推销技术实训指导书
推销员实训报告书
一、实训背景随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，推销员在各个行业中扮演着至关重要的角色。
为了提高我国推销员的综合素质和推销技能，我校特举办为期一个月的推销员实训活动。
本次实训旨在让学员深入了解推销员的职责，掌握推销技巧，提高沟通能力，为今后从事推销工作打下坚实基础。
二、实训目的1. 使学员掌握推销的基本理论和方法，提高推销技能；2. 培养学员良好的沟通能力、谈判能力和团队协作精神；3. 提高学员的市场意识和市场竞争力；4. 帮助学员树立正确的推销观念，增强自信心。
三、实训内容1. 推销基础知识：讲解推销的定义、推销流程、推销技巧、推销策略等基本知识；2. 案例分析：分析成功和失败的推销案例，总结经验教训；3. 模拟推销：进行角色扮演，模拟真实推销场景，提高学员的实战能力；4. 沟通技巧：讲解沟通的基本原则、技巧和方法，提高学员的沟通能力；5. 谈判技巧：讲解谈判的基本原则、技巧和方法，提高学员的谈判能力；6. 团队协作：进行团队协作训练，提高学员的团队意识和协作能力。
四、实训过程1. 开班仪式：介绍实训目的、内容、要求及考核方式；2. 理论学习：讲解推销基础知识、案例分析、沟通技巧、谈判技巧等；3. 模拟推销：进行角色扮演，模拟真实推销场景，让学员亲身体验推销过程；4. 实战演练：组织学员到企业进行实地推销，提高学员的实战能力；5. 总结交流：对实训过程进行总结，分享经验教训，提出改进措施。
五、实训成果1. 学员掌握了推销的基本理论和方法，提高了推销技能；2. 学员的沟通能力、谈判能力和团队协作精神得到显著提升；3. 学员的市场意识和市场竞争力得到增强；4. 学员树立了正确的推销观念，增强了自信心。
六、实训总结1. 实训过程中，学员们积极参与，认真学习，取得了良好的实训效果；2. 学员们在实训过程中，不仅学到了知识，还结识了朋友，增进了彼此的了解；3. 实训活动对提高学员的综合素质和推销技能具有重要意义；4. 建议今后继续开展类似实训活动，为更多学员提供学习和锻炼的机会。
推销实训策划书3篇
推销实训策划书3篇篇一《推销实训策划书》一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，推销能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
为了提高学生的推销技能和实践能力，特制定本次推销实训计划。
二、实训目的1. 让学生掌握推销的基本理论和方法。
2. 培养学生的沟通能力、应变能力和团队协作精神。
3. 通过实际推销活动，增强学生的自信心和实践能力。
4. 使学生了解市场需求和消费者心理，为今后的职业发展打下基础。
三、实训时间与地点时间：[具体时间]地点：[详细地点]四、实训内容1. 推销理论知识培训（1）推销的概念、特点和作用。
（2）推销的流程和技巧。
（3）客户关系管理。
2. 推销技巧训练（1）产品介绍和演示技巧。
（2）沟通技巧和谈判技巧。
（3）异议处理技巧。
3. 模拟推销演练（1）分组进行模拟推销，每组推选一名组长负责组织和协调。
（2）选择一种产品进行推销，制定推销方案和策略。
（3）进行模拟推销，其他小组进行观摩和评价。
4. 实地推销实践（1）分组到市场上进行实地推销，每组选择不同的区域和目标客户。
（2）记录推销过程和结果，包括客户信息、推销情况和成交情况等。
1. 考核方式（1）理论考核：采用笔试的方式，考核学生对推销理论知识的掌握程度。
（2）实践考核：根据学生在模拟推销演练和实地推销实践中的表现进行考核，包括推销技巧、沟通能力、团队协作精神等方面。
2. 考核标准（2）实践考核：满分 100 分，各项考核指标的权重根据实际情况确定。
六、实训组织与管理1. 成立实训领导小组，负责实训的组织、协调和管理工作。
2. 安排专业教师担任实训指导教师，负责学生的培训和指导工作。
3. 制定严格的实训纪律和规章制度，确保实训的顺利进行。
4. 做好实训的安全保障工作，确保学生的人身安全和财产安全。
七、实训经费预算1. 培训费用：[具体金额]2. 模拟推销演练费用：[具体金额]3. 实地推销实践费用：[具体金额]4. 其他费用：[具体金额]八、注意事项1. 学生在实训期间要严格遵守实训纪律和规章制度，服从指导教师的安排和管理。
实习实训指导书
《推销实务》实训与实践指导一、实训目的实训主要目的是使学生把所学推销技巧理论和推销实践联系起来，增强对推销过程的了解以及对就业岗位所需要的理论、技能的认识和掌握，从而加深对推销和岗位的理解，以便拉近专业知识与社会实践的距离。
通过实训，努力达到以下目的：1、深入了解和熟悉推销员岗位一般业务手段和与顾客沟通的方法，为毕业后胜任专业工作打好基础。
2、使学生进一步消化、深化已学过的理论知识和技能。
3、培养学生的市场敏感性，及从市场中发现问题和解决市场问题的能力。
4、在实训中培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风。
5、从学生的实训表现中了解学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步完善教学工作。
6、实训中培训学生良好的职业性格与职业道德，提高学生的职业能力。
二、实训要求实训以校外和校内相结合为主。
在校外以实训单位中具有丰富实践经验的管理者和员工为老师，学习他们的经验技能；校内共同讨论实训中遇到的问题和困难，讨论实训心得。
为搞好推销实训，学生必须做到：1、尊重实践，尊重管理人员及其他实训相关人员，虚心听取讲解，认真做好笔记，细心进行现场操作；2、借阅实训单位提供的资料，必须按有关规定妥善保管，完整归还，注意保密；3、遵守实训单位的劳动制度、安全制度和管理纪律；4、及时整理实训笔记和心得，认真撰写实训报告。
参与指导实训的教师，必须认真负责，做好实训的统筹安排，及时检查实训情况。
