拥抱变革才能拥有未来
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公司对各办事处的考核一定要坚持以利润 为中心。
打破大锅饭，以办事处为考核单位， 打破大锅饭，以办事处为考核单位，哪个办事处盈利就奖励 哪个办事处，即使整个公司是不盈利的； 哪个办事处，即使整个公司是不盈利的；哪个办事处亏损就处罚 哪个办事处，即使整个公司是盈利的。 哪个办事处，即使整个公司是盈利的。
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加强对市场的调查分析和研究
搞好市场定位，确定目标客户群。对目标客户要进行跟踪， 搞好市场定位，确定目标客户群。对目标客户要进行跟踪， 确保签单的成功率。细分市场，把公司的业务细化， 确保签单的成功率。细分市场，把公司的业务细化，把员工的 服务对象细分，充分满足客户的需求。 服务对象细分，充分满足客户的需求。
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第二类受制于管理、资金和人才：企业高速发展到 一定规模，面对迅速增长的市场，却发现原有的管理方 式不能适应企业发展的要求，而新的管理体系尚未建立； 所有的收入都投入到企业的发展中去也不能满足企业快 速成长对资金的需求，由于缺少融资渠道，资金链条随 时有断裂的可能；企业人员的规模在迅速膨胀，但又缺 少领军人才。如果企业继续坚持高速增长，一旦遇到风 险就会整体坍塌，片瓦不留。
我们要做好五种服务， 咨询服务、售中服务、 我们要做好五种服务，即：咨询服务、售中服务、
集成服务、 集成服务、维护服务以及公司内部各部门之间的相互服务
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五、坚持以利润为中心的核算方式
各办事处必须坚持以利润为中心。
除了一些公司为了战略需要，例如需要在价格挤掉对手， 除了一些公司为了战略需要，例如需要在价格挤掉对手， 或者为了占领某个市场，或者对公司的发展至关重要的项目等 或者为了占领某个市场， 等情况，这些情况的合同经公司特批后可以实施外，其余的合同， 等情况，这些情况的合同经公司特批后可以实施外，其余的合同， 无论金额大小，各办事处必须对合同的利润率进行预算，有利润， 无论金额大小，各办事处必须对合同的利润率进行预算，有利润， 再小的合同也可以做； 再小的合同也可以做；各办事处经理 一定要把握好这个，否则， 一定要把握好这个，否则，就算你们 把合同签回来，经评审不通过， 把合同签回来，经评审不通过， 也是浪费时间和经费。 也是浪费时间和经费。
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变革的步骤 步骤一： 步骤一：准备。举凡成功的变革都需要首先要做充分的准备， 主要准备五件事： 首先，做好观念上的准备。增强员工的危机感，使全体员工在变革 的必要性上达成一致认识，引入外部培训，组织员工学习，开展大 调研大讨论，发动员工群策群力，共同探讨改革的方向和方法。中 国市场经济改革获得成功的关键举措之一就是发动了对真理标准的 大讨论，使大家统一了思想认识。 第二，方向上的准备。领导者表明变革的决心，提出明确的远 景和方向，做好宣传以使所有的员工都理解变革的具体步骤。 第三，骨干人员的准备。改革必须有忠诚的先锋队，必须有一 批有激情的、坚定的支持者来带动。 第四，现金的准备。多数的变革特别是组织结构的变革会对市 场造成影响，充足的现金准备不仅是必要而且是必须的。 第五，准备备选方案，控制风险。
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步骤四： 步骤四：制定清晰的战略，排列事情的优先顺序，选 择试点部门和地区，逐步推进。 步骤五： 步骤五：完善管理机制，将市场、财务、物流和其它 部门分开，进行专业化管理。调整组织结构，做好人事 安排。强化信息管理系统，实行动态管理。
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Βιβλιοθήκη Baidu
步骤六： 步骤六：建立人才培养体系。首先完善岗位职责和任 职标准，明确各岗位的能力要求，针对各岗位能力要求 进行人才培养。其次建立特殊人才培养体系，对中高层 管理人员、后备干部、专业人才和新员工进行快速培养。 逐步完善关键岗位的职业生涯发展规划。 步骤七： 步骤七：塑造企业文化。通过企业文化的塑造和传 播，对员工的行为进行正确的引导，将变革的成果固化 下来。
企业文化 企业人员素质与凝聚力 企业管理体系 行业知识经验
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竞争优势从何而来
竞争优势 企业能力
企业资源
有形的资产 无形的资产
优势取决于能力
能力取决于资源
设备，资金， 设备，资金，厂房等
人才，技术， 人才，技术，声誉等
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变革能力就是竞争优势
