微商-现场销售谈判技巧 PPT
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谈判技巧实用PPT
进行谈判
当你基于公司的政策或其它因素而无法满
对方所得到的东西对于他们的价值所在？
我建议我们先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。
了解你可以拿什么来做交易
零售商对解决分歧的方法
我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着
重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互
了解情况(Understanding)
而细节有利于澄清事实.
永远不夸大其词，真实之一面将随时呈现；
付款期？ 我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着
重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互
✓ 你所提出的主意或利益不符合客户的行为方式. ✓ 所承诺的利益看似缺乏充分的理由; ✓ 同你进行交流的人并非客户中的真正决策制订者; ✓ 销售人员同客户以前没有(良好的)生意关系, 客户对其信用程度没有了解;
真实的异议
➢ 异议定义：从买主的观点看他所表达的异议是实际的、真正关心的事. ➢ 确认方法：当经过我们的不断测试后, 客户仍然坚持这个异议, 那么该异
➢ 回顾以前的谈判：对方的态度、风格、经历 ➢ 我方的立场
✓ 谈判的目标 ✓ 时间安排 ✓ 我们的整体方案形象 ✓ 谈判的弹性空间 ✓ 其他条件的选择 ✓ 谈判基于何种假设 ✓ 我们的优势与弱项
➢ 对方的起点
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
销售谈判技巧培训(ppt 32页)
2020/7/9
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
销售--谈判技巧讲座和实战演练(49ppt
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
05
销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
销售谈判技巧ppt
要有感染力：
通过你的举止来表现你的信 心和决心。这能够提升你的 可信度，让对手有理由接受 你的建议。
起点高：
最初提出的要求要高一些， 给自己留出回旋的余地。在 经过让步之后，你所处的地 位一定比低起点要好得多。
不要动摇
确定一个立场之后就要明确 表示不会再让步。
权力有限
要诚心诚意地参与谈判，当 必须敲定某项规则时，可以 说你还需要得到上司的批准。
各个击破
如果你正和一群对手进行谈 判，设法说服其中一个对手 接受你的建议。此人会帮助 你说服其他人。
中断谈判或赢得时间
在一定的时间内中止谈判。 当情况好转之后再回来重新 谈判。这段时间可以很短， 出去想一想。也可以很长， 离开这座城市。
面无表情，沉着应对
不要用有感情色彩的词汇回 答你的对手。不要回应对方 的压力ຫໍສະໝຸດ 坐在那里听着，脸 上不要有任何表情。
耐心
如果时间掌握在你手里，你 就可以延长谈判时间，提高 胜算。你的对手时间越少， 接受你的条件的压力就越大。
缩小分歧
建议在两种立场中找到一个 折衷点，一般来说，最先提 出这一建议的人，在让步过 程中的损失最小。
当一回老练的大律师
在反驳对方提议的时候不妨 这样说：“在我们接受或者 否决这项建议之前，让我们 看看如果采纳了另外一方的 建议会有哪些负面效果。” 这样做可以在不直接否定对 手建议的情况下，让对方意 识到自己的提议是经不起推 敲的。
销售人员谈判技巧培训PPT
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
互换
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顺序
互换
折中 我方 妥协
附加 价值 对方 妥协
放弃
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坚持自己的正确立场
第二条：
• 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的 谈判底线； • 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点
4. 5. 6. 7.
