价格管理：连锁超市商品定价
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成本取向法 需求取向法 目标利润定价法
成本取向法
零售商通过在商品的成本上增加 一个固定的百分比来确定价格
优点：可以达到预定的利润指标 缺点：市场不一定能接受 关键：看这个固定的百分比确定
得是否科学合理
需求取向法
其价格是基于顾客希望或愿意付出的价 钱而制定的
优点：与市场行为的一致性，就是说， 它考虑的是顾客的需求。而且需求取向 法可以提供使利润最大化的价格
一般中间价位的商品在一个小分类中占 50%以上份额
某个小分类品种价位分布
10% 25%
65%
高售价 中售价 低售价
十、价格竞争策略
天天平价 高低价Biblioteka Baidu略 只吃头口水，不做跟随者 低价商品，需要DM、POP、总台广
播和卖场的陈列促销
天天平价
优点 – 减少价格战，减少广告投入 – 提高对顾客的服务水平 – 提高边际利润
价格线——在设定商品的价格线时， 应考虑到超市顾客对象，针对其收 入多少，进行高、中、低价位的决 定，使商品的价格线能配合顾客的 需求而有效展开
定价作业结论
决定售价是第一要件， 然后再根据商品角色，
依据预定利润， 再来决定进货价格
低价格带价格段 2元 2.5元 3元
中价格带价格段 4元 4.5元 5元
– 知道最贵的竞争对手的价格 – 证明你的产品十分优越，因此价格会较高 – 证明从你的商品中可以节省和得到的好处 – 让价格显示得不起眼
降价
定义
– 促销
– 清仓
切记：
注意问题
降价后再提价
– 避免降价不到位 是很困难的
们的成本 成本不是供应商给的，是采购员找出来
的，我们必须做到这一点
八、商品定价技术
避免毛利率一刀切
– 两种定价方法 – 三得利
心理价格“9” 尾数原则：0-10元保留到角（敏感商
品到分）；
– 10-100元保留到角（高毛利商品到元）； – 100元以上保留到元。
九、商品价格区间的设定
价格带——商品群下限到上限的价 格
什么情况下考虑提价 附加加价 如何提价 提价策略 降价
什么情况下考虑提价
唯一的产品 市场狭，不会招致竞争者 实践证明顾客愿意支付较高的价格
如何提价
不知不觉地提价 附加服务定价 特定时间特别定价
– 情人节玫瑰花
提价但允许分期付款
提价策略
运用许多机会告诉客户 追随他人涨价步伐 在大多数商品稳定价格的同时 不要一次提高太多价格 准备好去解释价格调试的原因 准备好替你的价格做辩护
平衡点） 商品毛利率和加价率概念的
差别
商品价格组成
超市零售价格的组成= 进货成本+费用+适当利
润
定价步骤
选择定价目标 估计成本 分析竞争者的价格与商品 考虑定价的影响因素 找出消费者心目中的价格带 确定价格
确定定价的目标公式 （损益平衡点）
损益平衡点需要的毛利率就 是定价标准
六、确定零售价的方法
七、制定商品销售价格程序
供应商报价 采购员询价、市调 按既定毛利率确定零售价（综合
各方面因素如竞争店情况、消费 者接受程度）
我们来看以下两个公式
零售价=进货成本+利润 进货成本+利润=零售价
讨论： 两个公式其内容一样，
表示的形式不一样， 说明了什么？
切记
按进货成本去决定零售价是错误的 应该从该商品能定什么售价再去决定我
不是“顾客愿意支付的价格是多少”，而是 “我们的产品杂顾客看来能值多少，以及通过 何种有效的沟通使顾客确信该产品货真价实”
不是“什么价格才能实现销售额或市场份额目 标”，而是“什么样的销售额或市场价格水平 才能使公司利润最大化”
五、商品定价标准
了解掌握超市商品价格组成 定价步骤 确定定价的目标公式（损益
5.5元 6元
高价格带价格段 6.5元 7元 8元
切记
超市经营不要忘记高消费顾客的存 在，特别是现在强调大力引进低价 位商品。
不能片面理解
基本需求（小分类） 价位分布
通过市场调查了解每个小分类的价位分 布应有高中低之分
在一个小分类中在至少有一个超低价位 的单品品质合格
