房地产经纪人实训指导书

山东凯文科技职业学院

《房地产经营与管理实训》

教

学

指

导

书

适用专业： 2013 级商务经纪与代理专业

专题一房地产市场认知

一、实验目的

1.了解房地产市场

2.分析新房市场和存量房市场的不同

二、实验学时

6学时

三、实验步骤

1．分 6 个小组，确定队长

2.宣布活动任务和评分标准

3.上午参观玉珠花园

任务一：售楼处是怎样设计的？

任务二：分析售楼处的工作流程

任务三：和工作人员交流，问问题的收获

任务四：该楼盘的目标客户群是什么？该楼盘的市场定位是什么？

4.下午参观二十一世纪

任务五：二十一世纪门店是如何布置的？

任务六：门店的工作流程

任务七：了解门店工作人员在工作过程中遇到的问题及处理方法

任务八：分析二十一世纪与售楼处的不同

5.完成实训报告

附表

表一队员分工图

队长队员队员队员队员姓名

分工

表二评分标准

评分标准分数（共20 分）

教师评分出勤2

任务一的分析全面2

任务二的分析准确2

任务四的分析准确2

任务五的分析全面2

任务六的分析准确2

任务八的分析准确2

总结报告包括任务三和任务七4

总结报告的深刻性2

学生自评出勤2

任务一的分析全面2

任务二的分析准确2

任务四的分析准确2

任务五的分析全面2

任务六的分析准确2

任务八的分析准确2

总结报告包括任务三和任务七4

总结报告的深刻性2

表三实训报告表

项目一实训报告表

姓名：班级：学号：分数：

任务内容：任务一：售楼处是怎样设计

参观玉珠花园售楼的？

处

任务二：分析售楼处的工作

流程

任务三：和工作人员交流，（此处写在下面的实训总结处）

问问题的收获

任务内容：

参观二十一世纪

实训总结

（内容包含任务三和任务七，并对本次参观的感想和学习的心得体会进行任务四：该楼盘的目标客户

群是什么？该楼盘的市场定

位是什么？

任务五：二十一世纪门店是

如何布置的？

任务六：门店的工作流程

任务七：了解门店工作人员

（此处写在下面的实训总结处）在工作过程中遇到的问题及

处理方法

任务八：分析二十一世纪与

售楼处的不同

总结）

专题二接待与带看

一、实验目的

1.学会房源开拓

2.学会正确接待客户

3．能正确带看客户

二、实验学时

6学时

三、实验步骤

1、房源开拓

1）要求学生从网上寻找房源

2）要求学生模拟打电话给房主确认委托。

3）教师点评问题点并进行术语练习

2、接待客户

1）分角色模拟接待客户

2）教师点评问题点并进行术语练习

3）一对多的模拟

4）教师点评问题点并进行问题处理

3、带看

1）带看过程的模拟

2）带看现场的模拟

附课程评价表

评分标准分数（共20 分）教师评分出勤1

是否认真融入角色2

是否运用所学知识5

处理问题是否恰当5

处理问题是否灵活3

纠正后练习的进步程度3

小团队的配合度1

学生自评出勤1

是否认真融入角色2

是否运用所学知识5

处理问题是否恰当5

处理问题是否灵活3

纠正后练习的进步程度3

小团队的配合度1

专题三客户洽谈训练专题

一、实验目的

1.学会与卖方洽谈

2.学会与卖方洽谈

3．学会三方洽谈

二、实验学时

6学时

三、实验步骤

1、与卖方洽谈

1）分角色模拟洽谈客户

2）教师点评问题点并进行术语练习

3）一对多的模拟

4）教师点评问题点并进行问题处理

2、与买方客户洽谈

1）分角色模拟洽谈客户

2）教师点评问题点并进行术语练习

3）一对多的模拟

4）教师点评问题点并进行问题处理

3、三方洽谈

1）分角色模拟洽谈客户

2）教师点评问题点并进行术语练习

3）重新模拟

4）学生点评问题点并进行问题处理

附课程评价表

评分标准分数（共20 分）教师评分出勤1

是否认真融入角色2

是否运用所学知识5

处理问题是否恰当5

处理问题是否灵活3

纠正后练习的进步程度3

小团队的配合度1

学生自评出勤1

是否认真融入角色2

是否运用所学知识5

处理问题是否恰当5

处理问题是否灵活3

纠正后练习的进步程度3

小团队的配合度1

专题四合同训练

一、实验目的

1.学会草拟并签订房产经纪合同

2.学会草拟并签订买卖合同

二、实验学时

6学时