签单 策略

如何达成目标，如何让客户下定金
• 当然，要促成客户交纳订金，可以采取一 些办法，比如当场交订金送一些礼品，或 送一些购物的优惠券，然后告诉客户交纳 设计订金以后，就可以为客户提供专案服 务……
沟通目的
• 有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求， 从不主动要求客户签设计订单，那客户当然不会 主动说我先订下吧，要设计师来引导。 一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首 次沟通。因为首次客户没有定下来，接下来的变 数就会太多，有可能就量不成房子，就算量成了 房子，后面还会有很大的变化。所以设计师要摒 弃追求一般结果的想法，一定要往更好的结果上 去追求。
不留任何机会
• 有些设计师喜欢循序渐进，总是一步步来， 第一次给客户留下一个好印象，第二次再 去量房，第三次再约客户过来看方案，然 后再想办法让客户交订金，最后再想办法 签单。这个方法对不对呢？对，但不是最 好的方法，这就给客户与其它公司交订金 或签单留下了太多的机会了，所以设计师 要反其道而行之，首先就要想办法让客户 交订金，不给客户留下太多自由发挥的空 间。
影响签单的因素
• 公司再好，但不对客户介绍，或者虽做介 绍，但介绍得不全面不具体，公司的影响 力就发挥不出来。同时，设计师作为公司 的代表，如果不注意自己的形象，不能认 真地工作，没有好的态度，不够热情，不 讲诚信，能力不够高，效率不够快，那么 客户就会对公司产生片面或负面的认识， 从而导致客户在别人那里签单。
工地营销从最初开始
• 如果有新的工地开工，对正在谈的客户也 是个可以利用的机会，设计师应提前通知 自己目前正在沟通的客户或通知业务员带 一些客户过来，或通知开工的客户带一些 朋友前来参加开工仪式。当然，这个开工 仪式一定是在比较正规的情况下，如果工 地开工也没什么特点，甚至还会有一些混 乱，那就不要请别人来参观了，以免弄巧 成拙。
签单信号
• 所以，当客户谈到价格时，设计师要把握 机会。一方面和客户谈家装公司价格的组 成部分，明确表示价格和品质是紧密相关 的；另一方面可以给客户施压：价格低一 些您可以定下来吗？客户多半说可以。那 我这边能给你多大的优惠，当然这也是权 力所及范围内的。你觉得怎么样？客户说 还是贵了，那好，我去请示一下经理，如 果你现在就定，我就去问一下。这样就把 客户逼到签单的边缘。
★签单 策略
• 热情可以弥补自己很多的不足，可以感染 客户的情绪。 • 有高度的热情，自然就能带动更多的客户
签单因素
• 客户在签单前到底考虑哪些因素？ • 客户不签单又是什么原因？ • 客户在权衡各个家装公司时，都从哪些方 面进行比较？
签单因来自百度文库分析
• 一般来说，影响签单的因素主要有： • 1、产品方面因素（价格、设计、材料、环 保、质量、售后、附加服务等 ) 2、公司方面因素(品牌、规模、实力、管 理、人才、文化、社会形象等) • 3、设计师方面因素(态度、能力、工作成 果、诚信和个人品质等 ) 4、客户自身因素 (经济能力、支付意愿、 文化素质、性格、家庭等 )
如何达成目标，如何让客户下定金
• 那如何达成这样的目标呢？即如何才能让 客户交订金呢？就是通过沟通，用你的热 情让客户产生冲动，马上交纳订金。这一 点比较困难，不过还是有一定的办法，比 较有效的办法就是先带领客户看一下公司， 介绍一下公司的发展历程和公司文化，看 一下公司的主材，有套餐的话重点介绍一 下公司套餐，然后转到介绍自己，设计师 要善于介绍自己，将自己的特长、过去服 务一些重点客户的经历表现出来。
签单关键点
• 首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客 户主动上公司咨询，由设计师接待并与客户进行沟通的时 刻。由于主动上门的客户，其装修的诚意比较高，所以设 计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我们要达到 几个重要的目的： 1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象，也就是 给他最好的第一印象 2、要能与客户约定去现场量房的时间，当然最好的结果 是马上去量房 3、要能给客户灌输几个重要的家装概念，并且形成客户 有利于我们的潜意识 4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金，这一点虽 是比较困难，但也要尽自己最大的努力去争取。
