台湾啤酒全面管理之经销商管理制度

经销商管理制度

总则

第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。

第二条本制度中所涉及的经销商，指与上海美全公司有限公司（以下简称美全公司）签订了正式经销协议的经销商。

第三条经销商的权利：经销商是美全公司台湾啤酒销售的主要代表者，保证经销商的利益是美全公司获利的基本条件。美全公司将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的发展空间。经销商有权利享受美全公司提供台湾啤酒销售和服务方面的支持。

第四条经销商的义务：经销商负责指定区域内美全公司台湾啤酒的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐美全公司的台湾啤酒、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守美全公司的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。

第一章经销商管理模式

第五条美全公司对经销商实行动态分级管理模式。

第六条经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为美全公司的区域销售经销。经销商动态评价：美全公司每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。第七条经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家经销商。

第二章经销商选择

第八条由销售部进行待开发经销商的选择，由销售部进行相应的评级。

1、客户的选择原则：

1)符合台啤渠道规划原则：先导先得；复合单一结合；市场全面拓展。

2)有足够资金实力，能持续发展、长期合作，看好未来的发展前景。

3)区域市场潜力大，看好台啤系列在大陆的市场拓展，并且规划和全美一起在大陆发展。

2、条件：

1)经销商必须是独立的企业法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可

证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。没有者，可以再正式营运前

办理完毕也可。

2)经销商或者其代表人必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有

一定的知名度及影响力。

3)经销商必具备较强的资金实力，良好的财务状况

4)经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。

5)经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。

6)经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能

力及新客户开发能力。

7)愿意承担一定的销售任务。

8)经销商必须具有积极的合作态度。

9)经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。

10)经销商愿意接受并遵守美全公司的制度。

第九条经销商的选择程序

1.搜集经销商资料

销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销美全公司台湾啤酒意愿的经销商，渠道业务员将建立“经销商评估表”

（见附录），并将档案递交到销售部统一管理。潜在经销商的资料搜集工作要随时进行，为新经销商的选择提供基础资料。

2.确定待选经销商

销售部根据各区域台湾啤酒的市场容量、台湾啤酒的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展规划，按照“潜在客户档案——经销商”所记载的经销商状况和美全公司经销商选择标准，对潜在经销商进行筛选评价，确定有可能作为美全公司经销商的经销商作为待选对象。待选对象应多于美全公司准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。

3.对待选经销商进行实地调查

美全公司销售部和当地渠道业务员对目标经销商进行实地调查。与目标经销商交谈，了解并核实该经销商的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销台湾啤酒的意愿，初步洽谈双方合作事宜。

4.提出新经销商申请

在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在经销商是否可作为美全公司的待选经销商，提出新经销商评定意见，并填写“经销商资料管理卡”（见附录）。

5、与目标经销商谈判并签订经销协议

总经理同意后，由销售部经理负责与目标经销商的谈判，核实经销商的实际状况，并代表美全公司与其签订“经销合同”，代表经销商方签订“经销协议”的人必须是新经销单位的法人代表。

6、对已有经销商的年度评估制度

公司对所有的经销商每年要进行一次评估，通过评估全面地总结该经销商的全年经营情况、合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“美全经销

评估表”

5.渠道业务员负责对所管理区域内的各个经销商进行年度评估

6.销售部综合各区的经销商的年度评估书写“经销商调整报告”，提交销售副总

审核和总经理审批同意后，将对经销商进行相应年度奖励和调整。

第三章对经销商的支持制度

第十条对经销商的广告、促销宣传支持

1.美全公司将规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。

2.经销商有义务进行台湾啤酒的促销活动。美全公司鼓励经销商在所辖区域进

行台湾啤酒的促销宣传活动，但经销商针对台湾啤酒的广告、促销宣传活动需要提前通知美全公司市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等。

第十一条对经销商的培训支持

1.美全公司将根据市场统一规划，对经销商提供统一培训和日常培训的支持。

培训的目的，一是对企业形象和台湾啤酒的推介，二是提高经销商的管理素质。

2.统一培训定期由美全委托专门服务公司组织实施。

3.日常培训由渠道业务员不定期进行实施。

第四章经销商的区域管理制度

第十二条所有经销商都必须严格按照销售经销协议所签订的区域进行销售，不得跨区域销售。

第十三条跨区域销售行为系指超出经销商规定销售区域的销售行为。如货物流动所在地为美全公司的未确定区域，则上述不一致销售行为不视作跨区域销售行为。对于全国性的连锁终端的统一采购，全国铺货的情况则不受此条款的限制。

第十四条在市场区域管理中，签订经销协议的经销商自行发展的未与美全公司签订经销协议的批发商，在经销过程中出现的跨区域销售等违规行为一经发现，美全公司将通知该经销商暂停对违规批发商的供货。否则合约经销商将承担相应责任。

第十五条跨区域销售的判定办法：通过经销商相互举报、市场部调查取证核实的方式来认定跨区域销售行为。

第十六条对于违反规定跨区销售对美全公司的销售造成严重影响的经销商，将视情节轻重予以警告、暂停供货、取消年度返利直至取消经销资格的处罚。被侵犯权益的经销商在窜货等取证确认后将从违规经销商处获得一定程度的补偿。