陌生客户电话预约流程
打电话如何约客户来
打电话如何约客户来在销售和业务拓展的过程中，与客户建立有效的沟通是至关重要的。
而电话通讯作为一种快速、直接的交流方式，对于约客户来说是非常方便和高效的途径之一。
本文将介绍一些打电话约客户的技巧和步骤，帮助销售人员更好地利用电话沟通与客户建立联系。
1. 准备工作在打电话之前，进行充分的准备工作至关重要。
以下是一些需要注意的准备事项：•确定目标客户：在开始打电话之前，先明确你希望约见的目标客户。
这样可以帮助你更有针对性地制定沟通策略和讲解产品或服务的价值。
•获取客户信息：在拨打电话之前，尽可能多地了解客户的背景信息，例如他们的公司、职位以及他们目前所面临的问题或挑战。
这些信息将帮助你更好地针对客户的需求进行沟通。
•准备好讲解材料：根据客户的需求和你的产品或服务特点，准备相关的讲解材料，例如演示文稿、产品介绍等。
确保这些材料简洁明了，能够有效地传达产品或服务的价值。
•制定沟通目标：在打电话之前，明确你希望通过电话通讯达到的目标。
是约见客户面谈，还是提供更多的资料或解答客户的疑问，或者是签订合作协议等。
确保你的行动计划与沟通目标一致。
2. 打电话的技巧在打电话约客户时，以下几点技巧可以帮助你提高沟通效果和成功率：•自信而友好的态度：在打电话前，确保自己保持良好的心态和积极的情绪。
在与客户通话时，用自信、友好的语气表达自己的观点和建议，让客户感受到你的专业和热情。
•尊重客户时间：在拨打电话前先了解客户的工作时间，尽量在合适的时段拨打，避免打断客户的工作。
如果客户没有时间接听电话，一定要礼貌地询问最合适的通话时间。
•简洁明了的开场白：打电话时，要在短时间内吸引客户的注意力。
在开场白中，简要地介绍自己和所在的公司，并提出你希望约见客户的原因。
重点突出你能够帮助客户解决的问题或提供的服务。
•聆听并回应客户需求：在与客户通话时，要认真聆听客户的需求和问题，并针对性地回答和解答。
确保你的回答能够让客户感到满意，并积极地提出进一步的解决方案。
预约顾客的方法信息话术
预约顾客的方法信息话术
预约顾客是销售和客户服务工作中非常重要的一环，成功地预约顾客可以增加销售机会和客户满意度。
下面是一种常用的预约顾客的方法和信息话术。
1.介绍自己：以亲切友好的语气自我介绍，给出自己的名字和所在公司的名字。
2.要求拜访：礼貌地告诉顾客你希望拜访他们，为什么希望拜访（比如产品演示、提供更多信息等）。
3.查询安排：询问顾客哪个时间段比较方便，尽量给出几个可选的时间段。
4.确定时间：与顾客一起选择最适合的时间，尽量使得顾客满意。
5.确认方式：告诉顾客你将向他们发送一份确认函或者短信作为预约的确认。
信息话术：
您好！我是XXX公司的销售代表，我很高兴能和您通话。
我们最近推出了一款新产品，我希望能够给您进行产品演示，以更好地展示我们的产品特点和优势。
您是否方便在本周内拜访您的公司进行产品演示呢？我们可以选择适合您的时间，如果您愿意的话。
我今天下午和明天上午都有时间。
您更希望在哪个时间段进行拜访呢？是下午还是上午？
方法二：电子邮件预约
1.主题：在邮件主题中明确写上预约请求，“预约拜访请求”或者类似的短语有助于顾客快速了解邮件的目的。
2.自我介绍：在邮件正文开头，以微笑和友好的语气介绍自己和自己
所在的公司。
3.要求拜访：简短明了地告诉顾客你希望拜访他们的目的和原因。
4.时间安排：提供几个可选的时间段，询问顾客哪个时间段比较方便。
怎样约客户见面
由易到难：视觉---听觉--语言信息。
容易的往往易被人忽视，视觉能力和听觉能力是人的 与生俱来的技能，虽每时每刻在辨识运用，因成长环 境、也因生活原因、导致大部分人麻木，对自己的要 求降低了，仅限于了欣赏及要求他人。
1、面对上级，他要避免所负责的业务出问题（底线），要努力做业绩，从而获得上 司的认可，目标一般来说是爬上更高的职位；
2、面对下级，他是一个团队的领导者，他会通过恩威赏罚各种手段聚拢手下人的心 ，让这个团队努力工作从而实现自己面对上级时所要达成的目标；
3、此外他所负责业务可能需要分包商来干活，或者需要供应商提供货物，而这恰恰 是身为销售的你想争取的资源分配。
4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你 ”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
二、内部准备
拜（回）访你需准备这两个方面
1）信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性， 让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
• 等带着客户意见回到公司，认真总结上报，一方面等到客户的意见被处理之后 你有了第二次拜访的会谈材料，一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正 在为公司创造价值。一举两得！
• 然后第二次拜访之后再留下礼物（依据第一次观测，他抽烟就送烟，他桌上有 茶具茶叶就送茶，有咖啡杯就送好点的咖啡），客户收下的可能性就会大增。
怎
当面预约客户应注意的技巧
当面预约客户应注意的技巧一、恰当的自我介绍当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。
常见的方法是礼貌地递上自己的名片。
自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。