• “目前在这里，即使你全速奔跑，却仍然保持在原有的位置上。 目前在这里，即使你全速奔跑，却仍然保持在原有的位置上。 如果你想要前进，那么你的速度至少得快一倍。 如果你想要前进，那么你的速度至少得快一倍。” • 在不断变化的环境中，必须看到机遇的短暂性。 在不断变化的环境中，必须看到机遇的短暂性。 • 历史上的先例和经验给予人们的不一定是优势， 历史上的先例和经验给予人们的不一定是优势， 可能还是劣势。 可能还是劣势。 • 企业的竞争优势正转变为是否有能力进行 快速反应和改变， 快速反应和改变，灵活和相机选择是取得 生存机会的关键。 生存机会的关键。
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建立客户服务信息系统
加强客户资料和信息管理，建立企业自身的信息档案库， 加强客户资料和信息管理，建立企业自身的信息档案库， 知己知彼方能百战百胜，细致准确的信息资料， 知己知彼方能百战百胜，细致准确的信息资料，自身及同行之 间比较、研究，寻找差距才能更好的发展。 间比较、研究，寻找差距才能更好的发展。
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以客户满意为目标，增强服务意识， 以客户满意为目标，增强服务意识，提高服务水 平，实现服务产业化。 实现服务产业化。
ERP企业成败的关键是服务。 ERP企业成败的关键是服务。没有良好的服务货没有改进的软 企业成败的关键是服务 件很快就会被淘汰，我们要把服务当作企业的生命。 件很快就会被淘汰，我们要把服务当作企业的生命。
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企业发展的瓶颈 我们在对中国内地近二百家快速成长企业进行了跟踪 分析之后，发现中国民营企业普遍遇到了发展瓶颈，主 要有两类： 第一类受制于产品生命周期：企业做了5-10年左右， 发展到一定规模，却无论怎样努力也不能再上一个台阶， 原有的产品走到了生命周期的尽头，新的产品又没有市 场，成了长不大的“小老树”
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企业变革之路 由于没有一个良好的内、外部环境，很多企业快速发 展到一定规模的时候却发现自己千疮百孔，竞争力和抗 风险的能力都很弱。当企业的竞争环境发生变化或出现 破坏性创新的时候，往往控制不住局面，颓势一发不可 收拾。 当企业发展到瓶颈阶段的时候，企业家开始意识到 变革已经势在必行.
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一、知识决定一切 ------ Knowledge is all -----• 未来的社会将转变为知识社会。知识会成为社会中的 未来的社会将转变为知识社会。 关键资源（唯一的稀缺资源），而且知识工作者会成 关键资源（唯一的稀缺资源），而且知识工作者会成 ）， 为劳动力中的主力军。 为劳动力中的主力军。
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四、营销战略的确定
• 加强、加快营销网络建设 加强、 • 加强对市场的调查分析和研究 • 建立客户服务信息系统 • 加强营销通路建设 • 以客户满意为目标，实现服务产业化 以客户满意为目标，
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加强、 加强、加快营销网络建设
以省会级及中心城市为重心建立全国营销网络。加强现有 以省会级及中心城市为重心建立全国营销网络。 分公司、办事处的管理与发展， 分公司、办事处的管理与发展，在资金条件允许的情况下架大 力度开发新网点，加快形成利玛得营销网络， 力度开发新网点，加快形成利玛得营销网络，以加强服务的本 地化。 地化。
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★未来正以全速向我们驶来，面对快速变化的环境，我们必须在最 未来正以全速向我们驶来，面对快速变化的环境，
短的时间内作出有效的反应。 短的时间内作出有效的反应。 我们应该有改变现状的能力，人的改变是最重要的， ★我们应该有改变现状的能力，人的改变是最重要的，但人是不容 易改变的。 易改变的。 很多问题的解决在于要使人们以开放的态度面对变化， ★很多问题的解决在于要使人们以开放的态度面对变化，负责地 运用自己的智慧、情感、意志， 运用自己的智慧、情感、意志，从组织的利益出发更好地 理解什么是合理的行为，什么是不合理的行为。 理解什么是合理的行为，什么是不合理的行为。
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二、21世纪市场营销的特点 21世纪市场营销的特点 21
全球化， 全球化，国际化趋势加剧 环保及经商规则更加严格 以改善生活质量为目标 市场更趋离散， 市场更趋离散，用户要求多样化 信息技术将扮演越来越重要的角色 推销 产品
内部 导向
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生物链
社会 导向