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谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
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【演练】 在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令 ，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
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怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。
销售谈判技巧和沟通方式精髓精品PPT课件
12.10.2020
需求，包括生理上或心理上的需求。因此， 销售人员在开展销售工作时，所销售的就 应是某种需求满足的方式，即应是销售产 品的功能。销售应该是在了解顾客消费需 求的基础上，设法协助别人得到他想要的 东西，使他获得某种满足。正是在这个意 义上，有人称销售员为贩卖幸福的人。现 代销售人员正应树立这种新型的观念，要 以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得 其想要的物品，通过他们需求的满足，来 实现自己的销售目标。
• 要具有高度的责任感和强烈的事业心；
• 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的销
售人员要有较高的观察和分析能力，眼观 六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营 的产品的市场行情；
• 具有良好的服务态度。销售员不只是企业
的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推 销机会，主动创造形成推销机会的条件；
12.10.2020
12.10.2020
8
★销商品的功能
• 应避免直接进入产品，片面强调产品的本
身如质量、外观等，因为消费者之所以购 买，并不是因为产品质量好，外观漂亮， 而是因为他有着某种需求。
12.10.2020
9
★销售商品本身
• 进行商品本身的销售，让他们感到自己所
提供的产品或服务的优良之处。许多消费 者在购买时，都属非专家购买，对其所购 的商品了解不多，且他们对商品的感觉， 常常很容易受外界的诱导。因此，这就要 求销售员能深入地了解产品的特点，并把 他们完完全全地展示在客户面前。
12.10.2020
6
销售的“三步曲”
• （１）销售的是自己 ； • （２）销售商品的功能 ； • （３）销售商品本身。
12.10.2020
7
★销售自己
• 销售是一种人与人直接打交道的过程，首
销售谈判技巧培训ppt课件
实价销售
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念 头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后 的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有 这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话， 更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的 铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不 要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同， 形成潜意识
守价
一、了解客户杀价的原因 二、守价原则 三、谈判时如何守价 四、常见的杀价招数及对策 五、守价的注意事项
杀价原因及对策
1、对行情不了解 • 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的， 将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客 户相信你说的行情是客观专业的行情。
XLK
销售谈判技巧
目录
CONTENTS
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
谈判理念
谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 谈判的过程及应对对策 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判的特点
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念 头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后 的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有 这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话， 更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的 铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不 要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同， 形成潜意识
守价
一、了解客户杀价的原因 二、守价原则 三、谈判时如何守价 四、常见的杀价招数及对策 五、守价的注意事项
杀价原因及对策
1、对行情不了解 • 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的， 将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客 户相信你说的行情是客观专业的行情。
XLK
销售谈判技巧
目录
CONTENTS
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
谈判理念
谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 谈判的过程及应对对策 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判的特点
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理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
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添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
添加标题
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添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
微商-现场销售谈判技巧
身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人 客户可以向我说不？他们只会对自己说不？对自己 的未来说不？对自己的健康说不?对自己的幸福说不 ?您忍心看着自己心爱的…说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不
问问题的关键是什么？
切记： 绝对不要提出对方无法回答的问题
找到消费者 痛点
打造 情感语境
快速引爆 卖点
苹果的故事
１、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊， 看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？ 摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！ 老太太摇摇头走开了
（只讲产品的卖点不探求需求， 都是无效介绍，做不了单）
苹果的故事
２、摊主二：老太太又到一个摊子，问： 你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上 刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮 应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。
14)给我微信或是邮箱发点资料
•每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候 两种可能：1有兴趣；2没兴趣。
•正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是 那一种情况？我很重视您，所以才想亲自送资料过 来。您不介意吧？
•发资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧
15)不买就是不买
我相信有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品 是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？
（对产品了解一定是亲自体验出的， 亲自体验感受出的才是卖点。 只限于培训听到的知识，应对不了客户）
苹果的故事
３、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太， 您要什么苹果，我这里种类很全！老太太： 我想买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感 比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来 一斤吧。
（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么 ？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买， 自然销售不能将单值放大）
问问题的关键是什么？
切记： 绝对不要提出对方无法回答的问题
找到消费者 痛点
打造 情感语境
快速引爆 卖点
苹果的故事
１、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊， 看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？ 摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！ 老太太摇摇头走开了
（只讲产品的卖点不探求需求， 都是无效介绍，做不了单）
苹果的故事
２、摊主二：老太太又到一个摊子，问： 你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上 刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮 应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。
14)给我微信或是邮箱发点资料
•每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候 两种可能：1有兴趣；2没兴趣。
•正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是 那一种情况？我很重视您，所以才想亲自送资料过 来。您不介意吧？
•发资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧
15)不买就是不买
我相信有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品 是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？
（对产品了解一定是亲自体验出的， 亲自体验感受出的才是卖点。 只限于培训听到的知识，应对不了客户）
苹果的故事
３、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太， 您要什么苹果，我这里种类很全！老太太： 我想买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感 比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来 一斤吧。
（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么 ？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买， 自然销售不能将单值放大）
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以顾客的能力分类 ① 比我们差===用技巧（顾问式销售） ② 跟我们差不多==信赖（公关式销售） ③ 能力比我们强==态度（责任感销售）
客户心中 永恒的 六个问题
你是谁? 你要跟我谈什么?
你谈的事对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 为什么要跟你买?
为什么我现在跟你买?
