服务的手段。
交换是市场营销理论的中心 交换是先于市场营销的前提概念
市场营销管理的实质与任务
市场营销管理的实质——需求管理 8种不同的需求状况对应不同的管理任务
– 负需求——改变市场营销 对不喜欢的产品，宁愿付出一定的代价来躲避 该产品。
组织市场——各种组织构为维持经营活动， 对产品进行再加工或转售，或向其他组织 或社会提供服务而形成的对产品和劳务需 求的总和。
产业市场
（用于生产）
组织市场 中间商市场 （转售或出租）
销的核心概念
在交换双方中，如果一方比另一方更主动、 更积极地寻求交换，则前者称为市场营销 者，后者称为潜在顾客。
以商品流通地域为标准来划分
城市、农村、地方、全国和国际
以商品属性为标准来划分
一般商品 市场
消费品市场 生产资料市场
劳动力市场 特殊商品 金融市场 市场 技术与信息市场
房地产市场
市场的类型
以购买者行为特点为标准来划分市场 消费者市场 组织市场
消费者市场——为满足生活需要而购买商品 或服务的个人或家庭。
市场是由一切有特定的欲望和需求，并且 愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的 潜在顾客构成。
市场的大小？
– 有某些需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同 时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
市场=人口+购买力+购买欲望
市场的类型
以商品流通的时序为标准来划分
现货市场
时间
顺序
批发市场
期货市场
零售市场