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加强与咨询公司对接的工作力度， 加强与咨询公司对接的工作力度，抓好营销通路 建设
以管理咨询业务为接口， 以管理咨询业务为接口，与国内外知名的管理咨询公司合 作，并发挥公司自身的管理咨询专家的能力，为企业管理座咨 并发挥公司自身的管理咨询专家的能力， 询和诊断，通过为企业诊断和需求分析， 询和诊断，通过为企业诊断和需求分析，深入了解企业的业务 流程、需求和存在的问题，再此基础上做深入的分析， 流程、需求和存在的问题，再此基础上做深入的分析，找到真 正符合企业实际、科学合理的ERP解决方案， 正符合企业实际、科学合理的ERP解决方案，根据方案有针对 ERP解决方案 性的提供我们的管理软件。实现与管理咨询业务的对接， 性的提供我们的管理软件。实现与管理咨询业务的对接，以此 来扩大我们的市场份额。 来扩大我们的市场份额。
营销
市场 导向
用户 导向
市场竞争的焦点及层次
高 互利 感觉 软件 硬件
5、战略联盟
4、名牌形象 3、服务水平 2、产品质量 1、有无产品
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用户忠诚度 更换厂家成本
低
三、企业的竞争优势
构成竞争优势的主要方面
外在因素
1、商标 、 2、专利 、 3、版权 、 4、品牌 、
内在因素
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步骤二： 步骤二：治乱。改革应从治乱开始，首先将财务和其 它的决策权上移，实行全面预算控制，对每一项计划加 强跟踪，向计划要结果，稳住市场，做到整个公司管理 能放能收。 步骤三：改变激励机制。先改变激励机制，实行绩效 步骤三： 考核，稳住大多数人，再改变用人机制，在不改变组织 结构的情况下推行竞聘上岗，让改革的支持者到关键的 岗位上来。
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决定企业变革成败的因素有很多，但变革的关键永远 是：准备、准备再准备，不然，即使我们能看到正确的 目标也会选择了错误的手段。
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• 知识劳动力将日益成为一个国家、一个产业、一家公 知识劳动力将日益成为一个国家、一个产业、 司的竞争地位的决定性因素。 司的竞争地位的决定性因素。
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知识社会的的特征
• 无边界性，知识会较金钱更易流动。 无边界性，知识会较金钱更易流动。 • 向上流动性，每个人都能很容易地通过接受正规 向上流动性， 教育获得知识。 教育获得知识。 • 失败和成功的可能性并存。任何人都可以获得 失败和成功的可能性并存。 “知识工具”，即工作所需的知识，但并不是 知识工具” 即工作所需的知识， 每个人都能赢。 每个人都能赢。
公司对各办事处的考核一定要坚持以利润 为中心。
打破大锅饭，以办事处为考核单位， 打破大锅饭，以办事处为考核单位，哪个办事处盈利就奖励 哪个办事处，即使整个公司是不盈利的； 哪个办事处，即使整个公司是不盈利的；哪个办事处亏损就处罚 哪个办事处，即使整个公司是盈利的。 哪个办事处，即使整个公司是盈利的。
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加强对市场的调查分析和研究
搞好市场定位，确定目标客户群。对目标客户要进行跟踪， 搞好市场定位，确定目标客户群。对目标客户要进行跟踪， 确保签单的成功率。细分市场，把公司的业务细化， 确保签单的成功率。细分市场，把公司的业务细化，把员工的 服务对象细分，充分满足客户的需求。 服务对象细分，充分满足客户的需求。
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第二类受制于管理、资金和人才：企业高速发展到 一定规模，面对迅速增长的市场，却发现原有的管理方 式不能适应企业发展的要求，而新的管理体系尚未建立； 所有的收入都投入到企业的发展中去也不能满足企业快 速成长对资金的需求，由于缺少融资渠道，资金链条随 时有断裂的可能；企业人员的规模在迅速膨胀，但又缺 少领军人才。如果企业继续坚持高速增长，一旦遇到风 险就会整体坍塌，片瓦不留。
我们要做好五种服务， 咨询服务、售中服务、 我们要做好五种服务，即：咨询服务、售中服务、
集成服务、 集成服务、维护服务以及公司内部各部门之间的相互服务
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五、坚持以利润为中心的核算方式
各办事处必须坚持以利润为中心。
除了一些公司为了战略需要，例如需要在价格挤掉对手， 除了一些公司为了战略需要，例如需要在价格挤掉对手， 或者为了占领某个市场，或者对公司的发展至关重要的项目等 或者为了占领某个市场， 等情况，这些情况的合同经公司特批后可以实施外，其余的合同， 等情况，这些情况的合同经公司特批后可以实施外，其余的合同， 无论金额大小，各办事处必须对合同的利润率进行预算，有利润， 无论金额大小，各办事处必须对合同的利润率进行预算，有利润， 再小的合同也可以做； 再小的合同也可以做；各办事处经理 一定要把握好这个，否则， 一定要把握好这个，否则，就算你们 把合同签回来，经评审不通过， 把合同签回来，经评审不通过， 也是浪费时间和经费。 也是浪费时间和经费。