通过推销实训和管理，要求了解和掌握如下内容：（1）了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；（2）了解体会推销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力；（3）掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；（4）掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；（5）掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；（6）掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；（7）了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；（8）了解掌握推销员的管理技能的培养，培养对推销员的管理能力。
推销实务实训指导书(11-12)
经济管理系《推销实务》实训指导书曾令泽二〇一一年九月实训项目一自我介绍一、实验、实训目的与要求：提升学生当众讲话的能力与语言组织与表达的能力二、实训方式：在3分钟内把自己介绍给别人，留下深刻的印象三、实训步骤：1、介绍自己，突出自己的特长2、介绍自己的家乡3、自己对所学专业的看法以及今后的打算四、实训考核与评价：评价体系分为过程评价和结果评价两部分。
过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）( 8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40% 报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结：实训小结分学生的小结和老师的小结。
实训项目二商品推销演练一、实验、实训目的与要求：熟悉推销洽谈内容、策略、技巧，能够自如地对顾客的异议进行处理。
二、实训方式：学生自己找道具，并设定工作情境，进行推销演练。
例以手机销售为例：推销员:你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。
你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。
这种手机具备以下特点：待机时间长（两周）电话号码存储量大（500个）拍照功能/彩信90秒录音功能客户:现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用2年），可以待机24小时，存50个电话号码，无彩信和录音功能;目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看上一款“摩尔“品牌的新型手机，价格比”菲尔斯“便宜300多元，但待机时间（2天）和号码容量（100个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。
情景:客户进了你所在的这家专卖店: 请设计一个面对面的销售流程。
《现代推销技术》实训指导手册
现代推销技术课程实训指导手册第一部分实训概述一、实训目标总目标：提高高职市场营销专业学生的销售及服务能力。
主要包括：提高产品推销成功的能力；应对顾客异议的能力；推销过程管理的能力；处理顾客投诉以及及时回收货款的能力。
二、实训原则1. 学生中心原则。
实训要以调动学生积极性为核心，采取学生自主管理、自我控制的方式。
2.教师服务原则。
教师只是指导与服务，原则上只负责课内训练的指导。
3.贯穿理论教学原则。
实训以项目组或小组的形式进行，与理论内容紧密衔接，贯穿于整个教学学期。
三、实训的基本方式与方法结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种实训方法。
1.头脑风暴法。
针对讲授中、案例中、学生身边提出的管理问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
2.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
3.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
4.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示；二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
《现代推销学实践》指导书、大纲 (2)
现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄编景德镇陶瓷学院工商学院市场营销教研室二０一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。
为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。
一、推销实践的目的与任务1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。
二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。
（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。
要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。
（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。
推销实训实习报告书
推销实训实习报告书一、实习目的本次实习旨在通过实际操作，将所学理论与实践相结合，提高自己的推销技能和实际操作能力。
通过模拟和实际推销，深入了解推销的过程和技巧，培养自己的沟通能力和团队协作能力，增强自己的市场意识和竞争力。