在一个小分类中至少有一个高价位的单 品，而且是品牌，通常与高销量
商品定价
主讲:童德军
一、连锁超市的发展模式 及价格形象
二、价格的重要性
价格充当了竞争内容的重要角色 价格的原始性和源远流长性
三、把握好定价关键因素
成本 消费者 竞争者
四、定价策略
在企业众多策略中，商品的定价策略最为重要和关 键，它越来越被企业的经营者们所认同。
因为商品价格的高低对需求具有重大影响，价格的 合理与否（对需求者而言）直接影响消费者购买行 为的实施与否、实施程度。
缺点：价格难以掌握，特别是面对几千 个商品，你很难把握
目标利润定价
通过盈亏平衡点分析计算出盈亏平衡点 之后将希望赚得的利润进入到公式以求 最后的价格
优点；可以保证超市赢利 缺点：可能是一厢情愿，并非是顾客能
接受的价格
确定零售价的最好方法
把成本取向法、需求取向法和目标 利润定价结合
目标利润定价和成本取向法是定价 策略的基础
根据产品的生命周期定价 差别性定价 兼顾不同市场，灵活定价 合理运用定价技巧，避开定价误区
加大对市场的调查力度，提高对价格的快速反 应能力
作为一个有战略眼光的定价者，
他所应该思考的问题
不是“我们需要什么样的价格才能收回成本并 赚取预期利润”，而是“在市场可接受的价格 下，维持什么样的成本水平才能实现预期利润 目标”
高/低价策略
特点 – 同一种商品在多重市场上具有吸引力 – 刺激消费，帮助树立价格形象，提升 整体销售 – 可以推动商品流通 – 强调质量或服务 – 每日低价难于保持
2001年饮料节
饮料节让我们看 到了什么？
只吃头口水 不做追随者
低价商品， 需要DM
POP 总台广播 卖场的陈列 促销
十一、超市怎样调价？ 什么时候调价？
因为在市场竞争中，企业的价格策略同其他竞争策 略相比具有不可替代的作用。在某种程度上，我们 甚至可以这么说，企业的各种竞争策略最终都将在 定价决策上得到实现。
产品定价是企业最重要的决策之一，价格的合理与 否在很大程度上决定了企业的成功与否。
认真研究消费者，做一个有战略眼光的定价者
正确地给商品分类，根据商品在卖场扮演的不 同角色来定价
成本取向法
零售商通过在商品的成本上增加 一个固定的百分比来确定价格
优点：可以达到预定的利润指标 缺点：市场不一定能接受 关键：看这个固定的百分比确定
得是否科学合理
需求取向法
其价格是基于顾客希望或愿意付出的价 钱而制定的
优点：与市场行为的一致性，就是说， 它考虑的是顾客的需求。而且需求取向 法可以提供使利润最大化的价格
一般中间价位的商品在一个小分类中占 50%以上份额
某个小分类品种价位分布
10% 25%
65%
高售价 中售价 低售价
十、价格竞争策略
天天平价 高低价Biblioteka Baidu略 只吃头口水，不做跟随者 低价商品，需要DM、POP、总台广
播和卖场的陈列促销
天天平价
优点 – 减少价格战，减少广告投入 – 提高对顾客的服务水平 – 提高边际利润
价格线——在设定商品的价格线时， 应考虑到超市顾客对象，针对其收 入多少，进行高、中、低价位的决 定，使商品的价格线能配合顾客的 需求而有效展开
定价作业结论
决定售价是第一要件， 然后再根据商品角色，
依据预定利润， 再来决定进货价格
低价格带价格段 2元 2.5元 3元
中价格带价格段 4元 4.5元 5元
– 知道最贵的竞争对手的价格 – 证明你的产品十分优越，因此价格会较高 – 证明从你的商品中可以节省和得到的好处 – 让价格显示得不起眼
降价
定义
– 促销
– 清仓
切记：
注意问题
降价后再提价
– 避免降价不到位 是很困难的
们的成本 成本不是供应商给的，是采购员找出来
的，我们必须做到这一点
八、商品定价技术
避免毛利率一刀切
– 两种定价方法 – 三得利
心理价格“9” 尾数原则：0-10元保留到角（敏感商
品到分）；
– 10-100元保留到角（高毛利商品到元）； – 100元以上保留到元。
九、商品价格区间的设定
价格带——商品群下限到上限的价 格
什么情况下考虑提价 附加加价 如何提价 提价策略 降价