影响签单的因素
• 值得一提的是，前三项都是家装公司的， 只有后一项才是客户自身方面。而前三项 中有两项是公司方面，只有一方面是设计 师原因，也就是说，在哪签单，客户主要 考虑的还是公司，客户是看公司签单，而 不是看设计师签单。所以，大公司品牌形 象好的公司，很容易签单，而品牌实力不 行的小公司，设计师能力再强，签单的困 难也相当大的。
• 1、方案一定要提前完成。有些设计师养成 拖拉的习惯，说好三天出预算和方案，结 果总是被其它事情所耽误，到第三天才勉 强将方案做出来，有的第三天还出不来。 在前面我们说过，有些客户比较心急，说 好三天，他还没到三天就过来看方案或给 你打电话，所以如果你不能及时出来方案 和预算，会让客户心里很失望甚至对你产 生不信任。
签单信号
• 设计师要了解一些“签单信号”，当客户 主动谈到价格时，就是一种“签单信号”。 客户主动谈到价格，并说咱们公司价格有 点高，就表示客户想和我们签单，但中间 有一个价格虎拦路，所以设计师要把握时 机，适时搬开这个拦路虎。客户谈价格， 大部分情况下表示客户已经有了签单的意 向了，反之，如果客户不谈价格或说我再 看看，就表示客户意向不高，或是想多看 一些效果图（骗图）或是定下别的公司。
设计师注意几点
• 3、就是要事先想好与客户沟通的内容，准备一些 话术和工具，站在客户的角度去和客户沟通，争 取打动客户。
4、就是要提前预约，一般来说，在量房回来以后， 第二天或第三天就可以与客户沟通，谈谈方案呀， 谈谈客户的其它想法呀，不要总是下午谈判上午 才给客户打电话，应在头天晚上或下班前就与客 户进行沟通，确定客户第二天会不会来，以安排 自己的其它工作。
量房
• 对于事先约定的量房，设计师与客户可以 说是第二次见面了，而对于业务员联系的 客户，双方还是第一次见面。所以设计师 还要以最高的标准来要求自己，即量完房 以后，就要让客户到公司交纳设计订金， 每一次与客户接触，设计师都不忘了自己 的最高标准，大同小异不能以最低标准来 要求自己。
量房
• 与客户第一次认识，设计师就要注意，在 现场认识和在公司认识有很大的不同。在 公司认识，客户首先认识的是公司，他到 公司刚坐下，就已经对公司环视一周，对 于公司的规模、布置、实力心中都有一个 直观的认识，然后才在前台的介绍下认识 了设计师。而在现场，客户首先接触到的 是设计师，所以客户是先是通过人然后才 认识公司，这个顺序的差别设计师要能充 分认识到
客户对方案心动时
• 一旦在沟通中，客户为你所描述的方案心 动时，他的眼睛会睁大，瞳孔会扩张，这 就表示客户已处于兴奋期，设计师要抓住 机会，趁热打铁，拿出合同，让客户借着 兴奋劲就签下了合同。所以高明的设计师， 在与客户沟通中，有策略性地创造一些客 户心动机会，并能抓住这个机会签单。 （钱可以改天再付）
设计师注意几点
• 2、由于客户可能还与其它公司联系，所以你出的方案客 户会在心中有一个对比。因此，必须要在方案的形式和内 容上，战胜其它公司的设计师。我们先说形式，即我们出 的方案一定要比别人多，比别人全面：预算我们可以做两 种，或者“1+2预算”或者“2+1预算”；方案我们要多 出几套，至少在心中先想好几套方案；然后我们将施工流 程、陪采服务、配套方案都做出来。 即使你的方案并不是最好的，但你的内容是最多的，客户 看到你在这么短的时间内，就做出了如此之多的方案，说 明你对他们比较重视，别人都没有做到，你做到了，你在 做人方面就比别人勤快、认真、可靠！因此，作为设计师， 我们可以在能力上输给别人，但不能在态度和品质上也输 给别人！
量房后
• 量房的步骤和细节我们就不再说了，量完 房子以后，设计师要邀请马上到公司去进 一步了解，也就是要想办法把客户请到公 司。 为了把客户请到公司，设计师在前期的沟 通中，可以预先埋下伏笔，即透露一些公 司内的特殊布置：材料展厅呀、设计展示 呀、优惠活动呀等等，最后在量完房子以 后，请客户去公司看一看那是很正常的事 了。