二、实习内容在实习过程中，我参与了公司的产品推销活动，包括市场调研、客户开发、产品介绍、异议处理等环节。
我通过观察和参与，了解并掌握了推销的基本流程和技巧，同时也学习到了如何与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和问题。
三、实习过程在实习过程中，我首先进行了市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
然后，我参与了客户开发的环节，通过电话和实地拜访，接触了大量的客户，锻炼了自己的沟通能力和说服力。
在产品介绍环节，我学习了如何清晰、准确地介绍产品，如何突出产品的优势和特点。
在异议处理环节，我学习了如何理解和处理客户的异议，如何解决问题，满足客户的需求。
四、实习收获通过本次实习，我收获颇丰。
首先，我掌握了推销的基本流程和技巧，了解了推销的关键环节和注意事项。
其次，我锻炼了自己的沟通能力和团队协作能力，学会了如何与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和问题。
最后，我增强了自己的市场意识和竞争力，了解了市场的竞争态势和市场需求，提高了自己的市场分析和判断能力。
五、实习反思通过本次实习，我认识到推销不仅仅是简单的产品介绍和销售，更是一种沟通和交流。
在推销过程中，需要具备良好的沟通技巧和说服力，需要理解和关注客户的需求和问题，需要灵活应对各种情况和问题。
同时，我也认识到自己的不足之处，需要在实际操作中不断学习和提高。
六、实习建议针对本次实习，我建议公司在实习过程中，可以更加注重实习生的实际操作和锻炼，提供更多的实践机会和指导。
同时，可以增加一些专业培训和讲座，帮助实习生更深入地了解推销理论和技巧。
此外，公司可以与学校建立更紧密的合作关系，共同培养优秀的推销人才。
总之，本次实习让我受益匪浅，我将以此为契机，继续学习和提高自己的推销技能和实际操作能力，为将来的职业发展打下坚实的基础。
《现代推销技术》实训指导手册
现代推销技术课程实训指导手册第一部分实训概述一、实训目标总目标：提高高职市场营销专业学生的销售及服务能力。
主要包括：提高产品推销成功的能力；应对顾客异议的能力；推销过程管理的能力；处理顾客投诉以及及时回收货款的能力。
二、实训原则1. 学生中心原则。
实训要以调动学生积极性为核心，采取学生自主管理、自我控制的方式。
2.教师服务原则。
教师只是指导与服务，原则上只负责课内训练的指导。
3.贯穿理论教学原则。
实训以项目组或小组的形式进行，与理论内容紧密衔接，贯穿于整个教学学期。
三、实训的基本方式与方法结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种实训方法。
1.头脑风暴法。
针对讲授中、案例中、学生身边提出的管理问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
2.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
3.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
4.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示；二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
推销技术模拟实训报告书
一、实训背景与目的随着市场竞争的日益激烈，推销技术作为企业销售环节的关键环节，其重要性不言而喻。
为了提高我自身在推销领域的专业素养，增强实际操作能力，我参加了为期一周的推销技术模拟实训。
本次实训旨在通过模拟真实推销场景，让我掌握推销的基本流程、技巧和方法，提升沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力。
二、实训内容与过程1. 实训内容本次实训主要围绕以下几个方面展开：（1）推销的基本流程：了解推销的各个环节，包括前期准备、接触客户、需求挖掘、产品介绍、异议处理、成交与售后服务等。
（2）推销技巧：学习并掌握倾听技巧、提问技巧、演示技巧、说服技巧、谈判技巧等。
（3）客户关系管理：了解客户关系的重要性，学习如何建立和维护良好的客户关系。
（4）推销案例分析与讨论：分析成功和失败的推销案例，总结经验教训。
2. 实训过程实训过程分为以下几个阶段：（1）理论学习：通过课堂讲授、案例分析等形式，学习推销的基本理论和技巧。
（2）模拟演练：分组进行模拟推销演练，包括电话推销、面对面推销等。
（3）实战演练：在指导老师的带领下，到企业进行实地推销演练。
（4）总结与反思：对实训过程进行总结，分析自己的优点和不足，提出改进措施。
三、实训成果与收获1. 实训成果（1）掌握了推销的基本流程和技巧。
（2）提高了沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力。
（3）积累了丰富的推销经验。
2. 实训收获（1）对推销工作有了更深入的了解，认识到推销工作不仅需要专业知识，更需要良好的沟通技巧和人际关系。
（2）学会了如何分析客户需求，制定针对性的推销策略。
（3）提高了自己的抗压能力和心理素质。
（4）结识了志同道合的朋友，共同学习、共同进步。
四、实训反思与建议1. 反思（1）在模拟演练过程中，发现自己对客户需求的挖掘不够深入，需要进一步学习和提高。
（2）在谈判过程中，有时过于急于成交，导致谈判效果不佳。
（3）在实战演练过程中，由于紧张和焦虑，影响了推销效果。
推销实务实训指导书
推销实务实训指导书一．实训课程的性质与任务《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。
它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。
通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。