二、做好当面预约客户的心理准备当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。
因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。
三、用提问引起客户的注意在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。
提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。
优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。
销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。
四、想好开场白当面预约客户时，开场白极其重要，因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。
所以，销售人员讲完第一句话时，客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。
一般来说，洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。
因此，销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力，应该快速想好当时所要讲的话，尤其是最初的一两句话。
五、学会适应客户客户是千差万别的，销售人员必须以不同的方式预约不同的客户，即销售人员应学会适应客户。
在当面预约客户时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。
1.连续预约法连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。
销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。
2.调查预约法调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。
如何进行铺垫沟通和预约
学习导航通过学习本课程，你将能够：●学会如何编写营销短信；●掌握做好拜访前准备工作的方法；●学会突破秘书过滤网的技巧；●熟知电话预约的流程；●学会处理电话预约拒绝。
如何进行铺垫沟通和预约一、如何进行短信营销铺垫客户经理与客户见面前要做电话预约，原因在于避免浪费客户经理的时间，或者因与客户工作发生冲突而引起反感。
预约可以让客户做好准备，并使其产生兴趣点。
因此，客户经理可以通过手机短信、信函资料做预先沟通。
1.短信营销铺垫的目的与客户预约分为短信铺垫和电话预约两段。
一个人接到陌生电话的电话预约时，十有八九会选择拒绝，这就意味着银行客户经理每天要经受百分之九十以上的电话拒绝。
对于新入行的客户经理来说，这种挫败和打击很大。
研究发现，开发新客户时，客户经理尽量不要直接打电话，使用发送短信的方式比较容易得到好的效果。
营销借助手机短信可以建立起一个跳板，避免直接面对客户的拒绝。
而且手机短信可以“过滤”准客户，如果准客户有需求，就会对短信内容产生兴趣，反之则会置之不理。
另外，有的人会对短信产生厌烦，甚至打来电话要求不许再发短信，其实这也是与客户通话的机会，客户在这样的通话中没有直接接听陌生电话的抗拒感，可能还会有进一步沟通。
2.手机短信营销和沟通发送短信的注意要点发送短信需要注意以下几点：第一，每天准时发送，比如每天早晨八九点时，并一直坚持下去。
第二，短信要亲自编写，并用自己的手机发送，不要购买手机平台。
因为手机平台群发的短信是无法回复的，而且没有称呼和姓名，就像是广告信，不会引起人们的关注。
第三，短信要发“连续剧”，不要发送天气、节日等问候短信。
短信营销的关键点短信营销有两个关键点，分别是：第一，挖痛苦，激发恐惧；第二，抛钩子，吸引好奇。
挖痛苦。
就是触及准客户的痛处，使其心里七上八下，夜不能寐。
抛钩子。
就是把准客户吸引过来，这是问候短信没有的功用。
如果给准客户发送10条短信都得不到回复，客户经理就可以直接打电话，对之前短信的骚扰表示歉意。
陌生拜访的技巧和方法
陌拜的方法和技巧伙伴们,我们整天跑在外面，几乎每天都是要重复一样工作：陌生拜访。
尤其是对于新同事，这一关是一定要过的，同时碰到的问题也会特别多些。
根据自己的经验,也收集了大家分享的很多经验，总结如下给大家参考。
1、送礼物法/邮递法：比如送书，送资料，送光盘，送赠品等等。
准备着相应的一些道具（如我们的行业光盘，中小企业电子商务之路等），说明这些重要的物品要求当面呈递给相关的业务经理或老总。
2、电话联系法：这里指的是电话即时预约，很多时候可以到公司的门口再进行预约，让对方很难拒绝；碰到没有电话的也可以查问当地114，一般都可以问到电话，然后即时约见。
114可以同时查询3个公司的电话，也可以倒查，有电话查公司名和地址。
3、上门调查法：以电子商务调查员的身份上门确实是一个非常好的方法，不妨事先准备好携带相关调查资料等等。
比如一张我们的网商论坛问题反馈表。
4、专业法：提出专业的难题，如关于贸易方面的、电子商务方面的等等，比如用全英文资料来难看门的保安，同时表示要急见老总的也是一个好办法。
5、目中无人法：用你的气势来唬住门卫，样子要那么有点霸气；“没有销售员进不去的门”，陈安之也讲到了“对于一个好的销售员是永远看不见：“谢绝推销”这四个字”。
6、拉关系法：这招应该用的是很多的，收效也不错。
可以考虑物质上来点小恩小惠（比如来支烟啊什么的），精神上来点甜言蜜语（比如来点PMP），多投其所好以博得看门人的好感。