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变革的步骤 步骤一： 步骤一：准备。举凡成功的变革都需要首先要做充分的准备， 主要准备五件事： 首先，做好观念上的准备。增强员工的危机感，使全体员工在变革 的必要性上达成一致认识，引入外部培训，组织员工学习，开展大 调研大讨论，发动员工群策群力，共同探讨改革的方向和方法。中 国市场经济改革获得成功的关键举措之一就是发动了对真理标准的 大讨论，使大家统一了思想认识。 第二，方向上的准备。领导者表明变革的决心，提出明确的远 景和方向，做好宣传以使所有的员工都理解变革的具体步骤。 第三，骨干人员的准备。改革必须有忠诚的先锋队，必须有一 批有激情的、坚定的支持者来带动。 第四，现金的准备。多数的变革特别是组织结构的变革会对市 场造成影响，充足的现金准备不仅是必要而且是必须的。 第五，准备备选方案，控制风险。
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步骤四： 步骤四：制定清晰的战略，排列事情的优先顺序，选 择试点部门和地区，逐步推进。 步骤五： 步骤五：完善管理机制，将市场、财务、物流和其它 部门分开，进行专业化管理。调整组织结构，做好人事 安排。强化信息管理系统，实行动态管理。
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步骤六： 步骤六：建立人才培养体系。首先完善岗位职责和任 职标准，明确各岗位的能力要求，针对各岗位能力要求 进行人才培养。其次建立特殊人才培养体系，对中高层 管理人员、后备干部、专业人才和新员工进行快速培养。 逐步完善关键岗位的职业生涯发展规划。 步骤七： 步骤七：塑造企业文化。通过企业文化的塑造和传 播，对员工的行为进行正确的引导，将变革的成果固化 下来。
企业文化 企业人员素质与凝聚力 企业管理体系 行业知识经验
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竞争优势从何而来
竞争优势 企业能力
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有形的资产 无形的资产
优势取决于能力
能力取决于资源
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变革能力就是竞争优势
• “目前在这里，即使你全速奔跑，却仍然保持在原有的位置上。 目前在这里，即使你全速奔跑，却仍然保持在原有的位置上。 如果你想要前进，那么你的速度至少得快一倍。 如果你想要前进，那么你的速度至少得快一倍。” • 在不断变化的环境中，必须看到机遇的短暂性。 在不断变化的环境中，必须看到机遇的短暂性。 • 历史上的先例和经验给予人们的不一定是优势， 历史上的先例和经验给予人们的不一定是优势， 可能还是劣势。 可能还是劣势。 • 企业的竞争优势正转变为是否有能力进行 快速反应和改变， 快速反应和改变，灵活和相机选择是取得 生存机会的关键。 生存机会的关键。
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建立客户服务信息系统
加强客户资料和信息管理，建立企业自身的信息档案库， 加强客户资料和信息管理，建立企业自身的信息档案库， 知己知彼方能百战百胜，细致准确的信息资料， 知己知彼方能百战百胜，细致准确的信息资料，自身及同行之 间比较、研究，寻找差距才能更好的发展。 间比较、研究，寻找差距才能更好的发展。
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ERP企业成败的关键是服务。 ERP企业成败的关键是服务。没有良好的服务货没有改进的软 企业成败的关键是服务 件很快就会被淘汰，我们要把服务当作企业的生命。 件很快就会被淘汰，我们要把服务当作企业的生命。
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企业发展的瓶颈 我们在对中国内地近二百家快速成长企业进行了跟踪 分析之后，发现中国民营企业普遍遇到了发展瓶颈，主 要有两类： 第一类受制于产品生命周期：企业做了5-10年左右， 发展到一定规模，却无论怎样努力也不能再上一个台阶， 原有的产品走到了生命周期的尽头，新的产品又没有市 场，成了长不大的“小老树”
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企业变革之路 由于没有一个良好的内、外部环境，很多企业快速发 展到一定规模的时候却发现自己千疮百孔，竞争力和抗 风险的能力都很弱。当企业的竞争环境发生变化或出现 破坏性创新的时候，往往控制不住局面，颓势一发不可 收拾。 当企业发展到瓶颈阶段的时候，企业家开始意识到 变革已经势在必行.