二、实训课程的目的及基本要求《推销实务》实训的目的是:学生在系统掌握理论知识的基础上,通过实际训练和操作,能够分析顾客类型和特征,了解顾客消费心理,掌握推销的过程与技巧,达到理论联系实际,灵活运用所学知识的目的.通过实地推销,使学生在实践中补充完善知识体系,提高分析问题,解决问题及实际操作的能力并提高专业素质.三、实训内容实训一：推销礼仪与沟通1．实训目的要求让学生知道和掌握推销人员在推销活动中应当遵循仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、自我介绍和递（接）名片的礼仪、称呼礼仪、问候礼仪、握手礼仪、电话使用礼仪。
2．实训内容和步骤老师组织学生采用抽签的方法对本节的八项礼仪分别进行演示，相同项目为一组，互相观摩，取长补短。
3．考核办法学生充分准备后，教室现场模拟，进行考核，老师讲评，肯定成绩，纠正不足。
实训二：练习“自我推销”1．实训目的：学生通过到各种类型的人才市场或劳务市场，观察、学习塑造自我、推销自我的方法与技巧，亲身体会推销准备的重要性。
学生通过进行实际应聘，提高各方面的能力。
2．实训内容和步骤①教师事先和人才市场或劳务市场联系，约好时间，带领学生去；或者让学生利用课余时间自己去。
②学生认真观察，并做好记录。
观察记录时主要围绕以下问题：用人单位对仪有哪些要求？应聘时学生应做好哪些方面的准备？现在用人单位最需要学生的哪些知识与能力？应聘时学生应注重哪些礼仪规范？3.考核办法每个小组的学生认真完成书面报告，并在课堂上汇报交流。
《推销实务》实验指导书
《推销实务》实验指导书一、实验目的和要求（一）实验目的：推销实务是市场营销专业的专业核心课，每周4课时，第四学期开设，这门课程是学生在学习《市场营销学》、《市场营销策划》、《市场调查与预测》、《广告理论与实务》等专业核心课之后开设的课程。
本大纲是根据市场营销专业的教学要求而制定的，以推销实务基本理论为主要内容，重在将推销实务理论知识和实际操作相结合，学生通过实验，配合《推销实务》课程的课堂学习，加深对书本知识的理解，使学生既有一定的理论知识，又有推销方面的实战能力，圆满地完成这门课程的学习任务，达到教学大纲的要求。
通过实验，力图做到:1．通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。
2．本实训的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验。
3．全部实训突出实际性、完整性和系统性。
以模拟一个企业现实解决特定的推销问题为范畴，将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来，从企业推销的角度，将企业营销管理过程与外部市场的变化相配套，开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，为学生进入社会后从事推销及其他营销工作起先导的作用。
（二）实验要求1、阅读教材相应章节内容，先复习一遍实验所用的概念，原理和策略。
2、认真做好实验前准备工作，定好实训计划。
3、个人实验应独立完成，分组实验要听从组长安排，组员要分工、合作、配合，共同完成整体实训。
4、接受教师指导，按实验步骤行事，又要创造性、灵活性地完成实验，完成实验作业，撰写实验报告。
二、实验内容本实验的内容包括推销实务课程中最基本的原理与实务。
主要内容有:推销人员素质与礼仪；推销模式运用；推销沟通方式；推销接近方法；推销洽谈；顾客异议处理与技巧；推销成交；顾客异议处理；成交促成。
《推销理论与技巧》实训指导书.
《推销理论与技巧》实训指导书一、实训目的与要求本指导立足于高职高专的培养目标，从《推销理论与技巧》学科的特性出发，注重培养学生独立创新、创业的精神和实际推销的工作能力。
通过实训，力图做到： 1、进一步巩固、学习推销理论与技巧课程中的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理论知识；2、使学生融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3、能将所学理论知识在实践中进行综合、灵活地运用，把掌握知识与提高技能结合起来，把现代推销理论的科学性与应用的艺术性有机地结合起来。
二、实训内容本实训的内容包括《推销理论与技巧》课程中最基本的原理与实务。
主要内容有：（一）课堂模拟训练：如推销准备工作模拟训练；寻找顾客模拟训练；推销接近模拟训练；推销洽谈模拟训练；处理顾客异议模拟训练；成交模拟训练；（二）第二课堂项目活动（三）实地推销、谈判与社会实践：校企联合，组织学生进行短期的推销实践活动，时间1——2周。
三、实训材料准备每组同学各自根据自己小组的实训安排情况，准备相应的材料与物品。
四、参考课时五、考核办法教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，形成该课程实训小组，并确定负责人（组长）；组长应对小组成员的分工与协作工作负责；每一小组人数以2-3人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作；在教师指导下整体完成该综合实训；实训结束时教师根据采集到的不同资料和数据，在充分讨论、研究的基础上，形成小组的实训成绩。
要求：1、每次实训前，学生应根据实训内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略；（2）每组成员应做好实训前的准备工作，明确本次实训要达到的目标；（3）制定合理的实施计划。
3、按照实训要求，实际开展工作，并对所收集资料进行汇总、整理，撰写实训报告。