7、苦肉计法/同情法：经常听到有同事说起，往往某些条件（如天气）特别恶劣的时候，越是有机会能够打动人的心。
宁波以前一位同事陈瑜为了见到一位公司的老总，好多次一大早就等在客户的门口，在那冰雪寒冷的日子里终于打动了那家公司的门卫，也打动了老总，最终当然不只是见到了老总那么简单了。
8、演戏法：很多时候我们是要学着在客户那边演戏，尤其是在门卫的面前，要让他/她感觉你的份量及重要性。
9、跟进去：也可以称之为混水摸鱼法。
电话拜访陌生客户
主题：电话拜访陌生客户陌生客户可以分为主动型和被动型：由业务员通过网络搜索、QQ搜索、扫街扫楼、客户介绍等方式发现的客户，称之为主动型；通过网络推广、公司询盘等方式发现的客户，称之为被动型。
被动型往往带有目的性，多数是有项目的，所以不在本次讨论之列。
1.拜访的准备：当我们拿到客户的电话号码时，不要急于拨打，应该先做好充分的准备。
包括工具的准备、心态的准备和资料的准备。
工具准备，即准备纸笔，方便随时记录下客户所说的内容；准备报价单，以防突然遇到项目咨询（后面会提到电话不要报价）；准备公司介绍、产品介绍文档，可在通话后发给客户。
资料准备，即将已获知的客户信息在网络上搜索，从而尽可能得到其他相关信息，比如他们的公司信息、网站信息、业务范围、案例等等。
关键点可写在纸上，方便在通话过程中进行验证。
心态准备，即调整心情，每一个客户都可能是我们人生的转折点，所以不管结果是拒绝、白忙活还是什么，通话之前我们都要有良好积极的心态，保持微笑！客户会“听到”你的微笑。
2.拜访的目的：电话拜访陌生客户，其最主要的目的是给客户留下初次印象，并为二次拜访做好准备。
所以除非客户兴趣高涨，一般初次拜访时间不要超过三分钟。
我们需要传达给客户的是：我是深圳市易事达电子的XXX，公司主要做全彩LED显示屏，我负责公司的XX地区业务，在哪些方面我能提供帮助。
自报家门时，务必不要自称“小杨”等，直接说全名。
可按客户所在地域，自称该区域经理。
我们需要从客户那里获知的是：客户的业务范围、对LED屏的了解程度和兴趣多少、有没有合作的可能（有没有跟进价值）、更多的联系方式（QQ、邮箱、其它有效电话等）。
需要获知的，我们可以通过一些开放式问题来套出答案。
3.打电话的时间：如果已经知道客户主营租赁类，上午11点前最好不要打电话。
如果是常规客户，其中较为靠谱的可选择9:30~11:30以及14:30~17:00联系。
4.预约下次拜访：如果客户为有效客户，可在通话后期，约定下次电话/上门拜访时间。
新业务员教你如何与潜在的客户建立好关系及第一次拜访
新业务员，教你如何与潜在的客户建立好关系及第一次拜访在论坛上经常看到有新业务员提出如何搞好与客户之间的关系，尤其是陌生客户，怎么去拉近与客户的关系就是个问题，今天看到一篇文章不错，转载过来，与大家一起分享，有点长，不过挺好。
与潜在客户建立良好的关系，需要销售人员具有良好的心态，既不能操之过急，也不能松散懒惰。
作为销售人员，必须明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个过程，这个过程是循序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、支持、维护等。
销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与潜在客户发展关系，相反，还可能引起潜在客户的反感、反对，进而遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。
事先预约--有效利用电话联络要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。
通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。
我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。
电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。
在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。
欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。
电话预约的第一个步骤是前期准备。
前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等。
作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作。
销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容。
如果销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名。
另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。
电话邀约的七大步骤
不使用：但是．就是．可是
使用：同时
三种合一架构：
我很了解¨¨¨，同时¨¨¨
我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨
我很同情¨¨¨，同时¨¨¨
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如何进行成功的电话邀约
1. 打足够的电话! 2. 知道说什么! 3. 知道如何说! 4. 遵循一个原则!