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一、知识决定一切 ------ Knowledge is all -----• 未来的社会将转变为知识社会。知识会成为社会中的 未来的社会将转变为知识社会。 关键资源（唯一的稀缺资源），而且知识工作者会成 关键资源（唯一的稀缺资源），而且知识工作者会成 ）， 为劳动力中的主力军。 为劳动力中的主力军。
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四、营销战略的确定
• 加强、加快营销网络建设 加强、 • 加强对市场的调查分析和研究 • 建立客户服务信息系统 • 加强营销通路建设 • 以客户满意为目标，实现服务产业化 以客户满意为目标，
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加强、 加强、加快营销网络建设
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★未来正以全速向我们驶来，面对快速变化的环境，我们必须在最 未来正以全速向我们驶来，面对快速变化的环境，
短的时间内作出有效的反应。 短的时间内作出有效的反应。 我们应该有改变现状的能力，人的改变是最重要的， ★我们应该有改变现状的能力，人的改变是最重要的，但人是不容 易改变的。 易改变的。 很多问题的解决在于要使人们以开放的态度面对变化， ★很多问题的解决在于要使人们以开放的态度面对变化，负责地 运用自己的智慧、情感、意志， 运用自己的智慧、情感、意志，从组织的利益出发更好地 理解什么是合理的行为，什么是不合理的行为。 理解什么是合理的行为，什么是不合理的行为。
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二、21世纪市场营销的特点 21世纪市场营销的特点 21
全球化， 全球化，国际化趋势加剧 环保及经商规则更加严格 以改善生活质量为目标 市场更趋离散， 市场更趋离散，用户要求多样化 信息技术将扮演越来越重要的角色 推销 产品
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加强与咨询公司对接的工作力度， 加强与咨询公司对接的工作力度，抓好营销通路 建设
以管理咨询业务为接口， 以管理咨询业务为接口，与国内外知名的管理咨询公司合 作，并发挥公司自身的管理咨询专家的能力，为企业管理座咨 并发挥公司自身的管理咨询专家的能力， 询和诊断，通过为企业诊断和需求分析， 询和诊断，通过为企业诊断和需求分析，深入了解企业的业务 流程、需求和存在的问题，再此基础上做深入的分析， 流程、需求和存在的问题，再此基础上做深入的分析，找到真 正符合企业实际、科学合理的ERP解决方案， 正符合企业实际、科学合理的ERP解决方案，根据方案有针对 ERP解决方案 性的提供我们的管理软件。实现与管理咨询业务的对接， 性的提供我们的管理软件。实现与管理咨询业务的对接，以此 来扩大我们的市场份额。 来扩大我们的市场份额。
营销
市场 导向
用户 导向
市场竞争的焦点及层次
高 互利 感觉 软件 硬件
5、战略联盟
4、名牌形象 3、服务水平 2、产品质量 1、有无产品
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用户忠诚度 更换厂家成本
低
三、企业的竞争优势
构成竞争优势的主要方面
外在因素
1、商标 、 2、专利 、 3、版权 、 4、品牌 、
内在因素
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步骤二： 步骤二：治乱。改革应从治乱开始，首先将财务和其 它的决策权上移，实行全面预算控制，对每一项计划加 强跟踪，向计划要结果，稳住市场，做到整个公司管理 能放能收。 步骤三：改变激励机制。先改变激励机制，实行绩效 步骤三： 考核，稳住大多数人，再改变用人机制，在不改变组织 结构的情况下推行竞聘上岗，让改革的支持者到关键的 岗位上来。
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决定企业变革成败的因素有很多，但变革的关键永远 是：准备、准备再准备，不然，即使我们能看到正确的 目标也会选择了错误的手段。
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知识社会的的特征
• 无边界性，知识会较金钱更易流动。 无边界性，知识会较金钱更易流动。 • 向上流动性，每个人都能很容易地通过接受正规 向上流动性， 教育获得知识。 教育获得知识。 • 失败和成功的可能性并存。任何人都可以获得 失败和成功的可能性并存。 “知识工具”，即工作所需的知识，但并不是 知识工具” 即工作所需的知识， 每个人都能赢。 每个人都能赢。