首次看方案
• 首次看方案是重要的关键点，由于设计师 在前面对自己进行了充分的描述，所以客 户心中对设计师就产生了很高的期望值。 如果你前两次都没能让客户交订金，那么 这一次就是你最好的机会了。为了在这一 次取得很好的结果，设计师要极其认真地 工作，争取第一次就让客户在心中给你打 个最高分。
设计师注意几点
签单策略之公司管理
• 有很多设计师在与客户沟通中，往往忽略 了一个最大的签单因素，就是公司的管理 体制。设计师总是把沟通的视野聚集到预 算、方案、工程质量上，总是与别的公司 比较价格谁低、方案谁好，工程质量谁有 保障，而忘了公司的管理体制才是给客户 提供良好服务的保障。 这里我们从家装公司的人才机制、经营策 略、工程管理、公司文化等方面，对公司 的竞争力做一下分析：
量房后
• 到了公司以后，再结合首次沟通的要点，让客户 形成良好的印象，最好在公司里交上设计订金， 这就达到了自己的目的了。 有些设计师在量完房带领客户到公司后，先领着 客户看一下公司，然后拿出一些工具书（即作品 集、客户集、报纸等）请客户自己看，设计师迅 速在电脑上绘制平面图、制作预算，由于设计师 的电脑操作水平很高，客户在一边看着立即就会 对设计师刮目相看。 所以作为一个设计师最好应在四项基本技能上多 下一番功夫，用实力去征服客户
客户主动电话咨询时
• 客户为什么会主动打电话向你咨询呢？一 是对你有一定的信任，二是他有了新想法 或遇到了新的困难。这也是一个关键点， 设计师要解答好客户咨询的问题，并在咨 询中邀请客户到公司来，或者针对客户的 问题，想办法在最短的时间内与客户见面。 客户主动咨询不代表就一定能签单，但至 少给你带来了新的机会。 所以一定要格外重视客户的咨询。
如何达成目标，如何让客户下定金
• 然后转到客户家装上，对客户进行一番家 装知识的普及，灌输客户重要的家装概念， 有客户家的户型就可以现场做方案做预算， 然后拿出一份设计订单，给客户介绍一下 公司的服务流程，同时可以半开玩笑地请 客户填一份设计订单，当然有模拟订单就 更好了，客户在放松或冲动的情况下，就 会填写订单，甚至现场交纳订金。
为什么要请新客户去参加开工仪式 呢？
• 主要是让客户看到公司的工程管理，让客户看到一个非常 流畅、非常正规的开工仪式，让他们对公司的工程管理放 心。 当客户看到你们比较正规的开工仪式后，就要给客户介绍 一下工程管理，因为只有良好的工程管理，才能产生优秀 的工程质量，其它一切承诺都是空的，管理才是真功夫。 一定要让客户明白这一点。 新客户参加开工仪式后，可以请他到公司去，再一次谈一 谈方案，然后说： 咱们公司各方面都做得比较到位，今天您也去看了我们的 开工仪式，是不是就放心了，因为我们把工程管理作为质 量管理的保证。找这样的公司装修，还有什么风险呢？所 以，我们来看一下合同吧，没有问题咱们就签了，怎么样？ （善于利用一切机会展示公司的优势）
公司管理
• 客户选择家装公司，主要基于两点考虑，一是这个公司能 把我家装修好，二是未来的保修和维修有保障。 • 那么，什么样的公司才能满足客户这两个愿望呢？是不是 每个公司都能满足客户的需求呢？不是，根据家装行业的 规律，目前大部分家装公司都不能满足客户这两点需求。 原因何在？因为目前大部分家装公司的管理机制都不完善。 我们知道：工程质量不是好材料就能实现的，也不是有好 工人就能实现的，而是必须有完善的工程管理机制。 工人的技术手法再好，也有疏忽的时候，所以他做的装修 就不能达到百分百合格的程度；另一方面，工人的工作态 度也很重要，工人是否能够非常敬业，如果不能非常敬业 又如何能制造出良好的质量呢？
首次与客户沟通的结果
• 最高级别：客户交纳设计订金
较高级别：马上就去量房
心动级别：约定时间再去量房
普通级别：留下一个好印象 最差级别：简单沟通，很快离去
首次沟通
• 为了把握首次沟通的机会，设计师应当争 取更好的结果，即目标要从上往下订，最 重要的任务就是促成客户交订金，实在不 可行的话要争取马上量房，还不行的话就 要约定时间去量房，最次也要给客户留下 良好的印象。