演练
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回忆你第一次成功约女孩（男孩）约会的电话…
成功电话邀约的七步骤
电话邀约的目的：
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取得见面机会与时间 取得邀约对象的承诺
电话邀约的好处
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省时 省力 省激情 给你信心 为邀约参加活动铺垫
电话沟通者的形象
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电话营销沟通时，由于“远 距离销售”具有不可见的特性，电 话营销沟通者的形象要求比面对面 营销沟通者的形象要求更加重要。
在电话里与顾客建立信赖感和亲和力
三、倾 听
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优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听 ,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问 !(问一些开放式问题) 倾听时要注意: 一定要认真、专心 眼睛要看着对方 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等
四、合一架构法
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合一架构法——不直接反驳和批评对方
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B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走 路比较适中、语调顿挫，较动听、对声 音特别敏感
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SUCCESS
THANK YOU
2019/11/4
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C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世 界说话、走路比较慢、说话中间经常 停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个.. 的口头禅、与对方说话时经常会低头 沉思。
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电话邀约的七个步骤
目录
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电话预约销售话术
电话预约销售话术电话销售是一种常用的销售方式，透过电话与客户进行沟通，以达成销售目标。
而电话预约销售则是一种针对潜在客户进行预约的销售方式，通过预约，销售人员可以提前与客户进行沟通，并设计个性化的销售方案。
然而，在电话预约销售过程中，销售人员需要掌握一些专业话术才能更好地与客户进行交流，促成预约成功。
以下将介绍一些有效的电话预约销售话术。
1. 打招呼在电话预约销售的开始阶段，首先要给对方留下良好的第一印象。
正确的打招呼是非常重要的。
例如，可以说：“您好，我是XXX公司的销售代表，我在这里给您打电话是想跟您预约一下时间，不知道现在方便吗？”简洁有礼貌的打招呼可以让对方感受到您的专业素养。
2. 自我介绍和背景说明在电话预约销售中，自我介绍是必不可少的环节。
您需要清晰地告诉对方您的姓名、所在公司和职位，以及您预约的目的和理由。
例如：“我是XXX公司的销售经理，主要负责销售产品A。
我们希望能为您提供更多关于产品A的信息，并提供个性化的解决方案。
”3. 针对客户需求展开谈话在电话预约销售中，了解客户的需求和痛点非常重要。
只有真正了解客户的需求，才能提供有针对性的解决方案。
通过提问，可以更好地了解客户的情况。
例如：“请问您对我们的产品A了解多少？您在当前市场中存在哪些问题和需求呢？”通过有针对性的问题，可以让客户感到被重视，并给予可以解决问题的方向。
4. 引导对方思考在电话预约销售中，销售人员可以引导对方思考，从而促进对方更好地理解他们的需求。
例如：“您是否已经意识到了产品A在您的业务中能带来什么样的价值？如果我们能够在xx时间内与您面对面交流，您会不会对产品A更感兴趣？”通过这样的引导式提问，可以让客户在思考过程中更好地认识到产品的价值和必要性。
5. 提供协助并约定时间在电话预约销售过程中，销售人员需要提供协助，例如“如果有任何问题或疑虑，请随时与我联系。
我很乐意为您解答。
”同时，销售人员需要与客户约定具体的见面或电话沟通时间，以便进一步详细介绍产品或方案。
成功电话营销预约技巧大绝招
成功电话营销预约技巧大绝招在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。
注意一注意电话的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。
注意二掌握每一位通话对象「请找林先生！」「他不在」「好，谢谢。
」且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！注意三保留完整的通话记录常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。
「什么？连客户不在都要记？」或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。