什么情况下考虑提价
唯一的产品 市场狭，不会招致竞争者 实践证明顾客愿意支付较高的价格
如何提价
不知不觉地提价 附加服务定价 特定时间特别定价
– 情人节玫瑰花
提价但允许分期付款
提价策略
运用许多机会告诉客户 追随他人涨价步伐 在大多数商品稳定价格的同时 不要一次提高太多价格 准备好去解释价格调试的原因 准备好替你的价格做辩护
平衡点） 商品毛利率和加价率概念的
差别
商品价格组成
超市零售价格的组成= 进货成本+费用+适当利
润
定价步骤
选择定价目标 估计成本 分析竞争者的价格与商品 考虑定价的影响因素 找出消费者心目中的价格带 确定价格
确定定价的目标公式 （损益平衡点）
损益平衡点需要的毛利率就 是定价标准
六、确定零售价的方法
七、制定商品销售价格程序
供应商报价 采购员询价、市调 按既定毛利率确定零售价（综合
各方面因素如竞争店情况、消费 者接受程度）
我们来看以下两个公式
零售价=进货成本+利润 进货成本+利润=零售价
讨论： 两个公式其内容一样，
表示的形式不一样， 说明了什么？
切记
按进货成本去决定零售价是错误的 应该从该商品能定什么售价再去决定我
不是“顾客愿意支付的价格是多少”，而是 “我们的产品杂顾客看来能值多少，以及通过 何种有效的沟通使顾客确信该产品货真价实”
不是“什么价格才能实现销售额或市场份额目 标”，而是“什么样的销售额或市场价格水平 才能使公司利润最大化”
五、商品定价标准
了解掌握超市商品价格组成 定价步骤 确定定价的目标公式（损益
5.5元 6元
高价格带价格段 6.5元 7元 8元
切记
超市经营不要忘记高消费顾客的存 在，特别是现在强调大力引进低价 位商品。
不能片面理解
基本需求（小分类） 价位分布
通过市场调查了解每个小分类的价位分 布应有高中低之分
在一个小分类中在至少有一个超低价位 的单品品质合格
在一个小分类中至少有一个高价位的单 品，而且是品牌，通常与高销量
商品定价
主讲:童德军
一、连锁超市的发展模式 及价格形象
二、价格的重要性
价格充当了竞争内容的重要角色 价格的原始性和源远流长性
三、把握好定价关键因素
成本 消费者 竞争者
四、定价策略
在企业众多策略中，商品的定价策略最为重要和关 键，它越来越被企业的经营者们所认同。
因为商品价格的高低对需求具有重大影响，价格的 合理与否（对需求者而言）直接影响消费者购买行 为的实施与否、实施程度。
缺点：价格难以掌握，特别是面对几千 个商品，你很难把握
目标利润定价
通过盈亏平衡点分析计算出盈亏平衡点 之后将希望赚得的利润进入到公式以求 最后的价格
优点；可以保证超市赢利 缺点：可能是一厢情愿，并非是顾客能
接受的价格
确定零售价的最好方法
把成本取向法、需求取向法和目标 利润定价结合
目标利润定价和成本取向法是定价 策略的基础
根据产品的生命周期定价 差别性定价 兼顾不同市场，灵活定价 合理运用定价技巧，避开定价误区
加大对市场的调查力度，提高对价格的快速反 应能力
作为一个有战略眼光的定价者，
他所应该思考的问题
不是“我们需要什么样的价格才能收回成本并 赚取预期利润”，而是“在市场可接受的价格 下，维持什么样的成本水平才能实现预期利润 目标”
高/低价策略
特点 – 同一种商品在多重市场上具有吸引力 – 刺激消费，帮助树立价格形象，提升 整体销售 – 可以推动商品流通 – 强调质量或服务 – 每日低价难于保持
2001年饮料节
饮料节让我们看 到了什么？
只吃头口水 不做追随者
低价商品， 需要DM
POP 总台广播 卖场的陈列 促销
十一、超市怎样调价？ 什么时候调价？
因为在市场竞争中，企业的价格策略同其他竞争策 略相比具有不可替代的作用。在某种程度上，我们 甚至可以这么说，企业的各种竞争策略最终都将在 定价决策上得到实现。
产品定价是企业最重要的决策之一，价格的合理与 否在很大程度上决定了企业的成功与否。
认真研究消费者，做一个有战略眼光的定价者
正确地给商品分类，根据商品在卖场扮演的不 同角色来定价