目录第一部分：课堂模拟实训实训一：推销准备工作模拟训练 (5)实训二：寻找顾客模拟训练 (6)实训三：推销接近模拟训练 (9)实训四：推销洽谈模拟训练 (10)实训五：处理顾客异议模拟训练 (11)实训六：成交模拟训练 (13)第二部分：第二课堂项目活动实训七：全真模拟商品展销会 (15)实训八：模拟商务谈判 (15)第三部分：实地推销、谈判实训九：综合训练、社会实践 (15)附录：附录一：推销程序案例 (17)附录二：犹太人谈判实例 (29)附录三：综合案例 (35)附件：附件一：商品展销会活动方案 (61)附件二：模拟商务谈判方案 (62)第一部分：课堂模拟实训实训一：推销准备工作模拟训练一、实训目的与要求：熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。
推销技巧实训任务书
市场营销专业 《推销技巧》实训指导一、课程实验的目的和要求《推销技巧》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。
通过模拟演示与操作使学生对推销技巧的具体操作有深刻的感性认识, 理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用， 能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。
通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力, 学生的口头表达能力。
要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作,能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写 商务谈判方案。
二、课程实验项目及时间安排:三、实训开设对象：市场营销专业 四、实训地点实训地点：模拟谈判实训室、各实习单位五、考核方式、实训成果和成绩评定（一）考核方式加深对商务谈判相关锻炼考核方式包括过程考核、结果考核两部分，其中过程考核占模拟部分学生打分占50%,教师打分占50%。
二）实训成果每组或每人应上交相应纸质材料、图片资料。
三）成绩评定实训结束后根据学生的综合情况由教师综合评定成绩。
六、实训具体内容三）实训步骤：1、调查以上企业知识内容2、结合收集到的信息对该企业知识进行提炼分析3、熟悉各组自己的材料，上台分享该公司企业知识4、将纸质材料上交指导老师实训二产品知识50%，结果考核占50%。
实训一企业知识一）实训目的要求优秀的推销要充分了解自己所处企业的情况二）实训主要内容1. 了解企业创建时期2. 了解企业文化发展历程3. 了解企业经营指导思想4. 了解企业有关规章制度和惯例5. 了解企业经营战略与策略6. 了解企业生产规模7. 了解企业产品质量8. 了解企业设备工艺9. 了解企业员工素质10. 了解企业经营业绩11. 了解企业发展规划和总体目标等。
一）实训目的要求优秀的推销员必须对自己所销售的产品的方方面面有透彻的了解和认识二）实训主要内容1. 了解产品的特点和功能2. 了解产品构成的原材料3. 了解产品制作过程4. 了解产品的使用方法5. 了解产品的保养方法三）实训步骤：1、自选产品并按实训内容着手了解相关信息2、熟练信息，达到能够脱稿介绍的程度3、带着产品，脱稿进行介绍4、场下同学发现问题并提出指正5、教师进行总结实训三推销模式演练一）实训目的要求通过本实验，让学生了解到推销的AIDA模式、DIP ADA模式、FABE模式，并以此为基石,学习并体会其他相关的推销知识与理论，通过模拟实验提升自身素质，丰富推销经验，达到理论联系实际的目的。
10-11现代推销技巧实践考核指导书
现代推销技巧实践指导书实践时间：6课时以上目的：现代推销技巧提供实践应用机会实践规则：1．以组单位（6-8人），有小组长负责整个团队的营销计划和行销策略；2．一组为单位，选择下列的一个产品为小组的销售产品后即确定了其小组的行业背景，其他小组在向这个小组推销商品时要考虑该小组的行业背景及对产品的需求特点，使用相关现代销售技巧进行产品的销售实践。
销售产品如下：3.选择好产品后，请收集相关资料（包含图片，视频，实物，销售现场背景音乐，产品宣传的ppt等），设计和组织销售环节（初次拜访陌生客户获得陌生客户资料环节和二次接触进行销售跟进、订单促成的两个环节），以小组为单位到讲台上演示销售的整个过程。
在销售过程中有两次正式与其他组（每个小组选择产品的同时，选择了行业背景）正式接触机会，每个小组同类产品限买一次。
有正当理由拒绝购买成功小组加2分，有合适理由让已购买其他小组产品的客户购买你的产品小组加3分，已购买产品的小组无合适理由多次购买别组产品的一次扣2分。
第一次需运用初次拜访客户的技巧，每组分配15分钟，5分钟介绍团队的产品，小组成员，打算推销的产品等信息，十分钟，要求使用无侵略性开拓客户的方法获得以下数据:客户的类型，性格、顾客的需求、顾客的需求利益，利益证明等客户档案信息，准备推荐产品的及相关信息，准备介绍产品的开场白等，要求在第一次拜访后，所得信息要求可以填书上表1，表2，表3。
表一客户资料收集表2 顾客购买时考虑的5个问题及我们给顾客的信心表3功能转化利益表第二次接触：在第一次接触后，根据所填的表的相关信息，进一步完善表4，有针对性的决定第二次拜访时所介绍的产品相关信息，并学会如何处理客户的异议等方法，进行产品销售促进。
表4计划式销售说明 表4．最后提交实践报告。
以组提交，每人一份，要求提交表1、2、3、4，总结推销的过程中的成功和不足之处，所用到哪些nlp的知识，整个小组的策略等。
小组评分标准。
商务谈判与推销技巧实训指导书
宿州职业技术学院经济管理系《商务谈判与推销技巧》实训指导书一、实训的目的和意义通过实训要求学生了解商务谈判的原则；如何选拔谈判人员；谈判计划书的制定；报价、还价的技巧及推销人员的素质，推销的技巧。
二、实训所需主要仪器和设备公交车、多媒体教室、宿州市内批发商场、信纸10份等。
三、主要实训内容和要求（一）商务谈判计划制订1、实训目的通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
2、实训要求由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司各写出一份商务谈判计划。