销售的核心:问问题
1. 问简单、容易回答的问题 2. 尽量问一些答案是YES的问题 3. 从小YES开始
4. 问引导性，二选一的问题-定金还是全款 5. 事先想好答案 6. 能用问，尽量少说 7. 问一些客户没有抗拒点的问题
销售的核心:问问题
如何设计我们的问题？ 问问题的 两种模式
开放式 何时？何地？ 怎么样？什么？ … 多用于 销售的开始
封闭式 是、不是 可以、不可以 … 多用于 销售的结尾
开放式问题价值：
谈模式 谈区域
田间地头 卖玛咖
介绍他人 成为顾客
客户价值转换
终身顾客 重复购买
使用产品 了解公司 学会谈话 服务客户 用心体验 掌握产品 销售技巧 延伸价值
形成模板 标准运营
打造团队 平台运营
塑造价值 一起创业
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
抓潜 （由多到精）
服务即成交
成交 （由小到大）
想要的顾客
A直接购买 B主动找你购买 最短的时间采取大量的行动
犹豫不决的顾客
A有一种犹豫不决的惯性 B 表达的不够清楚
不想要的顾客
真的不想要-----（靠策略成交对方） 假的不想要（对顾客有恐惧，靠信念成交对方）
01)我要考虑考虑
•太好了，想考虑证明您有兴趣 •这么重要的事情你需要和别人商量吗？（反问） •太棒了，欣赏你这么有主见 •你不会赶我走吧（表情+眼神） •您最想考虑的第一件事是什么呢？ •是钱的问题吗？ •那我们来解释一下为何价格会…
转介绍 （产品使用）
追销 （由少到多）
转换（服务+循环）
苹果的故事
１、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊， 看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？ 摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！ 老太太摇摇头走开了
（只讲产品的卖点不探求需求， 都是无效介绍，做不了单）
苹果的故事
２、摊主二：老太太又到一个摊子，问： 你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上 刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮 应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。
1. 获得信息 2. 引发顾客时特定的问题的思考 3. 找出顾客脑子里究竟在想什么 4. 找出顾客所相信的事情 5. 建立信任感 6. 引起双方互动 7. 让人进入购买的情景
封闭式问题价值：
1. 确认对方刚才说过的话 2. 确认对方的意愿度 3. 得到承诺 4. 测试对方的理解程度
按顾客需求来分类
苹果的故事告诉我们 反问很重要 逻辑性谈话技巧很重要 细节描述很重要 价值塑造很重要
你不要介意 我顺便问一下
不一定..当然..也许
看和什么比了
但是vs同时
眼神+笑容 倾听三部曲
顾客 聚焦
找需求
服务 聚焦 找创新
营销 聚焦
不同客户 不同阶层 不同谈法 如何谈好高中低 【现场演练】
自身 聚焦
找优势
（对产品了解一定是亲自体验出的， 亲自体验感受出的才是卖点。 只限于培训听到的知识，应对不了客户）
苹果的故事
３、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太， 您要什么苹果，我这里种类很全！老太太： 我想买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感 比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来 一斤吧。
（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么 ？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买， 自然销售不能将单值放大）
那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙
02)我不喜欢这个类型
•一般来说可能刚开始总有个接受的过程 •您看你一般喜欢产品那个特点？ •为何喜欢这个特点呢？ •如果真的这么好，您是否要体验一下？
03) 不如别的产品便宜
先认同，再说常常听到的一个事实… 许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？
李子的故事
（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手） 老太太：我再来两斤吧。老太太被摊主说得高兴了（客户的 感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：橘子特别适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有 营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇 儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）老太太：是嘛！好， 那就来三斤橘子吧。摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了 您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要 拍大了）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是 几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实）， 要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性，为复购率）。 老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着 水果，满意的回家了。
04) 超出预算
1.过日子需要精打细算没错，因为精打细算也 是为了更好的生活不是吗？
2.为了达到一些目标，精打细算也是会有弹性 ，你说是吧？
3.假如今天有一款产品能帮您带来很好的改善 ，你是要让预算控制你还是你控个摊主的苹果上前 询问：你的苹果怎么样啊？摊主：我的苹果很不错 的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求） 老太太：我想要酸一些的。摊主：一般人买苹果都 是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？ （挖掘更深的需求）
老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。摊主： 老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇 儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维， 拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的， 她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证） 您猜怎么着？这两家都生了个儿子， （构建情景，引发憧憬）你想要多少？
微商-现场销售谈判技巧
说话 不仅要有技 术还要有艺术
客户现场交流的四大法则：
一、永远坐在客户的左侧 二、时刻保持点头微笑 三、不要去和客户争论 四、不要立刻接对方的话题
谈实体店现场演练
左侧记录对方的抗拒 右侧记录我的解决方案
把所有文字记录 拍照发群里 团队共同学习
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