4G时代中国移动集团客户流量经营发展策略

管理论坛4G 时代中国移动集团客户流量经营发展策略

潘辉

（佳木斯移动通信公司集团客户部，黑龙江佳木斯154002）

随着移动互联网时代所带来的流量高速增长，中国移动作为4G 的主要运营商，面临着从“话务量”向“流量”经营的挑战。而在“个人客户、家庭客户、集团客户”等细分市场中，集团客户无疑是流量经营的重中之重，是移动通信开拓的重点。在云计算、大数据和移动化的推动下，一个属于集团市场的流量经营时代已经来临，因此科学的合理的制定集团客户流量经营发展策略，对于4G 业务的快速普及和发展壮大具有重要意义。

1移动4G 与流量经营概述

1.14G 概念。4G 是第四代移动通信技术的简称。4G 的最大技术特点就是具有更高的无线下载速度，完全超越了3G 的理论速度，可以对无限数据服务进行更好的支持，更能满足用户的需求。4G 技术集合了多个不同模式的无线通信，用户能够无限制的漫游，在不同标准间平滑过渡，给用户带来更大的实用价值。

1.2流量经营。流量经营是以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础；重点聚集小流量产品，以扩大流量规模、改善流量结构、丰富流量内涵为经营方向的；以满足客户需求、释放流量价值为目的一系列理念。流量经营包含扩大流量和提升流量价值两方面，其中提升流量价值是流量经营的必然归宿。

2流量经营现状分析及存在的问题随着移动互联网时代，由于传统的电信运营模式已不能适应互联网时代的特点与要求,加之终端商、互联网、软件开发商等异质企业的强烈竞争,使得运营商流量经营中的问题逐渐显现。

2.1流量与收入不匹配。基于智能终端的移动互联应用导致流量爆炸，网络负载压力越来越大，收入增长与流量增长不匹配。

2.2定价模式简单且单一。虽然运营商套餐众多，但是基本单纯靠定价予以区别，没有更好的差异化手段。

2.3流量消耗不公平、不平衡。客户消耗流量不平衡，20%的客户消耗了近80%的流量，没能基于此现象给予差异化服务。

2.4缺乏精细化流量管理。在移动宽带领域，运营商缺乏精细化流量管理能力，运营商需要从技术、商务等各方面提升流量管理能力。

3中国移动集团客户流量经营发展策略从集团客户看，IT 应用建设正逐步转向移动平台，经营、管理、决策等应用，曾有调查显示，在受访企业中，96%希望将业务部署到移动终端，可见实现移动办公对提升集团的生产效率和管理水平非常有帮助。从运营看，集团市场的流量经营，是语音对收入贡献持续降低时的新利润增长点，是集团客户保有的最佳方式。因此，从流量端到端全流程视角出发，集团客户流量经营需在以下五个环节上开展精细化运营探索。

3.1做好4G 信号的覆盖和优化网络质量。网络是4G 应用的基础，是各运营商4G 元年的投资重点。中国移动2014年要开通50万个4G 基站，是到目前统计全球总数的60%以上。基于当前新建基站选址难的问题，可以考虑创新建站思路和做法，如将基站建设纳入市政规划，落实绿化带基站选址，公共绿地站址以35米灯杆塔为主，确保天线有效挂高，保证了网络覆盖质量。比较资费而言，集团用户，特别是大型集团用户更加看中网络的质量。

3.2用多样化终端承载4G 业务，按集团客户及行业应用需求定制终端。目前集团客户应用大多以固网（专线）及固定终端的形式出

现。在未来，手机、平板电脑等移动终端将迎来井喷式发展，并逐渐

成为普及率最高的工具，而引领集团应用从固定走向移动的关键正在于终端。中国移动可以按行业需求定制终端，使其成为集团流量服务的重要载体。包括ROM、摄像头的像素、CPU、配件产品等，满足其个性化需求。按客户需求定制终端，是终端发展的趋势。按行业需求定制终端，是集团流量服务的重要载体。

3.3制定灵活的资费政策,吸引集团用户。在4G 推广期，相较于个人市场对资费敏感度，集团客户的购买力和消费意识更显得很珍贵，集团客户具有较强的溢价能力，通常运营商需要为集团用户提供相对较为优惠的资费方案，甚至是不限使用量的包月方案。这不仅对于资费敏感型的中小企业有效，对大集团，资费也对其有较高的吸引力。例如，针对校园集团每年秋季，大学校园开学，可以在校园特定区域内举办营销和宣传活动，特别是加强中国移动4G 网络优势的宣传和体验，并结合中国移动校园4G “30元4G 流量套餐”，提供多款中低端4G 手机进行展销，增加4G 套餐提升校园流量经营业绩。

3.4细分客户，根据需求开展集团流量经营的差异化营销与服务。集团用户数量众多，各行业需求千差万别，在开展客户的流量营销时细分客户，针对4G 首销环节，重点是做好零流量客户的控制;如何提升软件下载，则重点加强4G 加软件下载的管控力度，重点选择好目标客户群，甚至采取一对一营销手段;发挥好中国移动“体验中心”平台服务优势，不仅要保障新入网4G 客户的日常软件下载及业务演示，对于新智能手机和软件，都要及时跟踪和研究;在创新服务方面，建立集团客户4G 软件辅导小组，对重点客户的“一对一”上门辅导和电话回访。重点向4G 行业应用方面引导采取一些灵活措施和优惠活动，拉动客户的流量消费。

3.5跟随集团客户“智能化”趋势，加大“有互联网基因“产品的整合、包装和推广。信息化是许多企业成功转型的重要手段。为了提高对集团客户的重视程度，中国移动从飞信、139邮箱、导航等开放应用，到掌上OA、视频电话等自有信息化应用，拓展集团市场流量服务的最大挑战是“有互联网基因“产品的整合、包装和推广。如针对零售业、媒体门户、休闲娱乐、生产型企业、政府及事业单位、房地产等行业，开发行业通用应用产品平台，以供集团客户选择。对小集团，提供“移动应用”自动生成的高性价比服务。

4结论

4G 技术的出现，为中国移动通信的发展提供了机遇，同时中国移动通信事业也面临着严峻的挑战。虽然第四代移动通信技术比之前的任何通信技术有着更强的优越性，可要全面的实现商用，让用户向4G 业务转移并成为市场主流，不但需要对现在的通信基础进行升级改造，更需要中国移动在市场推广方面做更细致的工作，集团市场的流量经营是关系着企业客户保有、流量激发、集客竞争、新业务发展，已成为中国移动最有效的新增长点，4G 时代集团客户流量经营将成为中国移动发展转型、持续创新的重要抓手。

参考文献

[1]李国群.4G 时代电信运营商竞争格局与发展策略.

摘要：随着移动互联网时代，传统的短信和语音服务受到软件开发商、互联网运营商的威胁和挑战,话音业务收入增速下滑已经成

为不可阻挡的趋势,流量业务将逐渐替代传统话音业务成为电信行业的竞争焦点与利润点。中国移动面临着从“话务量”向“流量”经营的挑战。而在“个人客户、家庭客户、集团客户”等细分市场中，集团客户无疑是流量经营的重中之重，是移动通信开拓的重点。因此科学的合理的制定集团客户流量经营发展策略，对于4G 业务的快速普及和发展壮大具有重要意义。

关键词：4G ；中国移动；流量经营171··