我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：「请找吴先生。
」「我就是。
」「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！注意六千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
客服电话销售话术
客服电话销售话术一、准备工作：1、情绪的准备（颠峰状态），深呼吸，对自已说三遍，你是最最棒的2、形象的准备（对镜子微笑）每个客服办公桌一面镜子。
3、声音的准备：（清晰/动听/标准），试音4、工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、老客户的电话拜访1、订货：您好，我是****公司的客服专员***，主要负责您所在区域的客服工作，感谢您接听我的电话，同时也欢迎您随时打电话给我。
(根据不同时间和场景创造订货理由，例如节前备货，节后补货，畅销产品货源紧张，物流紧张等)有货就是赚到，您看****老板已经拿了***产品，您是（根据该客户经常提货的产品）拿***套呢，还是拿***套呢，约定下次电话拜访时间并记录（根据客户拿货情况定时间）致谢客户（根据时事情况致节日问候，天气提醒）做好记录工作，时间，订单，预约电话时间2、新品您好，我是****公司的客服专员***，为了更好推动市场了，也是为了让老板们更好赚钱，公司现在有新产品***款，（介绍产品功能卖点，不超过三点，因为……（特征)……它可以…… (功效)……对您而言……（利益)……您看这是………（证据) ……您看****老板已经拿了***产品，您是（根据该客户经常提货的产品）拿***套呢，还是拿***套呢，约定下次电话拜访时间并记录（根据客户拿货情况定时间）致谢客户（根据时事情况致节日问候，天气提醒）做好记录工作，时间，订单，预约电话时间三、陌生客户首次电话拜访：您好，我是****公司的客服专员***，主要要负责您所在区域的客服工作，感谢您接听我的电话，同时也欢迎您随时打电话给我您看昨天我们区域经理有没有给您介绍我们公司的产品，公司介绍或代理品牌工厂介绍，我们公司所在地（展厅所在地），现在公司市场扶持力度大，有装修支持，样品支持等，利润空间大，产品优势大（举例优势产品）您看****老板（距离近的已成交且销量好的客户）已经拿了***产品，和我们合作很久了，都赚了好多钱了，您是（根据该客户经常提货的产品）拿***套呢，还是拿***套呢，约定下次电话拜访时间并记录（根据客户拿货情况定时间）致谢客户（根据时事情况致节日问候，天气提醒）四、陌生客户二次电话拜访您好，我是****公司的客服专员***，上次*月*日，给你打电话的，上次给你介绍我们公司产品和展厅地址的，距上次区域经理拜访您，我们区域经理有没有再次上门给您提供服务。
《峰回路转--销售推进全流程》
峰回路转——销售推进全流程课程背景：本课程从销售人员常见的问题着手，深入剖析问题的表象与本质，聚焦销售的推进关键节点；同时导入职业心态的内容，帮助销售人员正确认知工作，提升内在动力。
销售技能需要通过大量的有效练习以改善原有的沟通模式，因此如何进行有效训练是本课程设计重点。
本课提炼出常见的销售场景进行情境演练，以场景为点，以销售知识为面，以点及面，最大化培训价值。
课程收益：1、认知工作意义，激发销售人员的工作动力；2、掌握常见情境下的销售话术；3、掌握销售沟通中的关键技术，改善销售沟通方式。
课程工具表适用模块适用工具心态调整CD模型、NLP理解层次图人际沟通四类社交风格测评表售前准备形象自检表、面谈工具包、洽谈准备表、客户信息收集表陌生客户预约预约流程设计、话术模版建立信任破冰话题模版面谈注意要点自检表客户需求挖掘提问流程、话术模版、产品呈现产品呈现话术模版判断成交机会十种判断话术模版客户异议处理常见客户异议处理话术模版关系维护多人决策的角色分类及维护要点参照表转介绍转介绍话术模版、转介绍信息卡自我管理销售行动计划表、销售工作总结表课程时间：2-3天，6小时/天授课对象：销售人员授课方式：课堂讲授40%+案例分析50%+团队游戏体验10%课程大纲：导入：一、高效能销售员VS低效能销售员1、工作态度差异2、工作习惯差异3、销售理念差异第一讲：优秀销售人员成长之道：角色认知一、销售人员的角色转变二、优秀销售人员的工作态度三、销售人员成长三阶段1、销售人员能力模型2、销售人员成长的三阶段3、销售人员能力提升的途径四、销售认知1、销售模式的核心分类与区别1）效率型销售2）效能型销售3）与客户购买心理匹配的销售流程五、销售是沟通的过程1、沟通的三层结构：情绪、事实、自我2、有效沟通的要素：目标、事实、情感3、有效沟通的基础：同理心六、电话中的金融行业1、产品的变化2、技术的变化3、成本的变化4、客户服务的变化视频案例：如何沟通更有效第二讲：优秀销售人员之行：销售全流程解析第一步售前准备——励兵秣马让销售游刃有余1、产品知识的准备——如何深入解读你的产品2、客户信息的准备——如何收集与整理客户信息3、谈判工具的准备4、精神状态的准备案例：面谈清单与备忘录第二步建立信任——先声夺人打好成交基础1、构筑亲和信赖形象1）建立信任感的八种方法2）建立信任的基本人际注意事项3）塑造专业形象仪容仪表与仪态仪态训练职业着装要点商务礼仪顾客见证法2、通过有力开场建立信任1）客户会见的开场的流程与话术第一次拜访的六个步骤第二次拜访的六个步骤2）接触客户的破冰话题3）接触客户的注意要点第三步需求探询——因势利导洞悉客户心理案例：陌生客户电话预约1、认识需求1）从心理学角度看“需求”2）需求显性化来自于动机和诱因的作用2、需求探询1）有效提问的要点2）问题的分类与价值状况问题：问出背景核心问题：界定范围示益问题：问出重点解决问题：问出倾向3）如何用提问主导对话进程3、销售人员实战提问流程与技巧案例演练与点评：如何了解客户需求第四步塑造价值——诱之以利推动客户决策1、客户购买的激励因素---购买