房地产行业成功销售人员

如何成为一名合格的房地产销售人员

如果一般意义上讲，个人认为，作为一名房地产销售人员应该和其它行业的销售人员没有什么本质方面的区别，但是由于这个行业的特殊性质决定了我们房地产销售人员需要具备更多的素质与技能。

事实上，房地产销售是一件很微妙的事。说它小，它和摊点上卖葱、卖姜等生活琐事没有什么本质的区别；说它大，成效金额动则十几万、几十万元、几百万元计，每一个销售人员都可以被看作是谈判桌前的大老板。一个普遍认可的行业说法是，房地产经营要成功，50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%才归功于销售执行，但最为关键是，前面的80%是得由后面的20%来加以实现的，由此可见，销售人员在这个营销链上有着多么的重要作用！

那么，如何才能成为一个合格的甚至堪称优秀的销售人员呢？从数年的一线工作经验与切身体会来看，要成为一个优秀的销售人员，一个是基本面上的要求，一个是技巧面上的要求。二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远。

一、基本面上的要求

对于基本面上的要求，可以用一句话来表示：推销产品的同时应该推销自己。

所谓的推销自己就是要在短短的30分钟之内促使自己成为我们客户的朋友，推销产品就是指自己在对产品充分认知的基础上，在判断客户与产品供需相吻合的基础上，让已成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品。

在刚刚进入房地产销售这个行业的初期，我记得在接待进入销售现场的客户的过程当中，总是迫不及待地将我们的房子的各项优点一一传达给客户，可是忘了更为重要的事情，那就是与客户建立朋友关系。因为，只有在你取得客户的信任和了解客户住房需求的基础上，你才能够准确地向客户推荐他们真正需要的产品。随着销售经验的积累，现在我已经明白在促成所有定单的过程中，将客户看作朋友和看作一般人的区别了。因为我们都有这样的经验：与朋友交谈和与一般人交谈是具有不同的心理感受，彼此之间也具有不同的信任度。人们对于朋友的信任一般都是很高的，只有这样，你才能够在推销产品的过程中增大你的胜算。

同样，房地产产品（房屋）作为人们生活中一笔高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的方方面面的问题错综复杂，所经历的过程也艰难曲折，而我们作为陪伴客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可，则是一个不容忽视的环节。归纳总结以上的感受，因此作为一名合格的销售人员应该是：

1、使自己为客户所认可，销售人员的外表形象自然是第一关

我们从事销售，实际上就走上了一项专门和人打交道的工作之路。初次和客户见面，至少应该让客户有和我们说话的欲望，让他觉得我们有亲和力。客户愿意和我们说话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，我们则是楼盘形象的集中体现，我们销售人员的外表是最重要的。所以说，我们要注意自己的仪表，做到仪容整洁、干净，给人以清爽干练的感觉。其实，每天适度地打扮自己，不但可以

让客户尽快认可自己，而且于自己的精神状态也是一个提升，清爽的一天在销售的整个过程中肯定会信心百倍。

2、要让自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养

个人的修养涵盖面很广，可以是谈吐举止，可以是兴趣爱好，但我认为最起码的应该具有善待每一位来客的心。因为，每一位踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽最大可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其他的楼盘，这也并非总是一种利人不利已的行为；而对那些专程市调的同行，设身处地接待他们，热情细致的介绍交流，好的口碑也绝对是我们成功的基石。

3、要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的主动交际能力

房地产销售是属于服务业范畴，而服务的要旨便是主动，不断的主动服务是我们与客户之间最稳固的桥梁。我认为，主动与客户交谈，主动为客户答疑解惑是每一个销售人员的必需。随着经验的积累，我们应该可以适应各种不同类型的人，也应该可以很随意地进入任何一个话题：三、四十岁的女人喜欢聊聊家常，例如，我们可以在与其交流的过程当中可以聊聊菜市场上的大闸蟹多少钱一斤，哪家超市的东西最便宜等；年轻人喜欢看足球、篮球什么的，如果我们可以将足球明星如数家珍，评述近期球赛的裁判对哪一个点球不合理等事情娓娓道来的话，相信客户对我们的知识与阅历大为赞赏，从而使他们更乐意和我们进一步的交流。只有这样，我们才可能将自己和客户拉近距离，才可能将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。

但是，让客户认可自己是推销产品的第一步，我们不应该忘记我们是在卖房子，让客户了解我们的产品则是房地产销售的第二步。当我们同客户建立了朋友般的信任关系之后，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品的切实的了解基础之上的。

对了解产品的理解有两个层次，第一个层次相对狭隘一点，那是指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。

这是绝大多数房地产营销公司对其销售人员最普遍、最基本的要求。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积、房屋朝向、得房率、建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培、电梯容量有多少、速度如何……若是进一步要求的话，我们销售人员不但应该是一个准专业人士，对产品的各种客观指标了如指掌，而且更应该把自己当成这栋大楼的居住者、这间房屋的主人，设身处地地想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么路最近？哪个学校质量最好？……只有这样，面对客户各种各样的提问，才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。

我们都知道，房地产是国民经济中的一个重要产业，在国内外部分城市已经发展成为支柱产业，它所涉及的相关行业最多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务……它所涉及相关领域的知识也最多，

有法律、税收、金融、经管、创意设计和客户心理，等等。其实，所有的这一切不是全部，只要是部分的为我们所融会贯通的话，那我们也可以在客户面前游刃有余了。譬如讲，客户购买房产是出于投资目的，我们就可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资回报率；客户购房是几个人共同出资的，我们可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务等等。当我们给客户解决的困惑越多，我们对客户购房的把握度就越大，我们的销售业绩就会在不知不觉中超越别人或者别的工程。

推销自己，是让客户觉得我们很诚恳、很周全，是一个值得信赖的朋友，是一个尽心尽职的服务生；推销产品，是让客户觉得我们专业、敏锐，是一个掷地有声的房地产专家，是一个头脑清晰的理财顾问。只有这样客户才可能认同我们，我们所说的话对他或她而言才可能具有影响力。这一切也是一个房地产销售人员在基本面上的所应不断追寻的规范。

二、技巧层面的要求

上面我所陈述的基本面上的规范，是说我们销售人员应该尽可能的为客户详细介绍产品，使其在理性的基础上对产品产生不同程度的认同感。当客户对我们推荐的产品有70%的认可度的时候，作为销售员的我们，则可以通过某些促销技巧，力求使客户尽快地做出决定。对技巧面上的这种要求，我们也同样用一句话来表示：帮老朋友做出果断的选择。

帮老朋友做出果断的选择，体现在销售行为中，便是如何运用一