3、实训的内容制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本、制订应急预案。
商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。
其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排（二）商务谈判策略的运用1、实训目的通过本次的实训，使学生系统地了解在谈判过程中各种策略和技巧的应用，以便使谈判能够顺利进行。
2、实训要求由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
3、实训的内容本次实训重点是系统、全面地理解和掌握谈判策略和技巧，争取能够做到活学活用。
具体来说，包括(1)掌握和认识谈判策略运用的重要性。
(2)掌握和熟悉谈判策略的类型。
(3)能针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法。
（三）商务谈判的语言沟通1、实训目的通过本次的实训，使学生系统地了解和掌握商务谈判中的语言沟通特点、原则、表达方式和各阶段常用语句，沟通过程中的倾听、发问、答复、叙述和说服的技巧。
2、实训要求由老师选择若干谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判对话，并将模拟谈判对话实录下来，然后各组交换，进行互评。
推销技能训练实习指导书
推销技能训练实习指导书一、实习目的和任务通过本次实习，使学生比较全面系统地掌握并实践销售及销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识销售在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，认识到销售活动在企业营销活动中的作用，重视销售过程中的道德与法律问题，从全局出发规划企业销售组织，精心设计销售人员的培养与激励政策，加强对销售人员的绩效考核，严格对销售计划进行管理，统筹设计销售区域等。
通过实习，培养学生的销售及销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要。
本次实习的主要任务在于，让学生掌握销售的方法和工具、沟通的技巧，锻炼他们的语言交流的能力，提升他们的实际销售能力等，为今后的实践工作打下坚实的基础。
二、实习基本要求1、遵从实习指导老师的指导，服从实习单位的安排；2、遵守实习单位的各项规章制度；3、严守所在实习单位的机密，未经同意不得公开引用其内部资料，传播其有关经营、管理、人事、财务等方面的信息；4、严格执行考勤制度，实习期间不得旷工、迟到早退，如需请假应履行必要的手续；5、虚心向实习单位的管理人员、员工学习，积极参加各项业务活动，认真完成实习单位交给的各项任务，尊重实习单位的指导教师；6、遵守公共道德和职业道德规范，养成基础文明行为习惯；7、在实习期间，遵守交通规则和实习单位的劳动安全管理制度，注意安全。
三、实习内容1、掌握并实践销售及销售管理的基本理论、基本知识和基本方法。
2、了解企业推销组织设置情况、企业推销人员的培养、绩效考核及激励政策、销售过程中的道德与法律问题等。
3、掌握推销的方法和工具、沟通的技巧，锻炼语言交流的能力，提升实际推销能力等。
四、实习方法学生进入实习单位后，围绕销售实习目的，可采用观察法、面谈法、文案调查等多种方法搜集所需信息。
五、实习成果（一）撰写实习报告实习报告要求不少于4000字，应做到内容真实、结构合理、说理透彻、文字通顺。
推销技术实训指导书
推销技术实训指导书夏雪峰编著芜湖职业技术学院2015年9月前言推销技术是市场营销专业核心课程之一，也是实践性最强的课程。
真正的推销绝活是从任何书本上都学不到的，它是来源于实践中的创新。
因此，加强推销技术的实践教学是客观必然。
本推销技术实训指导书旨在加强推销技术的实践教学，将推销技术理论与实践相融合，以提升学生的推销技术实践技能，为今后走上相应推销的工作岗位提供理论知识与实践技能的支撑。
本推销技术实训指导书共有十二个实训项目，分别是爱达（AIDA）推销模式、迪伯达（DIPADA）推销模式、费比（FABE）推销模式、SPIN 推销模式、产品说明书设计、推销计划制定、寻找顾客模拟训练、推销接近模拟训练、推销洽谈模拟训练、处理顾客异议模拟训练、促成交易模拟训练、招商与商品展销会。
实训项目的选取注重能让学生感受“真情实景”，都是学生可以感性认识的题材，充分强调应用性、可操作性、实践性的特点。
学生只要完成其中三个实训项目，实训项目一至四学生任选其中之一完成，时间在1-8周内；实训项目五至十一，学生任选其中之一完成，时间在9至18周；实训十二学生必须完成，时间在第15周。
学生综合成绩根据三个项目的成绩评定，前两个实训项目成绩各占综合成绩的30%，最后一个实训项目占综合成绩的40%。
本推销技术实训指导书由夏雪峰编著，在编写过程中参考了大量专家、学者的资料，在此向他们表示感谢！编者 2015年9月5日目录实训项目一：爱达（AIDA）推销模式 (1)实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式 (4)实训项目三：费比（FABE）推销模式 (7)实训项目四：SPIN推销模式 (10)实训项目五：产品说明书设计 (13)实训项目六：推销计划制定 (16)实训项目七：寻找顾客模拟训练 (19)实训项目八：推销接近模拟训练 (26)实训项目九：推销洽谈模拟训练 (29)实训项目十：处理顾客异议模拟训练 (33)实训项目十一：促成交易模拟训练 (39)实训项目十二：招商与商品展销会 (45)实训项目一：爱达（AIDA）推销模式一、实训目的：通过本项目实训，使学生初步了解爱达（AIDA）推销模式的基本概念，理解爱达（AIDA）推销模式的步骤，掌握爱达（AIDA）推销模式的运用技巧。
推销实训实习报告书
一、实习基本情况实习时间：2023年6月10日至2023年6月20日（共10日）实习公司：XX科技有限公司实习地点：XX市各商业街区、居民社区二、实习目的1. 了解推销的基本流程和技巧。