价值观1）企业内部四类决策人的购买价值观2）个人客户的购买价值观2、探询客户购买价值观的步骤1）引导优先顺序与价值观的顺序2）引导客户总结价值顺序案例模拟：问出“希望”第五步产品呈现——一语中的一分钟打动客户3、产品呈现策略1）通俗化表达技巧2）群体趋同技巧3）结合价值呈现利益实际应用案例：FABE呈现法4、产品呈现话术模版1、产品呈现实战演练案例点评第六步解除异议—逢山开道化解成交障碍1、客户异议产生的三个时机预先框定产品说明进行时临门拒绝2、常见的客户异议分析3、处理异议的五步法4、处理异议的四种策略5、常见异议处理话术第七步积极成交——临门一脚促客户下定决心1、判断成交机会1）达成交易的五个先决条件2）如何获得客户准确的反馈3）判断成交机会的探询话术4）从客户行为判断成交机会2、四种类型客户的谈判思路3、销售人员谈判中常见的八大错误与应对措施4、成交时刻注意要点第八步售后服务——让客户从满意到忠诚1、客户对服务的评价维度2、客户的日常维护策略案例：老客户的维护与“猎犬计划”3、如何处理客户投诉1）投诉产生因素分析2）投诉处理原则3）投诉处理五步法第九步销售人员的自我管理——让业绩倍增的行动策略1、持续开拓市场—获取准客户重要性2、获客渠道3、筛选客户4、时间管理5、影响销售人员工作效能的不良习惯6、事半功倍的事前计划表7、行动管理8、销售人员能力提升的路径与障碍9、销售人员行动力的评测指标10、销售人员行动计划制定方法。
拜访礼仪与技巧
拜访四要素：拜访前准备工作□客户情况：公司名称、关键人物(总经理或副总）、主营业务、需求状况、联系方式等；□仪表：着装、着妆、精神、举止等；□预约：和关键人物约好时间，提前十分钟到;□销售工具包：业务资料(产品、业务、资费宣传页或手册）、3G手机、笔记本电脑、无线上网卡、业务介绍的PPT、促销品(小礼品)等;二、拜访时候的礼仪客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会.那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？第一印象从电话预约开始拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划.拜访时要准时赴约,时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。
最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。
塑造你专业的仪表形象第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。
很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务.下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：①着装得体，郑重其事.比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离；②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；③姿势端正,以示自信；④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗?”⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室；⑦同潜在客户保持目光接触；⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
如果接待者因故不能马上接待,可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台,安静地等候。
预约方法分享
预约方法分享
预约方法分享如下：
1. 电话预约：在电话预约之前，需要做好充分的准备。
首先，需要准备好客户名单，包括目标客户的全名、地址和电话号码。
其次，选择好电话预约的时间，尽量避开对方休息、用餐的时间，以及节假日。
最后，准备好交谈的内容，可以放在手边以方便表述，也可以利用录音机进行反复练习。
2. 网络预约：个人和单位可以通过“一网通办”平台、“随申办”APP、微信和支付宝“随申办”小程序进行预约。
具体步骤包括打开相应平台或APP，在搜索框中输入需要预约的分中心或业务，选择相应的入口进入预约界面，选择需要预约办理的业务，选择预约时间和日期，提交完成预约。
预约成功后，可凭预约短信和本人身份证原件在预约时间段内申请取号。
以上预约方法仅供参考，具体操作可能因实际情况而有所不同。
如有疑问，建议咨询相关工作人员。
客户跟踪操作流程
客户跟踪操作流程一般流程：搜寻客户资料-电话拜访-拜访-跟单-签单-收款-维护客户关系一、客户资料－－电话招商或招商人员负责(公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，邮箱等）尽量详尽二、跟进客户（一）服务性跟进。
即对已开发（已合作）客户的跟进。
－－招商部与客服部配合（目前客服部由市场部负责）做好已有客户的跟进，增加客户的忠诚度，通过这些客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。
1、写好业务日志和建立客户档案。
－－招商部写清楚所拜访过客户的具体情况和情况分析，并对所有客户进行评定。
可在“经销商概述”栏目中新建及完善客户资料档案。
客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址。
最好能了解家庭情况。
总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。
2、定期跟进，联络感情。
