捷安特自行车销售策略分析

目录中文摘要 (I)ABSTRACT (2)引言 (1)一、自行车行业现状分析 (1)（一）行业概况 (1)（二）行业经济运行特点 (2)（三）我国自行车产业今后的发展趋势 (2)（四）自行车行业面临的主要问题 (3)二、捷安特自行车环境分析 (4)（一）企业背景分析 (4)（二）捷安特（中国）的运营模式 (6)（三）捷安特自行车SWOT分析 (8)三、捷安特自行车营销策略分析 (11)（一）捷安特自行车产品特点 (11)（二）捷安特销售策略 (12)（三）捷安特价格策略 (14)四、针对捷安特自行车营销策略对策 (14)（一）产品结构调整 (14)（二）调整销售策略——内销 (15)（三）定价策略的完善 (16)（四）实施促销策略 (16)（五）构建自己完整一体化的产业链 (17)结束语 (17)参考文献 (17)谢辞 (19)中文摘要2008年第29届奥运会在北京的成功举办，2010年以“让生活更美好”为主题的上海世博会的成功举行，处处彰显着中国人民的生活状态与精神状态的新面貌。

在人民生活水平有了显著改善与提高的情况下，人们的生活方式与健康意识也有了很大的改观。

低碳生活与保护环境已经深得民心。

而具体的做法有哪些呢？人们在交通工具、休闲工具的选择方面就可反映此问题。

自行车作为交通工具在城市中其功能日渐衰退，更多的人会选择公共交通或自驾出行。

但自行车作为健身、休闲工具的功能去日渐体现出来，尤其是中高档自行车。

而捷安特自行车作为一款自行车品牌自身有哪些优势与劣势，在外界环境中又面临着怎样的机遇与威胁？通过分析所提出的问题，得出捷安特自行车在营销策略方面的策略。

关键词：自行车捷安特自行车营销策略SWOT分析The Marketing Strategy Research of GiantABSTRACTIn 2008, the 29th Olympic Games is successfully being held in Beijing, and in 2010, “Better City, Better Life”as the theme of the Expo 2010 shanghai, it also being successfully held. Just as what I have said, everything shows that Chinese people have changed a lot both in physical life and in spirit life .With the improvement of our life level, our life style and the recognization of health care have developed a lot as well .Low carbon lifestyle and environment protection have been the morality of Chinese people .However, what we should do? And by analyzing people’s choice of traffic tools and leisure tools, we can better understand this question.The function of bicycle as traffic tool in cities is fading. More and more people choose public transportation or auto-driving travel. But the other functions of the bikes especially high-grade bikes are increasingly reflected, such as fitness and entertainment and leisure. Giant as a well-known brand, it not only has some strengths and disadvantages as a company, it also in the outside has some opportunities and threats. By analyzing these problems, we can acquire some useful and constructive marketing strategies.Keywords: Bicycle Giant Marketing SWOT analyze捷安特自行车营销策略研究引言自行车作为交通工具在城市中其功能日渐衰退，更多的人会选择公共交通或是自驾出行。

但是自行车作为健身、休闲工具的功能却日渐凸显出来了，尤其是中高档自行车。

随着人们健康意识的增强及生活方式的改变，对中高档自行车的潜在需求正在不断增加，近几年国内中高档自行车销量也在不断提高，但是销量的提高与国内居民收入的提高不成正比，如何把这一潜在的需求转变成为现实的需求，这是自行车生产企业营销策略所需突破的关键。

本文从捷安特自行车营销策略的角度进行研究，探讨得出适合捷安特未来发展的营销策略的的结论与对策。

一、自行车行业现状分析（一）行业概况我国自行车产品在全球中低端市场占有绝对优势,出口产品以中低档产品为主、或是贴牌产品,以价格优势占据国际市场,产品技术含量低、技术创新投入不足、缺乏自主品牌,成了行业普遍存在的问题。

2007年我国自行车整车出口平均单价仅有36.57美元/辆。

2008年仅为45.15美元/辆,虽然2008年整车出口单价同比上涨23.46%,但要看到,2008年上半年仅燃料动力和黑色金属价格涨幅就超过30%,另外,劳动力成本上涨、人民币升值也带动了出口价格的上涨,因此,出口产品单价的提高,并非是产品结构、技术含量发生了变化,主要是成本上升带动价格上涨,产品附加值低等问题依然未能得到明显解决。

在全球经济高速发展时期,旺盛的市场需求掩盖了这些矛盾,虽然各国的贸易壁垒和技术壁垒使企业步履艰难,但由于市场需求量大,订单多,企业将有限的资金大部分投入到扩大产能,购买设备方面,而忽视了对技术更新的投资和品牌建设。