2. 提高自身沟通能力和团队协作能力。
3. 增强市场意识和销售策略的应用能力。
4. 锻炼实战操作，为将来的职业生涯打下基础。
三、实习过程1. 第一阶段：理论学习（6月10日-6月12日）在实习初期，我们参加了公司组织的推销培训课程。
培训内容包括推销的基本理论、产品知识、客户心理分析、沟通技巧、异议处理等。
通过培训，我们对推销工作有了初步的认识，为接下来的实习奠定了理论基础。
2. 第二阶段：实地考察（6月13日-6月15日）在导师的带领下，我们前往XX市各商业街区、居民社区进行实地考察。
通过观察不同行业、不同规模的店铺，我们了解了不同市场的特点、竞争对手的推销策略以及消费者的需求。
3. 第三阶段：模拟推销（6月16日-6月18日）在导师的指导下，我们进行模拟推销练习。
我们选择一款电子产品作为推销对象，从产品介绍、价格优势、售后服务等方面进行模拟推销。
通过练习，我们熟悉了推销流程，提高了自身的沟通能力和应变能力。
4. 第四阶段：实战推销（6月19日-6月20日）在导师的带领下，我们前往一家电子产品专卖店进行实战推销。
我们按照前期培训的内容，结合实际情况，向消费者介绍产品，解答疑问，促成销售。
在实战过程中，我们遇到了各种挑战，如价格异议、产品功能疑问等，但我们通过沟通技巧和团队协作，成功完成了销售任务。
四、实习成果1. 成功推销了多件电子产品，提高了销售业绩。
2. 提升了自身的沟通能力和团队协作能力。
3. 深入了解了市场规律和消费者需求。
4. 丰富了推销经验，为今后的职业生涯奠定了基础。
五、实习体会1. 推销工作不仅需要具备扎实的理论基础，还需要具备良好的沟通技巧和应变能力。
2. 在推销过程中，要注重客户需求，以客户为中心，为客户提供优质的服务。
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推销技术实训指导书夏雪峰编著芜湖职业技术学院2015年9月前言推销技术是市场营销专业核心课程之一，也是实践性最强的课程。
真正的推销绝活是从任何书本上都学不到的，它是来源于实践中的创新。
因此，加强推销技术的实践教学是客观必然。
本推销技术实训指导书旨在加强推销技术的实践教学，将推销技术理论与实践相融合，以提升学生的推销技术实践技能，为今后走上相应推销的工作岗位提供理论知识与实践技能的支撑。
本推销技术实训指导书共有十二个实训项目，分别是爱达（AIDA）推销模式、迪伯达（DIPADA）推销模式、费比（FABE）推销模式、SPIN 推销模式、产品说明书设计、推销计划制定、寻找顾客模拟训练、推销接近模拟训练、推销洽谈模拟训练、处理顾客异议模拟训练、促成交易模拟训练、招商与商品展销会。
实训项目的选取注重能让学生感受“真情实景”，都是学生可以感性认识的题材，充分强调应用性、可操作性、实践性的特点。
学生只要完成其中三个实训项目，实训项目一至四学生任选其中之一完成，时间在1-8周内；实训项目五至十一，学生任选其中之一完成，时间在9至18周；实训十二学生必须完成，时间在第15周。
学生综合成绩根据三个项目的成绩评定，前两个实训项目成绩各占综合成绩的30%，最后一个实训项目占综合成绩的40%。
本推销技术实训指导书由夏雪峰编著，在编写过程中参考了大量专家、学者的资料，在此向他们表示感谢！编者 2015年9月5日目录实训项目一：爱达（AIDA）推销模式 (1)实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式 (4)实训项目三：费比（FABE）推销模式 (7)实训项目四：SPIN推销模式 (10)实训项目五：产品说明书设计 (13)实训项目六：推销计划制定 (16)实训项目七：寻找顾客模拟训练 (19)实训项目八：推销接近模拟训练 (26)实训项目九：推销洽谈模拟训练 (29)实训项目十：处理顾客异议模拟训练 (33)实训项目十一：促成交易模拟训练 (39)实训项目十二：招商与商品展销会 (45)实训项目一：爱达（AIDA）推销模式一、实训目的：通过本项目实训，使学生初步了解爱达（AIDA）推销模式的基本概念，理解爱达（AIDA）推销模式的步骤，掌握爱达（AIDA）推销模式的运用技巧。
同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：1.组建推销团队2.制定爱达（AIDA）推销模式方案3.表演爱达（AIDA）推销模式三、实训背景资料：1. 爱达（AIDA）推销模式简介爱达（AIDA）推销模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
2. 爱达（AIDA）推销模式操作实务爱达（AIDA）推销模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
3. 爱达（AIDA）推销模式适用范围爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的店堂销售。
四、知识、技能与行动五、实训组织任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：1.组建推销团队推销团队长要由有担任团长的意愿，同时取得团员的支持的同学担任。
首先，全班同学自我报名，取得5名及以上同学推荐，则作为团队长候选人。
团队长候选人采用双向选择的方式确定组员，团队人数为6-9人，若团队符合人数要求，则团队成立；否则，团队不能成立。
未加入团队的同学必须在1个星期之内，按上述规则组建团队。
否则，团队即个人，无团队分。
2. 制定爱达（AIDA）推销模式方案团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份爱达（AIDA）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演爱达（AIDA）推销模式方案团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演爱达推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