老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。
逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片，客户生日时能有小礼物。
通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道你是真心实意的关心他。
客户在业务中出现的问题，我们要站在客户的角度思考，做出有利于双方的解决方案，客户与我们合作的越舒心，合作就会越长远。
时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户，提高服务质量。
（二）转变性跟进。
即通过预约或者拜访，直到通过努力达成合作。
－－招商部与市场部配合目前，我们的重点是转变性跟进，挖掘潜在客户，努力跟踪信息，直到签单，达成合作。
注：在“经销商概述”栏目中新建及更新客户资料档案，方便跟进。
跟踪方式分电话联系与微信联系两种，联系前准备好话术，联系中判断对方态度，根据情况寄产品资料。
打电话：－－目前由招商助理及市场部负责内容要先提炼话术，简单流利，不宜过长，在5分钟左右即可，避免讲话太多让对方厌烦，如客户有实际的问题可以详细解答。
这方面可以多看电话营销的书，提高自己的电话水平。
销售电话预约话术
销售电话预约话术销售电话预约话术：提高效率与建立信任在每个销售专业人士的工作中，电话预约是非常重要的一环。
无论你是销售机构卖给企业，或者销售个人产品和服务，通过电话预约能够为销售流程增加效率并建立客户信任。
下面分享一些关键的销售电话预约话术，帮助你提升预约成功率。
首先，销售电话预约话术的第一步是建立个人身份。
当接通电话后，向对方自我介绍，提供你的姓名和所在公司的名称。
这个步骤是非常重要的，因为它可以在开始时打开对话，并让对方知道你是谁以及你代表的公司。
这样可以增加对方的信任感并提供一个专业的形象。
接下来，在介绍完身份后，销售电话预约话术的第二步是了解对方的需求。
你可以简单地问一些问题，以了解他们的需求和目标。
例如：“请问您当前是否有类似产品或服务的需求？”或者“您对解决什么问题最感兴趣？”通过了解他们的需求，你可以为对方量身定制你的销售推荐并使对方感到被重视。
第三步是介绍你的产品或服务。
在这一步骤中，你应该简要地描述你的产品或服务是什么以及它们能够提供什么样的价值。
同时，要用具体的例子或案例来支持你的陈述。
事实和数据可以让对方更容易理解，并帮助建立对你的信任。
在介绍过程中，保持清晰简洁并专注于对方的需求，以便他们更容易认识到你的产品或服务对他们有什么样的好处。
接下来，销售电话预约话术的第四步是建议预约会议或演示。
在这一步骤中，你可以建议与对方面对面会面、在线演示或者发送详细的信息。
根据你的业务模式和对方的需求，选择最合适的方式。
无论是什么方法，确保给对方一个明确的日期和时间，并提供必要的联系人信息。
同时，也要给对方留下空间考虑和提出自己的需求，以充分尊重对方的意见。
最后，销售电话预约话术的第五步是确认和总结。
在这一步骤中，重复对方的需求和你提供的解决方案，并确认是否达成共识。
询问对方是否有任何疑问或者需要你提供更多的信息。
总结整个对话和预约时间，并向对方表示赞赏和期待未来的合作。
这可以为下一步的销售过程奠定基础，并且给对方留下良好的印象。
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陌生客户及朋友预约流程
您好：
我是太平人寿保险公司，***代理人
1、为了您的健康，我公司现在正在推出赠送听筒表面消
毒膜的活动。
希望我能把这份爱心亲手送到您的手中。
也希望您对我们公司有所了解。
2、您听说过太平人寿吗？
3、听说过。
1）非常高兴您能对我们公司有所了解。
2）我是一名经过公司专业培训的优秀代理人。
相信我能够在很短的时间里与您进行快速有效的沟通。
3）您看最近三天能否在您午休或下班之后有时间？我将与您约定一个您跟我都合适的地点。
可以
吗？
4、没听说过。
1）我们公司是于1929年在XX创立，
2）1955年后，根据国家对保险业的统一调整，太平人寿暂停国内业务，移师海外经营。
3）在中国入世前夕，为增强国有保险企业竞争力，为国有保险企业建立现代制度探索一条新路，2001
年11月30日，经中国保险监督管理委员会核准，
太平人寿保险XX正式复业经营。
4）目前，太平人寿在中国已有26家分支机构。
5、我们公司正在进行品牌推广活动，现在正推出赠送听
筒表面消毒膜的活动。
希望我能把这份爱心亲手送到您的手中。
1）非常高兴您能对我们公司有所了解。
2）我是一名经过公司专业培训的优秀代理人。
相信我能够在很短的时间里与您进行快速有效的沟通。
3）您看最近三天能否在您午休或下班之后有时间？我将与您约定一个您跟我都合适的地点。
可以
吗？
6、拒绝处理以后接。
7、非常感谢您在百忙当中抽出时间接受我的约访。
我们
见面时再详谈。
陌生客户的拒绝处理。
一．对买保险没兴趣。
答：
1．那只能证明您以前所接触的代理人不符合您的标准。
2．满足不了您对保险的特殊需要。
3．我们所做的工作，就是让像您这样有一定社会地位、社会价值的人，也能满足保险保障方面的需求。
4．我是一名经过公司专业培训的优秀代理人。
作为优秀代理人相信我能够在很短的时间里与您进行快速有效的沟通，而且能够言简意赅，快速流畅的协助您对保险有所了解。
5．我不会耽误您太长的时间，只要您抽出20——30分钟的时间，不仅不会浪费您的时间，而且更能够节省您大量的宝贵时间，相信您一定不会失望的。
6．您看最近三天能否在您午休或下班之后有时间？我将与您约定一个您跟我都合适的地点。
可以吗？
二、那好吧，我再给你打：
1、等待，三天后，若没接到，再打过去。
2、回答：那好我等您，您若太忙，没有时间，我再给
您打。
三、您把资料邮寄过来吧。
答：
1、那您就更需要我这样优秀的代理人与您会面了，因