金融危机爆发以后,国际市场需求锐减,使行业发展进入下滑阶段,这些问题由此凸显。

经济增长是有周期性的,不可能一直处于高速增长阶段,企业如果不能加强自身建设,不能及时调整产品结构以适应市场的变化,那么,经济衰退给企业带来的打击将是灾难性的。

（二）行业经济运行特点1. 经济运行态势良好产量、出口量、出口金额和平均出口价格均持续平稳增长。

2007年一季度规模以上企业共生产整车1546万辆，同比增长9.4%，产销率99.5%。

完成工业总产值128.3亿元，增长13%。

整车出口到144个国家和地区，合计1436万辆，增长7.1%；出口金额5.57亿美元，增长13.3%；平均出口单价38.8美元，增长5.8%。

出口自行车零部件3.1亿美元，增长11.4%。

2. 行业专业化程度高，生产体系日趋完备国内各种钢材、铝合金、钛合金等轻合金材料供应充足。

原材料加工成形、整车生产涂装、各类各档次零部件的专业加工制造及配套齐备，已形成完整的生产体系。

3. 产业集聚化程度和效应明显自行车企业主要集中在天津、江浙沪、广东三大区域。

以2006年为例，各地自行车（含电动自行车）产量及占总产量比例依次为：天津（4632万辆，44.3%），浙江（1839万辆，17.6%），广东（1668万辆，16%），江苏（1282万辆，12.3%），上海（992万辆，9.5%）。

以上五省市合计占全国总产量99.7%。

4. 产品技术含量和质量档次不断提高产品开发基本采用计算机三维设计并充分考虑人体工程学。

企业生产中使用铝合金、镁合金、钛合金和碳纤维等新材料、新工艺的产品比例不断提高，并在管理中运用ERP等先进管理软件和理念，使得自行车产品技术含量和企业经营管理不断跃升。

5. 优势地位愈加明显目前，世界自行车年产量约为1.3亿辆，年贸易量约为7500万辆，我国自行车产量、出口量均占世界总量60%以上，国内消费量也居世界第一，制造能力不断提高。

由于早年自行车发达的美国、日本在结构调整之后，已无产业基础，中东、东盟自行车基础薄弱，因此，与现有的竞争对手相比，我国自行车产业已具有较为有利的竞争优势。

（三）我国自行车产业今后的发展趋势我国自行车产销量保持在现有水平并略有增长，出口产品质量有所提升。

全球自行车每年1.1亿辆的需求量没有改变。

全球没有一个与我国相同规模的生产自行车的国家或地区，所以，我国的生产量不可能很快下来。

自行车产业将有大的结构性调整。

从产业布局上看，国际上已经出现了两次大的自行车行业的产业转移：第一次从美国、日本向我国台湾转移；第二次从我国台湾向我国的沿海地区转移；现在是第三次转移，从我国的沿海地区向西部、中部地区转移，转移的目的主要是求得更低的固定成本和经营成本，其过程和影响值得长期关注。

在今后的发展中，自行车企业必须创立自己的品牌，考虑怎样从ＯＥＭ的被动定价转向主动经营，培养自己的终端客户。

自行车企业将加快品牌战略实施。

企业要提升品牌价值，关键在于企业内功要加强，在于如何保证产品的标准统一。

目前国内自行车行业的激烈竞争，最终将逼迫企业逐渐统一产品标准，同时加强服务，实施品牌战略。

企业只有在不断变化的宏观经济形势和国内外市场环境中加快适应，加快创新，加快培育自己的品牌，才能走出困境。

（四）自行车行业面临的主要问题1. 产业结构亟待调整一是行业集中度不够高。

主要表现在生产规模大的龙头企业占全行业比重不高。

年产量100万辆以上的企业数量仅占企业总数的2%左右。

二是专业化分工、产区集聚仍需继续深化。

以天津为例，众多自行车及零部件生产企业分散在不同城区。

三是出口产品较为单一。

目前出口产品主要以代步车和小轮车（20英寸或以下）为主。

以2006年为例，这些产品占出口总量68.2%，平均出口单价27.7美元，比整体出口平均单价低了5美元。

2. 行业缺少自有品牌一是国内市场知名品牌数量及其所占市场份额均较低。

自行车、电动自行车整车企业均超过千家，2006年仅7家企业分别获得“中国名牌”或“最具市场竞争力品牌”，在评选过程中发现，占市场份额最高的企业其产品的市场占有率也仅为7%左右。

二是行业缺乏国际知名品牌，缺乏通畅渠道。

自行车行业出口产品80%以上为国外定牌生产，其余的不到20%产品虽以自有品牌出口，但主要通过超市进行销售，产品以小轮车为主，很难提升档次和附加值。