浅谈蒙牛企业运营策略.ppt

5、速度优势：企业发展速度，是员工工作效率 的“缩影”，
蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是 快的吃慢的”
6、利润优势：在对待经销商方面，推行严格的 独家总经销政策，保证经销商利润空间，从几 万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙 牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强 大支持
7、网络优势：蒙牛对竞争对手“伊利”的营销 网络非常清楚，产品一经上市，便充分利用网 络资源优势，迅速打开市场
中国牛奶市场存在两大问题：
• 一是利乐包牛奶虽然品质好却价格贵，诸多消 费者可望而不可即，而且8个月的保质期，多 多少少有些不新鲜之嫌；
• 二是巴氏杀菌奶虽然保质期短、新鲜，但品质 不稳定，消费者也不是很满意。
• 利乐枕牛奶也是超高温灭菌奶，具有一定的利 乐包牛奶的品质，但保质期短，仅为45天，表 面上让人感觉新鲜，而且价格比利乐包牛奶便 宜。兼顾了两种牛奶长处—新鲜、品质好，也 避免了两种牛奶短处—价格贵、品质差，所以 一投入市场，获得了消费者青睐。
跨国财团摩根士丹利、鼎辉、英联一次性为蒙牛
注册资金2、16亿美金；
…
• 成长策略是先拿出一个差异化产品--利乐枕牛 奶，强势介入市场，就是凭着这个差异化产品 打通业务链条迅速建立业务链及自己的销售体 系、生产体系，
• 其所带来利润足以使公司能够整合整个业务链 条关键环节，成功度过企业最初危险期
• 在发展中完善整个链条产供销体系，在操作中 有两点做的相当彻底，一个是事件营销淋漓尽 致的应用，另一个是经销网络的从新建立。
8、政府支持优势：蒙牛选址定在了内蒙古呼和 浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业 难以享受的政府免税等各种政策支持优势
9、社会资源优势：将社会资源利用起来为企业 服务，是一条非常高明的办法，蒙牛庞大的运 输车队的车辆，都是社会自然人自费购买后入 注蒙牛，并接受蒙牛的统一管
10、产品差异化优势：蒙牛熟知 竞争对手薄弱环节，充分利用 了产品差异化优势
蒙牛的营销手段也相当不错，
• 初期使用灯箱广告牌在大本营呼和浩特 打开局面；借“奥运捐款”建立良好的 企业形象,产品走向全国；为内蒙古喝彩， 建中国乳都的倡议化生死竞为竞合关系；
• 后期利用抗击“非典”捐款，中国航天 员专用牛奶等营销手段。从这些市场策 略可以看出，蒙牛无不招招领先，用尽 心机，把营销传播手段用到了极致。
(三)多种市场竞争营销组合策略
消费者乐于购买风格独特的“产品”即斯诺勃效应 蒙牛根据市场竞争者四种形态（领导者、挑战者、
追随者、补缺者）实施差异化营销组合策略。
液态奶领域中,扮补缺者与领导者双重角色
✓ 补缺竞争对手没有或薄弱的地方，大力推广与利 乐公司合作新产品—利乐枕，避免与对手 “硬碰 硬”
✓ 同时在补缺领域里, 极力将其做强做大, 最后荣登 “利乐枕销量全球第一”之冠；
➢一通过产品差异化定位和请消费者免费 品尝赢得消费者口碑宣传，以产品知名 度来提升品牌知名度
➢另外,通过央视广告密集投放,不断营造品 牌拉力 ,善于“借势造势”！
✓蒙牛品牌美誉度主要通过一系列公众性 策划来传播.
如: ‘砸广告牌风波’、‘与央视合办2002年 春节联欢晚会’、 ‘二岁孩子为奥运捐款1千 万’等等…
现场管理、 目标责任制管理、 全员质量管理
与严格企业管理相对应是 蒙牛独特的企业文化;
其自身企业文化定位为：
----经营人心
• 其核心为四大方面,即:
培训培育、理念教导、 亲情关注、团队协作
杰出的品牌运作与策划
❖ 食品品牌营销的制胜策略是突 破常规法则，实施差异化营销， 战胜高获利消费群，不断提高目 标消费群对商品的接触率，为消 费者寻找新利益点，直至建立稳 定忠诚的消费群体!
蒙牛集团迅速成长… 策略？.. 优势？...
蒙牛简介
• 蒙牛成立于1999年 • 总裁牛根生带领他团队用高远瞩的
市场策略 • 构建了纵横的营销网络， • 开创中国乳业高速发展先河； • 在人们“疯牛”的赞誉中，
用“事在人为”的哲理， 创造了这个时代奇迹：
• 1999年完成销售额4400万，乳业排名第1116位；
独特的市场策略
(一)分品分销的市场运作策略.
三大主力品系都采用分品分销策略. 冰淇淋`液态奶`奶粉各自运作,机构独立
(二)先建市场,后建工厂竞争导向营销策略.
新型市场营销趋势经历生产导向`销售导向` 顾客导向营销阶段后,已步入竞争导向阶段. 真正体现营销力大于制造力 一切以“市场为中心”的核心市场观。
• 负责蒙牛品牌运作的,既是合作伙伴又是 公司股东的内蒙古先行广告公司
企业文化核心:
“一切以蒙牛公司利益与发展壮大为中心”
为其品牌传播制定了
理念识别系统（MI）
行为识别系统（BI） ‘CI体系’
视觉识别系统（VI） 自身品牌定位：品牌、管理、服务，
全心谛造“百年蒙牛”
蒙牛品牌知名度运作
主要两方面：
高超的资本运作与扩张
• 1、虚拟联合 --资本运作第一步 • 2、全员参股 --第二步 • 3、企企合作 --第三步 • 4、品牌输出 --资本扩张第四步 • 5、财团注资 --第五步
‘严格’的企业管理 与‘温和’的企业文化
--企业得以高速发展
有力后盾与保障
蒙牛的企业管理非常严格， 推行半军事化管理;企业管理中 最突出其三大体系管理,即
快速成长的十大优势
1、机制优势：蒙牛是纯粹的大型民营股份制 企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。 2、人才优势：不管是牛根生个人魅力吸引,还 是企业发展前景吸引，蒙牛集结了一大批生产、 销售、经营、管理高级人才，其中90%骨干均 来自于竞争对手—伊利包括三大事业部总经理 3、研发优势：蒙牛研发能力非常强，仅冰淇 淋公司就有三大研发中心 4、营销优势：营销管理层大多在伊利公司工 作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面 经验非常丰富
• 2000年完成销售额2、94亿，乳业排名第11位
பைடு நூலகம்
• 2001年完成销售额8、5亿，乳业排名第5位；
• 2002年完成额21亿元，进入乳业第4位；
以1947.1%增长速度,
冠；
-----荣登“中国百强私营企业”成长之
商标被评为“中国驰名商标”，
-----产品畅销全国28个省市；
利乐枕销量全球第一, 公司全球样板工厂落户蒙牛