为我就是保险公司最好的资料。
2、资料是经保险公司呈现，保监会及政府审批制定的
繁琐、复杂、枯燥不易理解的法律条文，一般非专业人士很难十分准确的理解其中深刻的含义。
3、如果资料能回答您所有的问题就能帮助您购买保险
的话，那么我们的公司就不会花费大量的金钱和精力聘请像我这样优秀而专业的代理人为您服务了。
4、我是一名经过公司专业培训的优秀代理人。
作为优
秀代理人相信我能够在很短的时间里与您进行快速有效的沟通，而且能够言简意赅，快速流畅的协助您对保险有所了解。
5、我不会耽误您太长的时间，只要您抽出20——30
分钟的时间，不仅不会浪费您的时间，而且更能够节省您大量的宝贵时间，相信您一定不会失望的。
6、您看最近三天能否在您午休或下班之后有时间？我
将与您约定一个您跟我都合适的地点。
可以吗？
四、我没时间，太忙了！
答：
1．像您这种有实力，有地位，忙碌是正常的，我们非常理解。
2．但是，我想您可能更需要与我这种优秀的代理人进行面谈，因为时间对您来说很宝贵，而我能在很短的时间里与您进行快速有效的沟通。
3．我是一名经过公司专业培训的优秀代理人。
作为优秀代理人相信我能够在很短的时间里与您进行快速有效的沟通，而且能够言简意赅，快速流畅的协助您对保险有所了解。
4．我不会耽误您太长的时间，只要您抽出20——30分钟的时间，不仅不会浪费您的时间，而且更能够节省您大量的宝贵时间，相信您一定不会失望的。
5．您看最近三天能否在您午休或下班之后有时间？我将与您约定一个您跟我都合适的地点。
可以吗？
五、对不起，我不想考虑买保险的问题。
答：
1．看来，你一定对保险有误解对吗？
2．您是不是很烦保险公司的代理人？
3．你也不太信任保险公司，对吗？
4．这就更有必要让我与您见面了。
5．买与不买这并不重要！
6．重要的是，了解各行业所发展的最新趋势，接触各个行业的专业优秀人士，这是非常重要，也是您需要的，对吗？
7．再说，我也非常想了解您这行业所发展的最新动态。
也想了解您对行业独到的见解。
8．我是一名经过公司专业培训的优秀代理人。
作为优秀代理人相信我能够在很短的时间里与您进行快速有
效的沟通，而且能够言简意赅，快速流畅的协助您对保
险有所了解。
9．我不会耽误您太长的时间，只要您抽出20——30分钟的时间，不仅不会浪费您的时间，而且更能够节省
您大量的宝贵时间，相信您一定不会失望的。
10．您看最近三天能否在您午休或下班之后有时间？我将与您约定一个您跟我都合适的地点。
可以吗？
六、我在外地呢！
答：
1．您在一周之内能回来吗？
2．还是一周以后？
3．那我到时再给您打！到时再见！
七、我有朋友在保险公司了。
答：
1．这证明您对我们的行业有一定的了解，对吗？
2．那您一定也购买过保险，对吗？
1）如果已经买了保险。
接问题八。
2）没有买保险，接3。
3．那您更有必要与我见见面了，因为您虽然不是我们的客户，但最起码也是我们的优质潜在客户，所以我们更应该互相了解一下。
您说对吗？
4．我想，之所以您没有购买保险，一定是对保险有独到见解，一定是对购买保险抱着审慎的态度，对吗？
5．还好我也是这样的人。
6．我是一名经过公司专业培训的优秀代理人。
作为优秀代理人相信我能够在很短的时间里与您进行快速有效的沟通，而且能够言简意赅，快速流畅的协助您对保险有所了解。
7．我不会耽误您太长的时间，只要您抽出20——30分钟的时间，不仅不会浪费您的时间，而且更能够节省您大量的宝贵时间，相信您一定不会失望的。
8．您看最近三天能否在您午休或下班之后有时间？我
将与您约定一个您跟我都合适的地点。
可以吗？
八、已经买过保险了。
答：
1．那么更能证明您的保险观念非常强，您一定是市保险公司的优质客户。
2．象您这么优质的客户，一定也需要优秀的代理人为您提供优质的服务。
3．我想，您未必对您所购买的保险责任及保险金额很清楚，对吧？
4．我是一名经过公司专业培训的优秀代理人。
作为优秀代理人相信我能够在很短的时间里与您进行快速有效的沟通，而且能够言简意赅，快速流畅的协助您对保险有所了解。
5．我不会耽误您太长的时间，只要您抽出20——30分钟的时间，不仅不会浪费您的时间，而且更能够节省您大量的宝贵时间，相信您一定不会失望的。
6．您看最近三天能否在您午休或下班之后有时间？我将与您约定一个您跟我都合适的地点。
可以吗？
熟人朋友拒绝处理问题：
一、你怎么做保险了？
答：
1、还是你关心我，够朋友。
2、作为朋友，很想问你一句。
你怎么看待我做
保险？
3、我也一直在思考这个问题。
4、我真的觉得保险在近几年是一个很有潜力很
有发展的行业。
5、我也真的很想试试看。
6、哪天真的很想听听你对我这个选择的看法。
7、如果我真的选择了，你可以不买，但你一定
要听我给你介绍一下，就当是帮我入门吧！
8、而且如果有一天你真的想了解或者咨询的
话，至少我可以帮助你。
对吗？
9、好了，不谈这个了，哪天见面再说吧！
二、保险是不错的职业，但不适合你做！
答：
1．你是不是觉得这个职业对我有点委屈了？应该
谢谢你对我的“夸奖”。
2．你觉得我适合做什么样的职业？
3．我真的觉得保险在近几年是一个很有潜力很有发展的行业。
4．我也很想试试看。
5．哪天真的很想听听你对我这个选择的看法。
6．没关系，我只想告诉你这个消息。
7．如果有一天你想了解或者咨询，至少我可以帮助你。
8．不谈这个了，哪天见面再说吧！
三、保险挺好挺好，我需要的时候找你！
答：
1、谢谢你的理解。
看来你对保险行业还是挺认
同的。
2、我也觉得保险在近几年是一个很有潜力很有
发展的行业。
3、我也很想试试看。
4、哪天能听听你对保险的看法就更好了。
5、需要不需要你都一定要听我给你介绍，买不
买并不重要，就当是帮我入门吧！
6、而且如果有一天你真的想了解或者咨询的
话，至少我可以帮助你。
对吗？
7、好了，不谈这个了，哪天见面再说吧！
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