2. 团队长和组员的后悔期。
团队形成后15日内，团队长可以解退组员，组员也可以自主选择退出本团队。
若团队人数不足标准则团队解散。
团队成员退出团队或团队解算，则按团队组建规则再组队。
八、实训考核方式：采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式爱达（AIDA）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演爱达（AIDA）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。
九、实训时间、地点时间：1-8周；地点：校内实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式一、实训目的：通过本项目实训，使学生初步了解迪伯达（DIPADA）推销模式的基本概念，理解迪伯达（DIPADA）推销模式的步骤，掌握迪伯达（DIPADA）推销模式的运用技巧。
同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：1.组建推销团队2.制定迪伯达（DIPADA）推销模式方案3.表演迪伯达（DIPADA）推销模式三、实训背景资料：1. 迪伯达（DIPADA）推销模式简介迪伯达（DIPADA）推销模式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。
“迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。
这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。
它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤。
迪伯达（DIPADA）推销模式认为，在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。
推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。
2. 迪伯达（DIPADA）推销模式的操作步骤（1）准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。
在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。
这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。
（2）把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来。
在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。
（3）证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
（4）促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品。
在推销过程中，顾客往往不能把自己的需求与推销品联系起来，推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。
当然这些证据必须是真实可信的，而且要达到这个目的，推销人员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。
（5）刺激顾客的购买欲望(Desire)。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客的购买行动打下基础。
（6）促使顾客采取购买行动(Action)。
这是迪伯达模式的最后一个步骤。
在这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。
这个阶段同‘爱达”模式的第四个阶段“促成交易”是相同的。
3. 迪伯达（DIPADA）推销模式的适用范围迪伯达（DIPADA）推销模式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。
由于迪伯达（DIPADA）推销模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。
四、知识、技能与行动五、实训组织任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：1.组建推销团队和前实训相同。
2. 制定迪伯达（DIPADA）推销模式方案团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份迪伯达（DIPADA）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演迪伯达（DIPADA）推销模式方案团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演迪伯达（DIPADA）推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
八、实训考核方式：采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式迪伯达（DIPADA）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演迪伯达（DIPADA）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团队长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。